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销售人员专业知识培训教材,宝资通项目咨询有限公司二000年十月编制,经典时代,第一讲房地产基本概念,房地产的概念房地产业的概念及内容房地产所具有的特点房地产的开发过程,土地的基本概念,土地的类型开发用地的获取土地的使用权及年限土地的“三通一平”土地的“七通一平”,第二讲建筑基本知识,基本概念建筑类型建筑结构建筑布置形式（特点）建筑风格,第三讲规划设计基础知识,基本概念住宅规划设计基本流程户型设计的基本流程设计阶段的划分设计图纸的基本种类,第四讲房地产综合知识,前期工作市场推广项目环境项目产品市场分析项目优劣其他方面,A房产的分类：住宅类和非住宅类B住宅类分为：商品房和非商品房C商品房的概念：,由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。,补充概念,商品房的分类,A按商品房的性质来分居住商品房和非居住商品房B按商品房价格来分平价商品房和市场价商品房C按销售对象来分内销商品房和外销商品房,房屋预售的条件,A“五证”齐全B工程建设投资达到25%,“五证”是指,A土地使用权证（简称：土地证）B建设用地规划许可证C建设工程规划许可证D建设用地许可证E商品房预售许可证,第五讲看图知识,施工图户型图,第六讲面积及计算原则,面积的概念面积的计算原则面积的计算,第七讲合同条款及签订,合同的类型合同的条款解释合同签订的注意事项,第八讲银行按揭,银行按揭的概念银行按揭的流程办理按揭的费用办理按揭的条件按揭款项的计算按揭的年龄要求,第九讲类比楼盘分析,类比楼盘的信息收集类比楼盘的案例分析,第十讲销售基本流程,前期准备工作销售基本流程销售工作执行流程前期宣传部署工作流程,第十一讲客户问答,A电话问答B现场问答,经典时代,第十二讲市场调研与分析,市场调研的价值市场调研的模式市场调查的研究市场调查的基本流程,房地产的开发过程,一、建设用地的确定二、可行性研究三、勘察、规划、设计四、土地平整及拆迁五、开工建设六、竣工验收七、维修与管理市场推广、销售,返回,什么是房地产?,房地产是指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称.,房地产又称为,返回,不动产,房产和地产的定义,房产：是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地产：并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。,返回,房产的分类,房产分为：住宅类和非住宅类住宅类分为：商品房和非商品房,返回,什么叫商品房？,由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。按性质来分：居住和非居住按价格来分：平价和市场价按销售对象分：内销和外销,返回,房地产业是指,从事房地产开发、经营、管理的行业。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。,返回,房地产的特点,A是价值大、集约化的商品B价格差别比较大C市场需求弹性大D安全性、保值性的商品E具有一般商品的流通过程,返回,开发用地方面的概念,开发用地的获取方式土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地使用权的年限范围,返回,土地的类型,工业用地商业用地公用事业用地交通运输用地住宅用地行政机关用地绿化用地军事用地其他用地,返回,土地的获取,A土地使用权出让三种出让方式：拍卖、招标、协议B土地的征用C土地的划拔,返回,土地的使用年限,纯居住用地.工业用地.教、科、文、卫、体用地.商业、旅游、娱乐用地.综合或其他用地.,返回,70年50年50年40年50年,“七通一平”,“七通”：通路、通水、通电、通下污水、通电讯、通煤气、通供热“一平”：土地平整,返回,建筑类型,多层建筑高层建筑超高层建筑,返回,八层以下，建筑高度不超过24米,八层以上，二十四层以下,二十四层以上,建筑结构,砖木结构砖混结构框架结构框剪结构,返回,建筑布置形式,行列式周边式混合式自由式,返回,建筑风格,什么叫建筑风格？建筑风格的分类住宅建筑风格的表达要素,返回,建筑风格,A是一个建筑物的个性或独特表征B是建筑的一种方式、类型或方法C是一代人文思想的重要组成部分，它作为凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值和美学观D是一种建筑个性和建筑特征E是民族的特征，也是时代的特征F是建筑艺术和审美价值的直接体现形式,返回,建筑风格的分类,A欧陆风格B古典与现代结合C现代风格D异域风格E普通风格,返回,建筑风格的表达要素,A立面B重点和细部处理C材质D色彩E空间及其组合F外部环境,返回,重点和细部处理,包括三个方面：A部件：如窗户、门、走廊、阳台、拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等B形状：如角形、V字形、圆形、半圆形、菱形等C图案：主要是人、神、动物、器物等,返回,基本概念,朝向层数层高开间进深长度体型净高标高楼高栋距山墙分户墙户内墙外墙女儿墙柱梁楼板立面天花,返回,基本概念,A规划用地B建设用地C总建筑面积D建筑密度E居住密度F容积率G绿化率H总户数I总居住人口,返回,总建筑面积,总建筑面积=地上建筑面积+地下建筑面积+公共建筑面积,返回,建筑密度,又称为“建筑覆盖率”居住建筑基底面积建筑密度=（%）居住建筑用地面积,返回,居住密度,居住面积居住密度=（%）居住建筑用地面积,返回,容积率,总建筑面积容积率=（%）建筑用地面积,返回,绿化率,返回,总绿化面积绿化率=（%）建筑用地面积,住宅规划设计的基本流程,A总体规划B房型设计C细节处理D环境规划E景观设计,返回,户型设计的基本流程,A进行市场调查B掌握户型需求C确定户型大小D进行功能分区E进行户型布局F确定户型构成G细部处理,返回,设计阶段的划分,A总体设计阶段B初步设计阶段C技术设计阶段D施工设计阶段,返回,图纸的基本种类,A总平面规划图B环境规划图C交通组织图D单体平面图E建筑立面图F工程施工图G户型图,返回,房地产开发前期工作,A项目建议书B项目前期市场调研C市场定位、价值评判D价值报告E客户群体与产品定位F项目发展规划G总体规划设计,返回,市场推广,A广告宣传B宣传物料的准备C样品房D销售现场的布置E项目示范环境F项目引导系统,返回,项目环境,A所处区域简介B历史沿革C商业发展情况D公共投资与重大建设E区域特色F交通状况,返回,区域特色,A商业设施B市政设施建设C教育设施D医院E娱乐设施,返回,交通状况,A主干道及规划道路B公交线路情况C交通系统规划D城市交通发展规划与设施,返回,项目产品,A基本资料B规划理念C产品规划D建材及装修标准E公共配套设施F绿化景观设计G物业管理,返回,基本资料,A户型种类B面积范围C主力户型D产品优势E价格情况,返回,市场分析,A市场统计资料与分析B重要个案分析与比较C区域个案分析,返回,项目优劣,A卖点说明B户型优劣C环境优劣D配套优劣,返回,其他方面,A金融市场B法令法规C土地政策D政治因素E经济发展,返回,户型,是指表达一个住宅单位的结构和布局。*户型的种类*户型图内容,返回,户型的种类,A平层B错层C三错层D跃层E别墅,返回,户型图的内容安排,楼盘名称单元房号位置示意图结构布局面积大小功能面积朝向功能分区,返回,功能分区,玄关储藏室起居室屏风主卧室酒吧卧室洗衣间儿童房过道书房生活阳台客房观景阳台工人房LDK一体化,返回,LDK一体化,是指客厅、餐厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。,返回,面积的概念,A建筑面积B使用面积C产权面积D公有建筑面积（公摊面积）,返回,房屋建筑面积,指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。,返回,使用面积和产权面积,使用面积：指房屋内部全部可供使用的空间面积，按房屋内墙的水平投影计算。产权面积：指产权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。,返回,共有建筑面积,又称为“公摊面积”是指产权主共同占有或共同使用的面积。共有建筑面积的组成,返回,返回面积计算,共有建筑面积的组成,电梯井楼梯间垃圾道设备间公共门过道地下室值班室为小区服务的公共用房物业管理用房,返回,面积的计算原则,A计算全部面积的原则B计算一半面积的原则,返回,全面积的计算原则（一）,A永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；B房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；C穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；,全面积的计算原则（二）,D楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然层计算面积；E房屋天面上属于永久性建筑，层高在2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的部位，按其外围水平投影面积计算；,全面积的计算原则（三）,F挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算；G属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算；H与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上盖和柱的走廊按投影面积计算；I房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算；,全面积的计算原则（四）,J地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.2米以上的，按外墙投影面积计算；K有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。,返回,半面积的计算原则,A与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算；B未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算；C无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的一半计算；D有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围投影面积一半计算。,返回,面积的计算,面积计算是指水平面积的测算，分为房屋和用地面积测算。建筑面积（销售面积）套内面积使用面积公摊面积使用率得房率公摊系数单元公摊小区公摊,返回,建筑面积（销售面积）,销售面积=套内面积+公摊面积,返回,套内面积和使用面积,套内面积：是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积以及阳台的面积之和。使用面积：指房屋内全部可供使用的空间面积。,返回,使用率,使用面积使用率=（%）建筑面积（销售面积）,返回,得房率,套内建筑面积得房率=（%）建筑面积（销售面积）,返回,公摊系数,返回,银行按揭的流程（一）,A客户与开发商签订正式购房合同并交纳不低于20%或30%的首期房款；B客户携带身份证、购房合同、付首期的凭证复印件、还款能力证明到银行办理有关贷款申请手续；C银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、还贷能力；,银行按揭的流程（二）,D银行同意后，银行、房地产开发商、购房者分别签定借款合同、抵押合同、保证合同；E购房者办理抵押房产保险（注：银行是第一受益人）；F银行、购房者到房产局有关部门办理抵押登记办理；,银行按揭的流程（三）,G购房者到银行办理贷款手续；H银行将贷款转到开发商售房专户上；I借款人按月还款（也可提前还贷款）；J还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，借款人取得所购房产权；,返回,办理按揭的费用,A保险费（房价款*保险费率*贷款年限）C抵押登记费（按房产局的规定）D公证费用(客户自行决定),返回,办理按揭的条件,A具有城镇常住户口B具有稳定的职业和收入C开发商与银行签订有按揭协议D签订了购房合同E支付了不少于20%或30%的首期购房款F以所购房作抵押或开发商提供保证,返回,按揭款项的计算,A首期款的计算首期款=房款总额*（20%）B按揭款的计算按揭款=房款总额首期款（取整到仟位）,返回,按揭的年龄要求,A要求年满18周岁以上，具有完全民事行为能力，男的在60周岁以下，女的在55周岁以下。B现在年龄加贷款年限：男性不超过60年，女性不超过55年，且贷款期限不能超过30年。,返回,信息收集内容（一）,楼盘名称地址发展商发展商电话代理商代理商电话开工时间竣工时间交付时间现场施工形象占地面积建筑面积总套数,信息收集内容（二）,小区性质周边环境配套建筑风格建筑布局小区内部配套主力户型户型面积配套户型面积范围开盘价最高价最低价销售均价,信息收集内容（三）,销售策略销售情况客户群体个人评判,返回,前期准备工作,A项目销售负责B采用销售方式C项目价格策略D项目宣传方向,返回,销售方式,A出售、出租、租售B付款方式C先住宅后商铺D整盘转让,返回,价格策略（一）,A高价策略市场需求大时常被采用B低价策略淡市下常被采用C一口价策略不分楼层朝向统一价格，易于启动D步步高价策略低价入市，逐步调高，易于启动,价格策略（二）,E内部价策略针对心理的策略，吸引集团购买和投资者F客户价策略客户在底价基础上任意出价G优惠价策略以让利来吸引客户H差别定价策略适合于综合楼销售，调住宅低而商铺高,返回,宣传方向,A宣传推广的意图和目的B找出项目最具的优势作为中心主题C以突出和诉求的其他诉求点D符合目标客户层品味的表现手法,返回,销售基本流程,A客户接待B客户确认C客户认购D认购签约E认购付款F客户服务G客户联谊,返回,客户接待,A工地现场接待B销售中心接待（广告客户和关系客户）,返回,客户确认,A参观客户B排除客户C认购客户D合同客户E为主关系客户F行业关系客户G企业关系客户H项目关系客户,返回,客户认购,A初访认购B促销认购C再访认购,返回,销售工作执行流程,A服务洽谈B购房洽谈C认购洽谈D价格洽谈E合同洽谈F付款洽谈,返回,服务洽谈,执行内容：项目资料解说执行要点：全面、准确,返回,购房洽谈,执行内容：环境解说、建筑解说配套解说、物管解说执行要点：详细、特色、规范、合理,返回,认购洽谈,执行内容：客户信息解说、广告解说执行要点：随机、符合,返回,价格洽谈,执行内容：交付条件解说、工程进展解说执行要点：明确、全面,返回,合同洽谈,执行内容：促销解说、工程质量解说执行要点：诉求、针对性,返回,付款洽谈,执行内容：企业形象解说、售后服务解说执行要点：规模、服务,返回,宣传部署工作流程,A资源准备B地盘包装C户外广告D报纸媒体软性炒作E电台广告新闻炒作F电视媒体宣传G媒体投放费用控制,返回,资源准备,售楼书单位平面图价目表认购书认购须知售楼模型看楼接送车按揭指南,返回,电话问答,现场位置占地面积规划产品面积范围开盘时间有何证照开工时间交房时间建筑形式栋数户数车位交通付款方式产品价格开发商介绍,返回,现场问答,A基本资料B建筑规划C建材设备D付款方式与按揭,返回,基本资料,基地位置方位朝向以前用途所属区域所属地段门牌号码发展商建筑设计施工单位代理商销售现场地址,返回,建筑规划,基地面积容积率总建筑面积建筑覆盖率产品规划,返回,建材设备,外墙内墙地面门窗厨房卫生间阳台露台楼梯电梯煤气水电注：以上条件发展商保留以同等或更高档次的材料及设备替代的权利,返回,产品规划（一）,形式栋数用途花园公共设施开工、完工、交付使用时间地下室面积、层高车位规划面积和形式车型限制,产品规划（二）,公共设施基础设施设计特点使用年限格局房型栋距楼高柱宽梁深楼板厚度样板房具体面积,返回,市场调研的真实价值,本地化的修正：户型设计和规划设计本地化的和谐：主要涉及气候、地理环境、人口状况、文化心理及消费形态掌握房地产调查的特殊性,返回,市场调研的模式,A针对物业B针对客户C全面调查,返回,市场调查的研究,市场环境调查市场内容调查,返回,市场调查的基本流程,A调查大纲及资料获得途径B调查对象的确定C工作阶段划分和时间安排D费用预算,返回,房地产调查的特殊性,1、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市场需求的现象；2、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专指性；3、市场调查内容设计要有前瞻性；4、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预见性、实用性和可操作性；5、房产的供应是实、流量是虚，所以调查统计必须站在中间立场，才能产生准确的数据。,返回,针对物业调查,调查内容包括：位置、规模、类型、价格、工期、发展商、销售情况,返回,针对客户调查,