《寿险销售专业化经营—流程2017.10》主任轮训课程

郑荣禄2014年10月,寿险销售专业化经营流 程,2,流程,为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序,3,从外科手术来思考操作流程的重要性,4,操作流程对专业人员的意义,所有的专业人员都会面临同样的销售问题不同的专业人员对同一销售问题的认知不同，则解决问题的流程不同不同专业人员解决同一销售问题的操作流程不同，则最终的效果不同,5,所有的销售问题,都可以从实务操作流程中找到正确的解决办法!,6,案例1,夏*“保单回执转介绍”获得准客户名单的操作流程,7,问题的提出,所有营销员都希望能够得到客户的转介绍客户一般都不会轻易转介绍,甚至拒绝转介绍,8,所有的营销员预先都知道客户可能会拒绝但只有专业的营销员会预估客户会有哪些拒绝问题，并进行分析专业的营销员会为问题准备好处理方法，并相信一定会有很好的结果,事前认知,9,行动步骤1专业的营销员以“提供服务”为切入点，要求客户提供转介绍名单,要点必须提供免费服务你的权利,10,问题客户第一次拒绝,行动无论如何拒绝，先认同，再进行第二步,认知,11,行动步骤2专业的营销员借助“树立品牌”的观念，引导客户提供转介绍名单,要点必须提供公司品牌,12,问题客户第二次拒绝,行动坚决进行第三步,认知,13,行动步骤3专业的营销员以品质考核”为诉求，相互信赖为纽带,强烈要求客户转介绍,要点考核服务等级,14,对转介绍名单的认知,认知,行动及时跟进“约见2步曲”,15,案例2-对要求返佣问题的正确认知 及其处理流程,大部分业务员都会遇到客户要求返佣的问题不同业务员对返佣问题的认知不同,所采取的应对方式和操作流程不同不同业务员处理返佣问题的操作流程不同，从而使客户对自己的信赖程度不同，结果也不同,16,返佣问题的处理流程探讨,第一步：向客户清晰地说明“返佣”的性质,佣金是营销员合法的劳动收入返佣是保险行销中的违法行为返佣现象，大都是那些服务品质差、绩效也差、快要脱落的从业人员所为返佣行为损人不利己,17,第二步：提供权威资讯，请客户证实确认,把随身携带的电话本拿出来挑出当地监管部门、行业协会及主要保险公司的咨询投诉电话号码请客户当场拨打电话证实让客户确认自己所说的话是否正确,返佣问题的处理流程探讨,18,第三步：再次向客户阐述自己对“返佣”的观点,告诉客户做寿险营销是自己要长期从事的事业自己不会违反行业规定,而丧失职业道德自己更不会与低品质、不专业的营销员同流合污自己的一举一动都应该体现出专业营销员品质形象,返佣问题的处理流程探讨,19,第四步：表达自己对客户的期待,高素质、有品位的客户都看重寿险公司的长期服务品质和产品本身的价值我的所有客户都认同这一点，而且都肯定我对他们的服务品质你是成功人士，是有高尚品质与品位追求的人，不会为返佣的短期小利而影响自己的正确决定,返佣问题的处理流程探讨,20,第五步：客户仍然坚决要求返佣的处理,正确认知客户坚持要求返佣的行为勇于放弃这个客户同时为自己感到庆幸这是难缠客户，放弃可以省去以后几十年无穷无尽的麻烦坚定自己的信念，继续寻找高品质客户,返佣问题的处理流程探讨,21,研讨,请每人举出一个在销售或增员过程中所碰到的“无法解