商品基础知识第六章

商品陈列,一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。问：故事说明了什么？,说个小故事,正确运用商品陈列技术能提高原销售额。,什么是商品陈列？,商品陈列是以商品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的陈列工具，将商品按销售者的经验思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，促进商品销售的重要手段。P108,你的购物习惯去超市购买葡萄酒的步骤1、找到超市2、找到食品区3、找到酒水区4、找到葡萄酒区5、对比选择找到你需购买的葡萄酒,商品陈列有什么作用？,专用名词端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场经过频率最高的地方。一般毛利较高的畅销商品宜在此列。先进先出：先进的货物先销售，或者说同一商品距离最后有效期短的靠前陈列。堆头（TG）：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。价签:用于标示商品售价并作定位管理的标牌。黄金视线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在0.851.20米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。,不同的层面陈列=不同的销售量,层面的影响P116,销售量百分比,商品陈列的基本工具P109,1、（）是顾客在卖场走动频率最高之处，也是最佳的陈列位置。A、货架B、买单区C、端架D、促销区2、一般毛利较高的畅销品适合摆在（）A、促销区B、端架C、买单区D、超市入口3、（）是最主要、最基本的陈列工具A、隔物板B、台板C、端架D、货架,商品陈列方式,平铺叠放堆放,商品陈列原则P112,显而易见原则（易看）,伸手可取原则（易拿）,商品满货架陈列原则（量感）,先进先出原则（保质期）,关联性陈列原则（组合）,纵向陈列原则（上下归类）,商品陈列原则P112,显而易见原则（易看）门店内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作出购买与否的判断。要做到商品陈列使顾客显而易见。第一，商品要正面面对顾客，特别是商品的价格标签要正面面向顾客，POP吊牌制作清楚，摆放准确；第二，每一种商品不能被其他商品挡住视线；第三，货架下面不易看清的陈列商品，可以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。,POP卖点广告,POP（PointofPurchase）指商业销售中的一种店头促销工具，形式不拘，表现形式夸张油墨，色彩强烈，以摆设在店头的展示物为主。,商品陈列原则P112,伸手可取原则（易取）在陈列商品时，与上隔板之间应留有一定的空隙，让顾客的手容易进入，并方便放回原处。,商品陈列原则P112,商品满货架陈列原则（量感）当商品第一次上架后，随着商品不断地被销售，要对商品进行补充，需按照先进先出原则进行。陈列方法：先把原有的商品取出，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。,商品陈列原则P112,先进先出原则（保质期）当商品第一次上架后，随着商品不断地被销售，要对商品进行补充，需按照先进先出原则进行。陈列方法：先把原有的商品取出，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。,商品陈列原则P112,关联性陈列原则（组合）将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。关联性商品应陈列在通道的两侧或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。,商品陈列原则P112,纵向陈列原则（上下归类）纵向陈列使顾客视线上下移动，对商品一目了然。纵向陈列会使2080的商品销量提高。纵向陈列有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会,商品陈列原则P112,纵向陈列横向陈列,商品陈列注意事项,1、小件商品在陈列时为遵循易看原则，可以在陈列时选择叠放的陈列方式，另外，对于容易被标签遮挡的商品建议增加陈列面积进行陈列，以达到陈列醒目的原则。2、前进立体陈列：货架商品前端销售空缺后，后面商品向前补充陈列，且前端陈列量加大的方法，从顾客的角度看陈列更丰满。3、黄金视线重点陈列黄金视线陈列与其他位置相比，顾客易看易取，能够明显提高销售额。一般应陈列主力商品、季节性商品或需突出陈列的商品。,商品陈列的主要方法P119,整齐陈列盘式陈列端头陈列岛型陈列悬挂陈列柜台陈列,练一练,1、在一定程度上为保证顾客买到商品的新鲜性，应坚持（）原则。A、显而易见原则B、伸手可取原则C、先进先出原则D、关联性原则2、陈列的主要方法有（）A、端头陈列B、突出陈列C、悬挂陈列D、岛型陈列3、为体现商品的丰富感，并避免同种商品在同一段位上带来较大的销售差异，应坚持（）原则。A、显而易见原则B、丰满陈列原则C、同类商品纵向陈列原则D、关联性原则,借势陈列,借势陈列是指产品没有好的陈列位置和足够的陈列空间，巧妙应用借势陈列是突破困境的方法之一，如利用促销事件、顾客心理、相关产品、旺销产品、弱势产品等。借势陈列的方法1利用促销事件2借顾客心理3借相关产品4借旺销产品5借弱势产品,火机放在卷烟旁边，酒瓶开瓶器和啤酒、牙膏和牙刷、洗衣液和洗衣袋,时机，最好利用的兴奋点指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得很不错，但针对儿童新开发的卡通指甲剪就是卖不好。“卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可能买吗？”指甲剪老板也知道卖不好的原因，“成年人不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。”为此，该老板一直都是在和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。但卖场经理就是不答应，请吃饭、洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要按品类陈列。指甲剪是五金类，必须同五金产品放在一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！但是机会来了。“六一”儿童节，卖场做促销，需要根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关的产品陈列到儿童商品区。指甲剪老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提。三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，拿人家手短”，何况和卖场规定不违背这样的顺水人情，不做白不做！这样做很有成效，卡通指甲剪卖得相当好，是过去销售量的很多倍。“六一”促销活动过后，老板亲自出马，用销量说明了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放到儿童商品区了。,这个案例至少说明了两个问题：其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借。其二：对于商家，货架陈列车员的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的功效。节日、事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。所谓时机，最大的特点就是可以锁定细分消费者，最好是将产品贴近消费者，吸引消费者眼球，商家应该能抓住时机并制造时机。不相关联的商品，可以通过特定的时间联系在一起。巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜