(课件)-保险公司年度网点开拓得失谈增员与同业引进业务推动总结报告(33页)-保险增员

XX个险首年得失谈,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,2,目 录,以人为鉴，可以明得失 XX几家公司成败分析拳头与手指 网点开拓得失谈衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴 增员与同业引进厚积薄发,水到渠成 业务推动与基础管理,- 本资料来自 -,3,某外资新公司的发展过程,案例一,背景: 该公司于2007年10在XX正式开业发展阶段一： 最初，公司最初走绝对精兵战略,共招聘5期“精英班”125人,全部为本科学历的新人，由公司自行培养。初期引进外勤主管3人。一人来自香港AIA，一人为深圳国寿的销售高手、MDRT会员，一人为中宏的普通主管。 精英班人员几乎没有人辅导和陪同，完全靠自己在市场上摸索。到目前，这批人仅留存14个，但是公司大部分奖项均为这些人所有。发展阶段二： 在2008年10月，这家公司完全放弃精兵，转向大规模、无选择的增员和引进同业。结果： 几乎没有成型的早会经营 留存精英班人员因公司经营策略与当初他们接受的观念不相符而处于困惑状态 2009年投入用于引进的财务支援800万，产出首期规模保费1146万，人力576人，已经换了三任总经理,- 本资料来自 -,4,某中资新公司的发展过程,案例二,背景: 该公司于2007年4月在XX成立分公司发展阶段： 无选择的增员和同业引进， 今年在搞精英班，本科学历一年内2007元月薪； 总体感觉策略摇摆不定 去年高峰期达到890人，目前电脑人力258人 结果： 2009年投入2007万追加费用，全年产出首期标准保费600万，人力258人。据说其总经理现已被调离。,- 本资料来自 -,5,案例三,注释：ISA 是帐户型年金,存钱分首笔和次笔分别收费，取钱在5内收手续费，6年后免收。帐户积累按照银行2年定存利率做为1年利率复利滚存，浮动在01.5之间。佣金率2。,在竞争激烈的市场上，一家公司的成功无非有两条途径：一是模仿别人，但比别人做得更凶狠；二是另辟途径。XX采用的是“人海战术”，但是它做得比XX任何一家更“人海”。包括它的基本法，强力的培训，形式丰富的业绩炒作，高成本的职场和组训投入，完善的服务体系，完全围绕它的经营战略而设计和运做。XX的策略未必适合我们，但有一点值得借鉴，就是它的营销系统设计和运转完全围绕其战略，两者是高度的统一。,- 本资料来自 -,6,案例三（续）,基本法导向绝对配合公司战略。XX基本法静态看各项利益计提比例高、名目多，但利益集中于增员、直辖、超额奖等方面，育成利益低；而其晋升标准很低，实际是造成快速育成。所以待遇标准和晋升标准动态结合看，很多主管在拿足利益之前，其所辖人员已经育成出去，这就逼迫主管必须不断增员以维持现有直辖规模，提升个人收入，同时成本未有大幅度上升。以服务体系弥补销售队伍素质不足带来的品质问题。XX很清楚自己的战略会造成保单品质问题，因而非常注重公司层面的售后服务，比如“关怀妈妈”活动。中国保险网上全国保户投票的各保险公司服务满意度调查表显示，XX洋XX成立仅短短二年多，就获得了80张选票，占总票数的5%，位居各家合资保险公司首位。 自己培养内勤，以保证公司文化的统一，通过内勤进而影响外勤队伍。XX的公司氛围活泼、有朝气，原因在于它的内勤均是招聘刚刚毕业的新鲜血液，自己培养起来，比较维护公司利益，肯学习，不推脱，大量专案均有年轻人负责，充分的授权，没有太多论资排辈的事情。展示宣传和业务辅助品非常精美实用。公司到业务一线调查最需要什么，便立即制作最简单实用，最有创意的东西出来。比如多媒体制作中心、内刊编辑部、会展制作中心等。 XX的培训在业界非常有名，原因在于：制式化程度高、同业信息收集与整理、台湾培训资料本土化、台湾长期派驻讲师支援培训中心。同时培训讲求创意和热情。比如新商品大型说明会：用小品、快板、短剧穿插生动的讲说，将新商品卖点推向最高潮，同时附的新商品手册多为卡通、简单、直观、生动的形式展现给业务员。,- 本资料来自 -,7,目 录,以人为鉴，可以明得失 XX几家公司成败分析拳头与手指 网点开拓得失谈衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴 增员与同业引进厚积薄发,水到渠成 业务推动与基础管理,- 本资料来自 -,8,审时度势，根据市场环境变化灵活调整策略初期选择从市场薄弱的奉贤、南汇、XX入手，建立滩头阵地。这三个网点的成功为市区后期的成长赢得了宝贵的时间和经验。同时也使我们没有因为业绩压力而犯致命的错误。三季度后，代理人考试难度提升，由于郊县人员受教育程度的限制，再象XX一样自己培养一批新人队伍已不可能，而当地同业优秀人才又难觅，郊县的发展必然艰难。可以说，初期发展郊县的策略是抓住了时间机会。审时度势，根据市场环境变化灵活调整策略,确立了发展市区的主导策略随着投连风波和社会对行业整顿的呼声越来越高，公司管理层预感到，监管环境的变化首先会从整顿代理人队伍开始，郊县可增员对象的教育程度较低会影响其队伍的扩张能力，同时距离远也会影响分公司对于品质的管控。所以及时将将战略重点转向市区，为业绩大幅提升和明年的大发展奠定了基础。,成功之处,- 本资料来自 -,9,郊县三个新网点的铺设操之过急XX、南汇的成功促使XX加速了网点扩张的速度，但忽视了系统和资源的可支持性郊县比较成功的XX、南汇，纠其原因有三点：第一，外勤负责人个人能力还可以、成长意愿强；第二，内勤强，尤其是初创期，训练师的经验和努力功不可没；第三，坚定执行公司的发展思路。后三个网点铺设时，我们在内外勤人员配备方面已经无法和前三个网点相比，多点出击稀释了资源，特别是内勤人才资源。,不足之处,- 本资料来自 -,10,目 录,以人为鉴，可以明得失 XX几家公司成败分析拳头与手指 网点开拓得失谈衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴 增员与同业引进厚积薄发,水到渠成 业务推动与基础管理,- 本资料来自 -,11,同业引进渠道,在引进方面以XX为主。归纳前段XX人员来XX的原因：（1）XX的基本法利益明显优于XX；（2）XX的管理比较适合中国国情，比如每天早会（XX每周只有2次）、严格的差勤管理、高标准的增员、关注人均产能等；（3）市场口碑，包括人均业绩为市场三倍，代理人考试最近5个月有4个月名列第一，都成为他们增员同业绩优人员的有力理由；（4）转司是重新洗牌，高手可以抓到“好牌”。在原公司由于基本法伦理的限制，虽有个人影响力，却无法将优秀人员划归自己辖下，无法迅速做大。转司的魅力之一，就是能从整个XX去挑人，前提是个人有影响力。在我们不以高薪高职吸引人的方式下，“能快速做大”这点是最吸引他们的。相比之下，平安同样有优秀的人。但是（1）平安的基本法待遇和我们类似，没有强烈的吸引力；（2）平安前几年做得好，一些优秀人员（比如部经理以上）团队大，既得利益高，挖角成本太高；（3）不够优秀的人影响力弱，没办法吸引更优秀的人，无法达成迅速做大团队的目的。所以，不是平安的人不够优秀，而是真正优秀的人难以挖动。,- 本资料来自 -,12,同业引进目标群体锁定,以绩优业务员和业务主任为主流，这些人引进成本低，而且是能够直接带来稳定业绩增长的一群。对于高级经理（部经理），本着慎重选择的原则，这些人仅仅有良好的个人业绩是不够的，还要有足够的影响力来吸引一批人搭建组织架构，一个高级经理应该能够带来8-10个以上合格的业务经理，三个月内形成20人的团队,15万以上的月度业绩。同时，他们还应该有大专以上教育背景，这意味着进一步的学习能力。,- 本资料来自 -,13,同业引进数量及节奏,引进数量的分配考虑到以下因素：公司发展战略；各网点前期引进人员的质量对比；各网点目前接触有意向人员数量将来各网点的发展不是均衡的，而是强者恒强。公司的资源应该向强者倾斜，只有让一部分网点先“富裕”起来，成为稳定的业绩来源。我们才有精力和经验扶持弱小网点，达成共同“富裕”。,- 本资料来自 -,14,新人增员流程介绍,增员流程电话约谈话术增员面试流程暖心工程新人入司培训,- 本资料来自 -,15,增员流程,取得尽量多的名单和基本资料,要求双方见面，说明见面意义,建立良好印象沟通职业信息,确保准时正装出席说明会,强大阵容专业形象确定重点沟通人员,了解家里意见了解个人意愿,强化团队氛围增强人性感觉,第二批名单，与第一批共同合成第一期,了解家里意见了解个人意愿,沟通培训信息强化从业信心,保证第一天到训,了解行业，了解公司，了解工作，热爱推销,强调专职,再次消除家庭阻力,学习和团队建设增强对公司信心,迅速转型，开业激励,- 本资料来自 -,16,本资料来自 ,- 本资料来自 -,17,电话约谈话术,开门话术： 您好，请问是陈先生家吗？请问您家陈先生是不是在人才市场上登记过求职信息？我们是用人单位，请您叫他一下。谢谢。要求面谈： 是陈先生呀，您好，我们是用人单位，我是XX人寿，一家全国性的保险公司，正在XX筹建，我们需要大量的人才，人才市场认为您符合我们的招聘条件，所以把您的资料推荐给我们，您看我们在本周六上午九点或者是下午二点在XX宾馆四楼会仪室见见面好吗？拒绝处理：1、保险呀，我不做！ 陈先生，您可能误会了，我们不是让您来做保险，我们是一个全国性保险公司，现在刚刚从香港到大陆恢复业务，在XX还是刚刚筹备，所以，需要各种各样的人才，我们看到您的资料觉得想认识一下您，我想，来不来我们公司不重要，重要的是，我们相互认识一下，您看好吗？您看是周六上午九点还是下午二点过来？2、你们招什么人？保险我是不做的。 陈先生，看来你对保险还是有些了解，你买过保险吗，既然你对保险有些了解，就更好了，我们这次是在筹备期招收第一期员工，是今后XXXX发展的骨干力量，对人的要求高，未来的发展定位也高，职务方面有一定选择，电话里说不清楚，你看，在周六上午九点还是下午二点到XX宾馆四楼会议室见面聊聊呢？,- 本资料来自 -,18,增員面試流程,内容,人员,注意,工具,问候您好指示道路绶带（欢迎光临）欢迎牌微笑酒店迎宾人员,致意“欢迎光临”检查名单填签到表验证指示入座面试名单表绶带（XX人寿）控制非名单人员进入留姓名、性别、电话、身份证号小许/小顾,欢迎、入座倒水、发表收表引导进入面试室性向测试表求职表、签到表水、茶、杯说明性向测试重要性：适合何工作？陈星丞、小顾,寒暄发现事实引导自我分析引导参加说明会具体事项问卷表反对问题处理汇总表初次面谈评估表角色分配20分钟/人引导人手势陈德林、黄永,清理通过名单收取求职表查证通邮地址面试通过人员登记表及时汇总资料陈星丞,登记造册填写信封和邀请函通过人员登记表（姓名、性别、地址、电话）信封、邮票、邀请函及时填写季佩瑾、叶军明,根据登记表电话确认登记表信后1天晚上确认时间、服装黄永、陈德林、陈星丞,汇总各方状况总结经验教训资料存档确定招聘说明会分工及注意事项档案袋全体,目的：增加从业信心，创造参加说明会的动力，促成参加创说会,说明：本流程运用于集中面试邮件通知参会,- 本资料来自 -,19,内容,注意,工具,人员,增員面試流程,说明：本流程运用于集中面试家访通知参会,目的：增加从业信心，强化公司形象，促成参加说明会,统计名单，确认来源、能否准时参试通知面试时间和准备资料面试名单电话约访话术突出筹备概念根据实际对象确定基本话术区分集中通知和个别通知人员2名筹备组人员,核对名单和证件表达欢迎交待面试过程签到牌、胸卡绶带（XX人寿保险有限公司）签到表面试说明书资料袋热情和庄重茶水1名工作人员（签到）,填写求职表进行性向测试阅读公司画册求职表测试问卷公司资料公司展板温和气氛不与对象作过多交流，保持面谈神秘性2名工作人员（引导和照应）,了解对象特质介绍公司状况说明后续安排桌牌、鲜花面谈评估表格面谈提问表格基本面谈话术提前4分钟送入对象资料妥善安置等候人员确认联系方法15个对象 /人,分析面谈结果整理名单确定需家访人员家访时间确定下次增员面谈/说明会时间面谈登记表白板、笔总结不足，及时确定后续增员重点和家访安排全体,了解家庭实际情况再次动摇参加说明会动摇参加考证解决家庭阻力一些展示资料邀请信两人一组全体,确认参加说明会时间和注意事项确保重点任务到场面谈通过人员资料表肯定的口气2人,强化行业印象了解销售工作坚定工作信心投影仪、电脑、投影片横幅参会人员桌牌分配到人逐个跟踪确保到会全体,- 本资料来自 -,20,暖心工程,第一次时间：面试与说明会之间的一个晚上19：00-22：00目的：展示团队特色文化沟通相关从业困惑建立融洽创业氛围流程：签到致辞相互介绍集体舞感恩的心共同娱乐,- 本资料来自 -,21,暖心工程,第二次时间：说明会与新人培训之间的一个晚上19：00-22：00目的：介绍新人增进了解通告新人培训课程进一步消除工作疑惑流程：签到致辞介绍培训计划进一步了解疑惑交流,- 本资料来自 -,22,新人入司培训,课程设置重点突出“小网点大公司”概念，强调专业、制式考虑新人特点，进行课程包装讲师邀请提前沟通讲师安排，确保讲师充分准备班务设计紧贴教学进程，及时调动学习氛围，营造团队气氛训中沟通处理家庭阻力,- 本资料来自 -,23,目 录,以人为鉴，可以明得失 XX几家公司成败分析拳头与手指 网点开拓得失谈衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴 增员与同业引进厚积薄发,水到渠成 业务推动与基础管理,业务管理业务推动,项目,内容,达成效果,实施时间,XX早班车,以投影片的形式每日早各网点宣传业绩、公司政策、经验交流、优秀业务人员写真、展业技巧,2009.7,当月业绩首次破百万，出勤大幅提升。坚持至今，从未间断,华人保险大会资格炒做,7月1日-8月5日业绩前6名参加大连举行的世界华人保险大会,2009.7,6人入围，15人当月产能过3万,建立了部组周例会、网点月度会和分公司的半月业绩追踪会以及月度经营分析会三个层面的例会制度,例会制度的建立,2009.4-11,统一了思想、理顺了思路，宣导了政策。将高级经理层级牢牢抓住,建立了日预收报表、半月KPI报告、月度佣金分析报告和月度经营分析报告等统计报告体系,报告报表体系的建立,2009.1-9,为各层级决策提供了数据参考，保证了管理的科学性,活动量管理体系,建立了以每天30分、工作日志、主管辅导日志、客户留言簿等为载体的活动量管理体系,2009.1,队伍产能为市场平均水平的3倍,业务管理人员管理,项目,内容,达成效果,实施时间,经理快速晋升通道,新人3个月FYC30000可以快速晋升业务经理,2009.1,培养了孙华、顾文绚等一批万元产能，高忠诚度的业务经理,同业引进优秀人员,不以高官厚禄、而是以XX的基本法、氛围吸引人，坚持严格考核,2009.7,吸引了象吴琳琳这样一批优秀的同业人员,在各家分公司中率先设立品质管理岗，对业务品质和队伍素质进行管控,建立品质管理岗,2009.4-11,对业务员的业务品质问题做到件件有处理，使得一年中未发生重大问题投诉,业务管理企划方案,项目,内容,达成效果,实施时间,XX特色的启动大会,季度初或竞赛月以全员启动会统一宣导、提升士气,2009.7、10、11,对保证季度业绩冲高起到关键作用,建立常青树协会这一优秀业务人员组织,“以寿险之树万年长青，追求卓越永无止境”为主题，鼓励持续奋斗的寿险精神,2009.8,将近40位业务同仁通过考核，成为会员,鉴于公司业务新人较多，技能不足，公司统一出面组织有XX品位的产品说明会,产品说明会,2009.9、10、11,提升了销售技能，保证了业务品质,品牌战役的推动,成立“东方明珠先锋队”和“东方巨龙队”采用以会带训、早班车宣导、单独谈心等方式，激发队伍的荣誉感和使命感,夺得第一名，并创造年缴280万的XX个险最高单件保费,2009.9-12,企划推动-市场开拓,收集大量参赛选手及有奖征答活动参与者资料，为业务人员增员与展业提供拜访名单及理由，扩大了公司知名度,效果评估,在龙柏社区以“学好外语，迎接挑战”为主题，举办大型“XX人寿杯龙柏社区少儿英语大赛”,具体措施,2008年12月2009年1月,时间,社区市场开拓,工作项目,大大提升分公司在本地市场的知名度，帮助业务人员收集准客户名单及资料,儿童节期间开展免费少儿意外险赠送活动；同时在媒体上进行少儿险新产品宣传,2009年6月,初期取得8000余位客户资料信息,与飞利浦公司合作开展意外险保单赠送活动,2009年111月,团个险合作,少儿市场开拓,二十天活动期间共收集近2万份教师名单与资料,开展教师节贺卡及意外险保障赠送活动,2009年89月,教师群体开拓,企划推动-行销辅助,效果评估,具体措施,时间,工作项目,把握业务发展脉搏，及时提供相关辅助支援，营造热烈良好的竞争与激励氛围,配合每次业务竞赛推动、职场布置等方面的宣传海报、吊旗、礼品等,与产品、市场相关的行销辅助品设计、开发、制作与推广活动，及时有力支援业务一线发展,公司简介公司宣传画册增员手册产品投保指南,配合业务队伍发展及业务推动需要，阶段性开发,行销辅助工具开发,企划推动-对外宣传,效果评估,具体措施,时间,工作项目,XX保险同业公会协办XX市场十多家保险公司参与的本次活动,组织优秀业务员参加东方广播电台“今日保险代理人之家”节目,2009年10月2010年1月,在XX市区及各郊县主要路段设立公司形象路牌,2009年5月,选择国内知名人才网站进行合作，有助于公司吸引高素质人才,在“前程无忧”网站上进行公司形象宣传,共计设立400多块体现XX文化、历史等特色的路牌广告，大大提高公司知名度,2009年411月,实施相对统一的形象主题和基本色调，进一步规范职场布置,XX分公司整体形象策划与职场布置,2009年12月2010年1月,路牌广告,网上宣传,电台宣传,职场布置,培训工作制式培训,项目,内容,达成效果,实施时间,创业说