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1/3信用管理是否是渠道管理的最高境界最近给某著名国产手机做培训，深刻感受到了国产品牌咄咄逼人的气势，就连个地级市的销售经理，都不把摩托罗拉这类国际品牌放在眼里，更不用说他们老板了。听说我对手机行业的销售模式比较了解，尤其了解摩托罗拉总代理的销售模式，于是就大谈国产品牌包销制的好处，把国际品牌的市场运做，贬得一无是处。当我问到他们是如何与经销商结算时，对方骄傲地回答“我们是先款后货”，要等经销商把款打在我们帐面上，然后再发货给经销商，并深深地以此为自豪。现款现货或者说先款后货，确实是个好政策，起码对厂家来说是如此。但对经销商来说呢你的产品现在比较牛，可以这样做，今后呢你的产品总那么好卖吗人家为什么要把钱先打给你呢代理商和你合作了多年，信誉总是有的吧，到了销售的旺季，资金紧张时，要求厂家铺点货，卖完就结帐，合理吗在把款打过去以后，因为是不同的银行，转帐比较慢，于是把电汇底单传真了过来，发货也是合理的要求吧这家企业，在这方面非常“严格”，我认为严格到了苛刻的程度。现款现货是完全站在厂家立场上的政策，而铺货销售是完全站在经销商角度的政策，我们能不能在中间找到平衡呢答案是对客户的信用进行管理。只有把客户的信用2/3管理好的企业，才是优秀的企业，现款现货或铺货，都是没有能力管理客户的表现。摩托罗拉的某总代理，每年有六十多个亿的销售收入，每天在外面的信用额度为一个亿以上，但每年下来，只有二十万左右的坏帐，资金每十天转一圈。而给信用额度的对象，就是手机行业的个体经销商。当年这家公司请安达信公司做财务顾问时，安达信的顾问拿着培训的案例说“我本来是拿着案例，要求各位讨论的。LOCALHOST但我看了你们的财务报表，你们在信用管理方面，已经是世界先进水平，我的案例也没有什么好讲的了，供各位参考。”我给这家国产手机讲这个故事时，对方也无所谓的样子，好象在说“反正我现在的货不愁卖。”市场是不等人的，随着竞争的剧烈，你的货还那么好卖吗信用管理一定是国产手机的门槛，也是学习渠道管理的必经之路。国产手机品牌如果不尽快提升自身的渠道管理技能，不打造渠道链条，不培养经销商的能力，而还是沉迷在“炸个碉堡”、“埋个地雷”的零散动作上，那牺牲是迟早的事情。等着吧，WTO的限制就要取消了，国际品牌就要疯狂反扑了，手机的利润就要微薄了，产品淘汰就要更快了，把握不好的话，明年就是众多国产品牌大衰退的一年。信用管理说起来神秘，其实也很简单，关键是老板有没有用心，有没有把它提升到渠道管理的高度。如果老板3/3重视了，通过一些财务和销售的制度化设计，就可以建立起信用管理的分权体系，逐渐积累，逐渐培训员工，就会把信用管
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