寻找准客户步骤方法及话术PPT课件

.,1,寻找准客户的步骤与方法,.,2,步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤四：罗列约访名单步骤五：维护更新准主顾卡,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c,.,3,准主顾的名单来源,来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生拜访,步骤一：收集名单,.,4,缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！,开发缘故市场有哪些方法呢？,.,5,方法一电话本搜索法,你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么,这些都是你的缘故市场！,.,6,方法二五同法,同学,同好,同宗,同事,同乡,自己,.,7,班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？,幼儿园,小学,初中,高中,大学,你是否还有其他的联想,方法三联想法,.,8,方法四25桌请帖法,假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番,你的请帖都会发给谁？,.,9,准主顾轮廓：,2、有寿险需求,名单准主顾,1、有支付能力,3、符合投保条件,4、易于接近,步骤二：筛选名单,.,10,步骤三：记录信息,记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访的结果,将筛选后的名单记录在准主顾卡上,.,11,步骤四：罗列约访名单,从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量,.,12,每天浏览明天的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。,步骤五：维护更新准主顾卡,维护,.,13,每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！,认准目标就不要轻易放弃,骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！,.,14,如何拜访老客户？获取5个名单？（1）,业务员：张姐，你好！一年一度的端午节又到了，祝你节日快乐！客户：你也是，节日快乐！业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在端午节为您准备了一份礼物（粽子、健康手册、祝福卡）。客户：这么好啊，谢谢你！业务员：这是我们公司为你送上的月饼还有祝福卡，您拿好！本次客户节，公司特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专门为你身边的5位朋友送上你的祝福，每个人送上一份贺卡和一本健康手册，其中一位还有机会获得粽子哦。,.,15,如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）,业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现在就开始填吧！客户：好啊。（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执，要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！客户：你说的很对，我来给他们打电话。,.,16,接触新客户,业务员：*先生/女士，您好！我是您朋友*的家庭理财顾问，马上是中秋佳节了，您的朋友真有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！（拿出新客户贺卡给客户看）客户：谢谢！业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如果您感到幸福呢，在上面留个言吧！客户：好的。业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的健康养生手册，好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）,.,17,主顾开拓,总公司营销培训部专推训练处,主顾开拓-农村市场开拓,14类农村准客户1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）4.运输专业户（如客运、货运司机等）5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农机配件经销商等）8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）10.科技普及人员（如土壤专家