民营医院的患者从何而来 .ppt1.ppt

民营医院的患者从何处而来？,一、问题,内容,首先我们来思考一个民营医院头痛的问题：请问民营医院为什么缺患者？,看看大家的答案是什么？1、医院规模小？2、技术力量薄弱？3、口碑差？,看看第一个问题-医院小：现在大家想一想那个成功的民营医院不是从小医院走过来的？不也是规模小，技术力量薄弱吗？也不是一开始就口碑好的。他们为什么不缺患者呢？,对，跳蚤趴在千里马背上也照样日行千里。没有随随便便的成功，要成功一定是有的方法的。我们继续思考那些成功的医院到底做对了什么？让他们从小做到大的？现在请大家给出答案:,是：用疗效说话，用疗效吸引患者吗？,很好，大家的观点很一致。但是大家有没有想到-没有疗效的疾病怎么办呢？比如说肿瘤：假如肿瘤能够治疗好的话，肯定就做起来了。问题是有特效药吗？有特效的治疗手段吗？既然没有那该怎么做呢？,办法：1、夸大疗效或承诺有疗效并签保证合同。这样患者就会来吗？答案是肯定的。,强调疗效也不是很好地办法。那怎么办呢？我们不承诺疗效。2、强调专家的权威性呢？卖专家是民营医院做大做强的很好途径。理由：现在很多民营医院都在卖专家、强调专家、包装专家。,怎么卖专家？最有效的办法就是广告宣传：电视报纸户外网络推广,请问大家：现在广告效果怎么样？是不是有广告就有营业额，没有广告就没有营业额？风险巨大，不能持续盈利目前国家监管力度空前，依赖广告的都亏损。广告费用越来越高，效果越来越差.,看来广告也不是来患者的最佳途径？哪还有什么选择呢？回归医疗的本源。-医疗是不需要做广告的。-要形成口碑相传？-这一定是唯一的途径？是这样吗？口碑相传需要多长时间？一年？二年？三年？十年？三十年？,口碑相传速度是不是太慢？这样见效慢不能支持医院快速发展。而当今的社会还是大鱼吃小鱼的时代吗？很难快速传播，影响区域有限。看来目前规模小的医院还不能完全依靠口碑相传。怎么办？,怎样才能加速口碑相传呢？发动全员营销？-让医生、护士全部参加营销。天天下病房营销。结果会怎么样呢？阻力过大，动力不足，成效很小。,哪怎样加速全员营销呢？用利益激励的方式，一定可以吧?转诊多给提成可以吗？医生按患者消费提成可以吗？转介绍给提成可以吗？,我们来看看这些方法的反复试用，最终导致医院：夸大疗效、虚假宣传、短期利益、过度医疗。这不是等于用自己的手打自己的脸。把自己的医院成了黑心的、骗子医院。,二、分析：到底是什么阻碍医院来患者呢？,内容,三大核心障碍：1、你的治疗技术很好但是患者无法识甄别。2、你有很好的治疗技术，医生也能说清楚，患者也能听明白，但是患者照样流失。3、患者第一次消费，但没有形成口碑相传持续消费或转介。,三、总结：怎样解决来患者的问题呢？,主讲内容,不管是：卖疗效卖专家广告宣传口碑传播全院营销利益激励,还是三大障碍的解决，都可以浓缩为一个核心障碍：他是？-患者的信任。总之，民营医院来患者核心是取得患者信任。,患者不相信医院-导致医院失去患者-因为不相信。,医护人员为什么不愿意做营销？-因为医护人员不相信我们的医院-不相信我们的疗法、疗效。-归根揭底-核心是-信任的问题。,患者为什么不给转介绍？因为不相信医院，不相信疗效，不相信他能给病友带来福音，不相信医生，不相信治疗方案。,怎么取得患者的信任？怎样让患者信任医院、信任医生、信任治疗方案和疗效呢？,我们来共同分析一下：什么东西可以增强患者的信任？,强调疗效能传递信任吗？不能。要强调明明白白看病。把病讲清楚，分析透彻，用专业赢得信任。,广而告之能传递信任吗？为患者创造价值，尤其是在不花一分钱的前提下,就为患者创造价值。,过渡医疗能传递信任吗？患者需求被满足能传递信任。,我们再来看看我们民营医院对患者说了什么？说的这些能传递信任吗？,亚洲最大的某某医院？患者听了会不会来？治肿瘤就找某某，疗效好，费用低。患者听了会不会来？我们是祖传的秘方，13代御医，患者会不会来？我们有先进的治疗技术，引进德国的美国的、日本的某某设备。患者会不会来?,我们是某某地区最大的民营综合医院，患者会不会来？我们是某某地区最早的某某专科医院，患者会不会来？在微信上、在微博上、在网络上、在电视上、在报纸上、在户外广告上，无论在那里看到医院这些信息，会不会来？,四、解决方案：如何给患者传递信任？（信任的故事：美国和加拿大之间的尼亚加拉峡谷走钢丝杂技演员。）,主讲内容,唯一的手段就是创造信任。,有一位顶尖级的杂技高手，一次，他参加了一个极具挑战的演出，这次演出的主题是尼亚加拉峡谷两座山之间的悬崖上架一条钢丝，而他的表演节目是从钢丝的这边走到另一边。演出就要开始了，整座山聚满了观众，当中有记者、有主办单位、赞助商和看热闹的人群。这时，只见杂技高手走到悬在山上钢丝的一头，然后用眼睛注视着前方的目标，并伸开双臂，第一步、二步、三步，慢慢的杂技高手终于顺利的走了过去，这时，整座山响起了热烈的掌声和欢呼声。“我要再表演一次，这次我要绑住我的双手走到另一边，你们相信我吗可以做到吗？”杂技高手对所有的人说。我们知道走钢丝靠的是双手的平衡，而他竟然要把双手绑上。但是，因为大家都想知道结果，所以都说：“我们相信你的，你是最棒的！”杂技高手真的用绳子绑住了双手，然后用同样的方式一步、两步终于又走了过去，“太棒了，太不可思议了”所有的人都报于热烈的掌声。但没想到的是杂技高手又对所有的人说：“我再表演一次，这次我同样绑住双手然后把眼睛蒙上，你们相信我可以走过去吗,所有的人都说：“我们相信你！你是最棒的！你一定可以做到的！”杂技高手从身上拿出一块黑布蒙住了眼睛用脚慢慢的摸索到钢丝，然后一步一步的往前走，所有的人都屏住呼吸为他捏一把汗。终于，他走过去了！掌声雷动！“你真棒！你是最棒的！你是世界第一！”所有的人都在呐喊着。表演好象还没有结束，只见杂技高手从人群中找到一个孩子，然后对所有的人说：“这是我的儿子，我要把他放到我的肩膀上，我同样还是绑住双手蒙住眼睛走到钢丝的另一边，你们相信我吗？”所有的人都说：“我们相信你！你是最棒的！你一定可以走过去的！”“真的相信我吗？”杂技高手问道；“相信你！真的相信你！”所有的人都说；“我再问一次，你们真的相信我吗？”“相信！绝对相信你！你是最棒的！”所有的大声回答；“那好，既然你们都相信我，那我把我的儿子放下来，换上你们的孩子，有愿意的吗？”杂技高手说。这时，整座上鸦雀无声，再也没有人敢说相信了。,在我们现实工作中，许多人都会说：我相信我自己，我是最棒的！当我们在喊这些口号时，我们是否真的相信自己？我们会不会一出门后或遇到一点困难就忘掉刚才所喊的这句话呢？只有自己真的相信，才能让别人相信你。只有自己感动了，才能感动别人。我们首先要相信自己、这样才会从中找到感觉，感觉好了，才会有行动的欲望，行动多了，才会有经验，经验有丰富了，才会出业绩，有了业绩就会更加相信，从而找到更好的感觉，更积极的行动。,我们先来搞清楚一个问题：患者不来到底是谁不信任谁？答：是患者不信任医院吗?错。既然不是，那是什么呢？,这就是医生不相信患者。一定是医生不相信患者而引发的患者不相信医院。假如医生坚信患者一定会来医院接受治疗。患者一定会来。因为相信产生不抛弃、不放弃。,为什么医生会不相信患者？是因为领导人不相信医生？为什么领导人不相信医生？,是因为领导人相互之间不信任。,为什么会这样？是因为医院董事长不了解患者及其医院营销的真谛！,那么信任营销的第一责任人是谁呢？,是董事长！,那么老板怎么传递信任呢？,自信者，他信。相信自己、相信团队。,无条件的信任团队。真心实意的对团队好。承担责任。,患者为什么忠诚于医院？,患者不是忠诚于医院，而是忠诚于医生！,因为只有忠诚的医生才能培养出忠诚的患者？,医生为什么忠诚于医院？是因为领导人的信任。患者为什么忠诚于医生？是因为对医生的信任。,营销上怎么传递信任？掏心掏肺的对患者好。,具体的办法就是真正做到：让患者：清清楚楚看病，明明白白花钱，高高兴