一分钟有效拜访PPT课件

.,商务基础,一分钟有效拜访,市场部,.,商务基础,我忽然在过道里碰到这些天一直想见到的李主任，可是他形色匆匆，只有在我陪他走过这段过道的一分钟时间内我才可以和他说上几句话，我该如何应付这种情况呢？我和王医生预约好的在办公室的拜访正要开始，护士忽然来交通处理病人的紧急情况，或者我和王医生已经谈的好好的，忽然她想起来一件重要的事情需要去处理，我该如何做呢？,.,商务基础,课程目标,为每一产品准备一套应付一分钟有效拜访的“基础方案”根据以上“基础方案”，能够在现场针对一个具体客户进行调整并进行一分钟有效拜访在现场将有完整拜访计划的常规拜访转入一分钟有效拜访,.,商务基础,课程内容,一分钟有效拜访简介什么是一分钟有效拜访一分钟有效拜访的总原则一分钟有效拜访的“基础方案”一分钟有效拜访实践练习：准备“基础方案”进行一分钟有效拜访由常规拜访转入一分钟有效拜访应用时间：制定针对不同科室/不同推广信息的“基础方案”,.,商务基础,什么是一分钟有效拜访,在很短时间内必须完成，同时达到拜访目的常发生于与客户不期而遇，或常规拜访被打断时这时，客户的心思往往在别处，你必须快速吸引他的注意，并“简洁、重点突出、令人记忆深刻地介绍你的产品，同时又要表现出尊重他的时间一分钟有效拜访只能针对一个产品绝不是要你将语速提高10倍,.,商务基础,一分钟有效拜访的总原则,单项的介绍重点突出闭合式问题合适选择推广资料小的品牌提示物管用注意场合,.,商务基础,问题：“与客户不期而遇，不可能提前准备针对性拜访计划，而正如我们所知。这对于我们成功拜访是至关重要的，我该怎么办呢？”解决方案：你可以提前为所负责产品准备几个基础方案,如针对每个推广信息和目标可是医生准备一份额），然后，在现场根据客户具体情况进行选择和适当调整！”“当然，这个基础方案不可能包括具体有针对性的拜访目的，因此，你还需要当场快速确定拜访目的，并相应要求承诺，这也是调整的重要内容。,.,商务基础,一分钟有效拜访的“基础方案”,结构问候语（打招呼）激发兴趣（开场白）产品简介（而非讨论）必要的资料和品牌提示物（可选）,.,商务基础,基础方案问候语,一开场，我们就要快速的吸引医生的注意力承认他的繁忙让他知道你只要1分钟让他知道你只有一件事让他知道停下来听你讲是值得的,.,商务基础,基础方案激发兴趣,务必精练有冲击力，别忘了你只有一分钟！通常可以是：介绍一些全新的信息，如：”新的研究、新的资料，新的指南或者指引.对该医生是“新”的信息，尽管它也许不是全新的讨论特殊的/难治的病人类型,.,商务基础,基础方案产品简介,注意是产品简介而非讨论，针对：一个产品一个关键信息一种特定病人类型最多选用一种推广材料，且只集中在支持以上信息、病人的部分（可以另外留下附件或处方信息）,.,商务基础,练习1：准备基础方案,选择一个你的产品选择一个你的目标客户类型（专业）选择一条推广信息选择一个产品特点和相应益处以支持该推广信息准备一条问候语，以引起客户注意准备一条开场白，以激发客户兴趣选择一份推广资料或一个品牌提示物（可选）,.,商务基础,进行一分钟有效拜访,偶遇具体客户要进行一分钟有效拜访时，代表必须现场：快速选取合适该客户的“基础方案”调整该“基础方案”以适合该客户应用适当技巧进行一分钟有效拜访,.,商务基础,基础方案调整,根据你对客户的了解设定合适拜访目的调整拜访过程以符合该客户的需要结束推销讨论，拿取合适承诺,.,商务基础,一分钟有效拜访的技巧,为了保持客户的注意力，你必须：总是保持目光交流使用自信，有冲击力，让人印象深刻的语言尊重客户的时间，真正做到“一分钟”避免闲聊适当的语速适当回应客户,.,商务基础,练习2找错,1、阅读案例中该代表的“基础方案”2、阅读案例中的该代表拜访场景3、应用一分钟有效拜访“评估标准”找出该代表应该改善的地方并写出应该如何做找出该代表做的好的地方案例/评估标准,.,商务基础,练习3role-play,每组派出一人来进行1分钟拜访演练利用之前练习1完成的基础方案，并根据自己某个客户的真实情况介绍医生背景2分钟进行一分钟有效拜访1分钟对照“评估标准”进行反馈5分钟,.,商务基础,何时转入一分钟有效拜访,提示要将常规拜访转入一分钟有效拜访的信号包括：外部的干扰医生的语言医生的身体语言,.,商务基础,如何转入一分钟有效拜访,当医生对你的产品讨论已经没有兴趣了，或者注意力已经分散，你有三种决定：再次吸引医生的注意力，继续拜访转入一分钟有效拜访立即结束，约定下次见面的时间当决定转入一分钟有效拜访，要考虑以下二种情况：常规拜访刚刚开始常规拜访已经进行了一半,.,商务基础,转入一分钟有效拜访的流程,如果常规拜访刚刚开始（与偶遇很相似）1、表示理解很关注2、决定讨论产品3、说明你只要一分钟4、选择合适的基础方案（与本次常规拜访计划相同的关键推广信息）5、根据客户情况现场调整利用本次常规拜访的拜访目的？（如必要适当调整）明确你要讨论的要点调整适合该客户的开场白，激发兴趣调整适合该客户的产品简介根据拜访目的，对客户的了解及拜访具体情况，拿取承诺6、告诉医生你已经取消了本次拜访计划的其他产品7、预约下次时间,.,商务基础,转入一分钟有效拜访的流程,常规拜访已经进行了一半1、表示理解和关注，表明你会很快结束2、将原计划的开放式提问改为一个闭合式问题3、所见产品介绍，只针对一个关键推广信息及支持的产品的特点和益处4、选择适合的推广材料，只支持上述信息5、结束第一产品的讨论6、取消第二、三产品讨论，并告知医生7、预约下次拜访时间,.,商务基础,案例：转入一分钟有效拜访,阅读该代表的原始拜访计划阅读案例场景思考并回答一下问题必须转入一分钟有效拜访的信号是什么？该代表在做决定时考虑科哪些因素？该代表是如何做得？,.,商务基础,练习4：转入一分钟有效拜访,阅读该代表的一分钟有效拜访“基础方案”在案例场景中，思考以下问题（参考所附“评估标准”）你的策略是什么？下一步你该如何说？结束推销讨论（要承诺）时，你该如何说？和大家分享讨论,.,商务基础,临时转入的VS常规的一分钟有效拜访区别,没有激发兴趣的开场白（因为已经开始了）只有一个封闭式提问告诉医生你取消了讨论第二/三个产品（为得到这一分钟拜访时间或预约下次拜访时间）