《挑房应考虑的问题》PPT课件

挑房应考虑的问题,价格,购买商品房时，第一因素是价格，购房最终将以消费者自己的经济条件是否适应来取决买与不买。目前对商品房的普遍感觉是价格太高，这两方面的情况一是相对于商品房的价值而言，有的价格背离了价值。另一种情况是商品房的价格相对人们的收入太高，从整体上看，我国城镇居民绝大多数还属于中低收入者。因此，购楼时，考虑得更多的将是价格问题，即其经济承受能力问题。虽然买楼时普遍进行公积金、银行按揭贷款，但买楼的钱早晚是连本带息还上的，没有一定的经济实力作后盾，普通的消费者是不敢问津的。一般来说，高收入者，其购买意向在高档商品房，而中低收入者，则对平价房、微利房感兴趣。,面积,购买商品房时，面积是一个复杂而又敏感的问题。面积大小又与购房总价款直接有关，因此必须搞清楚。目前，购房者经常接触到的是建筑面积和使用面积两种指标。1、建筑面积。指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积。在房地产销售、出租以及房地产产权登记时作为计量标准。2、使用面积。指建筑内各类可以有效使用空间的净面积。3、面积标准。任何一种住宅户型的总面积及各使用功能空间净面积都有一个基本的面积要求，若面积太小，则难以进行合理分隔，也不能满足各项使用功能的基本要求，而面积过大，就会造成浪费，对于购买某一种明确户型的购房者来说，总面积过大或某种使用功能面积过大，都是不经济的。,购房者在购房中考虑各使用功能面积大小及相互之间的比例关系时，一定要在对使用功能分析的基础上进行经济分析，基本方法是：1、总价不变时，因某种功能面积增加导致效用增加数，应大于其他功能因面积变小而导致的效用使用减少数，后者仍能满足基本要求，否则不应调整面积比例。2、其他功能面积不变时，某种功能面积扩大导致增加数，应大于支付的费用，否则该功能面积不宜扩大。,地段,开发商品建筑的标准、档次与地段的等级成正比，即好的地段档次高，一般地段为一般档次，很多人在购房时，只要经济条件许可，总是率先选择市中心住宅。一般好的地段，均为成熟开发的社区，生活服务设施、配套都有很齐全，且交通便捷。,交通,评定地段的优劣，往往是以便捷的交通为主要参照物的。最理想的楼盘是从居住点到主要活动地点的交通出行时间为15至30分钟。住房当然离上班地点越近越好，如果由于各种原因不得不在远离上班地点的地段购房，则应了解是否有便捷的交通，或者目前交通不很方便，不远的将来将会得到缓解。因工作需要经常出差的人员，最好考虑住房与火车站、公共汽车站和码头有方便的联系。,房型,随着生活水平的提高，购房时应不再单纯地考虑住得下的问题，而要求住得好，住得舒服。四明结构，食寝分离，居寝分离，功能分区明确，空间布局合理，采光、通风、私密性的房型，将成为购楼时选择的目标。功能要求。凡成套单元住宅，必须具备如下的功能空间：卧室（居室）、厅、（起居室外、过门、门厅、餐厅）厨房、卫生间、储藏室外、过道、阳台（二层以上）。各类功能空间即有满足基本要求的面积指标，也有达到最佳的使用效果的面积指标。现代住宅的户型特点：住宅户型设计受制于功能化要求，建筑结构、进深（跨度）及各单元的户型比（各户型的数目比例）。,房型,随着生活水平的提高，购房时应不再单纯地考虑住得下的问题，而要求住得好，住得舒服。四明结构，食寝分离，居寝分离，功能分区明确，空间布局合理，采光、通风、私密性的房型，将成为购楼时选择的目标。功能要求。凡成套单元住宅，必须具备如下的功能空间：卧室（居室）、厅、（起居室外、过门、门厅、餐厅）厨房、卫生间、储藏室外、过道、阳台（二层以上）。各类功能空间即有满足基本要求的面积指标，也有达到最佳的使用效果的面积指标。现代住宅的户型特点：住宅户型设计受制于功能化要求，建筑结构、进深（跨度）及各单元的户型比（各户型的数目比例）。,现代住宅户型设计发生一些变化,户型逐步扩大强调厅的重要性，扩大厅的使用面积，变暗厅为明厅，减少厅的内部交通功能适当增加厨房、卫生间的使用面积，完善内部功能，提高舒服性居室外的面积不求大，要求面积指标适当，大小卧室外比例合适，严格区分主卧、次卧高级住宅增加了卫生间的数目，在主卧设置卫生间，别墅基本上每层都有有卫生间,朝向与楼层,住宅位置已经固定，不存在质量问题的情况下，房子用着是否舒服，将取决于以下因素：1、朝向：任何一个购房者在选取房过程中，都有会注意到的到所购住宅的朝向问题，住宅朝向直接影响人的生活。良好的朝向可以保证大量的阳光通过窗户直射入室外，改善住宅室内环境，对居住者的身心非常有利。传统观念上，以南北朝向为正，东西朝向为偏，朝南的房间为正房，是位尊的表示。通常认为，住宅朝向以的正南最佳，东西次之，朝北最次。除朝向外，还应考虑开窗时所面对的环境，即窗景，窗景应趋利避害，趋优避劣。,层次：选择层次要考虑以下几个因素,遮挡及采光情况生活的便利程度环境要求家庭人口年龄构成及健康情况住宅楼的总层数一般来说，在不考虑个人因素的情况下，住宅楼在总层数的1/3以上，2/3以下为较好的层次，此外对层次的选择还与购房者对数字的偏听偏好有关。,采光、通风与层高,采光可分为直接采光与间接采光，前者是指采光窗户直接向外开设，后者是指采光窗户朝向封闭式的走廊（一般为外廊）有的虽称直接采光，但厨房、厅、卫生间利用小天井采光，采光效果如同间接采光。选购住宅时，其主要房间朝向阳面，采光良好的住宅可以节约能源，使人心情舒畅，便于住宅内部各使用功能的布置，否则将会长期生活在昏暗之中，依靠人工照明，对人的身心健康都不,一,住宅的通风要满足对空气流动的基本要求，开启门窗时保证室内外空气顺利流动，特别是在炎热的夏季要有穿堂风。这就要求一套住宅最好占据住宅楼的两个朝向，如板式住宅的南与北、东与西，塔式住宅的东与南，南与西等，只占据一个朝向时（如板式住宅的“眼镜房”）通风效果要差一些，通风的另一个要求是能迅速排除房间内部的异味，包括利用门窗、通风井，开井及机械装置通风。,二,北京地区对普通住宅的层高要求最低为2.7米，适当提高层高，对使用者都有利，特别是大空间的层高及净空高度一定要保证。降低层高，就等于压缩了生活空间，对使用人的心理感受、家俱布置都有不利影响。,居住环境,居住环境的舒适程度往往是衡量住宅单词的最重要的因素，也决定着商品住宅升值潜力的大小。住房周围的环境包括居住环境和生活环境两大类。住房最好不要选在工厂特别是污染严重的工厂附近，工厂及其噪声，排出的废气、废水将严重污染居住环境质量；也不要在城市干道或过境旁，更不宜在飞机的航线之下，来往车辆或飞机的噪声，会干扰正常的休息睡眠。生活环境是指住房周围是否有商业网点，是否有幼儿园、学校，是否有医院诊所、邮电通讯、文化娱乐等公共设施。,建筑质量,在选购商品房过程中，最难以把握的就是质量问题；在日后使用过程中，使人感到烦恼最多的也是质量问题。房屋质量问题主要起因于设计、施工和使用。房屋质量好坏主要体现在结构、材料、功能设置、施工管理及质量监督几个方面。凡建成后未取得质检合格证书的建筑，不得交付使用。因此，一栋建成的商品住宅楼是否有质检合格证书，也是其质量好坏的一个标志。购房者应认真查看质检合格证书，并查清该证是否是所购住宅的合格证，发放单位是否为有权发证的质检部门，内容中是否有特殊说明。在此过程中若有疑问应及时向有关专业主管部门进行咨询并寻求指导。,物业管理状况,安居的首要条件是有屋可居，但若没有良好的物业管理，只能是有居而不安。所谓安居，关键不仅在于物业硬件的有无，而在于营造、保持和提高整洁、文明、高雅、安全、方便、舒适的软环境。这一切只有专业化、规范的物业管理才能提供。购房者在选择房屋的同时，往往会会选择一家好的物业管理企业，以确保居住时的舒适、安全和方便。在商品房预售阶段，购房者通过其他方面来了解该商品房的物业管理状况，如向开发商询问日后管理的物业管理公司名称、情况；询问与物业管理有关的硬件设施是否到位等。如果所购买的商品房部分交付使用或全部交付使用，则会直接到该小区去实地考察一番。主要从该小区的治安状况、清洁状况、收费水平等方面了解住宅小区的物业管理状况，因这三点是物业管理中最基本的内容，它体现着物业管理的水平。,开发商实力,在购买房产，消费者会认准信誉好的开发商，认准品牌。具体到购房时，消费者一般采用一问、二看、三考察的方法。A询问房产公司的主管部门。购房者往往通过各种渠道了解选中住房的开发公司开办的时间、开发的项目、资信情况、一些工程质量检测情况等，如发现这家房地产开发公司在各方面都表现较好时，会考虑购买该公司的商品房。B观看房地产公司的办公处。按照通常的时常规则，势力雄厚、信誉好的房地产开发公司，在各方面都注重自己的企业形象，无论是对消费者，还是对其他供货单位，都有良好的信誉。C考察已开发的住宅区。购房者会到该公司已开发建成的住宅区去了解。一般会先看周围环境，如果环境好，则这家公司在物业管理上较负责。如果垃圾遍地，环境差，则物业管理有缺陷。再到住户中去探问，管理是否好，收费是否合理。最后到已经入住的房中看质量如何。,其它考虑因素,除以上应考虑因素外，在选房过程中还应考虑到其余众多因素，如地区升值潜力、社会治安、文化环境、亲情因素等。,把好处说够痛苦说透,当我们走在沙漠的时候，如果水用完了，太阳非常的毒辣，你的嘴巴快要冒烟了，这个时候有人过来卖水，哪怕矿泉水是一千元一瓶，我们也会花钱买下，这个时候，那不仅仅是一瓶水，而且是救命的东西，它的价值远远超过一千元一瓶,同样，我们在销售过程中，仅仅让客户发现问题是不够的，还要告诉也如果这个问题不解决，会导致什么样的后果，招致多大的损失，而且必需得到客户的认同，就是要努力给客户制造痛苦，痛苦感越强，产品在客户眼里的价值就越高，就如同将客户放在沙漠里，你再给他卖水一样。这样的矿泉水才会值钱，人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐。产品销售的好坏，完全取决于客户感觉到的痛苦程度,如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性,这个实验给了我们很大的启发,家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正常的,无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该才是终极目的。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？我觉得，这个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例，销售行为也不例外,把好处说够,有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求,要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求,人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的,所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。,让我们看看下面这个例子：,A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。“是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰,经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？”,看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。那么人内心深处最根本的需求是什么呢？可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。,我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。把痛苦说透掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。,看一下下面这个例子,李女士和丈夫小两口各办了一家企业。当卖保险的销售员小张去他们家拜访时，李女士接待了他。李女士：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我不得不告诉你，经过我们一家人的商量，还是决定不买保险了。小张：你能告诉我为什么不买吗？李女士：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一个问题，问完之后，我就决定买与不买了。小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？李女士：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别