【ppt】-《华联连锁超市采购培训手册(双赢谈判)》(51页)-采购管理

- 本资料来自 -,1,采购管理内训教材双赢的谈判技巧,- 本资料来自 -,2,双赢的谈判技巧,一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结,- 本资料来自 -,3,谈判成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件， 而不仅仅是价格,什么叫谈判？,- 本资料来自 -,4,一、谈判的目的,超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；,供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）,双 赢,- 本资料来自 -,5,二、谈判的主要内容,2.1 谈判的主要内容：2.1.1 新品谈判 品质 价格 结算条件 促销 通道费用 订单 退换货,- 本资料来自 -,6,二、谈判的主要内容,2.1.1新品谈判品质,现代超市采购最薄弱的环节！,1、产品制作工艺2、产品原材料3、产品标准4、产品质量证明5、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件,- 本资料来自 -,7,二、谈判的主要内容,2.1.2新品谈判价格,价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连,- 本资料来自 -,8,二、谈判的主要内容,2.1.2 新品谈判 价格： 价格带分析 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价）,以全城最低价格作为要求,- 本资料来自 -,9,二、谈判的主要内容,2.1.3 新品谈判结算条件 帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：215天 中帐期：1630天 长帐期：30天以上超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订严格的商品结算制度帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员采购经理分管副总）,帐期库存天数,- 本资料来自 -,10,二、谈判的主要内容,2.1.4 新品谈判通道费用 类 别： a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告） g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣）,通道费用大约占营业额的6.5%,- 本资料来自 -,11,二、谈判的主要内容,2.1.4 新品谈判通道费用： 通道费用大约为营业额的6.5% 通道费用的收取建立在高销售与快周转上,- 本资料来自 -,12,二、谈判的主要内容,2.1.5 促销A、促销商品选择 是否同一个供应商大量选择单品？ 促销商品是否选择新商品或积压商品？ 是否与促销主题密切相符？,- 本资料来自 -,13,二、谈判的主要内容,2.1.5 新品谈判促销：B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖,- 本资料来自 -,14,二、谈判的主要内容,2.1.5 新品谈判促销： D、促销场地： E、促销后商品的处理： F、促销员派驻 G、促销陈列,- 本资料来自 -,15,二、谈判的主要内容,2.1.6 新品谈判订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？,- 本资料来自 -,16,2.1.7 退换货条款： 1、明确规定退换货的条件： 质量问题 新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？ 销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的12%）。,二、谈判的主要内容,- 本资料来自 -,17,二、谈判的主要内容,2.2.1 二次谈判 销售分析 利润分析 供货情况 促销安排 价格分析 新品开发,- 本资料来自 -,18,二、谈判的主要内容,2.2.1 二次谈判销售分析 销售较好的商品信息及其原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？ 销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？,- 本资料来自 -,19,二、谈判的主要内容,2.2.2 二次谈判利润分析销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？月返利？发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润与供应商一起分析供应链,- 本资料来自 -,20,谈判过程中应极力为超市争取利益,谈判超市同供应商智慧的较量。,80%的准备，20%的实施,三、 谈判的准备,知己知彼才能百战百胜!,- 本资料来自 -,21,三 谈判的准备谈判计划,为什么要有计划 ？,明确目标会见有决定权决策者,掌握谈判条件,节省谈判时间,如何选择厂商,厂商销售额由大至小排行,依照厂商重要性安排频率,维护公司形象争取公司利益,谈判准备,收集咨讯市场调查,竞争对手售价,合作历史是否有未解决问题,- 本资料来自 -,22,三、谈判准备供应商分析,A类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象,B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户,C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润,- 本资料来自 -,23,三、谈判准备供应商分析,强势的市场占有率一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象终端 = 广告,A类供应商,超市终端,提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动强调整合营销加强与K/A主任的沟通争取品牌上的大力支持,敌强我弱善借于物,- 本资料来自 -,24,三、谈判准备供应商分析,B类供应商,扩大市场增大销量提高知名度,提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售促销活动支持,超市终端,敌我相当 共创繁荣,- 本资料来自 -,25,三、谈判准备供应商分析,C类供应商,市场份额小超市进入者产品知名度尚未打开,超市终端,创造利润发现具有潜力的供应商重点培养,敌弱我强 化为我用,- 本资料来自 -,26,谈判计划（二）,设定目标,文件准备,理想目标你所能争取最好的,合理目标你的通常预期,市调价格表对手DM现厂商商品销售排行商品组织表,新厂商介绍资料现有厂商合约进货单新账期,没有目标等于失败 ？！,你希望争取到：批发价再降促销费退佣首先解决：交货期发票竞争对手售价,事先准备好上、中、下策,- 本资料来自 -,27,谈判计划（三）,供应商约见 明确谈判时间（开始时间、1个小时） 明确谈判内容（促销？新品？价格？） 明确谈判对象（业代？经理？总经理？） 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）,- 本资料来自 -,28,三、谈判准备,采购四件宝： 笔、计算器、笔记本、名片商务谈判礼仪： 充足的自信 着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装？） 细节：头发、手指、首饰,- 本资料来自 -,29,四、谈判方法与技巧,4.1、良好的心态 强调双赢 充足的自信 知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏,谈判的最高境界：遇强不示弱遇弱不逞强,- 本资料来自 -,30,4.2 谈判的方法与技巧（一）,充足的信心自信是你的最大财产,有礼貌准时否则一开始便屈居下风,陈述会面的目的端架促销费,相互介绍确认有决定权的人是谁！否则立即终止,多提问题收集欠缺咨讯(或许可用于反驳厂商)探听一般性讯息例:竞争者情况市场所有消息(比重占有率新市场新产品业内新闻,争议点告知双方应该双赢,牢记你的目标别让对方将话题岔开,例子 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机)约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时,- 本资料来自 -,31,4.3 谈判的方法与技巧（二）,若供应商条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多,若供应商提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标,主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好,- 本资料来自 -,32,谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢,如果厂商认为你要他从赢家到输家下次他 会试着赢回来双方不改善关系双方都不好,如果厂商认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小,如果厂商认为你要他从赢家到赢家双方都认为成功交易尽可能争取并让厂商自信,例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到寻找理由（换包装）厂商拒绝退货但给赞助金让你折扣可达到双赢,- 本资料来自 -,33,谈判的方法与技巧,强调双赢： 营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升） 超出对手的期望（为供应商策划营销案）,- 本资料来自 -,34,4.3 谈判的方法与技巧（四）,控制主动权： 事先设想各种可能性及对策； 将人与问题分开； 特别注意谈判的进展情况； 不要让厂商知道谈判有多重要； 不要事先将目标告知供应商 将要求订得高一些，必要时可以降低； 分阶段提出要求。,- 本资料来自 -,35,谈判的方法与技巧,示弱非弱，以退为进 为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？ 你是一个好的聆听者吗？ 尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子 在聆听中寻找对方的突破口,- 本资料来自 -,36,谈判的方法与技巧,必要时要说“不” 微笑着说“不” 必要时离开现场（上洗手间、接听电话） 必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠,- 本资料来自 -,37,谈判要点：如何进行价格谈判？,一、数据分析： 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价）,- 本资料来自 -,38,谈判要点：如何进行价格谈判？,二、向供应链要价格： 原材料成本 生产成本 管理费用 ,- 本资料来自 -,39,产品成本模式,- 本资料来自 -,40,谈判要点：如何进行价格谈判？,三、向结算要价格： 帐期90天 帐期60天 帐期45天 帐期30天 帐期15天 现付,回马枪,你希望以帐期45天得帐期15天的价格,- 本资料来自 -,41,谈判要点：如何进行价格谈判？,四、向数量要价格： 包销量？ 买断？ 换季商品？反季节定购？ 临期商品？ 新品上市？老品清货？ 阶梯递增?,- 本资料来自 -,42,谈判要点：如何进行价格谈判？,五、向包装要价格： 规格变小（452g变成425g） 加量不加价（100g变成125g） 组合包装 降低包装成本,- 本资料来自 -,43,谈判要点：如何进行价格谈判？,- 本资料来自 -,44,谈判要点：如何进行价格谈判？,六、其他注意事项： 系列商品中的一个单品要求超低价格 综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率 一定要让供应商赚取合理利润,- 本资料来自 -,45,4.3 谈判的方法与技巧（五）,如何提出你的要求 ？,循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣比 同一要求打10%折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。对每一个要求举出23个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。,- 本资料来自 -,46,谈判注意事项,谈判细节： 自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备 说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰 尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣 目光友善 注意观察对手的肢体语言,- 本资料来自 -,47,五、谈判确认与落实,谈判笔记；谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；通知相关人员执行