(课件)-人寿保险精致产品说明会运作培训ppt教程(33页)-保险说明会

精致产说会运作培训,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,目录,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,成 功 要 素,责任 细节 追踪,量化过程才能控制结果！,产品说明会 导 言,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,如何吸引客户来？客户能不能来？如何留住客户？客户能不能签单？,什么是产说会最核心的问题?,客 户!,产品说明会 导 言,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,产说会成功运作项目占比：,将“成功”寄托在主讲人的10非常被动！,产品说明会 导 言,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,产品说明会 会 前,1.客户为什么来？ 邀请客户的理由,2.如何成功承办？ 会务及会前管理,活动定位 会务准备,解决两个问题,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,邀请客户的理由决定产说会成败的关键业务员邀请客户的理由决定客户参加意愿,产说会定位举例：1.VIP客户答谢会2.新年、中秋、三八等节日活动3.假期少儿客户与家长联谊活动4.专题产说会 .,常见专题产说会：投资理财说明会健康理财说明会分红产品说明会万能寿险说明会新产品上市发布会,产品说明会 会 前,一、客户为什么要来？（产说会定位）,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,时间：提前6-10天会议背景讲师背景会议规格及细节公司投入及支援现场要求等等,产品说明会 会 前,策划包装及宣导：意愿启动宣导,产品说明会 会 前,1、提前一周在早会进行产说会的包装及宣导，渲染产说会的气氛 重点：讲师包装（省内唯一总公司授权的种子讲师，金融专业，从业 多年，经验丰富，在福建主讲的产说会单场预收期交 保费超500万元） 会议背景（从省公司到市公司都高度关注，是近一年来规模和 档次最高的一次，会场布置精致，准备工作非常到 位，首卖礼品丰富，还特设了大单奖。区经理、组 训、各层级主管帮助现场促成。） 强调 （不管是平时还产说会期间，客户积累都是必不可少 的，产说会给了我们又一次拜访的理由，以分享产说会 来进行客户的积累是一会绝好的时机；强调产说会将是 更专业的说明与促成，件均保费与促成率的提高对员 工的实际收入成正比。如郴洲一场产说会100多名业务 员，预收了300万，现场收单150万。）,2、各部门开二次早会摸底，再次渲染产说会的卖点，督促积累 客户。,3、业务员填写准客户信息表，主管负责业务员陪访、客户的筛选，最终区经理审核签字后认定参会客户资格后，再行发送请柬。组训负责追踪少报名单的业务员，并落实已送请贴客户的到会情况。严禁没有前期沟通，采取“临时强拉”方式，以“完成任务”的态度来充当产说会客户。,客户的到位与质量是关键,产品说明会 会 前,时间：提前24天人员：业务员及会务工作人员内容：报告讲解及沟通要点要求：不参会者取消资格,会前沟通会,产品说明会 会 前,产说会前沟通会,时间：提前24天人员：邀请了客户的业务员及全体会务人员目的：达成共识、沟通签单效率、配合流程：1.报告人内容沟通； 2.产说会总体介绍及要求明确内容：熟悉产说会流程熟悉报告内容及促成配合熟悉现场整体安排会前、会中、会后配合要点.,产品说明会 会 前,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,二、会务准备（会务及会前管理）,1、会议：管理人员会议：区经理、部经理(主任）外勤宣导前启动业务员宣导会：产说会宣导片宣导会务人员会议：提前一周（产说会通知），重点关注“工作要求”业务员会前会：流程及沟通要点、礼仪培训早会辅导演练：一对一沟通演练现场全程彩排：各个岗位走场,2、职责：分别制定营销部、各岗位会务人员、营业区、营业部、主任、业务员相应的工作职责，明确分工和责任。,产品说明会 会 前,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,3、会务：分工明确、责任到人、各司其职、关注细节,电脑：设备调试、讲解、打印、投影等礼仪：分工（引座、签单、胸花、站位、抽奖等） 细节要求（服装、引位、礼品摆放、上台导引等）布置：排位、条幅、海报、鲜花、水果、礼品、资料等表演：人数、节目、时间安排、质量等影像：数量、时间安排等乐灯：物品选择、现场配合物品：公司简介VCD、奖品（定位结合实用性）、礼品、鲜花、水果、抽奖箱等文字：行事历制作、宣导片制作（会议背景、成功案例、目标、讲师背景、客户 礼遇、现场安排介绍、绿色通道等）、海报制作、通知起草、请柬制作、 业务员名单、登记、预签单表、主持词、流程表、桌牌、导引牌等客户：名单（部门、业务员、客户情况等）、桌牌、回访（话术准备）、抽奖嘉 宾等,产品说明会 会 前,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,产品说明会 会 前,3、工具,产说会通知预算签报工作人员分工表准客户信息表产说会意愿启动宣导产说会运作话术和谐人生说明会要约、促成话术,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,本资料来自 ,如何留住客户？（现场操作细节）,产说会流程：领导致词：3分钟公司介绍影片：510分钟现场抽奖：5分钟主讲报告：45分钟绿色通道：30分钟内幸运抽奖：5分钟累计时间：不超过2小时,时间掌控、整体各环节衔接自然流畅,产品说明会 会 中,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,演出开始了所有的演员扮演好各自的角色,产品说明会 会 中,企业管理资源网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究,产品说明会 会 中,主演一：业务员,1、开始前：会议开始前向来宾再次强调会议的重要性，并对会场纪律进行温馨提示：关闭手机、呼机、不交头结耳、不吸烟、会场不随意走动等，自己示范做好；2、熟人相遇：其他伙伴带来的客户，若您认识，只准礼貌性的打招呼，交谈时间不得超过1分钟；3、爱护宾馆公物，严禁故意损坏、带走；4、无条件服从工作人员的安排，严禁带小孩及其他无关人员参会；5、食用桌上水果、饮品要文明高雅，尽量让客户食用；,6、在会议进行中不要跟客户交谈，进入绿色通道后马上促成。7、散会时整理好桌上物品，不得狼狈不堪，给客户留下好印象；8、散会后把客户送到家或请宵夜，再次加深与客户的感情；9、严禁会后骚扰其它业务员带来的客户，出现抢单现象，一经发现，严肃处理。10、进行中的配合：业务伙伴要配合主持人、主讲人（点头、微笑、鼓掌、回应），对情绪比较烦燥的人员进行安抚。整个会议业务伙伴一定不要带头来回走动、说话和接听手机。,产品说明会 会 中,产品说明会 会 中,主演二：主持,基本要求氛围：轻松，热烈效果：愉悦，冲动着装：喜庆不失庄重表情：始终面带微笑语气：始终保持积极、上扬的语调语速：适中,关键环节有奖问答、幸运抽奖环节：要灵活机动，达到让客户高度参与的目的。讲师包装环节：对于讲师包装得体，树立讲师的权威性。讲师讲完后引导全体再次表示感谢。绿色通道环节：氛围炒作，不断宣读客户投资金额，适当做大单的引导。,主演三：主讲,产品说明会 会 中,热情 激情 煽情 知性 理性 悟性开头：包装得体，小游戏提问互动卖观念： 理财观：利用刘彦斌视频，观后总结，观念提升 风险观：利用数据、案例公司：诚信、规模、收益产品：合心意，收益高，避重就轻，扬长避短，不能出现 原则性政策性的误导结束：高潮部分，加强观念，明智选择公司产品,产品说明会 会 中,配角：礼仪,基本要求：化淡装，着装统一，绶带佩带从左至右。面带微笑，举止大方得体，动作整齐划一。维持会场秩序，对于影响会场秩序的相关人员，进行友情提示，必要时将其请出会场；对于客户的小孩，如有必要将其小孩带离会场看护。在签单环节将预签单交主持人报单，并进行礼品发放。,引坐：安置客户尽量往前排就座，严禁占座，如果座位不足，请业务伙伴主动把座位让给参会客户 。业务员和客户结伴就坐，中间尽量不要空位。礼品摆放：开会前1小时摆放好礼品，摆在主席台的左前方，礼品摆放要美观。抽奖：专人负责拿抽奖箱，赠送礼品时，要将礼品放在盖红布的托盘中送到客户手中。引领：要安排专人引领主讲、公司领导上、下场。,礼仪的关键环节,产品说明会 会 中,配角：签到,基本要求：面带微笑，指引客户清楚的登记客户名字和业务员名字及部门，将登记后的请贴投入抽奖箱，如客户是单独来的一定要问清楚业务员的名字进行登记，对于没有请贴的客户，要迅速的通知该部经理，补购请贴。产说会开始后将抽奖箱放到会场主席台，迅速的分部门统计到场人数。,产品说明会 会 中,配角：音响师,熟悉会议流程，按流程准备好相关音乐事先要熟练掌握设备的操作，调试好音乐控制音乐大小，领导上下场时，声音先小后大，然后音乐声渐小。会前播放热场音乐或相关影片，会议进行中要及早进行碟片的准备和音量的调整,产品说明会 会 中,配角：灯光,熟悉会议流程，了解那些环节需要调节灯光提前一小时到达会场，熟悉会场环境，学习灯光控制的技巧会议开始时灯光全亮，中途播放视频和影片的环节，灯光全部熄灭，主讲人上台后，中前部灯光亮，最前台及后部灯光熄灭。,产品说明会 会 中,几个关键细节,指示：路牌导引，人性化，客户第一印象登记：礼仪导引，赠送资料等，显示规格和重视时间：2分钟提醒与准点开始，体现严谨和规范掌声：代替问好声设备：事前检查是否正常促成：利用已提交的建议书，利用话术拿出保单尽快促成记录：专人登记、会后汇总，方便跟踪预签：业务员将客户的预签单交签单台进行登记，由礼仪将登记后 的预签单送到主持人处进行报单，业务员签字后，由礼仪发 放礼品，送致客户手中。,人选、准备、演练、应变等决定细节操作的质量,产品说明会 会 中,产品说明会 会 后,会后追踪如何把单收进来,1、产说会完毕后，应立即进行数据的统计，并按照分类，报送到各层级。统计的内容为：到会人数、签单总数、签单件数，成功签单率、最大单、件均保费、险种、现金、转账单数、意向单数、未签单的基本原因等。根据礼品发放和预签的数字对业务员进行回收的追踪。产说会回收情况追踪,创业说明会 会 后,2、业务员利用客户反馈函及时上门促成，对客户表示祝贺，同时公司做好电话回访工作，并对难收保费做好支持工作。在早会中组织业务员学习促成话术。（产说会后促成话术）3、产说会的评估，每次产说会以后，公司的组训必须进行一次综合评估。评估的内容为：次产说会的成功点、不足点、改进措施、并进行上报。,总结：系统运作是产说会成功的保证,定位确定主题吸引,会务准备充分责任,现场自然流畅细节,结果追踪反馈总结,吸引客户的理由,会务及业务员管理成功保证,留住客户在细节操作,复制延续成功与总结反馈,明确定位 精心准备 关注细节 追踪反馈,量化过程控制结果,量化过程控制结果,六个关键量控制：量化的过程可以控制结果,参会数量,50200人之间,报名时间,提前2天5天提交客户名单