11-运用养老险卡式业务开展主顾开拓(2012年3月第十版)

运用养老险卡式业务开展主顾开拓,运用综合金融进行主顾开拓的意义灵活运用养老险卡式业务,课程大纲,主顾开拓是业务员生存与发展的基本条件,为了在寿险行业取得成功，我们必须要“有事情去做，有地方可去，有特定的人去拜访” 。,运用综合金融进行主顾开拓的意义,到哪里去找我的准主顾？,不好意思开口要转介绍名单,缘故准主顾弹尽粮绝,不敢做陌生拜访,运用养老险卡式业务,让一切皆有可能！,养老险卡式业务能我们带来什么？,四个好处,增加收入,开拓资源、积累客户,稳定职业生涯,尽快转正,平安养老险的优势,具有丰富的保险管理经验：平安养老险保险业务经营时间超过20年，积累了丰富的保险管理经验。始终致力产品创新：平安养老险是行业中最早推出自助卡投保方式的保险公司，自助卡一经上市就受到了广大个人客户的认可，目前年均投保人次超过600万人。网点覆盖全国：遍布全国的服务网络，养老险拥有35家分公司，127家支公司，营业网点覆盖全国，可以为客户提供方便周到的属地化服务,源自养老险套餐业务开拓的收获,深圳分公司某业务伙伴，在2004年3月认识了一位年过50的李先生，这位李先生是一公司副总。顺利签下李先生的寿险单后，她通过李先生对他公司的情况进行了一些了解，得知他们公司员工没有购买关于意外方面保障。 她就将该公司基本情况向养老险专员做了反馈，不久，该公司300多人团体保险、年交保费6万多保单顺利签单了。这家公司经过几年发展，人数达到450多人。在几乎全部购买社保的情况下投保团体意外险，年交保费已达7万多。且在后续不断的服务过程中该公司100多名管理人员的个人寿险也不断开发出来。 四年来，通过养老险理赔、保全及一些个性化的服务模式，签下个险保单共48件，保费38万多，车险保费约10万以上。2007年8月份在平安银行成功贷款500万帮助客户渡过资金难关，解决了燃眉之急。,60-88岁的年龄段是个盲区，是不能购买任何险种的。自从乐享平安B卡出来后，我感觉我的机会来了，因我的客户群主要集中在这个年龄段。我联系上了我的第一个客户，告诉他现在可以买保险了,而且还不体检（该客户已67岁了）。客户知道后非常高兴，在购买B卡后，他主动询问我有没有小孩的险种，我立刻抓住机会为他介绍了一款少儿万能产品，于是他又为自已的孙子购买了一份少儿万能。与此同时他还将这个信息转告了其他几位老年朋友，这几个老年朋友见第一个客户都为自己家人购买了保险，纷纷都为自已的家人购买了少儿万能，成年人的万能等产品。随后，客户又为我介绍了5位客户。至此，连我自己都没想到，我通过一张小小的卡，一个月里共签了14张个险保单，总计保费达到了105000元。我把成功经验在各部门进行了分享，让伙伴们也把卡式业务作为敲门砖，去锁定准客户，也收到了很好的效果。在短短半年时间里，我销售各类卡50多张，成功收回个险保单25单，保费约20多万元。 重庆分公司：卓仁辉,源自养老险卡式业务开拓的收获,灵活运用养老险卡式业务,平安承诺卡,平安自在游卡,1、平安承诺卡,平安承诺卡保险保额：飞机意外伤害保障 30000元 火车、轮船伤害保障 5000元 汽车意外伤害保障 5000元保险期间： 90天保险对象： 0-69岁,使用方法,邀约客户参加产说会陌生拜访获得客户转介绍,参考关键句,场景一：邀约客户参加产说会,业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加？客 户：可以业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？,注：赠送的3万元人身保障必须符合保监会关于赠送客户保险的规定,场景二：获取转介绍,业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅游，我特地给您送来一张“平安承诺卡”。您别小看这一张卡，可保障旅游期间所有意外，最长可保障3个月呢。有了这张卡，出门旅游父母也放心啊。客 户：小李，你想的真周到，谢谢啊。业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔）客 户：好的（将名单记录在卡上）。,场景三：陌生拜访（此方法可结合调查问卷一同使用）,业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？客 户：什么事啊？业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能够为您提供一份高达三万的意外保险。客 户：保险啊，我不需要。业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送给您。客 户：免费？业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您将在未来三个月内获得最高达3万元的意外保障。,演练,请把您身边的同学当作您的准客户参照学员手册，一对一分别演练“平安承诺卡” 的关键句时间：10分钟,2、平安自在游卡,交通事故频发,出行安全令人担忧,保费：100元,一卡在手，平安出行自在游！,一个月收入：150*