如何提高件均保费PPT课件

.,如何提高件均保费,2,课程大纲,提高件均保费的意义影响件均保费的因素提高件均保费的方法,3,什么是件均保费？,件均保费=总保费/总件数件均保费就是一份保单的保费金额,它反映了业务伙伴的展业技能,4,提高件均保费的意义,对客户：关注客户的保险利益和回报,对业务员：关心业务员的收入珍惜业务员的客户资源提升专业技能适应市场发展,买足保险才保险,从量变到质变,5,关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是要珍惜客户资源。提高业务员的收入：现在的件均保费只有2000多元。也就是说我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实际收入并不高。如果我们的件均保费提高了,大家的收入也就提高了。,提升件均保费就是,实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下,多说一句话还是少说一句话的问题。,6,提高件均保费是保护客户资源、深度开发市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一项重要举措；提高件均保费是实现公司发展和队伍创富的共赢选择和必由之路。,7,课程大纲,提高件均保费的意义影响件均保费的因素提高件均保费的方法,8,影响件均保费的主要因素,当地经济条件客户收入层次业务员心态技巧业务员销售模式,9,春节大家手里有钱正等待您帮助理财。,10,销售心理观念推销技能不足单一险种销售销售易于销售的险种缺乏在职训练偏重拜访中、低层次客户群,件均保费低的真正原因,小单精英的困惑,11,课程大纲,提高件均保费的意义影响件均保费的因素提高件均保费的方法,12,首先：解决我们的心态问题：,心有千千结？到哪里找那么好的人？爱要怎么说出口？把你的保费交给我？,13,解开我们心中的结：,客户比我们想象的要有钱得多我们的潜力比想像的大得多市场比我们想象的更认同保险,卖1万鸿鑫？不忍心?,14,面对客户,我们总在想：他已经有很多保险，交费多，他交不起他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝他投过分红险，分红不高，能做一点就算不错了每次有新商品来，我就找他，我都不好意思了他能投就不错了，有多少是多少,15,所以我们说：一份1万客户说：1万太多了，可不可以少交一点？我们说：行！客户说：那就交5000。我们说：好！客户说：5000还是多了，我交3000吧！我们说：可以！客户说：本来是可以交3000，但刚好我有一个地方要用钱，就交1000吧！我们说：当然可以！客户说：我刚好有事急用钱，等过一段时间再说吧！我们,16,我们在节节败退溃不成军，为什么？,我们在低估客户的交费能力我们怀疑自己的眼光我们不信任公司的发展我们不信任商品的保障与利益我们不相信保险未来的发展,17,我们造成的结果是,我们在无谓消耗客户资源我们在无形中增加业务成本我们在无意中放弃了职业责任我们在“无法”中消磨自信创造沮丧,做到单不等于成功当做小单成为一种习惯-悲剧,18,到哪里找那么好的人？,客户市场定位中高端客户,我是保险“揽储员”,卖2万鸿鑫？不忍心?,19,老客户1（具备经济实力）老客户2（有过赔付经历的）看重投资收益又没有精力做其它投资者父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场个体老板、私营企业主、矿主农村乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员政府官员、官太太新客户（转介绍市场）喜爱储蓄者套餐购买者团体市场,目标市场,20,提高件均保费是为了让您拥有足够的保障！,爱要怎么说出口？,21,正确的件均保费原则,买足保险才保险由人们应对灾年储备粮食想到的由动物储备过冬的粮食想到的其实保险同样也是应付灾年、储备过冬的粮食！足够才好！,22,提高件均保费方法,鸿鑫人生金瑞人生等等,一、从险种上找方法：,23,鸿鑫是块“试金石”,24,第一步：打通观念1、理财的紧迫性2、分红险的功能2、公司的今天与未来第二步：销售产品1、产品的特色2、一句话讲产品,25,打通观念一套“傻瓜版”观念沟通方法,用产品说明会的思路展业用展业资料夹作为工具,26,理财三铁律一、鸡蛋不能放在同一个篮子里二、选择专家机构为您组合理财三、选择保险独有的功能和优势,27,理财,保障,保全,避税,赚,省,保险的意义和功用,28,鸿,人,鑫,生,29,提高件均保费的方法,身价促成法组合销售法家庭套餐法夫妻对买法攀比心理法吉祥数字法,以保额带保费法整保费零保额法留出削减余地推荐免检产品拆分法故事举例法,二、从技巧上找方法：,30,我给你讲个故事吧！,31,现代商界传奇人物：,史玉柱,中国最著名的“失败者”：,32,史玉柱经典语录,今天，我在决策任何一个项目时，都会作最坏的打算，都会先估算一下，如果发生亏损，损失会超过我净资产的三分之一吗？如果超过三分之一，再大的诱惑我也不干。而在过去，我是想到做什么，就不考虑其他。中国富人阶层面临最大的挑战不是发现机会的能力，而是能不能经得起诱惑。投资不熟悉的领域一定要慎重，宁可错过100次机会，也绝不要投错一个项目。资金链绷得太紧和开快车的道理一样，跑得最远的肯定不是开得最快的那辆车。,33,赵本山千万保险避税遗产超亿,赵本山投保年缴保费150万