《银行新员工学习资料》宿州分行2015年公司业务规划汇报定稿2

,宿州分行2015年公司业务规划二一五年一月,目 录,一、面临的经营形势分析,2014年，面对经济下行压力不断加大的情况，宿州市经济保持了平稳增长的良好态势。截止2014年末，全市生产总值1126亿元，增长9.7%；财政收入114.3亿元，增长14%；社会消费品零售总额344亿元，增长13.6%；城镇、农村常住居民人均可支配收入21775元和8147元，分别增长9%、13%； 截止2014年12月底，全市共有16家已开业银行。全市金融机构各项存款余额1316.57亿元，其中对公存款427.33亿元，占比32.46%。我行各项存款余额61.06亿元，其中对公存款49.68亿元，占比81.36%，占比较高。我行对公存款在全市对公存款市场占比约11.6%。全市金融机构各项贷款余额687.55亿元，其中对公贷款449.21亿元，占比65.3%。我行各项贷款余额47.35亿元，其中对公贷款31.72亿元，占比66.99%。我行对公贷款在全市对公贷款市场占比约7.06%。,一、面临的经营形势分析,2014年以来，面对央行降息、存款保险制度等利率市场化、金融“脱媒”等政策变化，银行业之间的竞争力不断加大，外部监管政策的不断变化，使银行业的传统业务发展压力增大，传统业务的发展受到限制。但政策的不断变化同时给银行业发展带来了机遇与挑战。针对目前的金融运行形势，银行业的发展应在传统业务的基础上，加大创新改革力度。在产品方面，重点发展投资银行、贸易融资业务、现金管理和中间业务等转型业务和表外业务，减少资本占用，增强风险缓释能力和贷款议价能力。在市场方面，应关注区域优势，挖掘新兴产业客户，进一步加大现代农业产业化企业、医院、学校、大型商场、超市等消费金融领域的支持力度。同时以公司客户为载体及合作平台，通过与银行、信托、证券、租赁、保险等金融同业的合作，加强直接融资业务领域拓展，积极应对利率市场化和金融脱媒。,一、面临的经营形势分析,表1：区域市场环境概况表,二、工作思路与规划目标,表2：主要规划指标进度一览表,二、工作思路与规划目标,（一）存款1、规划目标 2015年末，我行计划对公存款时点余额为58.68亿元，较2014年末新增9亿元，其中一般性公司存款时点余额为48.16亿元，较2014年末新增6.87亿元。日均对公存款余额达54.63亿元，其中日均一般性公司存款达45.02亿元，较2014年末新增3.73亿元。2015年计划在下半年实现2亿元招标存款。公司存款新增有效客户数为全年新增35户。,二、工作思路与规划目标,（一）存款2、工作思路 一是继续做好存量财政类客户在我行资金的稳定增长，积极做好已核准财政账户的营销力度，积极拓展新设县域支行财政专户及已核准账户的突破。包括砀山支行的已核准类账户及社保账户的平移、泗县支行的已核准财政专户的开设。同时继续加大财政收支总户业务的营销工作，包括萧县、砀山及埇桥区等收支总户的营销，稳定增加我行财政资金日均存款，同时利用收支总户的优势做好财政资金的链式营销。,二、工作思路与规划目标,（一）存款财政性存款目标客户,二、工作思路与规划目标,（一）存款2、工作思路 二是在新形势下做好财政性存款的营销及维护工作，积极申请国库代理资格、非税代理资格，积极争取国库代管资金账户及偿债准备金专户。在目前形势下，政府财政性存款仍然是我行的重点目标，因此要加大力度落实以上相关工作，与当地政府和财政部门保持密切沟通，一旦发生区域政策性变化，立即展开行动，把握市场机会，引导各级财政管理改革朝有利于我行的方向发展，最终保持我行财政性存款的稳定。,二、工作思路与规划目标,（一）存款2、工作思路 三是重点撬动四县一区的国开行棚改项目的贷款及还款资金监管协议的落地工作，跟踪资金使用流向，积极营销其下游客户，争取下游客户在我行落实开户，资金在我行实现体内循环。同时拓展我行托管类业务的营销范围，跟踪萧县久有基金托管资金的到账情况，争取1季度实现首笔1亿元资金到账。,二、工作思路与规划目标,（一）存款棚改资金目标客户：,二、工作思路与规划目标,（一）存款2、工作思路 四是关注存量重点项目进展程度，提高重点授信客户存款回笼率。2015年我行将对存量客户进行进一步筛选，深入挖掘授信客户的潜力和对我行的综合贡献度，关注贷后货款回笼率的进展情况。同时加大与当地经信委与招商局的联系，关注重大项目落地情况和新增招商引资项目情况，筛选优质项目，积极对接。,二、工作思路与规划目标,（一）存款存量目标客户,二、工作思路与规划目标,（一）存款存量目标客户,二、工作思路与规划目标,（二）贷款1、规划目标 2015年末我行计划公司类贷款余额达15亿元，较2014年末新增2亿元。,二、工作思路与规划目标,（二）贷款2、工作思路一是加快政府类在建项目投入，多渠道进行信贷投放 （1）加快我行已审批平台客户的投放，尽快落实授信条件，通过贷款直投和非标投行投放，实现早投放早收益。 （2）梳理政府在建项目，根据政府债务系统中已录入客户项目，筛选符合我行信贷条件的在建项目，给予项目融资，采取贷款、银票、非标直投以及“创盈”资管计划、中小企业私募债等结构性融资产品，加大投放力度。,二、工作思路与规划目标,（二）贷款目标客户（政府类客户）,二、工作思路与规划目标,（二）贷款2、工作思路二是筛选风险可控，综合贡献度较强的优质房地产项目，积极开展综合授信，创新授信方案和风险防范措施，降低授信风险，丰富产品组合，利用投行等创新产品投放，提高综合收益。开立监管账户，封闭资金运行，获取建设资金和预售资金的监管。,二、工作思路与规划目标,（二）贷款目标客户（房地产类客户）,二、工作思路与规划目标,（二）贷款2、工作思路三是积极支持重点工业项目建设，我行将跟进项目进度建设，通过固定资产贷款与流动资金贷款相结合的贷款形式，解决企业项目融资需求。同时在设备采购上积极采用融资租赁模式，多产品运用，分散企业融资成本和融资期限。,二、工作思路与规划目标,（二）贷款目标客户（工业项目贷款客户）,二、工作思路与规划目标,（二）贷款2、工作思路四是加深与优质集团子公司合作，利用我行与集团公司合作的良好基础，开发其新成立或未合作的子公司。依靠集团客户优质实力，解决子公司融资需求，综合运用贸易融资、现金管理等产品，增加集团客户贡献度。,二、工作思路与规划目标,（二）贷款目标客户（总行级集团客户）,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务1、规划目标 2015年末我行计划公司类中间业务收入1000万元，其中公司类中间业务收入200万元，投行类中间业务收入800万元。,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务2、工作思路一是围绕重点项目，加大公司类新型产品营销。为产品寻找合理出口，为客户配备优质产品，最终实现合规收费。针对目前总行推出的公司类新型产品，寻找合适的目标客户，为客户设计一揽子配套金融服务，如根据其经营情况为其办理国内信用证、开立银承等，或为其提供结算服务支持，开办现金管理平台等，我行获得一定的手续费收入。同时针对大项目的进展情况，为客户提供担保承诺类业务，以此合规收取担保承诺手续费。二是提高贸易融资业务占比。我行将加大中心厂商营销力度，筛选优质上下游客户，在授信产品中融入应收账款质押、商票保贴等贸易融资产品，加大贸易融资产品渗透，以此提高中收水平。,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务目标客户（公司类中收）,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务目标客户（公司类中收）,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务2、工作思路三是大力发展投行业务。2015年我行将继续加大投行业务的营销和投入，将直投项目更多的引导为投行业务进行实际投放，在合规开展业务的基础上增强产品组合能力，对优质客户授信加入投行业务品种，为投行业务寻找更多出口。同时加强总分行联动和平行作业，不断学习和吸收总行关于投行业务发展的新产品和指导意见，加大员工培训，扩大投行业务在我行的业务占比，提高投行中间业务收入水平。下一步我行将重点开展非标准化债权投资、创盈资产管理计划、中小企业私募债、资产证券化、银团贷款等，通过委贷手续费、资产托管费、资金监管费、财务顾问费及银团贷款中的一些服务费用，增加投行中收。,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务目标客户（投行类中收）,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务目标客户（投行类中收）,二、工作思路与规划目标,（四）转型业务1、规划目标 2015年末我行计划重点开展投行业务，多渠道使用投行产品，提高专业化服务能力，计划实现投行中收800万元，贸易融资业务量累计办理2亿元，贸易融资对公用信替代率达到2.7%，新增贸易融资客户6户。现金管理平台签约账户6户（公司类客户，有实际业务量和产品）。,二、工作思路与规划目标,（四）转型业务2、工作思路一是积极推进投资银行业务 我行2014年积极开展了投行业务，在业务量和中收方面都取得了一定的成绩。2015年将在控制风险的基础上，积极推进投行业务发展。重点开展结构性融资、银团及并购贷款、资金监管、资产证券化等。加强与同业金融机构的合作，提升市场影响力，带动资产、负债和收入结构调整，着力推动收入多元化。,四、2015年规划主要业务方向,附表5：投资银行业务规划一览表,四、2015年规划主要业务方向,附表5：投资银行业务规划一览表,二、工作思路与规划目标,（四）转型业务2、工作思路二是大力发展贸易融资业务 依托现有公司客户，以贸易链、产业链和供应链为基础，大力开展上下游客户，开发核心厂商。紧紧围绕公司业务综合化发展战略，加大重点公司客户上下游产业链拓展力度，深化重点公司客户合作关系，为全行业务转型奠定坚实的基础。,二、工作思路与规划目标,附表6：贸易融资业务规划一览表,二、工作思路与规划目标,（四）转型业务2、工作思路三是推动现金管理业务模式化、精细化发展 以服务全行经营转型为根本宗旨，以客户服务为中心，加速产品整合和创新，推动现金管理业务向精细化、模式化、集约化方向发展。开展精细化和方案式营销，扩大客户规模，优化客户结构，提升综合竞争力；加强产品创新和推广，提高产品渗透率。扎实推进营销和推广工作，稳步提升现金管理价值贡献。,二、工作思路与规划目标,附表7：现金管理客户规划一览表,二、工作思路与规划目标,（五）资产质量1、规划目标 2015年末我行计划公司类不良贷款额度控制在2900万元以内，公司类客户信贷违约率控制在1.97%以内。,二、工作思路与规划目标,（五）资产质量2、工作思路一是加强重点领域业务准入。严格控制产能过剩行业的准入，按要求落实国家产业政策和环保政策的准入要求，提高授信业务审批标准，并及时采取退出措施。严把房地产开发贷款准入关，加强对贷款项目资金的检测力度。二是强化贷后管理。认真组织和监督好对公业务条线的贷后管理工作，制定工作实施细则，对支行贷后管理工作进行定期或不定期的检查，确保贷后管理工作落到实处。三是加大风险预警。要求客户经理认真落实贷后检查，对发现问题及时预警，并报送相关领导，加强分支行沟通，尽力避免违约及不良等情况发生。四是加大考核力度，实施不良贷款一票否决。在季度考核、年末考核中，对出现不良贷款的相关支行或责任人给予一票否决，取消其参与活动奖励、活动评比资格。五是加大对违约率考核力度，同时积极引导支行如何降低违约率。对因客户经理管理导致的违约情况，直接给予管户人经济处罚。加强业务风险培训，对易出现违约的业务、违约的时间点进行提示，引导支行降低违约率，严格防控操作风险导致的违约率发生。,三、公司业务综合化发展规划,2015年我行公司业务综合化发展，将紧紧围绕公司业务上移、专属金融服务方案、产品综合运用等方向，推动公司业务专业化经营。 1、公司业务上移 2015年，依据总行制定的公司业务上移（集中管理）试点实施方案，我行结合自身情况，制定详细的实施细则，打造一支专业、高效的服务团队。拟首先将市区授信金额在3000万元以上的公司类客户统一上移至公司银行部营销维护，之后再逐步推广至全部县域支行。 同时将一些专业性较强的业务且能够实现独立操作的业务，直接由分行公司部独立营销及操作，提高专业化服务能力，同时给支行造成竞争压力，最终提升整体客户服务水平。在公司部队伍建立的过程中，逐步发挥公司部的作用，实现服务重心上移，提高客户营销层级，快速响应需求，实现综合化金融服务。,三、公司业务综合化发展规划,2、专属金融服务方案一是加快推广县域试点方案，打造地方政府财资管理银行品牌。我行在以怀远县试点方案的基础上，选择砀山县、泗县作为试点，计划为砀山县政府以及泗县政府量身定制综合化金融服务方案，帮助其整合资源，盘活存量财政资金，拓宽融资渠道，当好地方政府的金融顾问。二是以模式化营销为抓手，积极推动重点行业服务方案。我行依托总行制定的高校、医疗、社保系统服务方案，积极开展行业营销。并根据不同客户的业务需求，制定专属服务方案。2014年已完成与宿州学院的合作签约，下一步将成立专项服务组，人员由公司、零售、电子银行、信用卡、系统开发组成，推动服务开展。下一步我行还计划将该模式复制运用，开展与宿州市职业技术学院、宿州卫校、宿州逸夫师范学院等大中专院校的合作。在业务成熟后，在示范作用下，业务向宿城一中、宿州二中、一职高、二职高等高级中学和职业中学延伸。 3、加强产品综合运用与交叉销售管理一是利用公司业务上移的优势，授信业务办理前，提前制定产品综合运用方案，大力推进交叉销售，提供全方位的结算、现金管理、贸易融资、投资银行、国际业务、网银、代发工资、代缴费等综合金融产品与服务，从单一存贷业务向提供综合金融服务发展，提高客户的综合贡献。二是加强对方案运用的评估，对于客户方案使用进行后评估，根据方案使用情况及效果进行补充、完善，提高方案的适用性。,四、公司业务风险管控措施,（一）公司业务不良控制 2014年末，我行公司类不良贷款余额为500万元，不良贷款违约率较高。2015年我行将加大对公司业务的不良控制。 一是做好贷款调查，从了解你的客户、掌握你的客户出发，做好尽职调查。 二是完善贷中操作，避免因操作风险造成的不良出现及不良贷款化解处置中存在问题。 三是定期开展贷后管理检查，真实反映检查中发现的问题，早发现早化解。 四是加大处罚力度，对因操作原因、主观失误等个人原因造成的不良，将加大处罚力度，强化客户经理风险防控意识。 五是引导客户经理优化客户管理模式，对操作因素较强的业务建立手工台帐，例如银票业务，由于我行银票兑付扣款的程序为先扣结算账户资金，后扣保证金账户，容易导致结算账户资金在首笔银票兑付时被扣完，下一笔银票兑付时结算账户内资金不够兑付银票资金而形成垫款。此项业务需要客户经理强化管理，建立手工台帐，及时关注银票到期情况及客户结算账户资金情况，银票到期时及时为客户办理保证金账户销户，以保证结算账户内资金充足。,四、公司业务风险管控措施,附表8：公司授信客户不良贷款预测表,四、公司业务风险管控措施,（二）做好退出客户规划 2015年我行将根据市场环境、行业经营等方面的变化，及时排查我行信贷客户，对现有客户进行梳理，制定客户退出标准，根据客户合作情况做出退出进度安排。,四、公司业务风险管控措施,附表9：公司客户退出名单表,五、资源配置规划,2015年我行将坚持在合理控制成本的基础上，积极有效地安排财务资源投入，全力支持公司业务的发展，提高财务资源的投入产出效率，确保年度经营目标的实现,五、资源配置规划,1、对公业务条线营销费用,五、资源配置规划,2、公司业务产品奖励,五、资源配置规划,3、人员培训财务预算,六、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（一）建立分行营销规划的考评与动态调整机制 1、我行已成立规划领导小组，抽调各支行业务骨干组成工作专班，具体负责规划编制工作。并召开了规划专题会议，组织讨论针对规划工作的建议或意见，共同为规划制定和实施工作出谋划策。 2、制定规划考核实施细则，严格按照考核实施细则对各支行的规划方案实施情况进行考核，并定期召开考核会议，规划领导小组根据各支行规划实施情况进行考核打分，并于行内通报。 3、以公司部牵头，定期进行规划实施情况进行跟踪，对规划实施过程中遇到的困难给与帮助配合。按季召开规划考核专题会议，汇报规划进展情况和规划实施过程中遇到的问题与困难，共同讨论解决业务难点，同时交流分享工作中具有价值的经验和成果，取长补短，共同勉励，促进规划的顺利实施。,六、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（二）强化落实推进银政合作 1、稳定增加财政性存款 在新政策下，做好政府类客户的营销及维护工作，要继续加大财政收支总户业务的营销工作，稳定增加我行财政资金日均存款，同时利用收支总户的优势做好财政资金的链式营销；此外还要做好已核准财政账户的营销力度，积极申请国库代理资格、非税代理资格，积极争取国库代管资金账户及偿债准备金专户，在目前形势下，政府财政性存款仍然是我行的重点目标，因此要加大力度落实以上相关工作，把握市场机会，引导各级财政管理改革朝有利于我行的方向发展，最终保持我行财政性存款的稳定。 2、加快信贷投放 43号文下发后，政府融资平台类客户营销工作发生了重大变化，由于过渡期内对符合条件的在建项目后续融资，政府债券资金不能满足的，允许地方按照原渠道融资。我行目前也已经审批了近7.48亿元的政府在建项目融资项目，下一步我行将采取贷款、银票、非标直投以及“创盈”资管计划、中小企业私募债等结构性融资产品的加大投放力度，争取早投放、早受益，同时利用这些项目投放撬动地方政府资源倾斜，着力落实与市、县、区政府签订的战略合作协议，落实相关账户的设立、财政性存款的调增、财政性代发工资的落地等，此外还要重点撬动当地国开行棚改项目的贷款及还款资金监管协议的落地工作。,六、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（三）加快资产业务报批投放 一是对平台、房地产贷款在合规风险可控的情况下，有序的增加投入，目前我行已审批通过8户10个项目累计7.48亿元的政府客户，已向总行申报2户3.1亿元的房地产开发项目贷款。通过资产投放，带动银政、银企合作，增加各项存款和中间业务收入。二是在合规前提下开展城镇化贷款和结构性融资，解决政府融资需求，从而稳定和带动财政存款。三是对实体经济和主要企业的融资需求给予重点关注，对已批未用信企业，加强用信方案设计，加快信贷投放，对待批、待报项目加强流程跟踪，确保一季度实现获批投放。,六、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（四）完善激励约束机制 进一步完善客户经理制考核，真实体现客户经理营销业绩。我行客户经理制考核细则已制定完成，并于明年开始实施，将从绩效和管理两方面对客户经理进行激励和约束 。,六、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（五）主要营销活动安排 1、开展存款及重点产品专项考核奖励办法,提高转型业务产品奖励比例，激发全行营销热情。为加快推动全行业务转型，更好完成总行下达的各项目标任务，按照总行条线的工作部署及安排，及时出台专项营销活动，制定存款及重点产品专项考核办法，加大考核奖励力度，同时，严格按照员工创利给予绩效工资奖励，确保绩效工资水平真实公平的反映客户经理营销成果，激发全行营销热情。 2、开展业务劳动竞赛，制定劳动竞赛活动方案，成立劳动竞赛活动领导小组。配备一定竞赛奖励费用，激发员工竞赛热情，定期考评竞赛活动开展情况，对于取得名次的团队给与一定费用奖励，促进员工业务营销积极性。 3、开展银企对接、园区企业座谈会等传统营销活动，定制宣传手册，为客户提供产品宣讲，加大产品推介力度，向客户宣讲新型优质产品，拉近银企合作关系，促进业务进一步发展。 4、创新考核机制。改变现有的公司部主要的业务指导职能，将分行公司部业务前移，直接参与部分业务办理和客户营销，一方面加大竞争压力，增加支行风险意识，提高服务客户能力；另一方面公司部内部员工给予任务考核，增加工作主观能动性，加强绩效考核，在督促支行完成业务指标的同时，自身也要参与业务推动中。,七、需要重点解决的困难与问题,（一）影响营销规划实现的主要困难与问题 1、随着我行业务的发展，规模不断扩大，支行已增加到7家，分行现有管理人员已无法满足工作需要。分行公司部目前员工一共6人，对接总行公司部、小企业部、国际部、同业部、投行部、金融市场部等多个部门，人员少，造成兼职情况严重，工作分工不够细化，AB角机制建立困难那等现象。同时新近员工较多，市场人员在从业经验、业务素质上存在较大的差别，随着分行业务规模的不断增大，对人员素质和岗位设置的科学合理性提出了更高的要求。 2、业务转型需要专业型从业人员，业务的拓展对从业人员的综合素质要求越来越高，目前行内员工兼职现象普遍，缺乏新型业务从业经验和专业知识，从业人员急需提高专业知识和业务技能。同时支行对于新业务接受能力较差，主观上带有排斥思想和畏难情绪，主动营销意识不够，新型业务的拓展速度较慢。 3、分行存款结构以财政性存款和大型企业