《银行新员工学习资料》资产托管业务分支行培训20150525

徽商银行资产托管业务介绍及营销指引 基金托管部 2015年5月,目 录,一、什么是资产托管二、资产托管业务对分支行的意义三、我行基金托管资格取得情况四、资产托管业务体系五、资产托管业务模式与综合收益六、托管业务营销指导思想和考核激励机制,资产托管业务是指在资产所有人与管理人分离的产品中，我行以第三方托管人的身份，以实现资产安全、运作规范透明为目的，为客户提供资产保管、资金清算、会计核算、投资监督及信息披露等服务的一项中间业务。资产托管本身不是一项独立的产品，不发行理财产品、不依靠投资来获取收益。托管是伴随某产品的运营而衍生出来的服务，是投资理财产品的后台服务。,一、什么是资产托管,把握托管本质，结合客户资源特征，挖掘潜力客户，抓准业务切入点,划 款 指 令,投 资 监 督,投资决策,资产保管,托管银行,投资管理人,投资者,一、什么是资产托管,托管费收入：按资产总额（或净值）的一定比例计算。递增积累能力强。存款收入：形成同业存款或对公存款，托管账户闲置资金比例一般在10-15%，存款利率与平均资产收益率约有1-2%盈利空间。汇划收入：资金归集征缴、投资清算和支出解付均可带来丰厚的资金汇划手续费收入。衍生业务收入：由托管衍生的代理销售、代理支付、顾问咨询等服务收入。,二、资产托管业务对分支行的意义,取得证券投资基金托管资格，意味着我行可以开展除保险、社保基金及企业年金外的其它相关资产的托管，包括公募/私募基金、信托、理财及其它各类资金我行均可托管。 目前，徽商银行是全国第21家取得基金托管资格的银行；也是是继北京银行、上海银行、宁波银行后第四家取得基金托管业务资格的城市商业银行。,三、我行基金托管资格取得情况,同时，自基金托管资格对除商业银行之外的金融机构放开之后，我行也是安徽省内唯一获得基金托管资格的金融法人机构。作为安徽省内主流商业银行，我行可利用基金托管资格和法人总部的优势，为我行营销相关信托、券商、基金、金融租赁公司等同业资产托管业务打下坚实基础。,三、我行基金托管资格取得情况,四、资产托管业务体系,按服务对象分，托管业务的服务对象主要包括从事投融资活动、商事交易、公共事业、社会慈善及其他活动的企事业法人、行政单位、社团法人、其他组织或自然人。按经济关系分，托管业务可分为服务于所有权转移的交易类资产托管业务，服务于所有权和经营权分离的余额类资产托管，以及其他业务。,四、资产托管业务体系,按产品类别分，托管业务可分为证券投资基金产品托管、证券公司客户资产管理托管、信托财产保管、银行理财产品托管、基金公司特定客户资产管理托管、股权投资基金托管、客户资金托管业务以及其他托管业务。,托管业务,银行理财产品托管业务,各类交易资金和专项资金托管,信托计划托管,证券投资基金和其特定客户资产管理托管,私募、产业基金托管,证券公司（基金子公司）客户资产管理托管,股权投资基金托管,资产证券化资金托管,业务范围：银行理财资金托管信托计划资金托管公募基金托管私募基金托管基金专户托管券商资管计划资金托管证券公司定向资产托管信贷资产证券化资金托管各类交易资金托管各类专项资金托管,四、我行资产托管业务范围及重点产品,重点产品一、银行理财资金托管 银行理财资金托管是指投资人已经购买的商业银行提供的各种理财产品的资金托管。 营销要点：利用我行证券投资基金托管资格优势，积极营销部分农信社、农村合作银行、其它城商行的理财产品托管业务，打造我行的理财产品托管品牌。,四、我行资产托管业务范围及重点产品,二、信托计划资金托管 指各类单一/集合信托计划资金托管，包括贷款类信托、房地产信托、证券投资类集合信托计划等。 营销要点：加强与省内国元信托、建信信托及省外各信托公司的合作，同时积极关注当地市场的信托计划设立及发行情况，通过授信、三方通道业务、信托代销等方式积极营销我行的托管业务。,四、我行资产托管业务范围及重点产品,三、公募基金托管 随着托管产品的快速增长，大行的销售能力趋于饱和，新发产品规模下降，一部分小基金公司可能转而寻找中小股份制商业银行和城商行托管。同时，大行不断要求提高费率分成比例和提高代销引入门槛也影响中小基金公司选择托管银行的决策，中小银行基金托管迎来机遇。,四、我行资产托管业务范围及重点产品,营销要点：1、由总行牵头营销基金管理公司，引进托管基金产品，各分支行可推荐合作的基金管理公司；2、总行将采用各种措施，推动基金主代销工作顺利开展；各分支机构在托管基金代销期间，应全力配合总行做好基金代销营销工作，以代销为手段开展托管合作。,四、我行资产托管业务范围及重点产品,四、股权投资基金托管 近年来，股权投资基金数量和规模快速膨胀，各类创业投资基金（VC）、股权投资基金（PE）、产业基金不断涌现，行业处于快速发展阶段。 不同客户需求点不同：民间基金通常需要银行协助募集资金或与银行长期合作项目共享；有政府引导资金或政府直接支持的项目通常资金充沛，看重业务费率水平。,四、我行资产托管业务范围及重点产品,营销要点： 着重引进有政府支持或政府引导资金的、组织结构完整、过往业绩较好的基金。目标客户主要为各类股权（创业）投资管理公司、大型企业股权投资部门。,四、我行资产托管业务范围及重点产品,五、定向资产托管 定向资产托管是指定向资产管理业务的资产托管。定向资产管理是指资产管理机构（证券公司、基金公司）作为受托投资管理人，与客户签订资产管理合同，接受单一客户委托，通过该客户的账户，为客户提供资产管理服务。定向资产托管包括“证券公司定向客户资产托管”业务和“基金一对一专户托管”业务。,四、我行资产托管业务范围及重点产品,营销要点： 目标客户为有闲置资金，具有资产增值需求和一定风险承受能力的高端客户。包括大型企业、财务公司、租赁公司、私募基金、教育基金/慈善基金/互助基金等社会团体组织和个人高端客户。 对于我行营销的委托人客户，可考虑委托人的自身意愿及委托金额大小，并综合考虑与当地管理人的合作策略，将客户推荐给合作紧密的管理人。,四、我行资产托管业务范围及重点产品,六、各类交易资金/专项资金托管 交易资金托管业务是指买卖双方在产权、股权、商品等交易过程中，委托托管人保管资金并根据约定条件办理资金支付，促使交易成立的托管业务。专项资金托管业务是指托管人根据监管要求或委托人单独委托，在专项资金使用过程中保障资金安全和专款专用的托管业务。,四、我行资产托管业务范围及重点产品,营销要点：1、积极关注商品交易、股权交易等领域，积极营销大宗商品交易、股权转让、产权转让、二手房交易等交易资金托管。2、积极加强与政府部门、社会团体、企事业单位的联系，积极营销住房公积金、房屋维修基金、慈善基金、专项教育基金等各类专项资金托管。,四、我行资产托管业务范围及重点产品营销,五、资产托管业务模式与综合收益,从2014年初我行获得基金托管资格以来，总行托管部凭借对监管政策的深入研究，与券商、信托等各家机构积极沟通合作，在分支行的紧密配合下逐渐摸索总结出“托管+资金合作”、“托管+项目合作”、“纯托管”共三类托管业务模式。,由于托管业务与资本市场发展联系紧密、专业性强，因此，对于涉及场内集中交收的产品，如公募基金、阳光私募集合信托计划、基金专户、证券公司定向资产以及银行理财产品等，统一采用总行集中托管模式，即由总行托管部集中进行托管营运。 对不涉及场内集中交收的产品，包括产业基金、私募股权、专项及交易资金等，则采取总行集中托管+属地托管模式。即由总行托管部和客户所在地的分行共同托管营运。,五、资产托管业务模式与综合收益,五、资产托管业务模式与综合收益,1、“托管+资金合作”模式 该业务模式是券商、信托等资产管理机构提供资金，我行根据监管制度及资金方的要求，寻找符合条件的偿债主体和投资项目向资金提供机构进行推荐，我行以项目融资顾问的角色参与到投资计划的设立，并担任投资计划的托管人。 该模式下运作投资计划，不占用我行风险资本，通过全程参与投资计划方案的设计可首先锁定我行托管投资计划，通过托管获得中间业务收入以及存款沉淀为我行带来较高的综合收益。此外通过投资计划为融资主体解决资金问题可大大提升我行重点客户的忠诚度，为今后其它业务的合作奠定稳定的基础。2、“托管+项目合作”模式 该业务模式是根据托管项目需求，我行为其设计交易结构，寻找内、外部机构进行投资，并担任该投资计划的托管人,五、资产托管业务模式与综合收益,“托管+资金合作”和“托管+项目合作”案例及收益分析案例：我行托管的*证券资产管理计划规模6亿元 期限1年 托管费率为2.3%，实现托管费收入1380万元。收益分析：1.为客户提供了新的融资手段，有利于维护开发大客户；2.获得较高的托管费收入；3、带动与融资客户其他业务的合作，提高综合收益；4.树立我行业务创新形象，赢得客户认可。,五、资产托管业务模式与综合收益,3、“纯托管”模式 各业务模式是指在与券商、信托等机构合作深入时，由其提供资金和项目，我行只是为投资计划提供托管服务。 该业务模式不占用我行风险资本和项目资源，可通过托管获得中间业务收入，并带来长期稳定的企业存款沉淀。但由于该业务模式基于我行与各家合作机构的深入合作基础，我行对项目的控制力较弱，并且会面临来自同业特别是其他托管行的激烈竞争，所以总体收益空间较低。,纯托管项目营销,1.纯托管理财产品2. 纯托管基金专户产品3. 纯托管信托产品4. 纯托管私募产品其他产品,26,纯托管项目类型,纯托管项目收益,纯托管产品托管费率定价原则：产品托管运作越复杂，管理人个性化要求越多，托管费率将适当提高。1.纯托管理财产品（托管费率为0.010.1% ）2. 纯托管基金专户产品（托管费率为不低于0.1% ）3. 纯托管信托产品（保管托管费率为0.150.6%； ）4. 纯托管私募产品（托管费率为不低于0.1% ）其他产品,27,五、资产托管业务模式与综合收益,“纯托管”业务模式案例和收益分析案例：国寿安保聚宝盆货币基金（类余额宝产品）托管规模至少2亿元，期限为长期，托管费率0.1%；收益分析：1.获得了持续长期的托管费等较高的中间业务收入；2.获得托管规模预计约50%左右的存款沉淀；3.为我行客户提供了收益率较高的理财产品，有利于提高我行对客户的金融服务水平，吸引他行优质客户资源。,营销指导思想：积极联动营销，解放思想包袱：总行托管部与分支行间积极联动，共同营销客户，解决分支行在业务开展初期对托管的陌生感，消除对于托管业务专业性强、不易表述的担心。结合客户资源特点、挖掘营销目标： 根据各类产品的目标客户，排查梳理辖区内相应的潜在业务目标，开展营销。把握产品营销特点：把握各类产品营销重点，根据各自特点灵活营销。找准客户切入点：找准在产品运营中，客户最重视、最需银行协助的环节作为托管业务的切入点，发挥我行优势重点营销。,六、托管业务营销指导思想和考核激励机制,考核激励机制： 为鼓励和调动各分行托管业务的营销积极性，对托管业务产生的中间业务收入（托管费收入）按照“谁营销，谁受益”的原则计入营销分行的中间业务收入。 同时，对于各行营销的托管业务，总行将会按照托管费收入的一定比例作为产品奖励兑现给分行。,六、托管业务营销指导思想和考核激励机制,七、培训总结,托管产品众多，要面面俱到非常困难，各行可充分结合自己的资源优势和区域特点，选择能够形成特色、做出效益的托管业务业务模式优先发展，只有这样才能具有市场竞争力。 1.从满足我行客户投资理财需求的角度出发，可选择代销包括券商资管计划、信托计划等产品，同时我行承担托管人； 2.从满足我行客户融资需求角度出发，可以利用券商、基金子公司、信托计划等作为通道为其提供资金，同时我行承担托管人； 3、从解决资本金不足和存贷比偏高的压力角度出发，可以加大对股权投资基金、交易资金等业务的营销，一方面可以带来低成本、长期限的企业存款，另一