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文档简介

如何促进顾客购买,在足球比赛的时候，经常会听到解说员在惋惜：唉，太可惜了！应该选择射门的，他的角度很好，而不是选择传球,“临门一脚”,“射门”,建议成交,“进球”,成交,“射门者”,营业员,“守门员”,顾客,课程内容,如何识别顾客购买的信号,如何运用临门一脚,促进购买时应克服的心理障碍,购买的信号,语言信号,行为信号,表情信号,顾客的话题集中在某个商品上顾客多次询问同一商品顾客向他人征求意见顾客询问有无赠品顾客要求打折或是开始讨价还价顾客询问售后服务顾客的评论,语言信号,顾客不断的点头顾客突然沉没顾客开始关注营业员顾客仔细查看商品说明顾客在次回到某一商品前对同类商品进行比较顾客有准备付钱的表现,行为信号,顾客的面部表情从冷漠、怀疑变为随和、亲切顾客的嘴开始抿紧，似呼在品位，衡量顾客紧锁双眉分开，好象深思的样子表情变得很认真,表情信号,如何运用“临门一脚”,请求成交法,假设成交法,二选一法,富兰克林成交法,动作乞求法,动之以情法,“临门一脚”技巧,请求成交法,是指营业员直接要求顾客购买商品的一种成交方式.大多数是针对熟客表现出的成交信号.,例句:,“张太太,你儿子穿这件很好看,就帮他买一件?”,“王小姐,上次买的衣服穿起来很漂亮, 我们有新到一款同系列的鞋,要试下吗?”,假设成交法,是指导购员在假定顾客已经接受销售建议,就直接要求顾客购买商品的一种方法.,例句:,“王小姐,没有什么问题了把, 那就帮你拿这件红色的?”,二选一法,是指导购员通过 提出选择性的问句,让顾客在提供选择的范围内做出反应,例句:,“这款鞋子有两个颜色,您喜欢红色还是白 ?”,“这款运动袜和鞋是配套装，你挑一双还是两双呢？”,富兰克林成交法,是指导购人员把顾客购买产品的好 处和不购买产品的不利之处一条一条 列出，用例举事实的方法增强说服力， 是一种从理智上打动顾客的好方法。,“张小姐,我帮你算下,看你现在买这件衣服值不值. 如果你现在买你就可以享受8折的优惠,过了这个促销期就很难有这样的机会了.”,例句:,动作乞求法,就是指用某种动作对犹豫不决 的顾客做成交的乞求,让其下决心购买.,例句:,“王小姐,我现在帮你开单,请到收银台付款”,动之以情法,是指导购员用感人 的语言感动顾客,使顾客下决心购买,例句:,“买一件吧,你的女儿一定会很高兴的.”,没
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