[ppt]-平安保险团险活动管理培训课程课件31页-平安保险

- 本资料来自 -,1,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,2,活动管理,一、前言二 、活动管理概述三、活动管理工具四、销售活动管理五、总结,- 本资料来自 -,3,大河有水 小河满小河无水 大河干,- 本资料来自 -,4,让手指头去跑路！,计划=省力与省时1个拜访= 3封信= 10个电话,- 本资料来自 -,5,业务员收入 = 底薪 + 补贴 + 绩效奖金,绩效奖金 = 实收保费 * 提奖比例,实收保费 = 活动量 * 签单率,签单率首先取决于：活动量 其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能， 经济环境， 公司政策等有关。,如何有效提高活动量？,活动管理,活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。,- 本资料来自 -,6,（一）活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程. 活动管理是一种销售文化，是企业文化的组成部分.,- 本资料来自 -,7,每天的省思,我完成了全部3个首要任务吗？我今天达到或超过了制定的目标吗？我投入的时间和我说服别人计划要用的时间一样多吗？今天我和计划目标中有潜力的顾客有接触吗？如果没有，为什么，是什么阻止了我？我浪费了多少时间与同事聊天？我今天做过最有成效的事是什么？最没有成效的事是什么？我认为有些事纯属浪费时间，我能够避免或减少这些事吗？我花费了多少时间做有益于自己的事情？今天对我来说是有效率的一天吗？我活过了今天会有什么改变？我有没有给今天接触过的人寄出感谢函？我计划好明天的工作了吗？我今天有多少时间指定给我的家人？,- 本资料来自 -,8,活动管理,计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升,行为方式的转变和良好工作习惯的形成,经营理性化、规范化,平安企业文化的落实、完善和丰富,经营管理有序化、规范化绩效长期、有效的提升,活动管理在经营活动中的作用,（二）,- 本资料来自 -,9,（三）活动管理的目的,活动管理,各级业务人员养成良好工作习惯,各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法,行为方式改变,经营方式改变,浅层目的,- 本资料来自 -,10,（三）活动管理的目的,活动管理,各级人员理性规范的经营经营绩效提升,共同的、基本的价值观念的转变,平安销售文化的健康发展,深层目的,- 本资料来自 -,11,活动管理的第一个层次,通过活动管理工具（含有效会议）,专业化销售流程,有效激励,认同工具熟练操作活动量提升,技巧,意愿,意愿,- 本资料来自 -,12,活动管理的第二个层次,活 动 管 理,提升计划、分析能力,加强执行和控制能力,认同熟练操作活动量提升,行为方式的统一经营理念趋于统一,技巧,意愿,- 本资料来自 -,13,活动管理的第三个层次,活 动 管 理,经常机制良性正常的运作,外界干扰因素的减少,行为方式的统一经营理念趋于统一,销售文化的健康发展经营的有序、规范化绩效的长期稳定提升,自身,外界,- 本资料来自 -,14,活动管理与其他日常管理工作的关系,差勤管理会报管理,活动管理,发现问题找出原因确定对策,教育与训练,辅导与激励,技巧,意愿,- 本资料来自 -,15,三、活动管理工具,团 险 销 售 活 动 管 理 系 统,1、活动管理 工具营业部经理工具业务科长工具业务员工具,2、会议KPI月会周检讨会早会、夕会各种专题会议,使各级业务人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题、解决问题及辅导、培训的能力,- 本资料来自 -,16,四、销售活动量管理,计 划,执 行,结 果,分 析,再计划,评 估,围绕一个过程,计划、执行、分析、评估,贯穿四个管理,目标管理、活动量管理、绩效管理、会报管理,- 本资料来自 -,17,（一）活动量的定义,活动,时间,活动量 =,活动,收取保费拜访新客户回访老客户售后服务,如何进行活动量的管理？,- 本资料来自 -,18,（二）什么是活动量管理？,业务员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的等），制定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己成熟度的一套管理方法。,业务主管对于业务员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。,（定义）,对于业务员：,对于销售主管：,- 本资料来自 -,19,最低活动量,业务员,至少每日 3 访,1 + 1 + 1,每天约访 1 个新客户 每天拜访 1 个准客户 每天回访 1 个老客户,销售主管,每天 1 辅导、1 检查；每周 1 总结、1 培训、 2 陪同；每月 1 检讨、1 计划；,- 本资料来自 -,20,（三）业务员销售活动管理流程,个人计划目标对象/活动目的/次数/指标,执 行,销售结果,分 析,再计划,评 估,对象/活动目的/次数/指标,- 本资料来自 -,21,个人计划目标对象/活动目的/次数/指标,业务员执行,销售结果,销售结果的分析、总结并再次计划,销售结果的评估,完成销售指标提高个人收入提升销售技能养成良好习惯,（四）业务员活动管理的目的,- 本资料来自 -,22,（五）销售主管活动管理流程,销售主管,计划目标对象/活动目的/次数/指标,业务员的努力,销售活动 的结果,对是否达成目标进行评估对象/活动目的/次数/指标,销售主管与业务员沟通修正行动再计划对象/活动目的/次数/指标,是,否,- 本资料来自 -,23,团队及个人计划目标 对象/活动目的/次数/指标,销售主管执行,销售结果,销售结果的分析、修正并再次计划,销售结果的评估,经营管理规范化绩效稳定提升销售文化的健康发展,（六）销售主管活动管理的目的,- 本资料来自 -,24,（七）活动管理工具,业 务 科 长,业 务 员,营 业 部 经 理,营业部每周活动情况 统计表 营业部经理每周工作时间计划及记录表（行事历）业务科每周活动情况检 讨表业务主任每周工作时间 计划及记录表 业务员每日活动检查表 业务员每周检讨及拜访 计划表（含客户回访） 工作日志,月 工 具,周 / 日 工 具,营业部经理月度KPI的设定表营业部经理业务改善措施计划营业部经理上月业务改善措施进展检讨专题辅导、培训计划表。,业务员每月目标设定表（保费，客户数,业务科月度KPI指标设定表业务科每月活动目标设定表,- 本资料来自 -,25,活动管理工具,日工具 周工具 月工具,业务员,展业日志,周工作计划安排表,月度工作计划表及KPI设定,计划分解,计划分解,销售主管,主管日志辅导记录,本周工作检讨,下周工作计划,分解落实追踪检讨,本月KPI报表、工作检讨及改善措施,本周工作检讨,分解,分解,下月工作计划及KPI设定,分解落实追踪检讨,注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标,早、夕会检查,周例会,月度例会,- 本资料来自 -,26,活动管理工具的使用,展业日志,客户信息,客户名称联系电话客户地址经办人员信息,姓名、性别、年龄、职务、爱好,谈判的态度,拜访记录,拜访经过客户需求及购买点客户行业的描述与分析，财务状况等进展程度,所需支援,对主管的需求（陪同展业等）培训与辅导的需求资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）,销售主管每日签批,- 本资料来自 -,27,团险业务员每周目标设定达成表,业务员： 时间：,项 目,本周结束应达目标,本周结束实际达成,差距,造成差距原因,下周目标,具 体 措 施,首次拜访的单位数,回访已承保客户、准客户的数目,在首次拜访单位中开拓的准客户数,保费收入,活动管理工具的使用,- 本资料来自 -,28,团险业务员每月目标设定达成表,业 务 员 ：,关键指标 长险实收保费短险实收保费客户数准客户A级准客户B级准客户C级准客户D级,上 月 结 束 应 达 成 目 标,上 月 结 束 实 际 达 成目 标,与 计 划 差 距,本 月 结 束 预 期 达 成目 标,造 成 差 距 的重 要 原 因,具 体 措 施,制 表 时 间 ：,- 本资料来自 -,29,活动管理工具使用,销售主管每周工作行事历,时间,项目,星 期 一,星 期 二,。,日常工作,早、夕会内容,培训辅导,。,每日执行情况反馈,- 本资料来自 -,30,团险营业部（科）每周（月）目标设定达成表,营业部（科）： 时间：,项 目,本周结束应达目标,本周结束实际达成,差距,造成差距原因,下周目标,具 体 措 施,首次拜访的单位数,回访已承保客户、准客户的数目,在首次拜访单位中开拓的准客户数,保费收入,活动管理工具的使用,- 本资料来自 -,31,活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就。,活