建材门店—营销活动引流系统

营销活动引流系统营销活动十八式：第一式动机、第二式环境、第三式产品、第四式目标、第五式波段、第六式用户、第七式报价、第八式文案、第九式推广、第十式总指挥、第十一式组织、十二式动力、第十三式氛围、第十四式备战、第十五式预算、第十六式成交、第十七式会议、第十八式沉淀。这是一套完整的营销逻辑，通过一线实践证明，按照这套完整的逻辑， 营销活动成功的几率会提高很多倍。每一式都有三个关键的细节和技巧，比如，第一式动机的三个关键： 痛点、立体、拒绝，第二式环境的三个关键：竞品、消费者、资源接下来，我们就按照十八式 72 关键点来给大家具体分享每一式的每一个关键到底应该如何做。第一式动机我们做任何一场营销活动，首先要明确动机。我曾问过很多学员，他们做营销活动的动机是什么，有各种各样的答案。要清库存、要卖新品、要不打折，要锻炼员工，要增加 VIP 数量，还要增加客户的满意 28 / 28度其实，当我们在做一场营销的时候，如果有很多的动机其实就等于没有动机。因为当你动机不明确的时候，你根本不知道你这一场营销到底是成功还是失败。所以，我们要想做好一场真正的营销，动机首先要明确。当我们明确动机之后，就能清晰，这一场营销我们到底想得到什么样的结果。我们想要的是，让所有的人知道我们的品牌，还是希望赚到更多的钱，还是希望能卖出更多的货。不管怎样，你的动机明确了就按照这个点去做，这样就很容易达到我们想要的结果。动机明确聚焦是核心、关键，那么，怎样明确我们的动机到底是什么？ 其中又有什么关系？第一是痛点，第二个是立体，第三个是聚焦。痛点就是你要列出整个 企业经营的所有痛点，然后从这些痛点当中找出你最需要立刻解决的、最核心的痛点，或者对你整个企业的经营最重要的问题。找出这个痛 点再来解决这个痛点。企业跟人一样，人身上有一个地方痛，可能是其他地方不好导致的。所以，当你出现一个痛点的时候，你会发现他是“立体的”，它会产生很多“并发症”。我们要找到病因，找到最核心的痛点、最影响我们整体的痛点。在做一场营销的时候，我们可以列出很多痛点，最重要的是找出核心的、影响力最大的、最紧急的痛点，然后集中力量聚焦解决。举例说明，如果说你的企业利润不是很高，有很多库存，员工也不是 很听话，企业品牌知名度也不是很高，企业该如何解决这些问题？关 键就是找到核心痛点。案例中企业有很多问题，为什么会有这么多痛 点？可能是由于库存比较高，导致了整体利润不高，利润不高就没有 钱给员工发奖金，当你没有钱给员工发奖金的时候员工的状态就不好， 员工的状态不好员工的绩效就不好，那么卖出的货就更少，货卖得少， 剩下的新货就会变成库存，这样你的知名度和美誉度当然就不高。通 过这个例证，发现我们要立体地发现最核心的问题。如果是因为库存， 那我们就聚焦解决库存，想尽一切办法把库存卖光，“卖光”就是核 心，这就是痛点。只要能卖光库存，我们就是成功的，所以，这个时候跟利润无关，跟员工的状态无关，跟你的知名度无关。如果你真的把库存全部卖光了， 那么你就有了现金流，有了现金流就有钱进新货；有了现金流，你就有钱给员工发奖金；有了现金流，员工的状态就会很好，员工的状态好了之后，自然能帮企业提高企业品牌的美誉度、知名度，知名度高了新货就会卖得更好，这就是一次成功的营销。刚才分享的是第一式动机，每一次做营销，一定要明确动机，然后找出核心动机（最多不超过 3 个）。最核心的是哪个？第二核心是哪个？第三核心的是哪个？我们首先聚集所有的力量解决最核心的动机。第二式环境明确动机后，根据不同的动机开始调研周边的环境。清库存，要了解商业街有没有清过库存。新店开业，要了解在这样的环境下，其他新店开业是怎么做的。环境分为外部环境和内部环境。环境调研有三个关键，第一是竞品， 第二是消费者，第三是资源。环境最核心的是了解竞品市场环境，应该如何处理这样的情况。你的市场竞品都做什么活动，发什么奖励， 准备了什么产品，这些都是我们要立刻要了解到的，这样才能知己知彼，百战百胜。以前我做实体零售，从导购开始，不管是做导购还是做店长，不管是做店长还是做主管，我进入任何一个岗位、到任何一个地方，竞争对手做什么营销，我们的员工都会提前通知我。只有这样，才能及时了解竞争对手做了哪些事，哪些成功、哪些失败，我才能准确地准备应对措施。要想竞争对手的成功我可不可以做，能不能做得更好，他做过的我不能再用，但是我可以换一种形式。他做失败的就说明当地人不吃这一套，那我就要杜绝这一块。所以，我们一定要了解竞争对手是怎么做的。想要了解竞争对手是怎么做的非常简单，你只要到竞争对手那里去办一张会员卡，或者关注他的公众平台。只要他做营销执行，就一定会给会员发信息，或者在公众平台体现出来。竞品是环境里的外部环境，我们除了做好外部环境之外，还要了解好内部环境，也就是我们的消费者。在当地，我们的目标消费者到底是什么情况？ 有些城市的消费者喜欢高大上，有些城市的消费者喜欢接地气，不同的城市，不同的地方，面对不同的品牌，消费者的需求是不一样的，你要根据现有消费者的情况，总结我们的消费者类型。如果他们需要高大上、需要有面子的，切记不能打折。如果他们需要实惠的，就要想通过什么方式能让他感觉到实惠。各种类型都要进行了解，在营销方面，我有详细的竞品调研，内部环境调研和外部环境调研的表格，大家可以用这种表格，清晰归纳出消费者的情况。最后也是最关键的，我们在做环境调研的时候，还要了解我们拥有的资源，哪些资源可以为我所用。资源版块非常重要，比如，你在专卖店做活动要了解当地的城管资源，在商场做营销要了解商场有哪些可用资源。做大型营销要了解我们有哪些社交资源，做大型的活动还要了解有哪些工厂资源等等，这些都是我们的资源，我们要了解这些资源，并且把这些资源为我所用。其实，营销是非常关键的，有资源和没有资源产生的结果有天壤之别。如果你掌握了城管资源，在做专卖店的时候，你的资源就可以非常好地帮助我们，所以一定要了解我们拥有的资源。明确动机，了解周边的内部环境、外部环境，了解客户环境和员工环境等环境后，我们就能确定这一场营销。第三式产品我们应该准备什么样的产品？产品是非常非常重要的环节。很多人会问，“我们做营销的时候也很努力，很用心，为什么我们的效果就没有别人家好呢？”其实，你的效果没有别人家好，可能是你的产品不是消费者需要的，没有得到消费者的认可。有一句话：“产品是 1，营销是 0。”只有在“1”做好的情况下，营销才能把好产品推广的更好。前提就是产品要好，才能卖好。我们做营销的人是没法改变产品的，没办法改变产品本身的属性，但是我们可以改变产品在消费者眼中、在消费者心里的感觉。其中有三个关键，第一是数据，第二是呈现，第三是效率。我们要了解产品好不好不仅是靠经验还要靠数据，要看销售数据，他的数据如何，库销比是多少，配套的产品比例、陈列比例分别是多少，哪个比例高，哪个比例低。在数据版块，不管你现在是不是专业的，但是未来你都要变成专业的， 你要通过数据了解产品的情况，分析各类数据，这就是今后要学习的。做营销的时候，要学会根据不同的数据、人性等让我们的产品更加吸引消费者。什么叫陈列？有时候我们发现，每年在订货的时候都觉得我们的货品非常好，但在卖货的时候就觉得货品好像很糟糕，这是为什么？在订货的时候，展厅展示产品看起来都很漂亮，到底是因为产品本身漂亮， 还是展厅软装搭配漂亮？这时候就会发现，好的产品需要好的呈现，不同的呈现方式也会体现产品的不同特点。这对我们的要求就更高了，店铺产品的搭配陈列等都需要用“非”常的方式来吸引消费者。只有消费者被产品吸引，你的营销才可能打动他，否则，即使我们的营销再高明，如果产品不令消费者满意，也脱离了价值的本质。第三就是效率，分析数据的效率、产品呈现的效率都要很高，因为二十一世纪是一个快鱼吃慢鱼的时代，所以数据分析后，要立刻呈现， 立刻调整。第四式目标准备好产品之后就是目标。我经常问我们的学员，给员工的目标是定高一点还是低一点？90%的学员都会回答，定高一点。但是，如果现在是给自己定目标，大都会说定低点。其实，往往我们给别人定目标会定高一点，给自己的目标低。但是，我们订目标的目的是什么？目的不是为了定高目标，是为了给出一个让大家有共同意愿去实现、达成的方向。所以，我们要思考一下，到底是定高一点、定低一点、还是定跳一跳够得着的目标？很多人会回答要定跳一跳够得着的目标，那么，你喜欢跳吗？你自己都不喜欢跳，为什么给别人定一个跳一跳够得着的目标呢？有一句话送给大家：优秀的员工都是被引导出来的，不是被教育出来的。我们要思考，如何引导懒惰的员工，引导没有自信心的员工，让他变得有自信，让他变得愿意主动去达成目标。这跟我们定目标的方式有很大的关系。所以，我不主张你们定特别高不可攀的目标，员工感觉到遥不可及就不会努力，所以我们要定一个让员工一看就感觉能达成的目标。定目标的三个关键第一是量化，第二是愿意，第三是捍卫。所以，定目标第一就是要让他觉得容易达成，他觉得容易达成就会去努力去达成它，所以这个目标要有明确的数字，明确的达成时间。并且，在明确之后还要给一定的量化奖励。这样员工自然就会愿意去达成目标， 就会为之付出努力。此外，还有一个关键点就是我们要提醒员工，要时刻捍卫目标，养成习惯，这样就不会导致习惯性“流产”。定目标时，目标又分为大目标和小目标。比如，王健林先生说要先实现一个小目标，挣他一个亿。小目标是什么？我们定十年的目标，不容易看到效果，一段时间后很容易就把目标给淡忘了。所以我们就要把目标分成小目标，把一个大目标分成很多波段来实现。第五式波段所以，接下来分享第五式波段。一年有十二个月，把它分为十二个波段，分为四个季节，或者把它分为十二个三十天，每三十天分为四个周，每周分为七天，每天分为早中晚不同的波段，这样目标就会被切割得更小。大目标分解成无数的小目标之后，我们就更加容易去实现，更容易看到结果，我们也更愿意去达成这个目标。其中三个关键就是：节点、空壳、钻研。第一个关键：节点定好每一个波段的节点，然后围绕这个节点确定我们有没有达成目标， 接下来的目标该怎么设置。如果在前一个节点上目标还没有达成，那 么在后一个节点，我们应该把前一个阶段的目标补上，这样我们的目 标才会非常清晰，才知道什么时候该努力，什么时候该全力以赴。另外的关键是要空壳和钻研。就是说在定完目标之后，如果在节点上达成目标后还有时间，我们一定要继续去完成。比如，目标计划三十天之内完成一百万，结果二十五天就完成了，那么剩下的五天就休息吗？不能，我们要打光最后一颗子弹。最后的五天，我们依然要继续努力，这个月能做出的业绩绝对不留到下个月，这就叫空壳。我们要有空壳的精神，用这样的方式全力以赴。下个月为了达成目标， 就要开始研究新的方法。人只有不断地在专业性领域探索才能成长， 才能进步。所以，我们需要钻研。 “所有的绝世武功都是在绝望了无数次之后才练成的”。也只有实现了空壳，我们才有机会到下一个阶段，不断地钻研新的方法。当目标和波段都分好了之后，我们就要开始找我们的用户。第六式用户用户的三个关键是画像、池塘和饥渴。就是说要找到我们的用户，首先得确认我们的用户是什么样子，画像其实就是它的特征，比如年龄特征，性别特征，收入特征，家庭住址特征，工作特征，经常出入的场所特征等等，都是我们的用户画像。我们要想找到用户，但不知道他在哪里，也不知道他长什么样，怎么办？就把我们现有的用户，在我们店里消费过的用户特征总结出来， 围绕着它找客户。用物以类聚，人以群分的方式找到他们所在的地方就是我们的第二个关键词池塘，找到客户所在的池塘。池塘和饥渴就是根据我们现有用户的画像、现有用户的特征，找到他们所在的地方，物以类聚，人以群分，有钱人都住在有钱人的地方， 老师都在学校。这就是他们所在的地方，这个地方就是“池塘”，根据这个池塘找到我们其他用户的池塘，我们可能会找到一百个池塘， 甚至一千个池塘，但并不是说所有的都是我们的精准用户，为了让我们的用户更精准，在有效的时间获得更多、更多精准的用户，我们要对池塘进行筛选。池塘中用户比例高低不均，我们怎样找到更多高精准度的用户？要找到非常高度精准的用户，需要用户的第三个关键词饥渴。什么叫饥渴？就是对找到的一百个池塘中每一个池塘里所有的客户，或者部分客户进行营销。这一百个池塘里的客户，有些客户到达率、购买率比较高，有些就会比较低，那么这个时候我们就对一百个池塘的到店和购买的进行排序，排序最高的就是最精准的。也是最饥渴的， 这就是伟大的公式。找到即可，也就是找到我们的用户。虽然找到了用户，但更重要的是要他能进店，所以我们分享结果的第七式。第七式报价就是给用户一个报价。伟大的公式第二步，就是给他一个无法抗拒的报价，如何给消费者一个无法抗拒的报价？有三个关键，第一是需求， 第二是尖叫，第三是可信。给大家分享一个小故事：有一只兔子拿了个萝卜去钓鱼，钓了一个星 期都没钓上，第七天的时候，这个鱼对兔子说，你都掉了一个星期了， 你拿萝卜来钓我，你不知道我不爱吃萝卜吗？这个故事就是告诉我们， 了解消费者的需求很重要，能满足他的需求，才是对客户有吸引力的 报价。要想给消费者一个无法抗拒的报价，这个报价必须是消费者所需求的， 他需要什么，我们就给他什么，这样她才会吸引他。那么，第一个关 键词就叫需求，第二个关键词是尖叫，好的营销不只是他需要什么， 我们给他什么，还要给到他发出尖叫为止。让消费者发出尖叫，让他 觉得不可思议，他就会很容易被我们所吸引了。怎样让我们的消费者 发出尖叫？前提是你的报价能不能让你的员工发出尖叫，如果你自己 的员工都不以为然，消费者肯定也不会特别心动，这个关键非常重要。大家下次做报价的时候，先看一下你自己的员工听到这个报价之后有 没有惊讶，有没有觉得非常不可思议，如果都没有，那肯定是吸引不 到消费者的。报价的第三个关键的是可信，这一点非常重要。这个世界，不缺敢吹牛的，缺的是会吹牛的，什么叫敢吹和会吹牛？我们在做报价的时候， 经常都觉得热血沸腾，觉得这次的报价非常有吸引力，买一千送一千， 送了二十张五十的代金券。每次买一千块钱可以用一张，你感觉：哇， 太厉害了。而且，有了代金券，这个客户未来可能会买二十次。这是我们自己的感觉，当你这样做完之后，消费者会相信你吗？当消费者拿到二十张五十的代金券，他立马就知道你是想套牢他。他立马就知道你的报价是骗人的，骗人的意思就是没有可信度，但企业就是经营诚信，经营可信度，只有消费者相信，他才会觉得这是一个能发出尖叫的、无法抗拒的报价。所以对于报价，必须想办法让消费者相信我们，这一点非常关键。只有消费者相信我们的报价，才会发出尖叫，觉得这是无法抗拒的。其实，报价就像作文，写得再好首先都要有一个好的题目才能吸引到观众。这个作文题目就是我们分享的第八式文案。第八式文案一个好的文案能吸引消费者，愿意关注你的报价，第八式的三个关键是步骤、秘诀和图文。下面大概给大家分享一下思维逻辑。首先你的文案要有吸引力，第一 步是要引发消费者的好奇心，能引发人好奇心的东西就非常有吸引力， 之后给他一个无法抗拒的报价，给他一定的价值。怎么引发好奇心？ 他看到价值之后就很可能会被我们吸引进店。这个时候，他可能会对 价值有怀疑，我们在文案里就要增加他的信任。最后我们再号召行 动今天先将前四步分享一下。第二是秘诀，编辑文案的时候还有一些关键点和秘诀。同样一个文案，为什么有些人编辑的文案吸引力很强，而有些就没有吸引力？所谓的秘诀就是一些关键和技巧，在编辑文案的时候，比如，编辑完文字后， 文案的图片、图片的颜色、字体的大小，甚至你编辑文案的用的数量， 都是关键点。再比如，好的文案要求一眼看穿。“一眼看穿”的意思是，消费者从你面前经过的时间不会超过三秒钟，三秒钟之内让消费者立马做出判断，让消费者走进你。这对我们的文案功底要求比较高， 如果你滔滔不绝写了几百字，三秒肯定是看不完，所以，我要求学员不能超过七个字，七个字我们一眼就能看穿，就能吸引到别人。最后是图文，图文的意思就是要求我们在编辑文案的时候，有图有文字。记住一句话，消费者喜欢浏览不喜欢阅读。所以，你必须要有图， 图是最容易吸引到消费者的，看到了图之后，再通过文字去吸引他。文字是报价，图片是引起他的注意力的，所以叫图文。这三个关键第一个是步骤，要按照步骤做出文案吸引消费者的眼球，吸引到了消费者眼球之后给他一个报价，这个报价让消费者对这个报价产生信任。在整个编辑的过程中，颜色尽量不要太多，字不要太长，最好七个字以内，有图有文有真相，这就是一个优秀的文案。第九式推广三个关键：全渠道，测试，放大何为全渠道？就是有精准客户群体的地方就有我们的渠道，那么，具体我们该如何做精准营销？接下来给大家分享精准营销的六大步骤。六大步骤第一大步骤，分析用户画像。要想做精准营销，前提是要找到精准人群，才能有的放矢。但是客户脸上没有写名字，我们不知道哪个客户是我们的精准客户，最简单的方式就是对我们现有的客户进行分析。因为现有的客户一定是我们的客户，因为他已经买过了。这些客户跟我们其他的精准客户一定是有相同特征的，有一句话叫物以类聚，人以群分，用这样的方式就能分析出我们的客户到底是什么样子，这叫分析用户画像。精准画出我们现有的老客户画像后，利用“物以类聚，人以群分”的原理，就能判断出我们的新客户有哪些特征。比如说我们的老客户是四十岁到六十岁，那我们未来要找到的客户大多数是属于四十到六十岁，比如说我们老客户大多数是医院的医生，那我们未来找客户，一定是跟医院的医生这种类型差不多的。这是第一步。第二步，分析之后就能判断出我们的用户画像大概是什么样子，判断出来后我们就要根据这个画像去找、去收集客户。在哪些地方能找到他们的潜在数据、收集到他们的潜在数据？第三步，根据这些潜在数据，我们要进行测试。因为我们收集出来的数据，大多是根据群聚原理得来的大范围特点，接下来就要把他找出来。但其中精准度并不一样的，有些地方会高一些，有些地方会低一些。举例：比如做儿童家具，那么会发现，我们很多精准客户都在幼儿园。所以我们把当地所有的幼儿园、幼儿家长全都找出来，幼儿园也有三六九等，有两千块钱一年的，有五千块钱，有一万块钱一年的，甚至有三万块钱、五万块钱、十万块钱的幼儿园。全部找出来之后，对每一所幼儿园都要进行测试。通知邀请小朋友的家长到店里来领一份礼品，到店之后就能看到哪里有成交率，这就是“精准”。通过这样的测试，我们就能判断到底哪一等级的幼儿园的小朋友的家长，会经常到我们这种品牌店铺、我们这种定位来买家具给小朋友。测试后我们发现，如果结果是四千到六千块的客户会经常到我们这里来买，到店率和成交率都会比较高，之后就把所有的精力都放在四千到六千这个档次里面，这就叫测试，对客户数据进行挖掘。测试成功之后就对成功的事情无限放大。测试成功了一个班，我们就对整个幼儿园全部进行营销。把挖掘的数据，全部拿过来。除了收集所有的现有班级数据，甚至我们也可以把毕业了两到三年的幼儿园小朋友家长的资料拿过来，因为这个时候小朋友到一年级到二年级到三年级，还是我们的精准客户，我们也可以去挖掘这一部分数据，这就是挖掘数据。第五步，就是对精准数据进行放大。挖掘数据成功之后，其他城市也可以这样做。甚至我们可以把其他精准匹配的游乐场全部按照这种方式找出来。这样我们就可以更加放大精准营销的数据。最后，第六步是完善数据库及流程。通过几次营销、几次活动挖掘、总结出来一套完整的流程，形成标准的营销方案。通过刚才的精准营销分析，大家可以看得出来我们做营销、做精准营销的时候，不是被动的在那儿等，是主动出击主动去找到匹配我们的精准客户，找到这些精准的客户主动出击主动进行营销。比如说我们发现了某个幼儿园，如果他们对我们的匹配度很高，我们可以给幼儿园每个小朋友送一份礼品券，让这些小朋友的家长带着小朋友拿着这张券到我们店里来领一个玩具。当他们到我们店里来领玩具的时候， 就会发现我们的品牌、发现我们的产品，就有可能给他们家的宝宝来买一套家具，甚至未来会经常在我们这儿购买。这就是精准营销的威力主动出击，而不是在那儿等人。第十式总指挥我们有了一个好文案，把消费者吸引过来之后，还需要有一个总指挥。因为做任何一件事情一定要有个头儿，这头儿就是我们的总指挥。总指挥仅次于老板，是项目的负责人（不要选择老板做总指挥）。让员工做总指挥才能领导好自己。总指挥也有三个关键精神、领袖和人人。首先，谁做总指挥？很多人会说老板，老板做总指挥，那企业要你何用？我们要让我们企业有一种文化人人争当总指挥。当每个人都争当总指挥，每个人都有总指挥意识的时候，我们整体的营销执行力就很强。人人争当总指挥，每一个人都要具备总指挥的精神，因为总指挥是活动的核心人物灵魂，仅次于老板的。所以，总指挥的精神将影响到整个公司的精神。总指挥是一人之下万人之上，非常重要。所以，总指挥在营销方面要具备八大精神和领袖的九大特质。每一个总指挥，必须具备老板的精神、担当的精神，敬畏的精神等，还要把精神带给伙伴。第十一式组织单单靠一个总指挥是不可能成功的，还需要有一个强大的组织。组织的第一个关键是全员，我们要想做好营销，必须让全员都参与进来。企业有且仅有两个基本功能：营销与创新，其他一切都是成本。只有营销与创新能为企业带来结果，所以后台部门要全力支持营销部门。只有全员皆兵的时候，我们才能把每一个环节做好。组织的第二个关键是专业。因为做营销的时候，每个岗位都要有人负责，而且这个人都要专业，专门负责这个岗位，责任到人，这就叫专业。第三个关键是防线。营销的成功是每一个环节的成功，营销的失败是某一个环节的失败。营销要想做好，则这 18 式 72 招都要做好。要想失败，只要其中一步没有做好都有可能会失败，所以第三个关键就是防线。要想做好一场营销，不但要全员都做好，每一个人都要守住自己的专业，还要把这个专业守牢，做最后一道防线。要想组织运行的好，就要给组织提供动力。第十二式动力动力的三个关键，第一是心动，第二是PK，第三是及时。想要组织有动力，前提就是要能够让他心动。就像上文讲的故事，小白兔拿萝卜钓鱼，鱼是不会心动的。虽然小白兔是将自己心动的东西给了鱼，但那不是鱼的需要。面对员工、组织是一样的道理，他需要一个无法抗拒的报价。我们了解员工到底需要什么吗？很多人会回答需要钱，不错，钱，没有钱是万万不能的。你还要看员工除了钱还需要什么，他需要什么，我们就给他什么。只有把员工需要的给他，甚至超额的给予，他才会行动。还有一种给 予动力的方式，就是PK。因为有比较，就会有动力。两个小组PK， 两个老板PK。两个高管 PK 等等，要不断地 PK。在PK 的过程中， 要及时播报、及时奖罚。无论PK 还是奖惩都要及时，因为员工是不能接受隔夜或者间隔时间太久的，因为时间一久，员工的这股“热气” 就没有了。当然让员工心动的方式有很多种，PK 的方式也有很多种。如何让员工心动？比如，有的员工需要钱，但你又没有足够的利润空间去支持他的时候，就可以花一小部分钱，给他做得好玩一点。举例，当老板给员工 50 元现金的时候，他也许不会心动。但如果你把几个个员工拉在一个群里，然后在这个群里面发红包，两百块钱的红包，有的人抢到四十二，有的人抢到六十一，这时员工就会非常兴奋，这就是一种让员工心动的方式。我们让员工心动的方式不仅仅是通过钱，我们也可以换另一种形式，让他去行动，又要有钱又要好玩，又感觉受到尊重，又有了平台。员工心动之后，会带动整个公司、店铺的氛围。第十三式氛围氛围有三个关键，第一是造势，第二是新鲜，第三是互动。毛主席说，“有机会要上，没有机会创造机会也要上”。做营销的时候也是一样，店铺的氛围好，客户感受到就会更容易冲动、容易心动， 一心动、一冲动就会购物。员工动心是内部氛围，外部氛围就是从视觉、听觉、嗅觉等感受到的氛围。听到的音乐、看到的活动或者营销的感觉，这些都是氛围，都是我们造势的一种手段，我们要准备各种各样的方式来进行造势。当我们通过视觉看到整个店铺，活动感浓烈时，就会感觉面前的产品有很大的优势，当我们听到了这种很兴奋声音的时候，我们自己也会变得兴奋。所以要给消费者兴奋的音乐。还可以通过嗅觉，让消费者在店铺闻到一股让人心动的味道。闻到这种味道，消费者潜意识就会觉得有喜事。通过视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等等都可以来造势。造势的方式层出不穷，但不能一成不变。我们每一次造势都要有新鲜感，让消费者每一次都感觉到我们造势有新的花样，只有新鲜感才能吸引了消费者不断地进店，一直选择我们这个品牌。造势的最高境界是什么？就是要跟客户保持互动，在跟他互动的过程中就会给他一种新的体验感。这就是一种互动的方式，原本也许并不想买，但是看到他的朋友省了营销要提前做好准备，我们造势这么久，这就是我们说的备战。第十四式备战备战的时候要备好物料，还要整合好我们所有的资源。人力资源、货品资源、市场资源、社交资源等，提前做好整合，最后再开一个动员大会。还有几个关键点要提醒一下大家，准备物料的时候，第一点是物料一定要提前到达。第二，物料要准备齐全。第三，物料要进行提前测试。这是我们经常会犯的一些小错误，而往往这些小错误会影响整个营销的成功。提前准备好物料之后，我们还要整合各种各样的资源，把资源都整合好，能够增加我们整个营销成功的几率。最后就是动员，我们做营销一定要有一次动员。最好在做营销活动之前的早上来做动员，因为晚上员工都要回去休息，这个时候做动员的效果不是最好。最关键是晚上动员完了之后员工会很累，等他回家睡一觉之后就忘记了，第二天状态不好，而且没法达到效果。如果第二天早上动员效果就会非常好， 短的时候要把我们的活动的流程和奖励机制，以及他未来的梦想给他讲清楚，要很动人的，员工就会热血沸腾，这时候效果是最好的。第十五式预算备战好之后要有预算。做任何一场营销，我们都要去计算，这一次营销投入多少，收获多少。根据不同的情况计算清楚之后，你就知道这场营销按照这样的方案能不能进行。预算的三个关键点，第一是占比， 第二是价值，第三是有效。占比就是我们在做预算的时候，尽量让我们的费用不超过 10%。当然，店铺的面积和品相的不同，产生的比例可能也不一样，如果你的店特别大，可能就会卖很多。一下子能卖几千万，这个时候占比可能会减少一些。具体的也没有一个标准的数字。第二个是价值。价值的意思就是我们在做预算的时候，有时候占比会特别的高。这个时候就要考虑它的价值，是否允许我们有如此高的占比。举例，我们的价值，我们在做新店开业的时候，可能会花很大的人力、物力和财力。而这些人力、物力和财力投入进来了之后，我们的销售利润并不能支持这一次投入的费用。但是，通过这一次的投入，会让更多的人知道我们这个品牌，增加我们品牌的认知度和美誉度，这就是价值。价值包含当下的价值和未来的价值，当下的价值就是本次营销能赚多少钱，未来价值就是本次投入对未来，产生了多少终身价值。所以，你要根据企业的实际情况，思考投入这笔预算的时候，你要的是当下价值，还是终身价值？第十六式成交接下来给大家分享十六式成交。这是我们整个结果营销十八式大家最关注的环节，所有的一切其实都是为了成交。很多学员会发现， 很多时候我们做的都很好。但是，最后在成交的时候出了一个很大的问题，就是客户不愿意成交。前面同大家讲过，客