01新人家属联谊会--操作片.pptx

“新人家属联谊会”的操作,个险培训部新人项目组2014年12月,2,1,概述,1,2,操作要领,1,2,2,注意事项,3,目录,一营三会,“一营三会”以新人活动量为核心，培养新人出勤、拜访、客户积累的工作习惯，通过训练与市场实战，提升其销售技能，确保新人收入和晋升，提升新人三转率和连续开单率。概括地说，就是保出勤、要活动，促开单，推晋升。,“一营”是指开展三个月的新兵战斗营，“三会”是指新兵营内，组织召开专属的“新人家属联谊会、新人专属产说会、新人荣誉见证会”。,新人家属联谊会,在公司、新人、家属之间搭建温馨、互动的交流平台，帮助家属树立对保险、公司的信任，使新兵营伙伴取得亲人的认同与支持，帮助新人做客户积累，获得第一批参加产说会的准客户名单。,目的：使新人得到家属认同，帮助新人做好客户积累目标：获得3个以上转介绍或准客户名单时间：新兵营第一周周六对象：新兵营所有学员时长：2个小时地点：职场或酒店收获：获取能参加产说会的准客户名单（亲人关怀表）,新人家属联谊会,1,概述,1,2,操作要领,1,2,2,注意事项,3,目录,1、统一推动：取得支持意愿启动2、充分训练：准备训练课表落实培训计划,会前,业务员：哥，告诉你一个好消息，我找了新工作，在泰康人寿保险公司上班，通过培训，学到了很多东西，感觉蛮不错的！哥哥：你怎么去保险公司了？业务员：是啊，其实原来我和你一样，对保险行业不了解，对保险公司没什么好印象。但是经过在泰康人寿的学习，亲身感受到泰康这家公司的企业文化，让我对保险的看法有了彻底的改变。哥哥：哦，是吗？我对保险了解不多业务员：是啊，对了，今天来呢，有一件非常重要的事情告诉你！是这样的，公司为了感谢新员工家属、亲人对我们工作的支持，特别在周六上午召开一场“新员工亲属联谊会”，让我们把身边最亲近的人邀约到公司职场，给你们汇报一下我这段时间在公司的工作情况，也好让你们多了解了解我们的工作，顺便也参观一下我工作的地方。哥哥：这样啊，我怕没有时间哦业务员：时间不长，就一个多小时的时间，你可一定要去啊。当天准时到会的亲属还可获得公司免费赠送的特别礼品一份，你看看，要不让我嫂子一起去吧，也给我捧个场！哥哥：好吧，我给你嫂子说一声。业务员：还有现场还将进行幸运大抽奖，可记得要带身份证哟。哥哥：好的业务员：那今天我就给你和嫂子申请邀请函了，明天上午我给你送去。,邀约训练,业务员：哥，我给你送邀请函来了。家属：这么快？业务员：是啊！能够请得动你去支持我的工作，我别提有多高兴了，像你这样的大忙人，我不早点跟你确定下来，你一准会有别的安排，咱可是说定了啊，周六上午七点四十，我来接你！家属：哈哈！不用了，我自己去就行，你们公司在哪儿呢？业务员：行！那你就自己过来，我们公司在XXXXX，我周六早上七点五十在公司门口等你！家属：好吧！业务员：记得带上我嫂子啊！你们夫妻一起来，我在领导面前甭提多有面子呢！家属：知道了！,递送邀请函训练,会前,3、会前准备：会务人员举办地点举办时间礼品物料4、精准邀约：梳理名单追踪邀约,梳理客户名单、追踪邀约1）新人：通过客户名单筛选出预参会家属名单，亲自上门邀约，确认并上交客户名单（上表）2）主管、推荐人：陪同新人邀约3）营长：对预参会家属进行电话邀约（上表）4、会前预演：环节人员到位、会议流程预演、注意事项强调1）采访分享人员的确定及沟通，必须是支持新人工作，有一定表达能力，且必须现场100%配合；可给固定采访分享模板2）主持人：有调动氛围能力，注意促成环节的索取名单炒作及唱单3）主讲人：针对行业、公司及寿险意义做全方位讲解，铺垫保险观念，引导保险意识，为提供名单做铺垫4）物品礼仪组：职场布置，奖品，感谢信，亲友关怀表，引导客户入座、现场奖品发放、现场秩序维护等5）新人现场配合：利用促成话术引导家属填写6）主管、推荐人：共同参与，烘托氛围，参与促成,精准邀约,业务员：“哥哥，我们泰康还不错吧？家属：还不错！业务员：谢谢哥哥和嫂子的支持与鼓励，同时谢谢你们对我的信任，我会在泰康好好干，不辜负你们的期望。家属：那你一定要好好加油！业务员：“哥哥，我知道你一直都非常支持我，我们公司对于今天到会的家属填这个关怀表，也是对我工作的一种支持，你能不能现在配合我完成一下！家属：好吧业务员：（拿出关怀表）,现场填写关怀表训练,5、会前预演：会议流程注意事项分享嘉宾,会前,1、支公司、服务部牵头，确定新人和家属名单；2、成立专门会务小组、按流程分工、责任到人；3、所有主管及推荐人全部参加，烘托氛围；4、邀请函以公司的名义邀约，关注邀约进度，适时追踪；5、对于所有到场人员服装统一要求，门口的礼仪、礼仪形象到位，主持人要热情、感性，主讲人最好为服务部负责人；6、提前与分享人员做好沟通并制作相关投影片，确保效果。,会前注意事项,1、提前暖场，调节氛围入场2、迎宾落座，提供资料3、员工风采，展示活力4、主持人开场5、第一轮抽奖6、领导致辞7、“我们共同的家园”主题报告8、优秀新人表彰9、家属代表发言10、主管代表发言11、幸运再抽奖12、幸福指数大比拼13、唱票14、活动结束,会中,“新人家属联谊会”议程表,目的：引导客户填写问卷，通过填写问卷，获得亲属支持，并且取得三个转介绍客户名单。操作人：主持人要点：引入填写问卷、填写过程中不断唱票、评比出最幸福员工并引出家属发言引入话术：各位亲爱的家属朋友们，因为有了你们的信任，我们的新员工工作更有动力，因为有了你们的支持，他们更加幸福；今天我们也借由这个平台比比看哪位员工更幸福，当然我们的幸福指数就是各位家属对他们的支持度了，下面请各位家属们填写亲人关怀表，稍后将会评比出最幸福的新员工唱票话术亲爱的家属朋友，现场第一位获得幸福支持的员工是XXX伙伴，支持他的亲友是他的朋友XXX先生，XXX先生自己愿意成为XXX伙伴的第一位客户，并且为他介绍有保险需求的客户3位，感谢XXX嘉宾的大力支持，也非常恭喜您成为泰康客户，为爱尽责，让家无忧引出家属发言话术现场关怀我们新员工的嘉宾越来越多了，再次感谢所有嘉宾们的爱心，幸福指数大比拼的结果也将为大家揭晓了，经过我们工作人员的认真统计，现场最幸福的新员工是XXX伙伴，掌声有请XXX伙伴走上前台，问：成为今天会场最幸福的人你高兴吗？问：想知道你的亲人们对你寄予了什么期望吗？问：那我们也有请一位家属代表上台来告诉你掌声有请XXX伙伴的同学XXX女士上台，对你真情告白。,重点版块幸福大比拼,操作人：主持人、新人亲属采访内容：主：XXX女士，你好！欢迎来到泰康公司！家：你好！主：你的同学XXX成为今天全场最幸福的人了，你替他高兴吗？家：高兴！主：正是因为有了你的支持才让他获得这份荣誉的，我也采访你几个问题，行吗？家：可以！主：你是否支持XXX从事保险工作？家：支持主：你是以哪种方式支持他？是成为他的客户呢？还是为他介绍客户？家：成为他的第一个客户主：谢谢！你一定是一个非常有家庭责任感的成功人士了，你身边有跟你一样优秀的人士愿意介绍给XXX吗？家：愿意，今天就给他推荐了3个名单了！主：你的关怀表上说对养老方面比较关注对吗？家：是的主：那好，我们一定为你量身定做最好的适合你的保险计划！最后请你送上对XXX伙伴进入新行业的祝福吧！家：好！XXX，相信以你的能力在泰康公司一定会干得出色，干出成绩！在朋友当中我要率先行动了，第一个支持你，不要辜负我的期望哦！主：谢谢！非常感谢XXX嘉宾的支持！XXX伙伴，你觉得现在幸福吗？业：幸福！（大声喊出）主：幸福要付出行动，请热情拥抱支持你的同学吧！采访完毕送上小纪念品，恭送家属及新人回位。,重点版块真情告白,1、重点关注个别交流2、电话问候表达谢意3、分析名单邀约拜访4、定期联系保持友谊,会后,1、电话问候，表达感谢目的：表达谢意，加深感情对象：所有参加联谊会的家属方式：电话逐一进行操作人员：支公司经理、服务部经理、组训、主管、推荐人、新人2、分析名单，尽快出单目的：帮助新人分析名单，确定第一单客户对象：活动现场收集的名单客户方式：陪同伙伴上门拜访操作人员：支公司经理、服务部经理、组训、主管、推荐人、新人3、重点关注，个别交流重点关注转介绍名单，做好准客户开发对象：有转介绍名单的家属方式：1、要求带领面见转介绍2、索要转介绍客户资料，并介绍提供面谈时间操作人员：主管、推荐人、新人4、定期联系，保持友谊目的：加深来往，长期维护，深度开发对象：所有伙伴家属及转介绍客户方式：定期家访或电话、短信联系操作人员：新人,会后总结与分析,1,概述,1,2,操作要领,1,2,2,注意事项,3,目录,营长,1、会前参加新兵营话术训练，递送邀请函。,新人,邀请函内容尊敬的XXX先生、女士：您好！恭喜您的亲属XXX已经成为泰康人寿的正式销售代表。为感谢您对泰康人寿的信任和对XXX寿险工作的支持，泰康人寿XX中心支公司总经理室携全体伙伴诚挚邀请您参加泰康人寿XX中心支公司优秀业务伙伴家属联谊会您的出席将是我们至高荣幸，恭候您的准时光临！时间：2014年X月X日上午八点地址：XXX邀请人：泰康人寿XX中支总经理XX二0一四年X月X日,2、会中-着职业正装，佩戴司徽，精神饱满；提前30分钟到达会场接待亲友，勿迟到；-了解会场环境和要求，进入会场后，提示亲友和自己一同关闭手机；-签到：新人在礼仪引领下有序带领参会亲友进入职场，做到提前准备好的桌次落座；-委婉提醒亲友配合维护现场秩序，不要影响他人；-认真聆听，会中记录亲友提出的异议问题；-协助亲友，参与现场组织的互动活动；-会中不要讲话，切忌来回走动；-会中讲师讲到精彩处或重要处，要主动给予回应，诸如点头、微笑、鼓掌；-如果亲友接听电话，及时提醒，予以制止或陪同到会场外接听，尽快会带会场；-如果亲友提前离场，保持平常心，礼貌送其出去后，回来继续参加会议，帮助其他新人做好服务；-提醒亲友会议结束领取礼品一份。3、会后参加早会，做好客户分析及邀约训练；及时回访，递送感谢函，主动与亲友保持关系。,尊敬的XXX女士：您好！秋风送爽，丹桂飘香，愿您及家人的生活幸福、合家康泰!您的家人XXX是我们泰康人寿XX中支的优秀伙伴，XX泰康自XXXX年正式开业至今，一路风雨，一路阳光。如今的XX泰康已经成长为XX市场第一保险公司。XX载峥嵘岁月，是伙伴用他们的辛勤和智慧创造了骄人的成绩，公司的每一步发展，与您作为家庭后盾的鼓励和扶助密不可分。正是有了您对我们工作的理解、对家庭的照顾，我们伙伴才能全身心投入工作、我们的事业才能发展壮大，在此我向您和您的家人表示最真诚的感谢！保险，作为一种对未来生活的安排，正在被越来越多的人接受和喜爱。也正是保险，让我们能够有机会相互了解、相互交流。我们的伙伴承载着梦想和责任相聚在泰康，他们用善良传递保险的大爱、他们用执着点亮生命的万家灯火。花开花落、风风雨雨，他们践行着保险的承诺，他们履行着家庭的责任。伙伴的乐观与睿智、理解与信任让我倍受鼓舞并心存感激。所以，当他们疲惫时，我和您一样，都是她的家人、是她的依靠。因为泰康就是伙伴共同的家！在这里请您放心，我们会用对待家人的心对待伙伴，让您的家人在这里体会到家庭的温暖。泰康人寿XX中支在未来的发展过程中还将面临更多的机