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文档简介
客户价值的衡量标准【衡量客户价值的另类方法】 这是一个有趣的理论,从这个理论来分析,SMB市场对于解决方案提供商而言远未有那么诱人。 即使你不太懂管理,一般人也都知道:一等经理雇佣一等员工; 而二等级别的经理只能雇佣三等员工。 优秀的经理非常了解他们的工作和角色,他们更加自信。他们了解一个优秀团队的力量、作用和构建需求,所以他们与跟他们一样优秀的员工共同工作时就很少会遇到麻烦。他们喜欢并且对那些有创造性思维的、有计划地冒险、推动发展的员工感兴趣。 相比之下,二等级别的经理在工作和思维上则没有那么强势。他们经常害怕思维活跃的员工。他们宁愿自己第一个去做一项工作,也不愿意把任务委托给别人,他们不愿意为了成功而分享信任。他们总是担心会有人抢了他的功绩。他们雇佣只够及格水平的员工,所以他们也无需面对竞争。而一个只够及格级别的经理则更离谱。他们从未有真正动作,从不进取,从不把握机会,并且身边总是围绕着一群低水平员工。 这三种类型的经理随处可见。但是这个逻辑是否只是适用于评判经理人?它可不可以用来评判客户?更特别的是,这是否是一个区分小型和中型市场客户的方法呢? 一个解决方案提供商CEO认为,这是可行的。他的业务大多数是和公共事务客户打交道,例如“州和地方政府和 _门”,他在客户当中观察到了这种逻辑。 为什么这可能是重要的?想想看:在可预见的未来,小型机构(2099名员工)低端的中型市场(100499名员工)客户都是最有潜力推动渠道增长的市场,如果解决方案提供商能了解他们的类型,那么,解决方案提供商就能更加有效地瞄准他们。 优秀的客户是那些了解IT价值、系统需求(并不仅仅是指定产品)和系统集成商在他们的系统构建时所提供的服务和支持角色的。而二等级别和及格级别的客户不懂IT,他们不知道需要投资,也不知道需要支持服务。 正如这位解决方案提供商所指出的那样,优秀的客户会倾听解决方案提供商的想法,因为他们知道系统有需求。他们是解决方案提供商喜欢的客户,因为他们通常都有经过仔细思考的商业计划和目标,并且愿意投资以增长他们的企业。一个只够及格的客户只知道他们需要一台PC、打印机和网络接入,不要尝试卖给他们一套系统因为他们根本不想得到它!因为及格级别的客户通常比较迟缓,在成长模式上他们更是那种自我封闭的类型,没有什么解决方案提供商能够说服他们投资在一套复杂的系统或IT服务上。 那么,为什么还要从后两类客户中自寻烦恼呢? 从这个理论上来讲,盲目定位于中小企业客户是一种蛮干的做法。不了解这些客户的类型,解决方案提供商将会竹篮打水一场空,销售周期拉长,成交量小,失去更多的机会。 同样,区分客户的这个意义也意味着重新评估中小企业市场的潜在价值。这并不意味着不再向后两类客户销售,而只是说对待他们的方式有所差别,就事论事的方式比长期的、战略伙伴的合作关系更适合。这样会使解决方案提供商的时间和资源得以最大化利用,把精力更多放在更有活力的客户身上,同样的时间会带来更多价值。 这是个有趣的理论,不过,厂商
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