销售案例分享.ppt

讲述销售工作中的故事,销售现场经验分享,不同类型客户成功营销经验分享,客户类型划分,财力雄厚，说一不二大客户,一,忠诚度高，古道热肠老客户,二,基数最大，货比三家的普通客户,三,庄宇清，女，42岁，私企业主,座驾座驾为别克的两厢凯悦，与其经济实力不符合,为人低调，注重个人隐私保护与个人独立空间，如洽谈中从不谈及个人职业,曾曾在南都购置联排别墅,一、大客户案例分析,大客户特征分析典型客户,一、大客户案例分析,大客户特征分析置业需求,商铺产品需求在接触该客户的过程中，其对商铺的兴趣浓厚，表示欲购买商铺作为投资之用，但是涉及具体的用途不愿多谈，从另一侧面显示该客户为人低调的性格特征。,住宅产品需求该客户曾经有在南都售楼处购买联排别墅的置业经历，经济实力较为雄厚，拥有购买住宅作为投资或者自住的潜在意向。,一、大客户案例分析,大客户接待流程,在接待大客户的流程中，遵循分级接待的原则，遵循售楼员接待主管进一步详谈营销经理详谈汇报高层后成交系列流程,售楼员初步接待,一、大客户案例分析,分公司逐级接待,主管进一步详谈,售楼员按规范流程接待，注意溢价和守价原则,价格逐步放低，引入向上申请程序,促成最终成交,营销经理与客户面谈，增强客户的心理认知度,谈定最终价格，签订合约，令客户感受切实享受优惠条款,成交结果,2008年6月购买风尚商铺9套，其中8套为2楼；2008年12月11日，购买508-2-201特价房；2008年12月25日，再次购买两套522-乙-1103和522-乙-1203,一、大客户案例分析,成交结果,蒋敏其，男，50岁，现居湾里小区，有从事销售的职业经历,家境殷实，有一套私宅正在拆迁中，拥有70万左右存款，女儿在苏州工作,为人友善，热情，决策过程非常细致，考虑问题面面俱到，重视沟通交流技巧,湾里小区一楼的三居室，采光不理想,二、老带新客户,客户特征分析典型客户,老带新客户案例分析,个人经济实力较为雄厚，拥有自有资产80万左右，想买一套大面积的住房，以女儿的名义购买,购房动机,根据客户需求，我向其推荐了顶楼复式房源，并针对客户原有住所采光差，面积有限等缺点，重点介绍了复式房源的优势，例如采光好、单价低、面积大，可供三代同堂共享天伦之乐等显著优势在实际接待过程中我陪同蒋先生多次参观现场，在来回十余趟的看房过程中，赢得客户的尊重和信任,推荐房源,二、老带新客户案例分析,推荐顶楼复式的诀窍,优劣户型比较选择：在推荐顶楼复式的过程中，尽量选择两套房型，一套较好，一套略有缺陷，在带客户现场看房的过程中注意技巧，先看好房型，再看略差房型，凸显比较优势。,邀约有决定权的客户：一定邀约具有决定权的客户或者客户有决定权的家人，一同前往现场看房。,营造房源紧张假象：通过销售现场SP等方式，营造房源紧张抢手的假象，争取最大限度逼定客户。,二、老带新客户案例分析,成交结果,蒋先生最终选定南都312-乙-1202，对房型以及售楼处的服务态度都非常满意;通过耐心接待，多次看房，与客户之间建立了良好的友谊，蒋先生不仅成为我的忠诚客户，更成为我的忘年交。蒋先生成交之后多次推荐朋友购买顶楼复式，经其推荐成交客户已经两套，尚有两套正在洽谈中。,三、销售接待一般程序,现场接待流程,写一段：流程的意义（类似中心思想，详细内容后面讲）,经验分享,写一段：分享的经验来历、意义,现场接待流