我的客户在哪里之缘故客户的开发技巧话术—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

我的客户在哪里,推销从哪里开始？,不管您是婚丧嫁娶，还是开店营业，又或者是寻求帮助，谁会支持你、帮助你、关照你，你又会最先想到谁？,凡推销必从熟人缘故开始！,保险缘故销售必问的5个问题,你认可保险吗？我们及我们的亲人需要保险吗？你认识的人大部分将会在五年内投保，代理人应该是谁？你的亲人由别的业务员推销、服务，你做何感想？（产品组合、服务质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？）万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去面对他的家人？,人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！,缘故推销的利弊,缘故推销的好处：因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信任度高，也比较容易成功, 但缺点是得失心比较重：害怕亲友拒绝害怕让人家说挣亲戚朋友的钱不知道如何跟熟悉的人开口,缘故销售应有的心态调整,作为销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。 当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。,保险是什么? 是家庭保障,是养老金，是助学金，是医疗金 总之它是爱心和责任的体现。,再次回顾,缘故我们的亲朋好友我们的工作：如何将陌生人变成缘故转介绍通过亲朋好友介绍认识的人随机拜访法通过一系列活动和机会认识的人,我们的客户从哪里来,我们的职责,让每个家庭都拥有保障！,首先照顾好我们身边的人最好的产品送给最爱的人,先从陌生人开始还是：,当你照顾好身边的人的同时别忘了先关照自己,做到“诚、心、勤” “诚”以诚相待 “心”对事业充满信心 “勤”持之以恒地拜访每一位缘故客户,让我们从缘故开始！,把缘故当陌生一样认真对待!,缘故开口的由头,寒暄后进入主题： 我现在在*工作，不过你别误会，我可不是让你来买保险。 是这样，因为我刚参加公司专业的培训，要晋升为公司正式销售人员，不过想要晋升，先要接受理财的专业培训，并且要为30个客户义务讲解，由客户打分，合格才能晋升。你是我非常信任的朋友，所以想请你帮我这个忙，花510分钟时间给您讲一讲，给我提提意见，您看好吗？,开发你的财富宝库,先根据提示列出所有你认识的人越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险 每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象工具：财富100、工作日志,随堂作业,每个人都有一个生活圈子,叔伯,父母,舅姨,朋友,姐妹,兄弟,同学,我自己,邻居,每个人都有一个生活圈子,叔伯,父母,舅姨,朋友,姐妹,兄弟,同学,舅 舅,邻居,每个人都有一个生活圈子,叔伯,父母,舅姨,朋友,姐妹,兄弟,同学,朋友小王,邻居,1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯,2.我的同学和老师从小学、初中、高中/中专/职校/技校，到大学/大专。,缘故市场大搜索,3.我的邻居-以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。4。我由经常消费而认识的店主/员-理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，洗染店。,缘故市场大搜索,5.我以前因工作关系认识的-工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友.6.跟我有同样爱好的人-游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集。,缘故市场大搜索,7.因孩子而认识的人-幼儿圆/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的-他们的同事，好友，同学，邻居。,缘故市场大搜索,9.从爱人或男/女友那里认识的-他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。10.由乘车，买车，修车而认识的人-乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。11.其他行业的推销员/业务员-房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。,缘故市场大搜索,12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。13.在社交活动中认识的人-在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出三个名字,你认识的人比你想象的要多的多！,缘故市场大搜索,客户管理缘故客户筛选流程,管理客户名单就是管理你的财富！,让我们从30个朋友中找出10个最容易沟通和经济条件好的首先拜访确保10个客户是能够热情招待你的亲戚和朋友，作为我们前3个月的成交客户来源,寿险销售的成功从第一单开始!,黄金10,客户开拓的步骤,第1步：搜集名单第2步、收集名单资料第3步：分析名单并评级 评分项目：年龄、婚姻、个人年收入、健康状况、职业、 寿险认同度 认识年限、交往程度、易接近程度 1年内见面次数 推荐他人能力第4步、选定约访名单 原则：A级客户、B级客户、C级客户,优质客户有哪些条件？,1、是符合公司投保规定的人 每一位购买寿险的人都必须经过农行嘉禾核保规则的审核。健康状况、兴趣爱好、职业和收入状况都是决定这位准客户能否通过核保的基本因素。2、有能力缴纳保费的人 当你了解准客户的大概收入时，促成的几率比你对准客户的情况一无所知要打得多。3、有金钱决定权的人 准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。4、有保险需求的人 需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销合适的产品。5、可以接近的人 客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。,想方设法认识更多的人,培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。直到确认他们不是为止。,要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。要不断的把新认识的人变成我们的朋友。,基业长青的秘诀,探讨：今天没有签保单算不算成功？,每天补充“财富100”。每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字 。,主顾开拓是一个持续不断的过程,成功得关键习惯,成功的寿险顾问在开拓准保户及进行其他活动时都自我约束，严格要求自己。不成功的寿险顾问永远不会培养每日开拓准保户的习惯，她们认为有了朋友及熟人的名单就可以高枕无忧了。成功的寿险顾问有意识的尽早培养每天至少开发5个客户名单；每天至少打5通约访电话；每天至少与准客户有1个销售面谈的约会的习惯，这种习惯在开始的时候就培