[ppt]-信德电信行业分析(ppt)-电子电信

2002.8 浙江杭州,此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,标杆分析信德电信,浙租公司,2,信德电信专一而执着的新星,信德概况信德整体运营经验信德业务分析 对浙租的参考借鉴,3,信德电信公司概况,名称：信 德 电 信 国 际 合 作 有 限 责 任 公 司设立时间：1996收入：不祥资产：不祥雇员：不祥股权结构：西门子（SIEMENS）：70%，中信（CITIC）：30%地址：北京建 国 门 外 大 街 1 号国 贸 大 厦 2 座 26 层经营地域：最初只进行中国国内和境内投资 ，随后将在中国境外和其它发展中市场进行投资,4,信德电信专一而执着的新星,信德概况信德整体运营经验信德业务分析 对浙租的参考借鉴,5,对信德电信的业务模式和管理模式的分析将从以下几方面展开,战略联盟,公司文化,公司战略,人力资源,组织结构,运营管理,领导风格,发展远景,有待进一步明确,以业务和客户为核心设计的有机组织结构,以战略为中心，围绕公司业务，组织人力资源，设计激励方案,与核心客户的经营计划相一致,国际化的管理方式,目标一致、协同工作,充分利用股东方的资源和外部专家,6,战略制定及有效的实施是信德电信成功的关键之一,公司战略（暂时空缺，需要进一步求证）最初只进行中国国内和境内投资 ，随后将在中国境外和其它发展中市场进行投资行业侧重点：I-C-T 基础设施、服务、内容 收入来源：投资容量结构费、成功费租赁毛利、通过股权转换和直接股权参与增加股权收益。,数据来源：,7,人力资源管理是其除了战略规划及实施能力之外的另一项核心能力，对其实施结构共享式租赁业务有着非常重要的影响,这里需要有关于信德人力资源政策的内容加以祥析？薪金设计？期权设计？职业发展？考核机制？其它激励,数据来源：,8,人力资源组织是信德战略实施过程中最为成功的方面之一，通过有效的人力资源安排和激励，信德在短时期内组织了国内外的专家团队,数据来源：,信德公司的核心领导成员谷威廉（美国人）自1996年以来先后在北京担任创建信德电信的首席财政官以及信德电信首席执行官 在欧洲和亚洲拥有8年的高层管理经验，在投资银行业任职6年，之前任驻纽约和法兰克福Lehman Brothers副总裁 由外经贸部任命为中国外商投资企业协会高级顾问 亚洲有线与卫星广播协会（CASBAA）董事会成员 商务电信与IT业集团欧洲会所副主席,姜仲勤1968年北京石油学院化学工程学研究生毕业。1989年以后进入对外经济贸易领域，曾任中国燕山联合对外贸易有限公司总经理。1992年5月进入中国石化总公司与日本兴业银行、丸红及安田信托银行的合资企业-实华国际租赁有限公司，任第一副总经理（代表中石化）至1998年10月离任为止。1998年10月以后，受聘于信德电信理、常务副总经理。1997年被推选为中国外商投资企业协会租赁业委员会副会长（兼理论部负责人），2000年被推选为该会会长。,9,通过各种方式的联盟与合作为客户提供全方位的合作，有效降低了公司经营风险，并实现与客户共同发展,此处想得到联通客户发展的增长图表以及信德发展增长图表并作比较 并且，公司的经营与紧紧围绕客户，从经营范围到经营地区，不断满足客户的多种需求拟通过访谈了解！,数据来源：,10,企业文化与领导风格,计划通过访谈了解,数据来源：,11,经营计划围绕核心客户：一部信德的发展史，就是一部信德与联通的合作史，当然，后来还有铁通,1996年，经外经贸部批准，信德电信完成了正式注册申请，领到了营业执照，从此信德电信正式成立。到当年12月31日，对联通的投资额已经完成5000千万美元。1997年，在下列各方面全面支持联通第一分公司：销售与市场开发、投资者报告以及计费系统选择。当年12月，信德电信总共有35名员工对联通的四城市项目进行投资，总额为8,700万美元。1998年8月，信德从德国电信招聘了一个专家小组来充实内部员工队伍，对下列领域提供广泛的支持：无线网络规划与网络设计、计费及客户服务中心的操作与维护和流程设计、推出新的计费系统。将销售与市场开发支持扩大到包括市场营销、产品开发和市场份额战略。开发出合作经营计划与报告系统，投入3千万美元。1998年12月，信德在四城市GSM项目的总投资达到1.18亿美元。1999年1月，随着西门子提供GSM特定铁路专用网络版GSM-R网而标志着信德与西门子和铁道部的早期合作的开始。3月，信德电信从一家国际性银行融资3千万欧元无追索权方式的贷款设备，得到项目现金流量以及信德方式参与租赁完整性的独有保证。7-10月，与其它与联通合作的30多个外国投资集团所使用的常规CCF模式的违反金融和法律规定的解决方案相比，信德方式的参与租赁合作模式符合法律规定，也完全符合商业标准，是最佳的解决方案。1999年12月，信德电信被联通推荐给铁道部，协助其开发并推出铁道部的IP宽带网。2000年8月7日，与铁通网络签署IP宽带网合作协议,数据来源：,12,未来发展,数据来源：,西门子属下信德电信投资35亿发展中国市场(30/5/2000) （北京路透电）德国西门子控股的信德电信高层官员称，未来数 年中将投入20亿美元资金进入中国电信市场。信德电信国际合作有限责任公司执行董事兼首席执行员谷威廉昨 天表示，该公司将在今后3至4年中投资20亿美元建设两大宽带主干网 。谷威廉说，此笔资金来自数家北美电信企业和策略投资者，将用 于帮助两家中国电信运营商拓展互联网和数据网络。他拒绝透露外国投资者名称，仅称西门子公司自身并未介入。他说，此笔资金以特殊的租赁方式参与投资，而非入股，由此规 避了中国法律对外资进入电信服务业的禁令。但是，这种租赁方式可使外国投资者获近水楼台之便，待中国加 入世界贸易组织后开放外资投资管制，此外资投资即可转为对运营商 持股。 依据此模式，信德电信先向外国投资者筹集资金，用于购买中国 运营商所需的设备和服务，然后出租给中国营运商，租金按该运营商 业绩提成。 换言之，外国投资者的投资回报与直接投资相差无几，只是不能 确实拥有该中国运营商的股权或股东权益。 此种模式并非新创，也难以免除风险。信德电信自1996年起就以同样模式向中国4座城市的移动电话网 络投资了1亿8500万美元。在中国监管当局要求中国联通中止与外资企业合作关系后，信德 电信今年3月份起就被迫与联通协商外资退出方案。 谷威廉坚称此模式是合法的，并对此前与中国联通的调解方案感 到满意。他说，信德电信的项目已在中国外经贸部登记注册。一旦中国放 松法规管制，信德电信即可将这些租赁协议转化为小额股权投资。,13,注重风险控制，充分发挥租赁的中介作用，赚取无风险的服务收益,数据来源：,信德风险控制的主要方式（通过访谈可以得知）基本业务经营中的风险控制结构共享式租赁中的风险控制,14,基于实现公司战略的组织结构是公司业务顺利开展的保证,数据来源：,以租赁业务为基础，构建新型的组织结构，运用各种资源和关系，保证项目的实施成功。这种有机的组织结构特别适用于以项目为中心的业务模式,15,信德电信专一而执着的新星,信德概况信德整体运营经验信德业务分析 对浙租的参考借鉴,16,信德电信的两种业务模式：信德将它的业务分成两种，即基本业务和渠道业务,业务模式基本业务渠道业务,区别租赁投资通过租赁公司“内部帐户”租赁公司以投资者和项目中介者的身份进行的交易,资金来源公司本身的股本金股东提供的贷款第三方资金委托租赁资金,优点资本收益率高操作相对简单资金来源广阔风险较小,缺点风险较大资金来源有限操作难度大利润率低,17,在设立的之初，信德是为了促销西门子通讯产品及服务，它接近于厂商机构类租赁公司，所从事的也是信德所谓的基本业务,业务定位投融资结合战略营销寻求投资组合与资本运作项目打包，混合型,投资目的资金投放改善资产负债表促销掌握产品流通全过程不再只追求买卖交易的获利寻求新的投资组合和投资方式获得稳定长期投资收益（主要投向民航、海运、能源等基础设施项目）回报大，20%以上,优势资金雄厚、融资成本低有金融机构网络为依托客户群体多以厂家为依托提供优质的租赁物的维修保养服务有长期资金来源擅长进行市场调查、制定商业计划书、项目评估和设计各种营销和融资模式,投资主体金融机构类厂商机构类战略投资机构类专门租赁投资,18,信德的基本业务模式示意：实现股东实现产品销售的作用,基本交易结构,促销功能使用租赁与贷款相结合的方式，给用户提供融资便利，包括一般融资，节税融资和表外融资，带动出租人的市场外延运用国际租赁规避国际贸易中的关税与技术壁垒的作用租期结束时租赁设备所有权处置方式的灵活性，给用户更多选择权,19,但是，随着与联通业务的不断发展，信德不得不走出基本业务而发展渠道业务，并且通过人力资源组织等方法，发展与此相关的能力结构,此处要说明为什么信德要发展结构共享式的业务模式可能有以下几个方面的原因？风险控制的原因？资金来源的原因？在中国市场发展战略的原因（市场定位的原因）？。,20,因此，信德逐渐向厂商机构类和金融机构类的综合模式变化，其结构共享式租赁就更接近金融机构类租赁服务，业务模式也由基本业务向渠道业务转变,业务定位投融资结合战略营销寻求投资组合与资本运作项目打包，混合型,投资目的资金投放改善资产负债表促销掌握产品流通全过程不再只追求买卖交易的获利寻求新的投资组合和投资方式获得稳定长期投资收益（主要投向民航、海运、能源等基础设施项目）回报大，20%以上,优势资金雄厚、融资成本低有金融机构网络为依托客户群体多以厂家为依托提供优质的租赁物的维修保养服务有长期资金来源擅长进行市场调查、制定商业计划书、项目评估和设计各种营销和融资模式,投资主体金融机构类厂商机构类战略投资机构类专门租赁投资,21,信德电信的结构共享式租赁其实质是一种中介服务业务，是一种渠道业务,资料来源：,信德的结构共享式租赁模式，最大的优点在于在风险转嫁的基础上，实现了控股股东方销售电信设备的目的。这一点也与信德电信公司宗旨相一致。（以上判断是基于对信德网站上对于信德公司的三个职责，需要进一步求证）,22,结构共享式租赁业务价值链（从租赁业务过程考虑）,第三方国际委托租赁资金股东资金及技术支持通过引进人才获得行业专长通过政府公关得到客户,综合考虑各种因素，根据需要灵活设计租赁模式：目前基本上就是结构共享租赁,降低客户经营风险，把握客户，确保业务顺利展开，并及时提供支持,给联通提供技术支持市场规划发展战略产品设计,后期管理,资源取得,客户界面,项目审核,模式设计,租赁过程,延伸增值,设备供应商是股东：西门子核心承租客户是联通、铁通,专注于服务核心客户，项目审核中可以减少很多风险,2、低成本的融资能力：可以通过股本金、股东贷款、银行贷款、第三方委托资金等取得多渠道的资金,3、风险控制能力从模式设计开始结构共享式租赁从设计开始就已经将风险转移给了资金提供方4、综合整合能力在项目的实施过程中，综合整合能力尤其重要，是项目成功的关键,5、全方位服务能力,1、超强行业理解能力：包括对通讯行业和现代融资租赁业的理解,23,在资源取得的过程中，信德至少必须有以下的能力,拥有多种资金渠道股本金银行贷款委托资金超强行业理解对融资租赁业的理解对国内通讯产业的理解综合性的整合,24,对于基本业务而言，拥有丰富的租赁资金来源，使得信德可以有多种选择，使自身的融资成本最低，当然低融资成本对于任何融资租赁业务都是极重要的,西门子和中信集团在股本金上的不断投入（目前资本金情况不明）,（有待求证）中信集团在国内有极大的势力，中信金融控股集团也正在形成之中，有充分理由相信，中信可以提供包括银行贷款在内的多种支持,由于中国国内电信产业的高速发展，国际资本市场特别看好中国电信业的未来，但又由于受到产业政策等方面的诸多限制，自身无法或者不能直接投资，定向委托租赁就成了一个现实的选择,信德电信廉价资金,并且，信德公司的西门子股东背景使其拥有了比其它公司更多可能的资金来源，加上它在项目融资和在国际市场上资产证券化的能力，信德资金来源还大有潜力,25,而对于渠道业务，租赁资金的属性有别于自有资金，它并不体现在公司的资产负债表中，它是一种以租赁为平台的中介业务,租赁平台,租赁公司,资金提供方,承租方,设备提供商,提供中介 获取服务费,提供资金，获取风险报酬,提供设备，得 到销售收入,付出租金费用，得到资金设备,在这项业务中，低的融资成本已经不那么重要了，重要的是对资源的综合整合能力，以及全方位的服务能力上的，这些都必须建立在对所涉及行业的深刻理解之上。,26,信德的对行业的理解，包括对租赁行业的深刻理解和对通讯行业的深刻理解，信德的这种能力，源自以下几个方面,对我国环境深入的研究任何一个境外投资者，绝对不会把巨额的资金投向没有前途的产业，或者投向一团糟的交易方式，信德的投资者以及资金提供方敢于巨资投入，正是基于对我国经济环境及融资租赁行业以及通讯产业的深入研究基础之上股东在通讯行业的领先地位股东西门子在通讯产业上的领先地位，对于信德取得包括信息、技术、人才等各方面的支持有相当帮助，信德在这方面的能力较其它介入通讯租赁行业的国内企业相比有一定的优势通过人力资源计划发展能力除了以上两点，信德还通过人力资源发展计划，广招融资租赁及通讯行业的专才，在短时间内发展了对自身所处行业的能力。信德的成功也体现了其经营管理人员深厚的业务功底。,27,信德的行业理解在以下几个方面得到表现,在设备采购中有较高的专业议价能力（需要证实）通讯设备残值处理上，有较高的专业技能（需要证实）为客户提供其它方面的服务,28,进入到租赁业务阶段，所需要的能力更多的是与人才有关的技能，,综合性的整合全方位的服务,29,信德如何整合各方：资金提供方、战略合作者、设备提供商、通讯服务提供商？（需要了解）,所涉及的项目，因此也就是租赁物件，应属于从中长期看有广阔市场前景的行业。如果该行业同租赁公司自己的投资母体的背景吻合或相近，因而可以开展买主租赁，则交易机会将更多； “渠道业务”的引入，实际上就是引进第三方来同设备使用者共担风险和共享投资利益，这本来没有什么独特之处。但是，把它同典型的融资租赁业务结合，由租赁公司作为中介，在项目评估和客户全面状况监视方面为资金提供者服务（因而减少资金提供者的风险和增加租赁公司自己的服务费收入）这一点，则大有新意。就资金组合而言，同杠杆租赁有某些相似之处，但并非同一，这里有债权和股权的差别； 按现金流设定还租计划，因其灵活，一向被视为国际上融资租赁优越于一般信贷之处，可惜在我国尚不多见。信德电信把它付诸实践，其将有示范作用不可低估，同时也对租赁公司自身的资金调度提出更高的要求； 这一新的交易方式的推出，似不宜急于在现行的修改增补方面多作文章。否则无疑将加大阻力，甚至“胎丝腹中”。是否可以考虑把整个交易按风险投资和租赁融资这两大类交易分解，使之适应于各自既有的现行法规。至于并非国有企业的中外合资租赁公司的环境外筹资成本高低，本来也不是外汇管理当局监管中的硬指标，未必会成为是否认可这种交易的关键因素。,30,信德公司通过其国际化的专家团队，为客户提供全方位的服务，以联通为例，信德为联通一公司提供的服务包括以下方面,提供的服务无线网络规划与网络设计计费及客户服务中心的操作与维护和流程设计、推出新的计费系统。市场营销产品开发市场份额战略,31,此外，信德公司提供的全方位服务还包括以下方面，这些服务几乎涵盖了企业经营的所有领域，同时它也使得双方企业的合作非常紧密，让竞争对手无可奈何,项目创始大型项目前期投资可行性研究技术网络设计市场研究战略与品牌财务方案模式设定技术规划市场进入模式传播与媒体信息备忘与投资市场营销筹资合作伙伴推介投资论证准备的清算中心专业知识集合聘请独立顾问与相关中国当局协调统一厂商融资解决方案,数据来源：信德公司目录,投资渠道结构化股本与债务项目融资直接股本投资基于客户融资租赁的解决方案公司创始服务建立公司、监管机构批准与当地合作方协调项目孵化支持服务投资管理现场投资管理、项目管理客户化投资报告、控制以及审计增强安全性，加大加快投资收益,32,信德的专家团队使其有可能提供这种全方位的服务,数据来源：,George Okeeffe信德电信专职顾问曾任职于IBM、西门子、优利系统、EDS和Siebel Systems等大型公司，在亚洲综合管理市场营销方面积累了35年的丰富经验 美国国际管理研究生院Thunderbird顾问委员会成员,Rebecca Tan-Harmon运营商支持服务部副总裁在美国和中国的电信领域拥有10年的丰富经验无线服务总监，任职于北京Ameritech以及芝加哥Ameritech,Hans SO信德电信董事会成员信德电信创始人 在中国的电信、广播和IT业的知名专家、投资者 是摩托罗拉合资企业iDEN蜂窝网的创办股东、合作伙伴,Steve Toronto首席法律顾问Morrisonand Foerster的合伙管理人，这是一家位于北京的律师事务所，致力于IT、互联网全球活动的领先公司 在大中国区拥有Coudert Brothers任职的8年丰富经验；之前曾任职于Wilson Sansini；哥伦比亚法学院毕业,Luo Ning执行副总裁兼董事会成员 负责管理中信的电信、技术以及有线电视的运营,33,信德如何为客户提供全方位的服务？,数据来源：,本页计划将信德与浙租作一区别，指出浙租可以向信德学习的地方和没有必要向信德学习的地方,34,信德为什么要为客户提供全方位的服务？,联通 集中战略与其自身的战略有关，当然在分享国内通讯产业高速发展的成果时，它的风险也在加大，这也是促使开展结构共享式租赁的一个重要原因铁通 信德电信与中国铁通经过了1年多的前期准备、情况交流、问题讨论和合同谈判，现已草签了“结构化共享式租赁主协议”，协议金额为5亿美元，现正着手对整个项目报批。（资料来源：租赁业委员会2000-2001年年度工作报告）,数据来源：,35,核心能力,能力分解,低成本的融资,综合性的整合,西门子通讯设备制造商的背景有能力让信德可以提供全方位的服务：销售与市场开发、投资者报告以及计费系统选择、市场营销、产品开发和市场份额战略,全方位的服务,股东在通讯设备制造的背景行业专家通讯市场专一定位应对通讯寡头市场的客户战略,领先情况,行业最佳,行业最差,信德的独特背景和资源，造就了它上述的核心能力,合资双方直接的资本投入海外融资便利（委托租赁资金）中信在国内的金融背景,西门子通讯产业集团在设备采购评估、渠道、维护等的专业资源以租赁为平台，整合