早教顾问销售心态培训讲义

面对面销售心态篇讲义开场几位领导，你们好！很荣幸在这里与大家分享。小时候我很喜欢看动物世界，赵忠祥老师富有磁性的声音非常吸引我。在非洲的大草原上，太阳刚刚升起，一群羚羊开始了奔跑，因为他们身后的一群狮子也开始了奔跑。企业竞争动物为了生存，都要拼命的奔跑，这就是竞争激烈的动物世界。问大家一个问题，仅仅是动物世界竞争激烈么？今天的企业竞争激烈不激烈？（激烈）非常激烈，举个例子，就拿我们的竞争对手来说。在太原，金宝贝是一个很强的竞争对手。我们之间的竞争可能有很多方面像品质、管理、服务、销售很多方面。这四个方面看上去每个都很重要，但如果非要选一个最重要的，大家会选哪一个？我会选销售，起码在现在这个阶段做企业盈利才是最核心的目的。我们来看无论是提高产品品质、管理效率或者是服务水平都需要花钱，唯有销售是挣钱的环节，销售的重要性可见一斑。销售销售人员正走着世界上一条最长最艰难的路，那就是一条把别人的钱变成自己的钱的路。销售人员在这条艰难的路上，扮演了一座桥梁，将企业的产品与客户连接在一起。所以销售能卖才是硬道理，只有能做到把身体动起来、把话说对说出去、把钱拿回来才能成为一个销售精英。做标准的精英没有那么容易，每个人都是不同的。我想问一个问题，在我们企业里，三个园里不同的前台一个月领的工资会不会相差三倍？不同的代课老师会不会差三倍？那不同的顾问有没有可能差三倍呢？这个很有意思，都是一样的企业一样的资源，做出的结果却相差很多。很多老板呢，对自己企业的销售状况都不满意，那想改变销售状况，在其他条件不变的情况下呢，只有两个办法。第一，增加销售人员数量；第二，提高销售人员销售水准。增加人员数量上我不多说，我重点与大家分享一下对销售水准的理解。销售水准什么是高水准的销售人员？或者说什么是人才更直观？想成为企业的优秀人才需要具备优秀的心态和能力。这里有一个坐标图，展现了不同态度和能力的四种人才。心态指的是对待解决事情的主观意愿，并且有积极和消极之分。是不是说有了积极的心态就一定能帮企业把事情解决好？不一定。能力指的对待解决事情的客观方法，并且有高低之别。同样要问一句，是不是有了高超的方法就一定能帮企业把事情解决好？也不一定。所以只有德才兼备的人才，才能为企业所用。这四种人才可以做一个简单的分类，精品（财*重用）、半成品（材*培养）、废品（裁*淘汰）和毒品（豺*辞退）。心态差的危害人裁很容易判别，在一开始我们就会淘汰。可人豺不好判断，需要时间，但是一旦发现一定要快刀斩乱麻将他清除，危害太大。举一个例子，记得刚来的时候，接到了公司的一个公共通报。我们的一位老师与竞争对手有猫腻，这位老师的教学水平能力并没有大问题，所以通过了层层筛选来到了红黄蓝。但是她的态度后来出现了问题，非常严重的问题，给企业造成了严重的不良影响，所幸的是及时发现并清除掉。很奇怪，积极的能量永远没有消极能量传播的快。因为人们对坏事关注度非常高，两句老话“好事不出门恶事行千里”，“一颗老鼠屎坏了一锅汤”都充分说明了不良心态对企业的影响多么可怕。销售心态重要性由此可见对于优秀人才来说，心态很重要、能力很重要，哪个更重要呢？心态更重要。心态改变困难还是能力改变困难？和大家分享一句话：“优秀能力是一个积累的过程，优秀心态是一个转变的瞬间。”心态重要又容易改变，所以从现在开始，让我们的心态积极起来。良好的销售心态关于良好的销售心态，和大家分享这么几个心态的观点。对待工作的心态、长远的心态、积极的心态、学习的心态、感恩的心态。对待工作的心态不论哪一个行业，哪一家企业，在他们成立初期组建的销售团队中，总会有业务做的最好的第一名，也会有业务做的最差的最后一名。注意是新组建，跟能力无关，都是同一起跑线，造成巨大差距的原因就是对待工作的心态不同。在人与人相处的时候呢，我们常说一句话，叫你怎么对待别人别人就怎么对待你。这句话可以迁移到工作上，你怎么对待工作，工作就怎么回报你。有的人把工作定义为职业，打工，是在为老板做事。也有的人把工作定义为事业，老板，是在做人生的总经理。用这两种不同的态度对待工作，结果一定不一样。同意吗？你认为工作就是打工，应付做完安排的工作，领取一点被剥削的剩余价值，那你一辈子都是在打工。你认为工作是自己的事业，有自己的事业目标，五年十年后就会有属于自己的事业。与大家分享一个故事。王永庆卖米。有一个朋友给我做了一个很有趣的引导，让我具象的看到了人与人之间为什么差距那么大。今天，我为大家做个引导，我们看看人们之间的差距从哪里开始。（双手比一个一点点）王永庆创建的台塑企业里有一句话，你把你今天的工作当做职业，你就会全力应付；你把你今天的工作当做事业，你就会全力以赴。那什么叫做全力应付，什么叫做全力以赴呢？有一天一个猎人带着猎狗去山上打猎，猎人眼光狠毒，瞄到了一只兔子，并且迅速举枪射击。“砰”一声，兔子受伤了但还没死，兔子立刻开始逃命。猎人看到兔子受伤逃跑了，就命令猎狗追上去。大约过了七八分钟，猎狗搭着耳朵夹着尾巴回来了。猎人一看就知道没追到，就大骂笨蛋受伤的兔子都追不到。兔子惊慌的跑回了家，他的朋友看到他受伤了，忙问怎回事？兔子就讲了刚才的经过，他的朋友惊奇的说：“你太厉害了，跑的太快了！”。兔子很冷静的说，不是我厉害，是我们目的不同，他跑只是为了猎人给的两根肉骨头，而我是为了自己的命。所以他只不过是全力应付，而我则是全力以赴，这才逃了回来。这个故事可以看出，全力应付和全力以赴结果大相径庭。所以各位，在以后的工作中想要做到优异，那就一定要全力以赴一丝不苟。对待工作态度的不同还有一个很重要的点，下面需要大家来配合一下，会有更直观的体会。A是专员，B是经理，C是老板。A刚刚进入公司部门一年，今天突然碰到一个以前没有遇到过的问题，不知道怎么解决，毫无头绪。这个时候A该怎么办？A将问题转移给经理，可是很不巧，经理也是老革命遇到新问题，也是从未碰到过这种问题，那B该怎么办？B将问题转移给了C，结果有意思了，老板也没有处理过这样的问题，C该怎么办？C只能去想办法解决。把工作当做职业，遇到困难时就会惯性的转移问题；把工作当做事业，遇到困难时就会主动地解决问题。在很多企业里，员工遇到问题就转给上级，上级转给上级最后到了老板那里，老板都会想办法去解决问题。有的人会问，为什么人家当老板，赚那么多钱。其实是他自己把困难，或者说赚钱的能力跟机会都丢给了老板。能力跟收入的关系说到这里，想跟大家分享一个观点“能力圈等于收入圈”。大家同意不同意？高能力并不一定会有高收入，还和运气有很大的关系。运气这个东西很难说，用迷信的说法，祖上有德运气就好，祖上缺德那就比较倒霉了。所以时运这个东西我们很难掌握，但是能力这个元素我们可不可以掌握？可以掌握。太原现在有四百多万常驻人口，想提高收入的有多少人？我们的陈川平书记想不想增加太原的收入？几乎每一个人都想增加收入。但是有多少人只是想而没有做呢？他们期待用他们过去学到的知识和过去做事的方法，改变并得到现在和未来完全不一样的收入。前段时间看了心理读本上的一句话，上面说想用同样的方法同样的付出得到更好的结果的人，一定是神经病。我看了以后笑了，这么算的话神经病太多了。所以想要改变收入，就要改变能力。能力怎么改变？就回到我们刚才说的问题，遇到问题不去转移而是想办法解决。这样你的能力圈就会越来越大，相应的你的收入圈也就变大了。分享一个我的故事，我刚工作的时候是在一家医疗器械公司做耗材销售。当时汾阳医院的普外科准备用我们的耗材，科领导要求公司给做一个产品介绍或者说培训。当时公司都是些老业务员，有一个专门做产品培训的刚离职。老板开会就问谁去做这个产品介绍？不知道为什么，我当时坐在下面就非常紧张，总感觉会叫我去。果不其然，僵了几分钟以后，老板说小董要不这周五你去哇。当时又兴奋又紧张，兴奋是因为有了一个表现的机会，紧张是因为我完全没做过这种事情，但我还是答应了。我做了三天的准备，周五面对几十个护士姐姐讲了半个小时。结果很不错，护士长听了很满意，产品也顺利进入了科室。后来煤炭中心医院开院感大会的时候，想请我们公司介绍一下产品。老板问谁去，大家都说让小董去吧，他有经验。后来我就比别人多领了一份产品培训的钱。能力都是逼出来的，新问题总是会在工作中不断出现，只有主动去解决这些新问题，而不是丢给上级转移问题，才会使我们的能力圈不断扩大，当能力圈越来越大的时候，你的收入也就越来越高了。和大家分享一句话“一般人把工作中的问题当作成功路上的绊脚石，优秀的人把工作中的问题当作成功路上的垫脚石”。从现在开始，想要提高收入，努力去解决问题。做事的态度与报偿这里有五种做事的态度与报偿，与大家分享一下。长远的心态我们工作赚钱，大家认为是时薪比较好、日薪比较好还是月薪或者年薪比较好呢？钟点工都是按小时算钱，打零工都是按天算钱，一般蓝领或白领是领取月薪，高级职业经理人讲年薪，而老板考虑的是投资回报率。为什么会有这样的差异呢？这里面就是一个长远心态的不同。活用句中国的老话叫做“看得远，站得高”。一般人只看眼前，成功者看重未来。下面谁会开车呢？我们来聊一聊。A你好，你开车多久了？上过高速公路么？开过的最快时速是多少？开的什么车？如果现在让你想想，你开一辆自己最喜欢认为最快的车，你会选什么车？好，现在让你开上这辆车去大运高速公路上，不考虑限速的问题，你能开多快？很好，那么今天依然让你开最爱的车，依然是在大运高速上，但是不同的是今天有浓雾，能见度只有不到五十米，你能开多快？那要假如在车挡风玻璃前贴一张报纸，你只能看到昨天的太原新闻，这时候你能开多快？如果这种时候非要让你动，会怎么样？只能看着倒车镜，倒退。非常谢谢A的配合，请坐。我们来总结一下，你看的很远的时候，可以飞奔起来；看不太清的时候呢，只好慢慢挪动；根本看不到远处只看到跟前的时候呢，最好不要动，非要动的话不是玩儿完就是倒退。人生发展工作也是如此，要有一个长远的心态。我们说赚钱有三个阶段，第一个阶段就是用你的时间和你的能力（劳力和专业）去赚钱；第二个阶段就是用你的时间和你的能力（劳力、专业和经验）加钱一起去赚钱；第三个阶段就是用钱赚钱，非要再加一个元素进去，那就是眼光。前段时间看了一个报道，很适合太原市的现状，他说每个人只要花时间加上够努力都可以一个月收入达到三千。但是超过三千的部分就要靠你的行业经验和知识。所以长远的看，“干一行爱一行”并成为行业专家这句话是非常有价值的。还记得那句话么，能力的提升是一个过程，一定要花时间去钻研。我们来看看销售大师伯恩崔西的这句话，“一个人要成功，要成为行业的专家，至少要在这个行业中工作五年”。如果目前大家还不是这个行业的专家，没关系我们都很年轻，从现在开始认真在早教销售这个领域开始研究，五年之后的回报一定超出你的想象。很多人讲销售都爱引用乔吉拉德，我也一样。乔吉拉德他说过一个种树原理，他说每个人出生之后都是带着一个树苗的，这个树苗不是柳树不是杨树，是一颗摇钱树。当我们带着树苗来到一家公司，给小树苗挖了一个坑然后种下去。有的人耐心的施肥、浇水、除草，小树苗慢慢变成了摇钱树。可有的人呢，一开始也很兴致勃勃的浇水施肥，但是两三个月半年过去了，看小树苗不见起色，他就想是不是这里土壤不好，是不是行业选错了，公司有问题，经理没能力？于是他就“砰”的把树苗拔出来，换一家公司挖坑种树浇水施肥，半年八个月过去了小树苗只长出了两片嫩芽，既不能吃也不能摇钱，他又怀疑这里风水不好，行业不景气，又拔了出来。这样反反复复小树苗不死就不错了，你还指望他能长成参天大树摇它个几百一千万么？不可能的。这样的情况太普遍了，谁见过一个人刚进入一个行业没有积累，三五个月就做成了TOP1？刚来到一个行业一家企业，需要积累的东西太多了，行业知识、企业知识、产品知识、客户资源、销售技巧等等很多方面，没有经年累月的学习成长，怎么可能把小树苗变成摇钱树。所以说了半天，没有一个长远的心态很难把工作事业做好做大。怎么能把长远的心态应用到实际上呢？这里面有一个聚焦原理，举个例子。太阳能量大不大？在夏天，女士擦上防晒油，走在大街上一天，可能也要被晒黑一圈。激光的能量跟太阳比大不大？但是激光却可以当刀一样切断钢板。为什么会这样呢？这就是聚焦原理。我们在从事工作时要定位一个工种、一个行业、一家公司，把自己的能力、物力和财力集中起来去突破。工种一般可划分三大类：技术、管理和销售。行业很多公司也很多，但是不管出于什么原因，各位幸运的是已经做出了这道选择题，聚焦到了这里。剩下的就是做了，在这个点上刻苦钻研。姚明大家都非常熟悉，奥运会旗手，NBA超级明星。他从三岁多就开始定位聚焦在篮球这个领域了，经过了十几二十年做到了世界级水平。同样成龙，李连杰家喻户晓的动作明星，他们也是从四五岁就开始在武术和表演这个领域上聚焦钻研，刻苦练习。还是那句话，往事不可追，从现在开始聚焦钻研，一样会有辉煌的成绩。积极的心态在做面对面销售，让客户购买产品，最常提到的就是“拒绝”两个字。客户拒绝购买，客户拒绝试听，客户拒绝到园，拒绝听起来就很压抑。拒绝会让我们的销售信心信念受到打击，从而影响了我们的心态心情。我来教大家一个小办法，我自己做销售的时候非常受用的一个办法。假设我是销售主管，手下团队有四个顾问。我开夕会的时候，我就问A今天接待了几个客户结果怎么样？A说我今天接待了十个客户遭到十次拒绝。同样的问题问了BCD，B说今天接待了8个客户，遭到了8次拒绝。C说今天接待了5个客户，遭到5此拒绝。D说我下午在咨询室睡觉，没有遭到拒绝。这么一看好像，没有遭到拒绝的D倒是做的挺好。拒绝是一个容易让人有负面情绪的词语，其实在接待客户的时候我们可以把遭到拒绝换一个角度看做遇到老师。这样再来看，同样的问题A会回答，昨天我接待了十个客户遇到了十个老师。遇到老师就意味着学到了东西。我接着问A你都跟老师学到什么了？A说第一个老师我没跟他建立好信任，就介绍产品；不对。第二个老师我没问他的教育理念和需求，就照搬话术，不对；第三个老师我没有及时解决他的疑虑，就急于成交，不对。四五六七八，这样来看，一天下来A的收获最多，D没有收获，在下一次接待客户时，最可能签单的是谁？一定是A。客户不买我们的产品，是因为客户不了解产品公司和我们。在我们的跟单记录中，把客户定义为拒绝比较容易下次跟进，还是把客户定义为不太了解产品比较容易下次跟进？乔吉拉德曾说客户在7次拒绝后我才开始相信，他可能真的不跟我买车，但是我还是要再跟进三次。销售有时候也很像谈恋爱，再好的女孩也怕死缠烂打。所以客户越是拒绝，我们就越要积极主动让他更了解我们。另外一个，不得不说的是，当我们选择了销售这个行业，其实就是选择了被拒绝。因为销售做的是概率，没有任何人可以百分百的成交客户。在各种行业的销售成交概率中，平均成交率是1/30。换句话说，也就是说一次成交背后就有29次拒绝。成交前的29次拒绝让你崩溃：1（不爽）2（不开心）3（难过）4（跟错主管）5（跟错经理）6（选错公司）7（进错行业）8（来错太原）9（想要离开）10（同事成单）11（老板动员）12（想到房贷）13（想到父母）14（想到孩子）1530（成交）很开心，但随后又进入让人崩溃的29此拒绝。换个思考模式，做减法让你积极我们把三十次接待看做一整整体，并且从三十开始倒数：30（离成交近了一步）29（进了两步）28（进了三步）10（还有十个今天一定要接待完就成单了）6（成交了，好幸运提前成交）很开心，随后又积极地进入下一个三十个客户的接待。看到每次拒绝的价值让你兴奋：这个方法非常好用，学会这个方法后呢，会让你听到拒绝就兴奋。之前我在荣德知识产权公司做销售部门的经理，管理四个电话销售人员，其中有三个都是刚工作不到一年的新手。荣德公司电话销售呢平均大概是20通有效电话约到一个意向客户，3个意向客户成交一个，一单平均在6000元左右。也就是说为了成交一单需要打60通有效电话。6000的单子呢电话销售可以提到300元左右。这几个电话销售呢，就总是跟我说，董哥，电话好难打，对面总是说不需要