寿险营销假日经营初探主管培训课程教材ppt课件

寿险营销假日经营初探,假日好风景经营正当时,目录：1、什么是假日经济？什么是假日营销？2、为什么要倡导假日寿险营销？3、假日寿险营销怎么做？4、假日拜访的理由？5、案例分享,课程目的： 通过讲授、研讨、发表、演练、经验分享等方法，帮助业务员建立和强化假日经济观念，以此督促自己的假日拜访行动，做好假日开门五件事。,假日经济 是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时扩大企业和产品的知名度。,假日营销服务行业崭新的销售观念,假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机： 抢占市场份额； 抢夺客户资源； 增加个人、企业收入 ； 扩大企业、产品知名度； 创造销售奇迹,服务行业知多少？餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、酒店宾馆、旅游以上各行业每天生意最旺的时间是 每年生意最旺的时间是,迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人，而周六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。 中国旅游局统计表明，2002年“五一年黄金周”旅游创收600万，而“十一黄金周”再创新高，旅游创收780万。 圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的20%！ 请机构统计每周一保费收入与一周内其它时间日均保费关系；五一、十一黄金周保费占当月保费比例。,用数字说话：,假日营销火爆的理由：我需要这样我喜欢这样我有钱这样别人这样了我有时间这样当今人们消费的几大主要动因,理智消费,冲动消费,换个角度看寿险,寿险,金融业,服务业,寿险也具有服务业的共性因此，我们倡导假日寿险营销,传统佳节春节来临寿险假日营销契机来临！,我们该干什么？,抓住机会用好资源明确目标全力行动,想想我的职责：(开门五件事) 买保险 加保 介绍朋友来买保险 一起来做保险 介绍朋友来做保险,我们该干什么？,我们该干什么？,整合客户资源：,已成交客户 未成交客户 尚未接触过客户,缘故 介绍 陌生,心中有很多疑虑：假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销,林肯这么说： 林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。 林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。 有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。 林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事无成。,其实客户心里是这么想的:,平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题， 今天正好;,很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好；,找不到好的家庭投资渠道，保险正好；,刚刚发了过节费、年终奖，缴费正好；,多家公司比较，太平正好；,消极的观念会妨碍我们节假日出门拜访客户；积极的观念会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。,阿基米德说：,给我一个支点，我能撬起地球。,寿险营销员说：,给我一个拜访理由，我能创造一个营销奇迹。,我至少有二十个假日拜访客户的理由：,分组（或分部门）研讨 时间20分钟,假日拜访客户的十大理由：（客户角度）,客户有时间了解、分析保险了；客户此时家庭意识更强了；征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了；客户通常在节假日比平时手头宽裕；逢年过节，人们的购买欲望空前强烈；保险确实是家庭投资的好渠道；保险的确能解除人的后顾之忧；情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心；太平人寿太好了，太平的产品太好了。,假日拜访客户的十大理由：（业务员角度）,我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在对不起他我的同事太出色了，我必须追上他我的组员太棒了，我决不能落后于他们我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,因此，我们必须加倍努力工作别人节假日拜访一个客户我就要拜访五个、十个客户争取彻底击败竞争对手,关于机会春节假日营销是我们成功的机会机会如白驹过隙，稍纵即逝！如果我们抓不住机会：客户会怪我们同事会看不起我们同业会超过我们我们将是最可怜的人,如果我们抓住机会：客户会感谢我们家人、同事会更加尊重、爱护我们我们会为公司创造效益我们将成为最可爱的人,奇迹诞生的途径,1968年的春天，罗伯舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲力普强生表达了自己的构想：“ 我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。” 友人问他预算，舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有，所以一百万美元与四十万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。” 教堂最终的预算为七百万美元。七百万美元对当时的舒乐博士来说是一个不仅超出了能力范围，甚至超出了理解范围的数字。,当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写下“700万美元”，然后又写下10行字：1、 找1笔700万美元的捐款；2、 找7笔100万美元的捐款；3、 找14笔50万美元的捐款；4、 寻找28笔25万美元的捐款；5、寻找70笔10万美元的捐款；6、寻找100笔7万美元的捐款；7、寻找140笔5万美元的捐款；8、寻找280笔25000美元的捐款；9、寻找700笔1万美元的捐款；10、卖掉10000扇窗，每扇500美元。,60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动富商约。翰可林，他捐出了第一笔100万美元。 第65天，一位s倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出了第一笔1000美元。 90天时，一位被舒乐孜孜以求的精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万元的银行本票。 8个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意与努力能筹到600万元，剩下的100万元由我来支付。” 第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，一万多扇窗全部售