ppt-保险增员面谈与新人辅导培训课件(39页)-保险增员

保险增员面谈与新人辅导培训课件,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何做好增员？,做好增员面谈,增员面谈的重要性,通过面谈使准增员对象更新思想，启动从业意愿，激发成功欲望，增强自信心，能够参加面试/创业说明会。通过面谈可了解被增员对象是否适合从事保险营销行业，,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈的目的,让被增员人对寿险营销有一个重新的认识和理解！帮助他建立一个与过去完全不一样的对保险的认识和理解！了解 选择（双向）沟通与促成 让优秀、符合标准的人下决心从事保险这个行业,增员最最核心的概念是,吸引,面谈四步法,面谈的第一步：行业前景面谈的第二步：公司概况面谈的第三步：工作说明面谈的第四步：个人奋斗,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈的第一步：行业前景,不断展现寿险行业美好的未来 国家政策、市场前景、现实生活,面谈的第二步：公司概况,中国人寿是一家什么性质的公司？中国人寿在世界的地位？中国人寿在老百姓中的口碑？,保险公司招聘的不只是业务员，他有三条线：主管、内勤和组训讲师三条线不是我给你封的，你适合做什么，一般三个月之后你自我定位保险公司不直接招主管，因为不懂业务，你无法当主管。保险公司让你来了先从一线做起，不是欺骗是规律。我们三个月后见分晓，你适合什么，我肯定会给你机会。,面谈第三步：工作说明,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、有形收入钱、车子、房子、妻子、孩子、旅游、福利等二、无形收入心态、能力、见识、知识、个人价值、社会地位人脉关系等,面谈第四步：个人奋斗,毛主席是怎么增员的：建立新中国，解放全人类。那时他还在延安呢毛主席当时说：来吧，跟我一起造反。有没有人跟他抛头颅洒热血？干嘛跟他，我屋后找个小山头就可以当了跟我去干！我要建一个河南第一的团队我们建一个百分百活动率团队我们建一个100MDRT的团队,面谈第四步：个人奋斗,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,他要做什么样的事，这一点在增员面谈上是非常重要的有些人也有强烈的组织发展意愿，但这一点他讲不清楚，总是跟我干吧来吧人家会问？我跟你干什么呢？你总是讲收入，不会讲别的,面谈第四步：个人奋斗,人家为什么跟你干,最重要是做好你的成长不仅要多谈多见，还要做好追踪保险今天不买不意味着明天不买，今天不来不意味着明天不来不断展现你的新成就，跟我一起来创业,面谈第四步：个人奋斗,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,打江山不易 守江山更难,从增员到脱落的恶性循环,团队中增员与辅导的关系:,现实的状况不是我们增不来人而是我们留不住人,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不解决属员的问题，属员就会被问题解决掉！,辅导的定义：,辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为何要辅导？,提升育成率提升定着率人人永远需要被关怀,岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户 新人第一次交单发薪或转正时,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时,辅导时机,新人培训时应做的辅导,观念转变商品知识推销流程过关协助给予关心,新人上岗应做的辅导,设定月收入目标计划100的填写(检查准客户准备)拟定拜访计划检查拜访话术鼓舞激励,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本资料来自 ,新人第一次拜访应做的辅导,安排陪访、检查个人形象帮助分析客户填写拜访记录检查总结拜访过程表扬鼓励辅导填写其他单证检查投保单填写,新人转正时应做的辅导,赞扬鼓励生涯规划目标制定,佣金3万,每年1000访,件数100件,保费20万,每日4访,新人情绪低落时应做的辅导,搞清原因对症下药结合个性,时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导： 主管到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。,新人辅导常规模型,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,时间：第一天 动作：1、早会上新人自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给各部门。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。,新人辅导常规模型,时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司及营销部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。,新人辅导常规模型,时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、组训或主管要陪同两次，内容是让新人看如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让新人亲身感受签单过程。,新人辅导常规模型,新人辅导常规模型,第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新人辅导常规模型,时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看别人签单逐渐变为组训或主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。,时间：第三周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。 2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。,新人辅导常规模型,新人辅导常规模型,前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为组训主管或推荐人，但组训一定要亲自陪同二到三次。 前两次陪同主要是看组训或主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。,新人辅导常规模型,时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与新人距离，和新人及其家属谈心，深入了解新人状况。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,时间：第五至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。,新人辅导常规模型,新人辅导常规模型,时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。,新人辅导常规模型,时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使