客户跟踪技巧培训PPT课件

.,1,客户跟踪技巧,制作人：西安灞桥店刘金龙,.,2,客户跟踪,是指商业企业在成交后急需与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现销售目标的行为过程。,.,3,美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告,2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！,.,4,目录,明确意向客户,客户跟踪技巧,如何发展客户,.,5,意向客户来源,到店客户,老客户推荐,CRM客户,网销推荐客户,.,6,客户跟踪技巧,如何跟踪,跟踪方法及话术,跟踪技巧、策略,谁跟踪,.,7,谁跟踪,最好是跟客户有过接触，服务过客户的导购，必须要全力以赴，特殊客户特殊对待，用心对待，采用较为特殊的跟踪方式，主要是让客户记住你！,.,8,如何跟踪,1、记录在案：客户有效的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。2、制定策略：根据客户的特征，决定从产品风格、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口，实施重点爆破。3、及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因。,.,9,跟踪技巧,四多原则,多关单,多关心,多来访,多交流,.,10,跟踪技巧,四大忌讳,无记忆,多背离,太急迫,不诚恳,.,11,跟踪策略,1、投其所好：一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟产品的卖点联系在一起。切入点一般有两个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。2、欲擒故纵：我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为卖家具的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家具环保知识、最新搭配方案、近期能享受到的最大优惠，让客户感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。,.,12,跟踪策略,3、借题发挥:客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到这一点。一般的做法是先给予客户理解和认同，然后不客气地找一个替罪羊，用最为苛刻的言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。4、推心置腹：人与人之间的交往讲究将心比心，但在目前这个是以利益为最终原动力的市场，很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们，就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。,.,13,跟踪策略,5、精打细算：客户家具都是精打细算的，大部分客户买了房子装修完，最后一步是买家具他们的钱已经花的不多了，要做到不伤害客户和公司的利益，为客户精打细算站在客户的角度给客户花最少的钱买到性价比最好的产品6、抛砖引玉：当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们可以适当的给客户一点礼品，和红包，当然我个人认为在大单实在拿不下来的时候在用这个办法，可以让客户心理满足一下，要做到适当，有的客户是没有止境的很贪婪7、成功冥想：明确地为客户勾画出产品在客户家里的感觉，感性的培养客户的美好欲望，使客户真正的考虑不购买产品与拥有幸福生活的反差，再加上言语上不服输的刺激，使客户产生购买的冲动，达成成交。,.,14,案列,1：订单号：2014121439317梁重生订单金额：566162：订单号：2014111549953贺小莉订单金额：431463：订单号：2014110653725杨宁宁订单金额：1120004：订单号：2014101155470赵晓勇订单金额：654195:订单号：2014102572678张小英订单金额：437736：订单号：2014100228892张妍订单金额：39986,.,15,注意事项,1、从客户角度出发，考虑客户的问题2、不要开口闭口就谈产品，学会关心客户生活，从朋友做起3、要让客户信任你4、为每次跟踪找个漂亮的“借口”5、把握追踪频率