利益——合作与竞争的基点(上)

1/8利益合作与竞争的基点上没有永远的敌人，只有永远的利益。对今天的IT界来说，没有谁是不能合作的，也没有什么事是不能通过合作来达成的。004年4月2日，微软首席执行官斯蒂夫巴尔默和SUN公司首席执行官兼主席斯科特麦克利尼尔向全世界宣布“微软和SUN将为产业合作新框架的设置达成一个十年协议。”当人们看到两个巨人，也是一对冤家亲密地坐在了一起，就知道合作已经可以突破很多界限。众所周知，在过去的20多年中，微软与SUN之间从市场竞争、技术产品的竞争到两个总裁之间的口水战，明争暗斗从来就没有停止过。但是现在双方合作了，巴尔默与麦克利尼亲密的样子比什么都有说服力。现在的合作伙伴和合作领域真的没了界限，曾经的竞争对手可以成为合作伙伴。在这个领域里是竞争对手，在另一个领域里又可以成为合作伙伴。这个时代，合作充分体现着各自利益最大化及最优化。XX年，合作登上了新的台阶。在刚刚结束的博鳌亚洲论坛上，胡锦涛主席谈到“和平、发展和合作已经成为亚洲的主流”。回顾历史，中外信息产业的合作也经历了不同的发展阶段。是合作，使中国的IT业迅速成长；是合作，使中2/8国IT业大环境迅速成熟。合作并不是新的话题，但是今天，合作的内涵与外延都在发生变化，经营战略、技术、市场、品牌、资本、人才等等都成为合作的内容。在合作的过程中，既是双方优势上的互补，也是双方优势的较量。全球企业要区域化发展，必须与本土企业合作；本土企业要全球发展，也必须通过合作来达成。甚至昔日的竞争对手，也会因为战略发展的需要携起手来。LOCALHOST合作演变映射IT业发展在中国IT业刚刚起步的时候，由于国内厂商在技术、资金等方面不具备竞争力，与国外厂商合作是我们迅速切入市场的有效途径。当时中外合作的形式相对单一，目的也很直接，那就是外国厂商通过发展中国本土合作伙伴，实现产品顺利地在中国市场上销售；而中国厂商通过代理国外厂商的产品，积累销售经验、市场拓展经验、财力以及人才。造成的结果是当时在IT产业里知名的国内厂商都以代理销售为主，连联想也不例外。随着中国IT业的不断成熟和发展，国内企业与国外企业的合作模式也在发生变化。从简单销售到硬件制造再到软件外包，从OEM到技术研发等等。总的说来，合作范围越来越广，合作内容越来越全面化，越来越深化。除了厂商间合作在发生变化之外，厂商与用户之间也开始了战略性的合作，不再只是原来简单的买方与卖方的关系。即3/8使是厂商与政府之间也开始了更多有实质内容的合作。不妨先让我们来看这样几个最近发生的合作事件004年3月11日，信息产业部与HP公司签署共建LINUX软件实验室合作备忘录；同日，信息产业部与微软公司就共建基于WINDOWS/NET的平台软件及嵌入式软件实验室签署了合作备忘录。上述实验室是国家软件与集成电路产业公共服务平台中重要组成部分004年4月份起，国家发改委与微软公司将在全国12个软件产业发展基础较好的地区继续为中国软件企业培养高级软件项目管理人员和高级软件架构师。根据双方签署的“加强软件产业合作”谅解备忘录，国家发改委支持微软公司在国内开展包括硬件出口和软件外包、投资和合作、教育和培训、政府安全计划等在内的一揽子合作计划，涉及金额超过62亿元人民币004年6月7日，重庆市信息产业局与贵州省信息产业厅举行了渝黔信息产业合作项目签约仪式，来自两地的IT企业一口气签下了10多项合作协议，协议总金额达到6000万元。多方位的战略合作在两省市信息化建设和信息化产业发展方面启动我们注意到，在这些合作的签署仪式上，合作各方一致地表示合作是为了更好地促进各方的快速发展。而且合作是在双方优势互补的基础上展开的。用一句时髦的4/8话来说，合作就是为了“共赢”。负责了十来年信息化建设，现任美特斯邦威集团高级副总裁王泉庚谈到，“在现今的商业环境里，合作的内容发生了很大变化，主要表现为首先，更加全面化从资本、生产到销售、到管理和服务；其次，更加虚拟化从实体化到虚拟整合化；第三，更加无形化从有形到无形。”以前简单的合作关系变成了代表更深层次合作的“战略联盟”。塑造以我为中心的闭环通过合作，企业得到了发展，因此也就获得了更多更深层次的合作机会。更多更深层次的合作又让企业可以更快速地发展并壮大。这就是一个合作的效益闭环。在这个闭环中，重要的是如何寻找适当的合作伙伴。谈到选择合作伙伴的标准时，大多厂商都会认同这样一个观点选择合作伙伴的标准有很多，公司在不同发展势态及市场环境下，选择合作伙伴的标准也不一样。从1995年6月开始，联想就独家代理东芝笔记本电脑在中国市场的开拓，当年东芝笔记本电脑依靠联想的冲锋陷阵，在中国市场占有率从不到1跃升至8，从排名第九，一举跃入前三甲，并在1997年跃居第一，直到2000年才被联想自有品牌超越。9年来，东芝通过联想以及后来拆分后的神州数码在中国市场取得了巨大的成功。神州数5/8码也从代理东芝产品上受益匪浅。但是随着环境的变化，今年，东芝开始寻找包括佳杰科技、翰林汇等在内的其他销售合作伙伴。对今天的IT业来说，一对一的形式很难存在，合作更多是多对多，最终东芝与神州数码也不能免俗。很多企业考虑发展合作伙伴时，双方地位的匹配是相当重要的因素之一。尤其是在进行战略合作的时候，双方都会强调合作领域的旗鼓相当。6月15日，浪潮宣布与美国EMC合作，EMC公司亚太及日本区总裁STEVENFITZ就表示，浪潮是中国著名的服务器厂商，EMC是全球最大的存储系统厂商之一，这两个强力企业的合作，实力是显而易见的。然而双方实力相当虽然重要，却并不是必须的，合作的根本核心是双方能够在基本问题上达成共识、互相信任。即使是互为竞争对手也能成为合作伙伴。这种情况大多出现在从整个行业层面出发，为维护全行业的共同利益而成为盟友的情况下。只要大家有利益共同点，就可以在这一点上成为合作伙伴。在浪潮与EMC的合作中，这一点也被提及，STEVENFITZ表示十分重视浪潮的执行能力，因为合作对双方来说是一个执行的过程。你为我用我为你用6/8双方合作的基础首先是对对方都有价值，而且是对方急切需要的一种价值。因此，合作的实质也就成了“你为我用，我为你用”。可是，到底谁能多大程度地利用对方的优势，可就不同了。这决不是合作谈判所能谈定的，这将是一个变量，考量着每个企业对待合作的态度以及把握能力。国外企业进入中国，出于他们对合作的认识和中国市场的实际情况，本身就有一种对联盟的需求，他们的策略绝不是在每一个行业或每一项业务内容，都要建立自己独自经营的体系，他们更愿意选择与中国企业合资或合作联盟的方式。对中国企业来说，与外资企业结成联盟关系可以迅速提高管理水平，按外资企业的游戏规则与之周旋。即以其人之道，还治其人之身。宝洁和联合利华等消费品行业的巨头进入中国之初，中国企业纷纷落马。但时至今日，这种局面已在不知不觉中改观，舒蕾、奥妮、索芙特、拉芳等本地品牌迅速崛起，形成了一个与国际品牌一争高下的群体。这些品牌的经营者相当一部分就是宝洁等企业原先的合作伙伴，有供应商、分销商，甚至不乏宝洁的内部员工。他们用与宝洁打交道学来的手段与宝洁展开正面的竞争，促使宝洁进一步优化其在中国市场的经营。竞争的结果无论是中外品牌孰胜孰败，都给消费者带来更多的选择空间和更大的价值，形成一个多赢的局面。7/8但是，国内企业需要把握的是，在合作中，资金实力、市场经验要积累，而更重要的则是核心竞争能力的积累。象刚才提到的那些洗发水品牌，虽然在市场上分得了一份羹，但是，产品同质化严重，自己的品牌并没有区别于竞争对手的实质和内涵，所以，在与国外品牌的抗争中难以脱颖而出。这个道理同样适用于国内的IT企业。如果说，曾经的合作模式帮助自己实现了资金和经验的积累，那么显然在技术上的积累则相对缺乏，技术方面的合作在近些年才逐步发展起来。同时，国外厂商借助中国的合作伙伴进入中国市场后，显示出早于国内企业品牌发展的优势。从这一点上来说，如果没有对核心技术的把握和控制，国内IT企业的核心竞争能力就打了不小的折扣。这也是我们越来越清楚地看到技术层面的合作是促进双方发展的原因之一。经过20多年的发展，中国的IT产业成为国民经济中的支柱产业。这个产业的发展从一开始就烙上了“合作”的时代烙印，尤其是中外合作的特点尤为突出。过去，国内IT企业受实力的限制，只是国外大厂商在生态圈中的一个节点。而随着企业及产业的发展，以国内IT企业为核心的合作伙伴生态圈正在形成中。随着这种生态圈的形成以及国内IT企业的核心地位的确立，相信，国内IT厂商的国际化之路也就随之展开了。8/8传统的企业竞争通常是采取一切可能的手段击败竞争对手，将其逐出市场；企业的成功是以竞争对手的失败和消失为基础，“有你无我，势不两立”是市场通