售前能力培训.ppt

售前培训,销售中心培训部,主讲人：,基础知识,产品知识,解决方案介绍,友商竞争分析,报价配置指导,方案撰写指导,关于如何做售前技术交流方案制作,目录,售前能力概述,售前技术交流原理,方案制作和投标,听、说、写、技术深度,听：抓要求、速记,说：（1）针对用户最关心的问题、用户最主要的要求重点阐述；（2）多做演讲的联系；,写：PPT和word编辑技巧、方案、解决方案优势说明、产品选型对比。,技术深度：要尽可能针对功能、卖点和性能进行有目的的测试。,“三个方面”的提升,个人呈现能力：,个人技术能力：,个人品质：,必备知识的积累（一）,包括公司的历史、现状和发展前景；公司的组织机构等；,包括公司的历史、现状和发展前景；公司的组织机构等；,应用基本的视频会议和网络视频监控知识，,市场营销和销售技巧、客户的基本信息积累等；,市场需求、竞争格局、网络和应用现状、技术发展走势、覆盖率、销售额和市场占比等情况；,必备知识的积累（二）,（1）熟悉公司产品的种类、型号、系统组成、功能特点、价位和对外介绍的口径等，以及版本跟新和优化方向；（2）熟悉竞争对手产品“以己之长，功彼之短”，清楚在技术思路，功能特点、价格策略等方面和对手相比，我们的产品的优势所在；,需要了解业界的发展趋势，业界的历史和掌握，一遍能粗类旁通，随时随地全方位在交流中和客户产生共鸣。,提高自己的人文素养，这是一个长期积累的过程。,推荐几个专业的网站：,（1）Gartner集团报告：（2）业界知名独立分析机构ESG报告：（3）IDC集团：,IT售前工程师论,第三方机构：,售前网站:,职业化习惯养成细节决定成败,目录,售前能力概述,售前技术交流原理,方案制作和投标,如何做好用户技术交流？,方法,一、积累,售前技术交流常见问题答复集、熟记产品指标和产品卖点、扩大知识面、动态跟踪业界技术和解决方案。,二、准备,（1）提前熟悉同类成功案例和用户应用系统；（2）参考行业需求分析（3）用户环境和需求调研表；,二、现场交流要点,（1）从行业和用户的特点应用切入；（2）把握用户最关键的需求，有针对性的介绍产品卖点；（3）以倾听客户的意见为主，不要急于出方案，以免自己被动；（4）主动询问，获取自己需要的信息（应用系统、主机OS、数据库和变量、当前数据安全管理现状、投资预算、项目实施时间等7个方面）,目录,售前能力概述,售前技术交流原理,方案制作和投标,解决方案和标书制作要点,方案类型,前期交流方案,投标技术方案,（1）PPT拓扑图制作：平时积累和更新和产品图标、积累典型的解决方案拓扑图；（2）使用解决法案模板；,（1）注意产品方案（产品标）和系统方案（系统标）的不同；（2）方案的完整性：注意增加上售后服务、培训、点对点应答、技术指标偏离表、成功案例、公司获奖情况等有利于投标组成部分，平时要注意保持更新和积累和合理使用行业的成功案例；（3）仔细研究标书，仔细核对标书的要求，特别是服务，工期，培训，交货等细节；（4）提交解决方案优势说明、产品选型对比，等额外的文档影像客户的决策。,小结：如何设计解决方案（一）,行业应用特点,抓住关键需求,企业应用特点,数据安全问题：特点分析,目录,售前能力概述,主