婚纱影楼销售培训-门市及外展接单.ppt

2020/5/17,1,婚纱影楼销售培训门市及外展接单,2020/5/17,2,销售是什么,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程需求有时候是制造出来的顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永远不存在销售就是找到目标客户，把话说出来，把钱收上来,2020/5/17,3,异议处理(将异议变为机会),销售循环,2020/5/17,4,购买过程,注意兴趣了解欲望比较行动满足世界上最难的事情：将你的思想灌输给他/她将他/她的钱放入你的口袋,2020/5/17,5,CARE促销方法,吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction,2020/5/17,6,2020/5/17,7,专业推销员的条件,Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯,2020/5/17,8,2020/5/17,9,销售第1步：销售准备,第一是销售员自我准备；第二是销售员充分认识自己销售的产品；第三是对顾客做好应有的准备。,2020/5/17,10,第一：销售员自我准备,逆造自我1相信自己、超越自己2、培养正确的态度：态度决定高度A、心态:工作的主人B、语态：语气、语调C、身态：精、气、神,2020/5/17,11,第一：销售员自我准备,把握原则1、满足需要的原则2、诱导原则3、照顾顾客利益原则4、创造魅力,2020/5/17,12,第二是认识自己销售的产品,了解你销售的产品的特点与功能判断你的商品是理性商品还是感性商品要知道这种产品所构成的形象产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品相信公司、相信你的产品,2020/5/17,13,第三：对顾客应有的保握,（1）内向型：大多讨厌销售员过分热情(2）随和型：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用（3）刚强型：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强（4）神经质型：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎（5）虚荣型：销售员不能表现太突出，不要轻易托出你的底盘(6）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者（7）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方，先发制人（8）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步（9）沉默型：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲,2020/5/17,14,影楼客人类型分析,疑心病重新人特点：本性好疑，曾有过失败的经验；不能接受门市小姐，说明无法信任门市小姐；缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。应对方法：耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；让自己成为新人商量的对象以博取好感。,2020/5/17,15,影楼客人类型分析,一再发问同样的问题特点：心中疑虑无法解决、缺乏果断；没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。应对方法：面带微笑不厌其烦地回答同样问题；引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。,2020/5/17,16,影楼客人类型分析,不肯采纳意见特点：意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选；门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。应对方法：夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。,2020/5/17,17,影楼客人类型分析,犹豫不决，不知所措特点：眼花缭乱，担心是否适合自己；价格不满意，门市小姐不能成为可以商量对象。应对方法：问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的套系。,2020/5/17,18,影楼客人类型分析,不能明确表示要什么特点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。,2020/5/17,19,影楼客人类型分析,拒绝由某位小姐接待特点：门市小姐过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。,2020/5/17,20,影楼客人类型分析,转身就走的新人特点：生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。应对方法：制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。,2020/5/17,21,影楼客人类型分析,爱讨价还价的人特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。应对方法：提供折扣以外的服务，使对方满意。,2020/5/17,22,影楼客人类型分析,表现得像万事通特点：过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻。应对方法：尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助；重视新人的谈话，婉转提供意见。,2020/5/17,23,影楼客人类型分析,吝啬的新人特点：有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买；以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。应对方法：将套系的内容及优惠条件解释清楚；不要只将重点放在价格方面，要重点放大对方利益上。,2020/5/17,24,影楼客人类型分析,一直东张西望的新人特别小心，不希望后悔；不冲动预约，想试探门市小姐的商品知识及应对能力。应对方法：查明对方来店动机，努力使对方满意店内的气氛；绝不批评其他同行，强调自己与其他同行的差异之处。,2020/5/17,25,影楼客人类型分析,一直与门市小姐攀谈，毫无去意的人特点：希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天；太主见，有表现欲，喜欢交流。应对方法：让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早结束谈话；不可露出厌烦的脸色。,2020/5/17,26,客人心理的演变过程,比较期：占90%，属正常消费者心态比较服务您与众不同之处比较产品、内容是否符合自己口味比较价位客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.比较人-因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好,2020/5/17,27,客人心理的演变过程,冷静思考期；占50%，属正常防卫心境商量、犹豫期代为决定，可降一级介绍不感兴趣转移话题，聊对方自身，打开心门不好意思提条件主动介入、主动谈判、主动要求价钱未符合预算先不设套系、暂收订金、诱之以情现场气氛感染力不足没有迫切需求感，场面太冷,2020/5/17,28,客人心理的演变过程,购买冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据1）客人已对你的好感增加笑容、礼貌、嘴甜2）客人已对你的言语有信心诚心、诚实、诚意。3）客人已开始认同你、依赖你对朋友般的接受4）开心、欢愉、不设防来自你自然的开门技巧,2020/5/17,29,销售公式,准备的内容寻找和创造顾客肯定购买对象公式顾客M（钱）A（决定权）N（需要）L（品味）-CLOSE产品F（功能特色）A（功能优势）B（给好处）E（举证）,2020/5/17,30,FAB的运用,FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）,2020/5/17,31,2020/5/17,32,销售第3步：接待顾客,接近注意点步骤1：称呼对方的名步骤2：自我介绍步骤3：感谢对方的到来步骤4：寒喧步骤5：赞美步骤6：询问,2020/5/17,33,销售第3步：接待顾客,四个赞美点工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等。面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！,2020/5/17,34,销售第3步：接待顾客,三句赞美语：你真不简单-这么年轻就当上总经理。：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。,2020/5/17,35,销售第3步：接待顾客,询问的技巧门市：小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？小姐：是门市：朋友结介绍过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小姐：无意看到进来门市：婚期什么时候呢？（收集资料）小姐：下个月底门市：小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。门市：这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。小姐：我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。门市：也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。,2020/5/17,36,销售第3步：接待顾客,有效沟通的目标：A、让人了解B、让有接受C、要得到预期的反应D、要了解别人E、感情要更好一、脸笑二、嘴甜三、腰软四、热情五、仪表,2020/5/17,37,销售第3步：接待顾客,接待客户注意点1、让您的客户有优越感2、不要只顾生意，不解人意3、切忌开门见山，三分钟内不谈产品,2020/5/17,38,销售第4步骤产品说明,区分产品特性、优点、特殊利益步骤1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤2：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤3：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤4：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。,2020/5/17,39,销售第4步骤产品说明,用“问”去卖，不要用“说”去卖问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。,2020/5/17,40,销售第4步骤产品说明,（）例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？（）例：我还想考虑一下，与老公商量对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，那目前考虑那方面的问题呢？（）例：这套系算我便宜一点我就订？可以呀，你预算多少？（双方都想探底价，所以显得没诚意）唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取,2020/5/17,41,销售第4步骤产品说明,永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）文字声调语气肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。,2020/5/17,42,销售第4步骤产品说明,一定要说的话：讲故事举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，16年历史、28万新人、全新数码、一生最重要、最幸福，珍藏价值、一生美好回忆、亲朋好友都会看的，都会十分羡慕。不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“发票”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。,2020/5/17,43,销售第4步骤产品说明,为客户寻找购买的理由1、商品给他的整体印象2、安全、安心3、人际关系4、便利5、价格6、服务7.精彩的示范,2020/5/17,44,销售第4步骤产品说明举例,提早预约拍照的好处有利于订婚散播喜讯:1)早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意.2)既然订婚日期已订了,拍完照可以把“谢卡”印成订婚卡贴于饼上，很别致、很精心特殊。3)可先询问婚后住哪里，早拍早选可以布置新房。4)早点拍，更可以在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，更显示出您俩的孝心。,2020/5/17,45,销售第4步骤产品说明举例,提早预约拍照的好处天气、季节、花、排棚、品质等都有较充给的时间加以准备：1)最近拍照天气很稳定，您看到的样本都是在去年这个时候拍的，像我们经理的结婚照也是在这个时候拍的喔！2)以客户沟通卡为利器可说：您喜欢海芋最近正好是花季，再过下个月就没了。或说：您喜欢去的外景，等人潮一多，拥挤不堪，徒增困扰。3)提早预约下订金，我可以安排您最喜欢的摄影大师为您拍照，品质也更加。4)早点预约拍照，慢工出细活，我也可以帮您俩安排更多更美的造型化妆。,2020/5/17,46,销售第4步骤产品说明举例,提早预约拍照的好处时间、避免大月（匆匆忙忙）：等结婚日期近，或像XXX临时订出婚期、杂事较多，早日拍可以更妥善安排。结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、喜帖、家具、礼车、迎聚习俗等，都会令您俩更忙的。目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚的人太多了，连摄影棚都排不上，遇下雨更不可能延。临时预约会太赶时间，况且对客户的选择概率也因此较会过于马虎,2020/5/17,47,销售第5步处理异议的技巧,面对异议之基本态度是自然现象不必刻意回避不是阻碍而是“需要”常是认识不足而产生处理应与共同解决问题作为道向某些不一定要处理而是容许存在的,2020/5/17,48,异议处理步骤（一）,尊重与认同1、对话的原则-先处理心情，再处理事情2、认同法-是处理心情不二法则，不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。3、认同不等于同意,2020/5/17,49,异议处理步骤（二）,确认与复述四句认同语句-：那没关系。：那很好。：你说得很有道理。（太贵了-当然如果我买东西当你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价元现在促销打折才而已，如有真的喜欢：你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套系原价是元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！,2020/5/17,50,异议处理步骤（三）,沟通与协调对产品不满？对价格不满？：便宜无好货：越贵的也是越便宜的。对服务不满？对我个人不满？对公司不信任？拒绝马上购买（货比三家不吃亏）,2020/5/17,51,异议处理步骤（四）,缔结与感谢销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。,2020/5/17,52,销售第5步处理异议的技巧,处理异议的态度1、挺得住、耐得久2、说明要慢、失望要望、降价要慢:。3、产品有兴趣了，才会有问题,2020/5/17,53,销售第5步处理异议的技巧,处理异议的策略（1）转折处理法（2）以优补劣法（3）委婉处理法（4）合并意见法（5）反驳处理法（6）冷处理法,2020/5/17,54,销售第6步缔结,缔结杀手A态度错误B不适当的产品介绍（1）按即定顺序介绍产品（2）不断问客户问题,2020/5/17,55,销售第6步缔结,缔结杀手C、4个缔结信号的遗漏价格（预算）-杀价、打折、达共识成交数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！达共识成交。婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是香港的高级相册，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准