2011河南区域锋范商品价值学习会运营手册ppt课件

,锋范商品价值河南区域学习会,运营手册2011年3月24日,1,目录,2,活动分析概述,市场现状分析,整体车市目前处于销售淡季，但各个厂家面对年前制定的2011年高销售目标，仍在全力生产，同时新车型纷纷上市，各车型库存量日益增长，近段时期车市即将陷入价格战的困境。,锋范自上市以来，以其时尚动感的外观、大气的前脸造型、灵巧的操控快感、燃油经济性，加上同级别最长的保修里程等诸多优点成为一款深受客户喜欢的车型。然而，2010年年底，东风日产新阳光以其强势广宣及低价策略冲击市场，强烈地影响锋范意向客户。特约店信心受到一定打击，锋范销售受到阳光影响加大。,在竞品的冲击和本阶段销售的特殊时期，锋范面对竞争压力大、产品销售任务重等问题，所以，目前迅速进行集客同时将收集客户尽快转化变得首当其冲。,3,活动分析概述,我们的目标,通过对比试驾等体验式营销，同时强化对产品品质宣传，让销售顾问深入了解锋范及竞品车型，将锋范的商品价值更好更准确地传递给每一位意向客户，让客户认同，辅以品牌其他卖点，共同完成集客及销售提升的目标！,产品品质,集客,销售,安全培训,对比试驾,服务理念,现场考试,产品卖点,4,目录,5,活动策略制定,活动推广策略,ATL,线上各种形式的媒体组合进行产品品质宣传，收集客户信息。,活动前,活动后,活动前期预热,活动现场,活动后期传播,活动召集预热产品性能介绍,城市主流媒体邀请试驾体验媒体公关,试驾报告发布车主现身说法，用事实说话,A,C,B,6,活动策略制定,活动推广策略,试乘试驾,对比培训,静态展示,移动展厅概念植入,在培训环节进行锋范与阳光的对比培训讲解，通过对比凸显锋范较之阳光的优秀产品品质。,通过全系产品的静态展示及试乘试驾等让邀约嘉宾体验产品从外观设计到操控、动力的实力品质。,通过全系产品的静态展示让嘉宾静态体验产品的内、外形象同时了解产品产品人性科技设备。,通过静展、试驾、安全讲座、对比培训、茶歇服务等全面设置让客户体验到移动展厅的概念，从而实现对产品更全面的传播。,BTL,通过全面、丰富、有重点的环节设置，让邀约嘉宾更加深刻的认识锋范。,7,活动策略制定,客户转化策略,客户转介绍,购车商务政策,体验式营销模式,客户公关,五种措施相互配合，共同完成客户转化,产品卖点包装,8,目录,9,活动整体构架,活动时间：2011年3月24日25日,活动地点：河南汽车公园,参与对象：河南区域各特约店销售顾问,活动形式：对比试驾+学习培训+现场考试,10,活动整体构架,组织机构,11,活动构架说明,锋范商品价值学习会,尽善品质,趣味试驾,无忧畅行,活动版块,竞品对比培训,试乘试驾,锋范与阳光对比展示,试乘试驾区,对比展示区,安全驾驶培训讲座,产品科技品鉴,培训区,安全讲座品牌关怀,将试驾现场按“品质、畅行、试驾”进行环节设置，全面传播产品优势，阐述广本品牌及锋范品质。“品质”主要通过产品对比培训和科技品鉴两部分讲述产品优势，其中科技品鉴主要是用实车展示锋范优良装备”畅行“主要通过安全驾驶讲座的形式让客户感受广汽品牌关怀，凸显广汽本田对客户的人文关怀，拉近心与心的距离；”试驾“则主要通过趣味环节的试乘试驾和与竞品的对比展示让客户体验锋范的优良操控等优势，与竞品在实战中明显对比。,培训区,活动整体构架,12,活动区域划分,活动整体构架,13,休息区效果图,非最终布置效果，据情况而定,活动整体构架,14,外景布置效果图,非最终布置效果，据情况而定,活动整体构架,15,培训区效果图,非最终布置效果，据情况而定,活动整体构架,16,嘉宾签到（正常签到、分组-三人一组）,安全宣贯与动静态对比要点培训,静态对比,A组,B组,静态对比,A组、B组交换活动场地,试乘试驾,B组嘉宾完成静态对比后，等待试驾期间可前往休息区休息或前往试驾区观看。,A组嘉宾完成静态对比后，等待试驾期间可前往休息区休息或前往试驾区观看。,试乘试驾,完成动静态对比表单,嘉宾返程,活动设置集体讲解,分组前往不同区域,活动流程介绍,结合实际进行学习授课,活动整体构架,17,目录,18,活动详细内容,试驾车辆展示（2台锋范、2台阳光）,阳光豪华版一台10.28万阳光尊贵版一台11.28万,锋范1.5精英版11.68万,19,河南汽车公园资料,活动详细内容,20,河南郑州汽车公园资料,活动详细内容,21,河南汽车公园资料,活动详细内容,22,A.活动亮点,环节设置丰富，产品形象立体传播,产品对比培训,试乘试驾,产品优势传播,产品性能综合传播,安全驾驶讲座,品牌人文关怀,产品技术品鉴,产品优势具象传播,品牌发展品鉴,产品服务品鉴,品牌成绩重点传播,产品服务理念传播,活动详细内容,23,对比讲解培训，产品优势清晰化,A.活动亮点,培训区,活动详细内容,24,增强现场互动，充分利用客户转介绍,A.活动亮点,培训区,专业汽车媒体或行业专家现场推介，增强产品优势说服力。,主持人现场对老客户进行访谈，充分进行客户转介绍。,老客户说车,活动详细内容,25,多方位设置，提高静展效果,A.活动亮点,产品展示区,产品展示区与试乘试驾区起点与位置靠近，通过位置的设置改变以往试驾区火爆，而展示区冷清的现象，使得一部分客户在等待试驾时可以在展示区对东风标致的全系产品进行品鉴。,如：在产品展示区打开车内音响等，让客户静态体验车辆配置性能。,活动详细内容,26,设置多种试驾路线，使客户多方位体验车辆性能,A.活动亮点,试乘试驾区,试驾现场通过设置各种急、缓S弯道等来让客户充分体验产品的性能,活动详细内容,27,活动详细内容,28,活动详细内容,体验项目：赛道场地行驶一圈体验内容：转向准确性整车稳定性体验要领：1按序体验，每人体验一次2体验前调整座姿，系好安全带3以速度30-40km/h进行体验4出现意外请马上报告并请听从现场总指挥或陪驾人员指挥,试驾说明,29,活动详细内容,整体分工,30,活动详细内容,试驾流程分解轮组示意,31,帐篷正门外摆放迎宾签到桌，布置台花、主题桌旗、签到用品；根据天气情况决定场外区域是否采用遮阳帐篷；,签到区域,培训区,体验区,展示区,试乘试驾区,现场区域布置,活动详细内容,32,现场区域布置,帐篷迎宾区摆放主视觉，布置演讲台、桌花、投影设备；布置座椅供嘉宾就座；,销售顾问,礼仪接待,工作人员,培训讲师,产品培训区,培训区,体验区,展示区,试乘试驾区,活动详细内容,33,现场区域布置,休息洽谈区,培训区,体验区,展示区,试乘试驾区,帐篷迎宾区摆放游戏区、茶歇区、客户洽谈区等；布置室内接待台，供嘉宾交车辆定金等；设置详细的看板，介绍锋范与新阳光对比；,销售顾问,礼仪接待,工作人员,培训讲师,入口,冷餐,站桌,看板,活动详细内容,34,现场区域布置,试乘试驾区,布置遮阳帐篷及休息座椅，接待桌供嘉宾休息；布置A型板及路桩；试乘试驾区域两侧布置遮阳棚及休息座椅；,培训区,体验区,展示区,试乘试驾区,活动详细内容,35,目录,36,活动物料准备,特别说明,因现场工作人员众多，为了和学员区分，工作人员一致统一工作服或者佩戴工作人员证件，学员统一佩戴学员证。(注：为便于识别，工作证、学员证、媒体证佩戴绳颜色有区分),37,A型牌2m*1m,活动物料准备,38,背景画6m*2.44m,活动物料准备,39,车贴,活动物料准备,40,肩贴,活动物料准备,41,