(课件)-团体保险投标基础知识培训教材42页ppt-保险培训

- 本资料来自 -,1,投标基础知识,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,2,一些大中型客户在谈判的关键促成时期，很多都会通过招投标方式来选择合作的保险公司 企业为何采取招投标，对于该类业务如何把控，是否仅靠竞标演示和价格让渡就能决定招标成败？过程中应该注意哪些问题 本课程旨在帮助大家了解招标业务的相关流程以及应对技巧,前言,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,3,企业为何采取招投标？,1、目前在业务投标中，企业希望通过招标四方询价，以求找到最优惠的方案。 2、企业领导基本内定了合作的保险公司，只是借招标的形式体现领导决定的公平性和公开性。 3、企业中有较完善的民主议事制度，要充分听取各级领导和员工的意见，因此举办透明度较高的招标会，寄望找到最好的服务商。,目前招投标多集中表现在第1、2条,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,4,一、招投标法简要介绍二、 招投标一般流程三、 招投标环节要求四、 投标技巧,主要内容,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,5,自年月日起施行,一、招投标法简介,中华人民共和国招投标法,总则,招标,投标,法律责任,附则,开评中标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,6,招标分类,公开招标,邀请招标,公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。,邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。,招标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,7,第十七条 招标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。第十八条 招标人可以根据招标项目本身的要求，在招标公告或者投标邀请书中，要求潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩情况，并对潜在投标人进行资格审查。,招标要求,招标,- 本资料来自 -,8,第十九条 招标人应当根据招标项目的特点和需要，编制招标文件。招标文件应当包括招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。,招标书内容,技术要求,资格标准,投标报价,评标标准,招标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,9,第二十三条 招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少十五日前，以书面形式通知所有招标文件收受人。该澄清或者修改的内容为招标文件的组成部分。 招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间；,内容澄清,招标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,10,第二十七条投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。,投标文件,投标,注意事项：投标文件的顺序和内容,- 本资料来自 -,11,第二十八条投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。招标人收到投标文件后，应当签收保存，不得开启。投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。,投标时间,注意事项：投标文件的递送规则,投标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,12,第二十九条投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。,投标内容修订,投标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,13,第三十一条两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。 联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力； 联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标人。联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责任。,投标联合体,投标,- 本资料来自 -,14,第三十三条投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。,投标价格,投标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,15,1、开标时间 第三十四条开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行；开标地点应当为招标文件中预先确定的地点。,开标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,16,2、开标 第三十六条开标时，由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可以由招标人委托的公证机构检查并公证；经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文件的其他主要内容。 招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当当众予以拆封、宣读。,开标,- 本资料来自 -,17,3、澄清 第三十九条评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容作必要的澄清或者说明，但是澄清或者说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。,开标,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,18,4、中标条件 第四十一条中标人的投标应当符合下列条件之一：（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。,中标,- 本资料来自 -,19,5、中标通知 第四十五条中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人。 中标通知书对招标人和中标人具有法律效力。中标通知书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，应当依法承担法律责任。,中标,- 本资料来自 -,20,6、签订合同 第四十六条招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。招标文件要求中标人提交履约保证金的，中标人应当提交。,中标,- 本资料来自 -,21,发放标书,按时投标,初步评审,澄清问题,评议打分,上报审批,公布结果,投标展示,澄清问题,公证处跟踪公证或内部审计监督：公正、公平、公开！,保险人行为被保险人行为,二、招投标一般流程,- 本资料来自 -,22,1、发 放 标 书,发放范围预先选定三家以上公司，要求提供资质证明文件确定投标公司的等级（总、分公司或办事处）明确内容告知保险标的状况，保险方案 招标人自定方案，保险人确认和修订； 招标人提出需求、保险人设计方案；注意事项严肃投标活动：密封、守时；告知投标方负有保密义务；收取标书费用、收取投标押金；,三、招投标环节和要求,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,23,资质文件,营业执照,法人证明书,组织机构代码,资信证明文件,资产负债表,产品证明文件,法人授权书,其他,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,24,2、澄 清 问 题，补充通知,招标人在投标截止日之前若干天向保险人澄清问题保险招标书本身的问题保险标的的问题保险条件的问题,保险人接到招标书后，在规定的时间内可以以书面形式向招标人提问可以要求招标人改变不合理的招标要求,？,- 本资料来自 -,25,3、按时投标,保险人研究招标书确定投标策略,1 、认真阅读招标书的内容。重点包括：需求事项、报价、提交时间、附件、投标规则等等。,2、认真研究竞争对手的情况。包括报价、特殊需求、承诺事项等。确定投标策略，进行业务审批。,3、认真研究招标人的基本情况。经营状况、业内影响、上下级关系、评标小组成员背景等等。,4、制作投标书，按时投标。内容符合招标文件要求，尤其注意投标书格式要符合投标规则。,- 本资料来自 -,26,4、投 标 展 示,招标人决定保险人展示的顺序抽签的方式。投标先后的倒顺序方式人为指定（笔画顺序法、随意指定法）保险人展示投标书的主要内容，便于评标人理解；保险人在展示过程中不得对投标书作出实质性的变化（特别是费率等保险条件）,招标人审查投标书，授权代表的资格。当众拆封，进入评标程序。公开唱标。,- 本资料来自 -,27,5、初 步 评 审,招标人运行评审小组,初步评审标书，并以书面方式分别汇总各保险人的问题。,组成人员领导阶层人事部门财务部门工会部门职工代表技术顾问,有目的性地向可能成为中标者一方提出条件，保证招标人的相关利益,- 本资料来自 -,28,6、澄 清 问 题,该阶段是整个招投标活动中最为关键的部分，保险双方进行充分的沟通,保险人现场答疑。保险人对于调整后的方案能否确定。保险人会后以书面形式整理清楚后提招标人。,招标人根据保险人的谈判情况进入决策阶段,- 本资料来自 -,29,7、评 议 打分,评标小组成员各自按照公正、公平的原则为各保险人打分,计算出平均得分，初步确定中标者,有时评标领导小组单独计算出平均分，与评标小组平均分各自乘以权重，计算出总平均分（领导小组权重较大）,保险方案得分 优惠措施得分 保险经验得分 偿付能力得分 风险评估得分 服务承诺得分 经办人经验得分投标及现场表现得分,- 本资料来自 -,30,8、上 报 审 批,听取内部监督部门就整个评标活动的汇报审核评标小组的工作流程和打分情况审核保险人资质、授权代表资格确定最终中标者,如果采用共保模式，在共保协议签定之前，不可公布中标者。否则，担当首席保险人一方与其他共保人会就共保协议中的利益发生争议（如出单费等），不利于工作进程,业主领导层：,- 本资料来自 -,31,9、公 布 结 果,招标人召集投标方开会；宣布评标结果。宣布各方所占份额（共保）。业主发出书面通知，并由保险人各授权代表签收保险工作进入服务阶段,- 本资料来自 -,32,保险招投标虽然没有相对固定的模式，但保险双方的诚信是很重要的。如果单纯地以一个标准去衡量中标人，或许招投标就失去了原有的意义,- 本资料来自 -,33,四、应标技巧,应标技巧唱标的次序,应标技巧现场展示,应标技巧展示技巧,- 本资料来自 -,34,一般竞标以抽签形式安排唱标次序。 唱标时依次进行，每个保险公司展示方案时间一般在20-30分钟、回答问题10-15分钟。在事先得知进场顺序后，需要及时调整演示重点，以吸引客户注意力，达到预期效果。 如果抽中第一个，方案内容和演讲风范的展示将会成为评标小组作为对比的标准；如果抽中中间者，要尽量拉长展示时间，挤占后讲者的时间；如果抽中最后者，在展示时突出方案亮点，同时不断做比较和总结性的展示，吸引客户的注意。,应标技巧唱标的次序,- 本资料来自 -,35,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,36,熟悉材料：展示人员一定要对材料非常熟悉，表达能力要强，并能及时洞悉客户的反应。 时间把控：在客户不反感的前提下，尽量拉长展示的时间，将优势和吸引点展示给客户。在安排时间比较短时，可以着重讲方案和服务，公司介绍放在后面简单介绍即可。 演讲内容：内容不要太多，以讲清楚方案目的及最主要的特点为宜，简短精练。 在紧张的竞标中，灵活有序、幽默生动的贴近客户、易于接受的演讲是现场展示的重要因素。 细节方面：着装应当整齐划一、递交给客户展示材料简洁精美更好地体现我司在客户服务方面的专业化程度。,应标技巧现场展示,- 本资料来自 -,37,展示技巧,良好的心态及态度（形、气、神） 合宜而专业的仪表 衣著五大基本 因地制宜 身份 清洁 舒适 整合（色彩、配件、整体）,前期准备建立良好的第一印象,- 本资料来自 -,38,展示技巧,前期准备现场环境,您与笔记本电脑的位置应在投影幕