无锡奥林匹克花园销售案场管理制度

无锡奥林匹克花园销售案场管理制度签字确认单无锡生命置业有限公司：我方已认真阅读无锡奥林匹克花园销售案场管理制度，知晓其中信息，同意各项条款内容。特此确认！南京合富辉煌房地产代表签字： 日期： 无锡奥林匹克花园销售案场管理制度一 目的为进一步明确甲方对销售案场管理，确保现场秩序、实现销售目标，制定本制度。二 总则1 销售现场归口管理部门销售现场接受无锡生命置业有限公司市场营销部统一管理；市场营销部下设销售部负责对销售现场具体日常事务归口管理；销售部由销售专员负责事务对接。2 对接流程生 命 置 业 合 富 辉 煌对接市 场 部 项目部下达 反馈 对接销 售 部 销售部反馈下达对接 销售专员 案场相关人员销售专员职责：日常数据收集，处理现场递交报表，现场突发事件处理，监督现场纪律等对接事务。3. 管理内容及方式 管理内容包含仪表礼仪、现场秩序、业务要求、柜台作业、报表递交五项内容，具体要求见下文。 管理的方式有报表、明查、暗查，明查分为定期检查，不定期检查，等方式。 定期检查： 每周对业务员仪表礼仪、现场秩序、柜台作业进行检查，检查前会开出检查通知单，结果通过检查结果单反馈。 不定期检查：通过考核的形式不定期对现场的业务水平进行检查，由销售专员及相关领导进行评价，检查前会提前开出检查通知单，结果通过检查结果单反馈。暗查：内容包括仪表礼仪、现场秩序、业务要求、柜台作业等全部内容，由各部门领导不定期检查，检查结果通过检查结果单反馈。4. 奖惩措施4.1奖惩体系甲方有权对代理公司进行奖惩；奖励包括表扬与现金奖励；惩处包括警告、记过与现金罚款。 4.2异议处理如销售案场对销售部给予的奖惩处理存在异议，可致函市场部经理反映，由市场部裁决；如处理仍有异议可致函公司总经理反映，由总经理最终裁决。三 管理内容（一） 仪表礼仪1业务员进场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体。2与客户谈话时，要保持微笑，用清晰的语言进行回答。3客户进入销售现场，必须主动起身迎立，作到进门迎客。站立时直腰挺胸，说话时眼睛看着客人。4不得对客户评头论足。不管客户买与不买，都应礼貌相待。递交予客户的物品应双手送上。（二） 现场秩序1现场禁止吃东西，抽烟、化妆、下棋、做游戏、看任何书报杂志或嬉笑打闹等与工作无关的行为。2工作时间不得接打私人电话，不得在工作岗位上接待亲友。3对客户的要求，必须迅速答复，如自己不能回答，应及时请求相关专业人员或主管上级及时回答。4不准与客户争吵，坚持公司的客户观和服务观。5不准挑客户，对待客户要一视同仁。（三） 业务要求（1） 接听来电1 现场柜台设专门接听电话区域，各销售组以排定的顺序接听电话。2 来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果。3 电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝，避免接听时间过长；对电话中询问销控，柜台一律不予回答。4 来电尽量留电话以便追踪，尽量请来电者来现场。（2） 接待来人1、 按排定顺序轮流接待。2、 客户到，咨询台前轮到接待的业务员需大声告知其他同事“客户到”，全体同事齐喊“欢迎参观”，同时迎上前去，给客户拉门。来客需送至接待中心大门外。3、 送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并将填写好的来人登记表，晚会前录入至汇总表中（电子文件），完成后放入指定地点档案夹中。4、 文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。（四） 柜台作业1 柜台为严肃区域，每位业务员在柜台需随时注意自身形象、坐姿端正。2 柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面。3 销控专用抽屉和销控表，仅销售经理、销售主管、行政助理可查看，严禁其它人员翻动。4 每位业务员，下班前要将自用资料和个人用品收好，锁进抽屉。下班后，柜台桌面上除了电话和水杯外，不应有任何其它物品。（五）报表递交1、将每日来人来电、成交套数、回款金额以短信的形式发送给销售专员市场部工作人员及相关领导。2、每天下午16：00之前将当日销售日报统计报表、奥龙会登记表上报给销售专员。3、每周一10：00前将上周销售工作周报告、每周销售情况统计表、每周客户跟进情况汇总表、周到访客户情况统计表上报给销售专员。4、每个月1号10：00之前将上月月收款明细表、销售工作月报告、每月销售情况统计表、月到访客户情况统计报表、月成交客户情况统计表、月未成交客户情况统计表（可形成月度报告的形式）上报给销售专员。四、奖惩措施（一）、奖励1.出现下列情况，给予销售案场表扬：(1)收到客户寄来的针对业务员个人或销售现场的表扬信；(2) 业务员在接待客户过程中表现突出，获得一致认可。2.出现下列情况，给予销售案场现金奖励1000元：(1)在销售专员发起的客户满意度调查中，客户基本满意比例达到90以上；(2)连续三个月没有记过以上处分；(3)连续三个月圆满完成指标。（二）、惩处1、发生下列过失之一的，处以警告处分：（1）业务员个人形象不符合现场规范要求；（2）桌面或地面物品放置不规范 ；（3）接听电话用语不规范；（4）工作时间接听私人来电超过三分钟；（5）客户来访时，业务员没有及时上前迎接；（6）来电铃声超过三声还无人接听；（7）来电、来人登记表等表格填写不清晰，遗漏了重要信息；（8）接待来电、来人后没有填写登记表格；（9）接待完客户送走来人后，没有及时清理桌面。2、发生下列过失之一的，处以记过处分：（1）在非休息区吃东西，抽烟、化妆、下棋、做游戏、看任何书报杂志或嬉笑打闹等与工作无关的行为；（2）办公区域卫生状况差，或桌面，地面物品放置杂乱；（3）在接听来电、接待来人的过程中讲粗话、脏话；（4）有客户在现场时对客户评头论足； (5) 对客户不礼貌、不热情和其它违反礼仪规范的行为;（6）在电话中透露销控；（7）上交的来电、来人登记表等表格，信息中有造假的现象；（8）柜台上有与销售无关的私人物品；（9）业务员离开柜台时或下班后，客户资料、文件夹等还遗留在桌面上；（10）业务员随意翻看销控表；（11）业务员对业务不熟悉，讲解不清晰，使得告知客户的信息不属实、资料有误；（12）没有及时递交相关报表；（13）当月相同情况警告处分累计三次及以上，则转为记过处分。3、发生下列过失之一的，处以罚款现金5000元；（1）与客户争吵； (2) 无故早退或工作期间擅自外出，造成缺岗者;（3）挑选客户，对待客户不一视同仁；（4）收取订金时，业务员没有直接将钱款交至柜台或财务人员；(5)工作中出现差错，导致不良后果者;(6)于样板房内闲坐或使用房内摆设； (7)违反操作规程，填错认购书等造成不良影响；(8)消极怠工，屡教不改；(9)与同事之间发生争吵；(10)包庇纵容、隐瞒违纪行为；(11)散布谣言、挑拨离间、制造矛盾；(12)与其它部门不积极合作或交接有误；(13)当月相同情况记过处分累计三次及以上，则惩处转为每次罚款现金5000元。4、 发生下列过失之一的，处以罚款现金10000元；（1） 未经公司允许向外界透露公司业务数据及客户资料；（2） 因过时造成公司损失；（3） 有客户投诉，经查证属实；（4） 参与公司所售楼房的炒作以谋私利或与客户有个人交易行为；（5） 私人以各种形式向顾客索取回扣或要顾客请客送礼；（6） 由于个人行为不检，导致公司利益、声誉严重受到损害；（7） 拒不执行公司的工作安排，严重违反甲方公司纪律；（8） 偷、盗公司财物或恶意损坏；（9） 违反操作规程，发生重复销售、恶意抢单、合同金额错误造成严重后果者；（10） 当月相同情况罚款5000元累计三次及以上，则惩处转为每次罚款现金10000元。五、附件1、奖励通知单奖励通知单南京合富辉煌房地产：现因 ，特此给予表扬！望再接再厉，再创佳绩！ 无锡生命置业有限公司 年 月 日2、处分通知单处分通知单南京合富辉煌房地产：现因 违反无锡奥林匹克花园销售案场管理制度惩处条例 ，予以 的惩处，特此通知。 无锡生命置业有限公司 年 月 日3、检查通知单检查通知单南京合富辉煌房地产：现定于 ，我司将就 的内容进行检查，特此通告！ 无锡生命置业有限公司 年 月 日 4、检查结果单检查结果单南京合富辉煌房地产：我司于 就 的检查中，发现问题有： ，望能改进； 值得肯定，望继续保持! 无锡生命置业有限公司 年 月 日 5、报表（1）销售日报统计报表，如下表：*奥林匹克花园销售日报表日期：200 年 月 日星期 名称总户数（户）总面积（平米）总金额（万元）已售户数（户）已售面积（平米）销售额（万元）未售户数（户）未售面积（平米）预计销售额（万元）一期项目住宅车位商铺合计当日来电来访统计累计来人 组 组来电 通 通当日销售住宅车位商铺认购户数户个户面积平米平米平米金额元元元签约户数户户户面积平米平米平米金额元元元退房户数户户户面积平米平米平米金额元元元备注：无认购、签约、退换房业务（2）销售工作周报告，如下表：销售工作周报告（200 年 月 日至200 年 月 日）一、 销售情况：1、 认购情况：认购套数： 认购面积： 认购总金额： 认购均价：2、 签约情况：签约套数： 签约面积： 签约总金额： 签约均价： 本月累计签约金额：3、 回款情况：回款总金额：二、 客户情况：1、 来访客户：工作区域现居住区域媒体来源付款方式2、 来电客户：工作区域需求面积媒体来源三、 本周工作：1、 销售完成情况与销售计划差异：2、 已完成工作：3、 未完成工作及原因：四、 综合：1、 销售人员动向：2、 竞争对手情况：3、 需要其他部门配合情况：4、 意见和建议：5、 下周工作计划：（3）每周销售情况统计表，如下表：每周销售情况一览表项目名称： 年 月 日 至 年 月 日小订情况客户姓名订购房号小订时间约定认购时间订金金额订购状态销售代表小计认购情况客户姓名认购房号认购时间约定签约时间房屋面积房屋总价付款方式单价销售代表小计签约情况客户姓名 房号签约时间房屋总价付款金额付款方式销售代表小计变更及其他内容客户姓名房号原因更名换房退房付款方式调整报表人： 报表日期： 年 月 日（4）每周客户跟进情况汇总表每周客户跟进情况汇总表(配合客户手册检查使用）客户类型具 体 工 作 内 容来电未到访客户姓名联系电话客户意向跟进情况跟进结果跟进措施跟进日期到访未成交客户姓名电话客户意向跟进情况跟进结果跟进措施跟进日期成交未签约客户姓名电话认购房号跟进情况跟进结果跟进措施跟进日期签约未办贷款客户姓名电话签约房号跟进情况跟进结果跟进措施跟进日期其他销售代表：销售主管：销售经理：日期：（5）周到访客户情况统计表每周来访客户情况统计表当周来访客户 共 组新到访客户 组未成交老客户到访 组家庭人口构成单身贵族（ ）组 占 二人世界（ ）组 占 三口之家（ ）组 占 三代同堂（ ）组 占 购 房 目 的自 住（ ）组 占 为父母买房（ ）组 占 租金回报（ ）组 占 办公或商住两用（ ）组 占 增值升值（ ）组 占 家 庭 收 入3000元/月以下（ ）组 占 3000-4500元/月（ ）组 占 4500-6000元/月（ ）组 占 6000-8000元/月（ ）组 占 8000元/月以上（ ）组 占 职 业国家公务员（ ）组 占 银行金融（ ）组 占 私营业主（ ）组 占 IT（ ）组 占 律师（ ）组 占 医药卫生（ ）组 占 媒体广告（ ）组 占 建筑建材（ ）组 占 餐饮（ ）组 占 其他（ ）组 占 新客户媒体来源户外广告（ ）组 占 无锡日报（ ）组 占 江南晚报（ ）组 占 网络（ ）组 占 广播（ ）组 占 派报（）组 占 活动（ ）组 占 路过（ ）组 占 短信（）组 占 新客户居住区域 区（ ）组 占 区（ ）组 占 区（ ）组 占 区（ ）组 占 外省市（ ）组 占 新客户工作区域 区（ ）组 占 区（ ）组 占 区（ ）组 占 区（ ）组 占 外省市（ ）组 占 新客户意向 购买房型房型A （ ）组 占 房型B（ ）组 占 房型C （ ）组 占 房型D （ ）组 占 房型E （ ）组 占 房型E （ ）组 占 付款方式一次性（ ）组 占 按 揭（ ）组 占 公积金（ ）组 占 分期付款（ ）组 占 到访客户成交 情况分析客户成交比例 %,成交周期 天,购买主要动因 , 主要购买房型: 老客户成交比例 %，其他： %（6）月收款明细表月收款流水账序号客户姓名认购房号房屋总价付款方式本次收款金额收款性质放款银行累计已付款欠款金额欠款应付时间销售代表备注1号楼 号房2号楼 号房3号楼 号房4号楼 号房5号楼 号房6号楼 号房7号楼 号房8号楼 号房9号楼 号房10号楼 号房11号楼 号房12号楼 号房合计备注：1、收款性质分为：首付款、部分房款（分期付款时或按揭补首付）、银行批复之贷款等； 2、放款银行指在按揭情况下客户贷款批复的银行名称，其他付款方式勾除； 时间段： 年 月 日至 年 月 日 制表人： 审核人： 制表时间： 年 月 日（7）销售工作月报告销售主管销售月报告模板（200 年 月 日至200 年 月 日）日期：200 年 月 日 1、 本月市场情况：_2、 销售目标：销售实绩：达成比率： %_3、 达成的原因（或未达成的原因）：_销售数量和金额：（1）_（2）_客户分析：_成交分析：_4、 其他竞争对手及销售专员动作：_下月应当注意改进的事项：_5、 本月销售人员工作状态及表现情况：_6、 要求本公司有关部门及所属部门主管支持和服务的事项_7、 下月销售目标：_8、 下月工作计划：_（8）每月销售情况统计表销 售 月 报 表 日期:_年_月_日 至_月_日总户数 户总面积已售户数户已售面积目标套数 本月目标额万签约户数户签 约 金 额万星期第一周第二周第三周第四周本月合计出勤情况来人来电成交户数成交金额退户户数退户金额签约户数签约金额客户建议分析与产品建议下月广告投放建议报纸网络本月检讨及建议户外其它客户分析来电客户媒体来源及比例 报报来电客户现居住区域及比例区区区区区区区其他来访客户媒体来源及比例来访客户现居住区域及比例区区区区区区区其他（9）月到访客户情况统计报表每月来访客户情况统计表200 年 月 日至200 年 月 日当月来访客户 共 组新