《谈判技巧》 培训 教材.ppt

双赢商务谈判技巧,行政细节,时间安排09:00 17:00午餐和午休12:00 13:00茶歇上午/下午15分钟学并快乐着积极参与手机静音请勿吸烟其它：,我们的目标,技巧&方法,准备&策划,谈判结果 双赢结果,培训目标,处理谈判中的非建设性行为,商务谈判中常用的四项替换策略,有效策划增加双方满意度的双赢谈判方案,商务谈判的原理和过程,培训主题,处理谈判中的“僵局”,谈判的策划技巧,商务谈判的过程和原理,课程概述：目标与方法,商务谈判-过程和原理,谈判,影响商务谈判的因素？,不摸对方的底知己不知彼出人意料的要求时间压力决策过程复杂谈判地点双方立场强硬谈判地位,双方心态、价值观谈判者的授权谈判的余地个人能力、心理因素期望、目标的高低,零和谈判,在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为“分配式”谈判。典型的零和谈判包括： 商品市场，在市场上买主和卖主针对具体商品的价钱进行讨价还价。在零和谈判中，你是为你自己“争取”价值即将价值从对方手中抢过来。合作和透露你方的信息只能给你方带来损失。,双赢谈判,在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为“一体化”谈判。在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用双赢谈判： 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它形式的联盟时；在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定以后；在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间；在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对方的要求中获得长期的利益。,谈判者也想赢,工作业绩奖励和奖金个人的成长对方关系个人能力的体现得到尊重和信任 公司和对方,谈判的准备、策划,谈判前必须思考的六个问题,在进行谈判前，你凭借什么要求对方跟你进行谈判？换言之，你有什么优势能使对方愿意与你进行谈判？在此次谈判中你和对手的互相需要的程度有多高？以1到10为衡量标准，1最低而10最高。在此次谈判的事项上，你和你的对手除了对方之外，有无其他选择？在此次谈判中你的长远目标和短期目的是什么？在谈判进行前及谈判期间，你知道自己的谈判底线吗？所谓底线的意思是指一旦超越了这一标准，你就不愿意与对方达成协议。你和谈判对手的个人关系对整项谈判的成败有多重要？,设定目标准备的基本要素,准备谈判的第一步就是确定目标，即一个关于你想在谈判中达到的成果或结果的描述。只有订出一个精心策划的计划，才能达到既定目标。,长期目标与短期目标,你在寻求一个满足长期需要的协议还是一个迎合短期需要的协议？你在谈判结束时想要达到什么结果？你与此对方是否有长期关系？什么是你与对方关系方面的长期目标？在努力达到短期目标时会对长期目标造成什么影响？,谈判前的准备,完成初步方案考虑对方的需要，区分对方的需要和想要明确你的权限建立并拓展你的信赖和信誉 一种双赢关系,完成初步方案,确保你公司与对方对等的价值交换重视对方的任何需要，但并不意味着接受这些对方需要要勤做自检。对方需要的弹性 - 相关的代价创造性的利用某个你所知道的对方所处的情境为自己留下一点谈判得空间大局为重,你权限的来源,掌握情况 准备多个可行方案在权限下游刃有余 丰富的商业知识 愿意承担风险 耐性 以防万一，虚构一个“领导”,建立信赖和信誉,你与对方互相信任是双方达致双赢的重要条件 自信心 开放的思维 诚实 对需要做有效的回答 态度 信念,分歧,确定谈判的具体问题 在谈判时，你所要解决的分歧就是你的初步方案与对方的需要在价钱、产品及服务条件、及其它交易条件上的差异。,解决分歧的策略,商务谈判中常用的四大技巧交换条件附加利益折衷双方的分歧点做让步,条件交换,你同意满足对方的需要，而对方给你同等价值的交换条件，在用条件交换方法时，互换之物，要与初步方案中认定的价值一致。,何时做条件交换,以相等的价值作为条件交换，可以用来解决任何种类的分歧，它同时也是达成双赢的最佳途径。条件交换不但能刺激创造力、拓展你思维，帮助你提高解决方案的能力，也使你与对方双方都获得满足。因此，每当你想做让步或折衷彼此分歧点时，不妨考虑先做条件交换。,附加利益,在方案中用其他方式添加价值来满足对方，而不直接针对他的需要做更改。理想的附加利益，必须对对方具有明显的高价值，而对你和你的公司而言，花费较低廉。附加利益可能只需要改你初步方案中的一个条款而已，可是所更改的条款不见得是你们双方有分歧的那一个。,何时使用附加利益,当你无法应对方要求更改方案时，附加利益或许是个解决分歧的恰当办法，这时候你不要表现得毫无灵活性，当对方想要的东西与你的公司政策或工作程序抵触时，附加利益尤其能解决你们双方的分歧。,折衷,在你的方案与对方的需要之间，找到一个双方都可以接受的折衷条件，这个折衷条件通常是你们双方在分歧点上各让一步。,何时折衷分歧,折衷分歧事实上是个局部性的让步，与让步有同样的弊端，因此最好也应该备而不用。折衷分歧不是用来解决重要分歧的好方法，因为所达成的协议对你和对方都不是最理想的结果。但因为折衷分歧既简明又直截了当，所以当你想要快速解决一个无关紧要的分歧时，它会有效。,让步,表示你满足对方的需要，但不要求同等的回报。,何时做让步,让步应该备而不用，在要紧的分歧点上做退让，会危及一笔有利可图的交易，或使你的公司名誉受损。这样做也开了一个不良的先例。做让步的唯一适当时机是接近谈判的尾声，双方只剩下一个微足不道的分歧，而此分歧会阻碍彼此达成协议时，即使到这种步，你仍要有把握一旦做了让步，对方必然会达成协议。,案例：产品保质期,放弃：当所有可行方案都行不通时,有时你会遭遇到你的需要与公司的需要是无法和对方的需要相契合，你清楚地知道，没有任何方案可以达成让大家都满意的协议。,没有达成协议总比达成 一个输了的协议要好,找出双赢协议的要素,双赢 的协议能够 满足对方所有必须满足（must-have）的需要和部份希望满足（would-like-to-have）的需要 对方的想要。正确区分对方的需要和想要让你公司在可接受的利益下完成这笔交易，并有能力实现承诺，绝不开对公司不利的先例。在你获得这笔交易的同时，可以继续或加强与对方的关系。,建立可行方案:,在初步方案中，找出那些可变更的、包括新增的，但可解决分歧的可变因素。根据找出来的可变因素，做出可行的替代方案。根据对方和你的满意程度，评估可行的方案。即建立BATNA - “谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement),双方的满意度,对方方,你方,预设一个放弃点,与其针对一项对你或你公司都不利的协议勉强妥协，还不如放弃来得好。假设你只有一个分歧要解决，预设一个放弃点会是比较容易的。若有几个方案能提供对方最大的满足，并且对你和公司来讲，又不算是输，那么比这个更不利于你或你公司利益的方案你就应该放弃。假设你有多个分歧有待解决，而你也找到了可行方案的组合来解决这些分歧，那你就算清楚了放弃的预设点在哪里。若有几个可行方案的组合可以提供你对方最大的满足，并且对你和你公司来讲，又不算是输，那么比这个组合更不利于你或你公司利益的方案，都该放弃。,谈判的战术与处理“僵局”,谈判中的挑战,谈判时所谓的挑战，是指如何有效掌握与对方之间的互相交流，以促进协议的达成。寻找有关对方的需要，并分享有关业务代表的需要。提出并寻找解决分歧的构想或方案。不论你和你的对方是否交换资讯或发现新的构想，都须了解双方的认知程度，留心倾听，澄清和/或确定你是否了解对方所说的，而且要等到你确定对方明白你所说的后，才可以进行下一步。,在谈判中，你和对方谁更有力量,力量是主观的技巧可以帮助力量平衡力量存在与头脑之中谈判中有两个头脑（你和对方的）谈判不仅是你的事，也不仅是对方的事；只有谈判成为你们的事，力量就容易平衡；也就是说，谈判成为你们的事，力量是在为你们服务,谈判中对方的心态,想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，而不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章、法律想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象,想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想获得权力想多得到利益就是要搞死你,探寻可行方案中运用谈判战术,从高处渐往下谈。先易后难。控制自己的情绪。沉默，尤其当面对不合理的条件。做好暂停谈判的准备，以便能抽出身与同事商量，避免妄下言论。不要夸大其辞，尤其当真实的一面必将暴露之前。小心防止触怒对方，尊重对方是一惯做法。不可过分施压，如果要施压，保证一次成功。记录下双方所同意的要点，不作假设。事先预测负面的反应，有些人是不会在协议签定时喜形于色的。,谈判战术技巧,鹰和鸽子如果鹰和鸽子代表卖方。柔顺的“鸽子”会提出比较合理的方案，而果决的“鹰”则表现得很强硬。“鹰”用强硬的手段建立一个对自己有利的谈判平台，而“鸽子”则在这个有利的平台上圆满地做成生意。注意：“鸽子”不是一个“推动者”。,谈判战术技巧,不断停顿的眼镜商你要的这付镜片是10元.（停顿）每个。眼镜架15元.(停顿）加上10元基本的安装费，如果你不介意别人注意你戴着这付眼镜的话。式样更好的镜片是25元.安装费为15元。如果你想5天内取货，那得加10元. 一天，周末加班加10元.一天。黑色眼镜架5元一付，彩色的8元一付。无边镜架20元起价.带金边的要贵15元，纯金的80元.每个镜片停顿技巧用于做呈现方案和价钱时，如果对方不打断就一直使用下去。,谈判战术技巧,“不错，但是”我们很赞同你们所提出的要求,，但在满足这些要求之前，我们得先解决其他一些问题.这“其他问题”是现在尚未提出的一个新问题。,谈判战术技巧,“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需要买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉,进行辩论,一旦双方已经概括出各自的基本立场，就要对潜在的假设和事实进行广泛讨论。辩论是谈判进程中的关键阶段。通过辩论，可以寻找双方的共同点并坚持自己的立场。如果相互谴责，那么辩论就容易使人情绪激动，不利于谈判，双方应平心静气地讨论每一个分歧。如果受挫或想要发怒，尽力不表现出来。不要驳倒对方的观点，而是致力于与他们结盟。结果对方犯错，要清楚这会强化自己的优势，也要允许对方体面地后撤。从双方一致同意的问题开始讨论比较好，然后一步步过渡到双方的争论焦点。,识别对方的身体信号,表示反对：向后靠意味着敌意，交叉的手臂表示怀疑。表现兴趣：坦诚的表情表现出对谈判的兴趣，身体姿势暗示了关注。做出决定：直视意味着积极的思考，手支着下巴表示深思。缺乏兴趣：心不在焉的凝视意味着不专心，无意识地玩弄笔说明思想在开小差。保持中立：眼睛睁大、表情热情表示愿意讨论，张开的双臂暗示还没决定。,如何应对对方的战术与障碍,对方常用的战术威胁：侮辱：虚张声势：胁迫：分而制之：使用诱导性问题：攻心术：测试边界线：,谈判中的“障碍行为”,“障碍行为”是对方在谈判中表现的言辞和身体语言影响了谈判的正常进行影响了你的情绪、思考和应对造成了僵局，甚至冲突给你造成压力,障碍的原因,你的对方不想与你分享双赢导向的谈判不知如何促进双赢协议谈判中某种战术的应用你的表现：言 + 行,处理障碍行为的原则,当你要障碍行为时：认清它。减少因不友善的回答而造成的影响如有必要，讨论它。切记，你讨论障碍行为的目的是为了改变对方的行为，而不是代表最后通牒。一定要替对方保留点面子。,什么是谈判中的冲突或僵局？,你和你的对方已花尽脑汁或精力，仍无法解决分歧时，谈判陷入僵局，甚至在某些议题上发生争执和冲突。,似乎僵局,打破僵局,将造成僵局的提议放在一边，进行其他议题的讨论。更换谈判人员克服紧张情绪，以处理一般问题方式来处理。让技术专家、财务人员等能从其他角度分析处理问题人员参与谈判。从对方角度对僵局进行分析，也有可能他将自己逼入死角，在这种情况下，你要给他提供一些空间。改换方式。例如价钱，是否可以改换付款时间、运输时间、折扣等。,处理僵局的步骤,坦承僵局提出保留下去的理由提议暂时调整一下步调,谈判中的注意事项,冷静，不要太快出招；积极聆听，明确了解对方立场；少采用你个人的观点；对你无权处理的事项不要作出承诺；当对