电子商务案例分析与比较第四章

第四章内容提供商模式案例分析与比较,编者：刘旸西安科技大学,2,本章摘要,本章以起点中文网与佐罗网、上海盛大与久游网这几个典型的ICP为例，分别从基本情况、商业模式、经营模式、技术模式、管理模式和资本模式等方面展开分析与比较。通过对电子商务内容提供商模式的运行机制和经营发展给予梳理和分析，期望能够得到对内容提供商模式一些有意义的启示。,3,主要内容,内容提供商模式简介起点中文网-佐罗网盛大网络-久游网思考与讨论,4,内容提供商模式简介,内容提供商模式（ContentProvider）是指通过互联网进行文字、音频、视频等内容的销售和服务，主要分为网络转型的传统提供商和基于互联网产生的新型提供商。根据所经营的信息或数字化产品的领域不同，内容提供商模式又可分为网络出版经营模式和网络娱乐经营模式其中，根据出版物的不同，网络出版经营模式又可细分为网络报刊出版经营模式、网络图书出版经营模式、网络杂志出版经营模式等。根据所提供的娱乐产品或服务的不同，网络娱乐经营模式又可分为：网络游戏经营模式、网络视频经营模式、网络音乐经营模式等。,5,起点中文网与佐罗网,创立于2003年5月的起点中文网（）前身为起点原创文学协会（ChineseMagicFantasyUnion），是目前用户数量最大、收藏最全面、受关注程度最高的中文原创文学站点。它长期致力于原创文学作者的挖掘与培养工作，并以推动中国文学原创事业为发展宗旨，在2003年10月以此为契机开创了在线收费阅读即电子出版的新模式。,6,图4-1起点中文网的首页,7,起点中文网与佐罗网,ZCOM佐罗网（以下简称ZCOM）成立于2004年初，不仅是中国最早的电子杂志平台开发商之一，更是新一代宽频娱乐的倡导者。截至目前，ZCOM注册用户已经突破4500万，用户遍及国内及北美东南亚等地，并以每天数十万的净增量递增，日渐成为国内下载量最大、读者群最广的杂志阅读平台。,8,图4-2ZCOM佐罗网的首页,9,商业模式起点中文网,价值定位：将自身定位为网络出版，致力于将其建设成为国内优秀的原创文学作品在线出版平台。目前，已经建立了完善的以创作、培养、销售为一体的电子在线出版机制。商业参与者：不仅集结了大量娱乐文学爱好者为主要客户群体的网络文学读者群，而且吸引了大批优秀的网络写手和痴迷的文学爱好者。起点按读者和作者费分为免费和VIP两类。,10,商业模式起点中文网,盈利模式收费模式VIP阅读收费模式：即当某部作品达到一定点击量后，起点将小说的部分章节由免费阅读转换成需付费阅读的模式；读者则需要按每千字2-4分钱的标准付费阅读其余部分。目前，付费阅读贡献了起点收入的70%以上。其他利润来源：与下游在版权和广告上的合作拓宽了起点的盈利模式。一是为影视、网游提供创作素材，进行衍生品开发；二是线下出版；三是无线增值；四是广告业务收入。,11,商业模式起点中文网,市场环境：网络文学的巨大潜力会带给起点光明的发展前景。市场优势与竞争者市场优势：作为VIP收费模式的先行者具有其独特优势；优秀的网络写手、庞大的注册用户群为实现其在线付费阅读奠定雄厚基础。竞争者：幻剑书盟、“榕树下”等网络文学网站各大和门户网站的读书频道是起点最大的竞争对手。,12,商业模式ZCOM佐罗网,价值定位：致力为杂志行业提供最专业的电子杂志合成技术支持、数据统计服务和强大的发行平台，推动杂志行业数字化。商业参与者：可细分为客户类、渠道类和资源类。利润来源：广告收入为目前主要收入来源，并积极拓展移动增值服务以寻求新利润来源。,13,商业模式ZCOM佐罗网,市场环境：网民对数字杂志需求在不断增长。庞大的用户数量将会带来潜力惊人的市场前景。市场竞争：业内ZCOM主要竞争对手是POCO、Zbox和Xplus，名人电子杂志、门户网站的电子杂志频道也在此竞争行列中。,14,经营模式起点中文网,产品与市场的细分定位于消遣娱乐文学以武侠、玄幻、青春、言情类为主玄幻、武侠等娱乐文学爱好者为主要客户群体开展从网上到网下的商业作品发布路线市场推广盛大收购后，依附盛大的销售渠道，再加上网络银行等渠道，网罗众多读者成为起点VIP会员。与畅销书作家合作，将其作品在起点进行网络首发。,15,经营模式起点中文网,多元化经营将原创网络作品版权通过与其他文化机构的合作转化为实体图书、动漫、电影、电视等多种文化产品。将未来方向定位为通过版权的管理和运营，向影视动漫、周边产品等领域进行衍生和扩张，通过版权运作发展出一个巨无霸式的产业。其他与国内近百家出版社和机构建立合作，合作出版图书。在版权海外输出上也成果颇佳。,16,经营模式ZCOM佐罗网,产品与服务ZCOM互动娱乐平台为佐罗网主要产品，它是基于WEB2.0的新思想，以最新的科技手段为武装的新一代宽频互动媒体平台。互动平台下主营ZCOM互动杂志、ZMaker杂志制作大师和ZCOM杂志订阅器三大产品及服务。经营模式作为专业的电子杂志平台的典型代表，ZCOM佐罗网将许多来自各个发行商的各种类型刊物整合到统一的网站平台上，供读者分类检索和下载。并在电子杂志的设计、技术、制作、更新、分类、推广和宣传上具有更大优势。,17,经营模式ZCOM佐罗网,资源整合通过内容整合让电子杂志更加丰富多彩，并鼓励用户发表原创内容。渠道方面，ZCOM先后与各种重量级媒体结盟。推广方面，2006年7月，ZCOM收购下载软件FlashGet（网际快车）。并将FlashGet和电子杂志进行整合，将产业上下游打通，把各类电子杂志内容提供给FlashGet杂志频道。二者的有机结合将为电子杂志的发行创造良好的途径。,18,技术模式,起点中文网业务由盛大在线的客服系统、呼叫系统以及支付系统这个专业的运营平台支撑。作为第三方电子支付平台，盛大网关支付的一站式特点整合了各个银行网关，覆盖了国内超过98的支付卡种，并推出盛大移动支付通，为会员提供移动支付服务。ZCOM佐罗网ZMaker杂志制作大师是ZCOM佐罗网的顶尖电子杂志制作软件，其合成的杂志为exe格式，无需依赖任何阅读工具可轻松阅读。ZCOM电子杂志订阅器采用目前国际流行的第三代P2P架构，可实现文件断点续传以及分段下载。,19,组织管理模式,起点中文网核心组织管理人员盛大文学有限公司首席执行官侯小强盛大文学有限公司总裁吴文辉起点中文网副总经理商学松管理制度采用类似员工管理的激励和管理模式策划了最大规模的作家培养与激励计划“千万亿行动”，包括“千人培训”、“万元保障”、“亿元基金”等活动。ZCOM佐罗网总裁黄明明负责公司业务的整体运营，ZCOM的企业文化是品质、学习、激情、执行、团队。,20,资本模式,起点中文网2004年10月8日，起点被盛大收购，成为盛大全资子公司，获得盛大的资本支持。2007年3月7日，盛大向起点中文网第三次投资，增加1亿元注册资本。ZCOM佐罗网2004年成立之日起，ZCOM已经获得三次风险投资。2005年10月，ZCOM获得凯雷1000万美元的投资2006年4月，ZCOM又获得了SIG领衔、凯雷跟投的千万美元投资。2007年ZCOM再获凯雷追加的数百万美元风险投资。,21,盛大网络与久游网,总部位于上海的盛大网络成立于1999年11月，2004年5月13日在美国纳斯达克上市。盛大网络通过盛大游戏、盛大文学、盛大在线等主体和其它业务，向广大用户提供多元化的互动娱乐内容和服务。其拥有国内最丰富的自主知识产权网络游戏的产品线，向用户提供包括大型多人在线角色扮演游戏（MMORPG）、高级休闲游戏、棋牌游戏、对战游戏、无线游戏、动漫、文学、音乐等在内的适合不同年龄层次用户群的多样化互动娱乐产品。截止到2009年3月31日，盛大的累计注册用户数超过8亿。,22,盛大网络的官方网站主页,23,盛大网站的功能包括：娱乐、出版、沟通、无线、服务等五大功能模块。,24,盛大网络与久游网,久游网（）是中国领先的互动娱乐社区2.0运营商，2010年上海世博会社区类游戏运营商，中国率先实现融合音乐舞蹈模拟类游戏、体育模拟类游戏、仿真赛车模拟类游戏、格斗动作模拟类游戏、竞速模拟类游戏、多人在线角色扮演类游戏（MMORPG）、虚拟养成、创建分享、商业经营、社区交友及音视频、多媒体博客等Web服务等为一体的全新形态的生活化互动娱乐社区V2.0（InteractiveCommunity2.0）,25,久游网官方网站主页,26,商业模式盛大网络,盛大商业模式的变革经营初期代理运营型企业努力享有充分的主动权自有产权企业探索出最适宜的合作模式向上延伸的代理模式战略目标成为世界领先的互动娱乐媒体公司构建互动娱乐媒体王国产品多样化经营自主研发，游戏本土化资源整合，实现多方合作,27,商业模式盛大网络,目标客户：目标客户的范围相当广泛，针对中国网民的年龄结构特点开发和代理网络游戏，以满足不同层次的网民需要，试图建立覆盖7-70岁用户的多样化游戏运营平台。利润来源运营初期传奇游戏是盛大的主要收入来源，主要依赖于玩家所付游戏费用2005年第四季度开始，开始采用“免费游戏”模式，主要通过销售游戏广告、虚拟物品、游戏周边产品和增值服务来获得营业收入。,28,商业模式盛大网络,市场环境核心能力（1）“先发优势”有助其稳定市场份额，保持在中国网络游戏产业领先地位；（2）在网络游戏领域已经牢固确立品牌影响力；（3）“E-sale”模式帮助其紧密控制销售渠道，网吧渗透能力极强；（4）游戏服务领域经验丰富；（5）有拓展相关新业务、丰富收入来源的能力。竞争者与市场优势：预计到2011年，网络游戏的市场规模将突破400亿元，无论从运营收入、网络游戏运营商核心竞争力指数分析的排名，还是网络游戏核心运营商竞争力分析结果，都表明盛大具有绝对的优势。,29,商业模式久游网,价值定位久游的理念：实现基于全方位服务理念的一站式，一号通服务及整体运营的网络游戏商业模式，打造三网合一时代世界领先的生活化互动娱乐虚拟社区运营商及互动娱乐媒体公司。久游的目标：建设中国第一垂直型网络游戏门户网站；并且通过数字互动娱乐提升人们的生活；为全球华文各年龄层次的网民提供快速、稳定、人性化、有特色的多平台在线互动娱乐服务；持续关注并积极探索新的用户需求、提供创新的业务来提高用户的生活品质；通过互联网的数字娱乐服务，让人们的生活更丰富多彩，从而促进社会的和谐进步。,30,商业模式久游网,商业参与者目标客户：久游网能够吸引更多的免费网络游戏用户，尤其是女性用户。合作伙伴：主要合作伙伴有中国电信、中国移动、淘宝网、雅虎中国、天涯社区、新浪、MSN、苹果、ebay、百事可乐、康师傅、伊利等等。利润来源07年久游所有的游戏收入均来自于MOG休闲类游戏。劲舞团当前是久游的主要收入来源。,31,商业模式久游网,市场环境核心能力（1）优秀的团队，拥有强大的数字娱乐原创策划和开发队伍，丰富的开发经验；（2）与国外日韩主流游戏厂商有悠久良好的合作关系和诚信记录；（3）全方位的数字内容运营经验，覆盖全国各地的产品销售渠道及推广体系，及时周到的客户服务；（4）一站式，一号通式服务，整合化运营模式的先发优势，一定的用户规模和较完善的产品体系；（5）能快速洞察用户需求变化并快速的反应；（6）拥有强大的技术支持及自主开发能力；（7）拥有强大的游戏原创策划和开发队伍。,32,商业模式久游网,市场环境竞争者：业内主要的竞争对手有盛大、网易、第九城、腾讯，包括征途网络、天联世纪、中华网、世纪天成在内的一些新兴的网络游戏公司在一定程度上也对久游网的业务构成了威胁。市场优势：2007年久游以绝对优势占据多人在线游戏市场的榜首，多人在线游戏领域在短时间内没有其他企业能撼动久游的优势。,33,经营模式盛大网络,主要产品和服务盛大网络为用户提供一系列时下受欢迎的大型多人网络游戏、休闲益智游戏与在线竞技游戏，同时提供动漫、文学、音乐等丰富的相关娱乐内容。盛大网络业务领域从网络卡通发展到网络游戏，并逐步扩大到互动娱乐传媒乃至上下游产业。盛大网络旗下包括盛大游戏、盛大在线与盛大文学三大核心业务，除了游戏平台和提供网络原创文学平台的盛大文学之外，盛大在线是专为无物流的文化和虚拟产品提供的数字出版平台。,34,盛大网络的产品和服务组成图,盛大网络的游戏产品构成图,35,经营模式盛大网络,渠道建设对传统销售渠道和游戏收费机制的改造与创新盛大创造了E-sale模式，通过这种模式，使其摆脱了对传统渠道的依赖，达到了最大限度的市场覆盖，甚至将市场扩展到了原有渠道覆盖不到的地区。特许经营：充分发挥特许的聚敛资金、人才、渠道等等优势，同时还可以使盛大和加盟商的资源得到更多共享，发挥最大效益。改善和加盟商的关系,36,经营模式盛大网络,市场营销广告：印刷大幅精美的游戏宣传画，发放给网吧和游戏点卡专卖店，并通过网络广告在各大网站宣传。新产品推荐占据搜索引擎显目位置：以此提高盛大的点击率，既方便了搜索用户，也提高了自己的知名度。电子邮件推销：为用户发送电子邮件，主动传播。举行大型网络游戏比赛以吸引客户、参与展示会或开游戏新闻发布会等。,37,经营模式盛大网络,商务链解决方案,盛大的订单处理流程,盛大的销售流程,38,经营模式盛大网络,客户服务一个服务品牌：“彩虹服务”两大服务创新盛大VIP创新服务通过彩虹服务网站全面整合原有盛大客户服务项目，用户可以个性化定制网站内容，仅通过一个账号就可以访问门户网站提供的所有服务。呼叫中心：在上海举办的“2007中国国际呼叫中心与客户关系管理大会(ICCCHINA2007)”上，盛大客户服务中心获得了“2007中国最佳呼叫中心”、“2007中国呼叫中心产业杰出贡献奖”、“2007中国最佳呼叫中心管理人”等四大奖项。,39,经营模式久游网,产品和市场细分主要产品：分为音乐网游（MuiitipleMassivelyOnlineMusicPlayingGames）和大型网游（MuiitipleMassivelyOnlineRolePlayingGames）主要服务：提供广告、商务服务，包括门户以及网站广告、游戏客户端广告、游戏内置广告和其他附带广告市场细分：采用差异化产品策略，选择运营音乐舞蹈休闲网游劲乐团、劲舞团，并尝试拓展体育模拟等新的休闲网络游戏细分市场。,40,经营模式久游网,整合的运营模式：基于一号通一卡通的先体验后付费的运营模式，即：“SAME”(SingleAccess,MultipleE-contents)&“FEEL”(FirstExperience,ExpenseLater),41,经营模式久游网,渠道建设销售渠道：建立了线下省、地区各级代理商结构，E-sale的网上销售平台，以及网上银行，手机、声讯、邮局和便利店等各种线上线下销售网点。推广渠道：通过线上和线下两条路线进行推广宣传。市场营销线上和线下多次组织代言、PK、冠名娱乐节目、打折促销等市场活动。客户服务实行7x24小时的不间歇客户服务，久游客户服务中心已通过了ISO9001（质量管理体系），ISO10002（投诉管理体系）标准认证。,42,技术模式盛大网络,基于Windowsserversystem和.Net之上的娱乐互动的统一平台EZ-Center，从技术上解决了用户认证、授权、计费等关键性技术问题。这个平台实现了所有网络游戏项目和娱乐应用项目的用户整合，不仅实现了“一号走天下”，同时为实现对用户的统一认证、统一计费、统一安全、统一客服等奠定了基础。,43,EZ-Center系统构架图,44,技术模式盛大网络,安全技术：盛大网络推出超级玩家包CD认证卡，和“盛大密宝”（Ekey）动态密码认证系统将安全隐患降低到最小。呼叫中心：盛大网络呼叫中心已有将近200个电话座席，采用北电Meridian1Option11C交换机，同时也采用了北电的Symposium呼叫中心服务器、M3900数字电话机、VoiceMail模块等，并通过DDN专线及光纤数据专线与位于上海新大楼和成都分部中的iRemote9150远端模块相连。,45,盛大网络呼叫中心拓扑结构,46,技术模式盛大网络,电子支付技术作为第三方电子支付平台，盛大电子支付与中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、招商银行等各大商业银行建立了紧密的合作关系，整合了各个银行网关，覆盖了国内超过98的支付卡种。盛大网络联手各大银行推出自助支付，通过用户会员账号、用户手机以及银行卡账户之间的关联，实现了用户通过支付密码方便的在线支付。盛大网络还推出了基于手机和互联网的移动支付工具，通过将用户的会员账号、手机号码和银行账户进行关联，使用手机短信等操作方式，随时随地的为会员提供移动支付的服务。,47,技术模式久游网,久游网在吸收SecondLife社区化精髓的同时进行本土探索，投入数千万人民币并耗时近2年半时间自主研发，2008年在全球发布了具有划时代意义的次世代互动娱乐虚拟社区GTOWN（简称久游GT或吉堂）。久游GT本质上是一种将各类网络游戏的虚拟人物和经济体系实现互联、互通的新型社区工具（ContentsGatewayTool，CGT）。久游GT系统，由久游自主研发的基于客户端的软件及娱乐体验功能组成。包括久游网目前运营及今后发布的网络游戏产品在内的诸多网络服务产品，都将通过娱乐体验功能添加到GT系统之中。,48,组织管理模式盛大网络,盛大网络的企业文化是创新、沟通、乐趣，是指员工能够在一个创新的环境里通过有乐趣的工作方法，不仅完成了工作，同时还能学到一些东西。盛大鼓励员工在处理好“工作游戏”和“娱乐游戏”的前提下，参与测试和体验公司的游戏产品，并对游戏产品的改进给出建议。鼓励员工在工作中体会乐趣，尤其鼓励结合自身的产品举办各种活动，鼓励通过活动使得员工更加热爱自己的产品和自己的公司,49,组织管理模式盛大网络,核心组织管理人员盛大网络的董事长兼首席执行官陈天桥盛大公司总裁兼首席技术官谭群钊首席运营官陈大年管理制度盛大独创的“游戏式管理”，是一套企业组织和人力资源管理系统将游戏中用户的体验，通过真实的环境进行了还原。围绕企业发展战略和目标，建立一个经验值管理系统，采用实时记录的方式，让所有员工犹如游戏中的打怪、做副本一样，完成自己的工作，既充满乐趣，又促进员工的自我激励和自我管理，实现员工个人价值和企业价值的完整统一。,50,组织管理模式久游网,久游的愿景是打造三网合一时代世界领先的生活化互动娱乐虚拟社区运营商及互动娱乐媒体公司。久游的使命为通过数字互动娱乐提升人们的生活品质。久游网的价值观是主动、尽责、沟通、合作、绩效、乐趣。积极进取，追求卓越是久游网的企业精神。久游的管理理念：以员工为本，创造良好条件，关心员工成长，公平考核激励，追求高效和谐。久游董事局主席兼总裁王子杰，2003年初王子杰先生在上海创立了久游网并担任董事长兼总裁至今，其主导自主开发了超级舞者、超级乐者、疯狂飚车等一系列民族休闲网游，为中国游戏软件事业增添辉煌的一笔。,51,资本模式盛大网络,盛大的资本模式涵盖了风险投资和传统投资两种资本模式，其资本模式主要包括：风险投资、上市、并购、整合等几种形式。风险投资：1999年9月陈天桥用50万元作为启动资金创立了盛大，当年12月还吸引了中华网300万美元的投资；2001年07月，通过与韩国公司ACTOZ签约，得到注资30万美元；2003年3月，从软银亚洲拿到4000万美元融资。上市：2004年成功登陆纳斯达克，使盛大的发展跨入一个崭新的时期。,52,资本模式盛大网络,并购：1999年9月陈天桥用50万元作为启动资金创立了盛大，当年12月还吸引了中华网300万美元的投资；2001年07月，通过与韩国公司ACTOZ签约，得到注资30万美元；2003年3月，从软银亚洲拿到4000万美元融资。上市：2004年成功登陆纳斯达克，使盛大的发展跨入一个崭新的时期。并购：一轮轮让业界瞳目结舌的的收购行动。,53,盛大并购（含投资）的公司一览表,54,资本模式久游网,中科英华（600110）拥有久游网16.97%股份之外，久游网另一大股东是日本风险投资公司DragonGroove，目前持有久游网的海外主体公司Runstar1400多万股。DragonGroove公司曾于2005年向久游投资500万美元。在DragonGroove投资前，2004年10月久游网曾经与三家风险投资商签约融资1400万美元，分别为美国凯雷集团所属的亚洲风险投资基金，富鑫创业投资集团与香港招商局集团合资的招商富鑫资产管理有限公司和具有韩国政府机构出资背景的中韩移动投资基金。2008年3月久游网再次成功获得国际著名投资机构新加坡淡马锡高达1亿美元的融资总额。,55,思考与讨论,现在各大网络文学网站几乎都照搬起点中文网的“在线阅读收费”模式，你如何看待这种模式？2008年出版的中国传媒产业