中介的发展PPT课件

.,1,中介大有可为神华行业领先,.,2,我们的工作,八月的战斗艰苦卓绝八月的战斗意义非凡神华粤军奋勇拼搏达成目标（拿出广东人的精神和思想，丁日昌、孙中山、何子渊、叶剑英、邓世昌、蒋光鼑、蔡延铠）,.,3,有创业的组织性要有神华的思想要有创业的行为思想是我们的创业意识，是我们的拼搏精神。行为是公司的日常行为管理规范，这是基本的组织原则，是基本的组织性要求，松散的组织还不如不要。,.,4,倡导扁平化管理，杜绝官僚，节约资源，为前线提供服务，要真真切切把代理商当衣食父母，千方百计提高他们的收入。只有代理商赚到钱，发展了，我们才有价值，同时树立了我们自己的品牌。,.,5,中介业有着巨大的发展空间,中介业有着巨大的发展空间，今天中介业有一站式的优势、服务的优势、在神华代理商创业的优势，中介会越做越大。如果中国的保费是一万亿，现在寿险是一万亿，产险差不多四千亿，如果未来中国的保费达到十万亿，中介占10%的份额也有一万亿，如果一家公司能占20%的份额就是两千亿，两千亿保费的公司都是天文数字的公司。神华是有机会能在未来整个保险行业格局里一个小型渠道里占10%的份额，这样的一个事业是值得我们去拼搏的。,.,6,市场越来越好,在2011年以前很多保险营销人员会说，我觉得中介公司听上去比较小，管理上比较乱，我觉得不安全，我宁可在保险公司安全。但在2012年这种声音变小了，而且未来逐渐会消失。在未来的一两年后，再也不会有人说我觉得代理公司不安全，我还要去保险公司，以后再也没有这个声音了，为什么？以后卖保险都是代理公司。,.,7,中介公司由三类股东构成：一类中介公司的股东是某一家或是多家保险公司；一类中介公司的股东是某一家或是多家银行；一类中介公司的股东像神华这样，由市场第三方的股东组成。以后的中介公司都一样，都是代理公司，所差别的是，有些代理公司是外资开的，有些代理公司是某一个银行或是某多家银行开的，某一个代理公司是某几家保险公司开的，某一个代理公司是专业市场的第三方，比如像IDG这样纯粹的财务投资者。,.,8,保险公司的代理人的思考原来我们都要去代理公司了，我为什么不去看看市场中产品最多样，本身最好的代理公司，而要去公司给我安排的公司呢？我相信这是一次重大的第三方代理公司引进专业保险公司人员的一次机遇。这次是300万人的大迁移，只要有20%的流失就是60万人，这是巨大的机遇！,.,9,保监会启动营销体制改革,保监会将今年正式启动营销体制改革的试点。面临机遇和变革，代理人应该如何做自己的事业规划？是大胆的去寻找新奶酪，还是以不变应万变？这成为代理人一个必须面对的问题。在当前中国保险业营销体制环境里，客观分析神华事业平台机制，不难发现，行业趋势创业制度与核心竞争力，是神华具备吸引力的三大独门秘笈。,.,10,中介趋势,殊途同归-保险中介的大趋势保险行业虽然有300多万的营销员，但自从2000年起，社会各界就对保险代理人的行业形象及地位不认可，而这个群体本身对自己的发展也存在着茫然，成为一种普遍的社会现象。国务院两届总理都曾经批复过要改变保险代理人的现状，去年保监会提出要进行保险代理人制度的改革，今年下半年会启动试点。中国第一代保险代理人制度1992年由友邦引入，到现在已经十几年了，也做出了巨大贡献。,.,11,但从长期来说，目前中国经济发展快、随着互联网的出现和新经济的增长，我们的销售模式变化快，保险消费者的观念变化也快，所以需要我们对原有的体制进行升级，才能符合经济发展的规律。如果放远一点看，在欧美的保险中介市场已经比较成熟，英国、欧洲的一些国家的保险公司，已经把自己的保险队伍解散掉了，甚至没有自己的保险队伍，专门交给中介，这是一种专业分工的象征。保险公司最大的优势在于保险产品的设计、保险资金的管理和实现投资的回报，而不在于销售。现在许多行业都走向了产销分离的趋势，如果每一个厂家都自己去建立销售队伍，那么投入的成本无疑非常巨大，这就是为什么电器企业国美、苏宁能够崛起。,.,12,如果我们去看美国、香港、台湾、新加坡，我们就会看到保险行业的一些有趣的现象。美国保险行业收入最高的人，一般都来自于经代或经纪公司，因为在经代公司能够更科学的销售保单，更好的满足客户多方面的需求。比如台湾的“保险皇后”庄秀凤，有二十六七年的经验，做得非常成功，三年前退休后她毅然转行去了保险中介行业。她为何能够放弃现有的收入和地位，做出这么大的转折呢？最大的原因是她想实现事业的新飞跃，从新起点和新平台去发展她的事业；中国第一个MDRT会员和第一任MDRT主席蹇宏，近期开设了他自己的保险中介公司，去发展高端客户；金融危机后，台湾AIA南山人寿被收购，大量的专业代理人转到了中介行业发展事业所以从海外、东南亚、台湾、国内的保险行业人员流动趋势可以看到，几乎大家都在向中介行业去发展。,.,13,行业趋势是决定中国寿险代理人职涯规划的方向今天保险公司代理人认为的所谓领先优势，随着保险业产销分离改革，必须被中介化趋势取代。无论哪家保险公司的代理人，今天你不到保险中介行业，明天甚至后天，你终究有一天还是要走进中介行业的，这就是趋势的力量。,.,14,体制胜-代理商制度是体现代理商事业归属感的标尺机制创新是一场革命，制度的优越性，必然在保险业营销体制改革中成为吸引人才的“金手杖”。神华因为独家拥有中国保险销售人员创业的首选平台而抢占先机。从事有成长空间的事业、满足自我价值，得到认同，工作开心事业有满足感，才能走向成功。,.,15,另一个是客户认同的困境，这是很严重的。作为一个保险营销人员是自我价值实现的过程，获得的不仅是佣金，还有获得客户的认同和信任。但目前看来，没有一家公司拥有可以满足客户所有需求的产品，比如你在寿险公司，客户要车险怎么办？你只能把他介绍给别人。或者如果客户有多方面需求时，你又怎么办？做不到。所以，你和客户的关系不是建立在完全互相信任的顾问式行销的基础上，而是基于你对自身产品的销售意图上，所以代理人都有一点不安和遗憾，永远无法真心的告诉人家说我给你的产品是市场上最好的。还有一个就是身份的困境。你永远都和公司处于一种代理合作的关系，这种关系十分松散，会很难拥有你的自我价值实现感，甚至有时会缺乏受到尊重的感觉。,.,16,第一个要考虑的问题今天很好，但是明天后天怎么办？对比现在国内保险行业的众多营销主管的现状，特别是在过去十年前已经累积了一定的经验，取得了一定成功的主管，应该开始思考自己的职业第二春了。在国外，保险从业人士很受尊敬，收入可以达到成百上千万，他们的团队很大，甚至会被他们的子女继承。如果是国内现在的体制，这是不可能的，受现有的保险营销体制制约，主管们得到利益远远少于自己的付出，而且因为没有可持续的制度，今天所有的成功可能因为一个突发而来的疾病、意外等各种原因可能会把他们打回原点，团队、成绩化为乌有，主管们的人脉也无法转换到其他行业的。,.,17,如果能把代理商当做平等合作的对象，会极大地激发代理人在事业上长期发展的意愿度，从而找到自己的定位和价值感。以上的几大问题注定了在原有的保险公司的营销体制下无法从事长远的事业规划。我们看很多成功人士，无论是李嘉诚、还是李彦宏、马化腾，他们有非常清晰的目标，是他们喜欢的事情，全力以赴、长期专注的坚持下来，最后获得成功。他们所从事的产业一定是一种趋势，比如李嘉诚从塑料花到房地产到科技，马化腾和李彦宏抓住了网络信息时代崛起的机遇。所以，想要成功，对于趋势的把握非常重要，早期的保险行业人士应该比较有感触，他们进入的早，占据了很好的地位，发展得很好。,.,18,保险从业人员创业成功他在选择事业归属时必须考虑以下四个方面：首先，搞清趋势在哪里。顺势而为，你的成功会相对轻松，站在巨人的肩膀上，逆势就会很辛苦，事倍功半。目前，保险中介行业是一种发展趋势，这种趋势体现在保险公司，客户，增员对象对保险中介行业的认可上，顺应这种趋势会得到很快的发展。,.,19,第二，了解自己的兴趣，并愿意为之奋斗。这里有几个方向，如果你愿意发展团队，你要找到更好的团队发展机制；如果你喜欢销售，就要去找更好的产品支持甚至创业机制，成为受人尊敬的神华代理商。第三，公司的选择。什么样的公司值得选择呢？如果一家公司能把代理人视为生命，那是很有发展前景的。还有就是公司的管理团队不能把公司当工作来做，而是当做事业去发展，这样就在管理上不会做出短期的行为，而是着眼于长期的规划和部署。保险本身就是持续性非常强的行业，需要长期发展，短期的行为只能赚短期的蝇头小利。,.,20,第四，体制非常重要。一个代理人，如果在一个落后的体制里面，他可能会有很多的天分，但却受体制限制无法发展，就如生产关系反过来会制约生产力发展一样，所以体制是非常重要的。神华保险代理公司支持保险代理商作为神华的事业合作伙伴，去成立自己的团队，还制定了代理商续期利益与组织利业承继制度，为优秀的代理商提供续期利益和团队利益的继承机制。为了帮助不擅长招商的代理商在神华取得更大发展，神华还推出了“RMB计划”。更长期的是，神华计划在未来中国成立上千个长青团队，帮助这些团队获得成功。所以体制不同，发展也是不同的。第一种是必须每天交业绩，哪一天交不了就不是这家公司的人；第二种是在这个平台上，所有人都把这个企业当事业来做，利用一切的资源支持你，为你服务，你又是站在一个趋势上，那么如果你努力的话，你会顺利得多。,.,21,多元发展-为代理商搭建成功的桥梁。神华在行业内从不做任何类似“聘才”的计划，目的就是避免一些为了短期利益的人扰乱市场。神华希望每个加入神华的人都带着一种长期的事业的选择，希望他们中间能够有成为“中国的黄伟庆”，或“中国的梅第”的人。神华可以帮助一个销售高手在神华成为强大的销售精英，可以帮助找不到事业发展前景的业务主管在神华的平台拓展组织；可以帮助在行业里面已经功成名就的大总监，实现他职业生涯的第二个跨越，拥有千人团队，在多个区域经营多种不同的保险产品，成为神华保险企业家。,.,22,神华在“一五”计划结束后，在代理人的销售上会提供更多的支持，代理商会拥有一体化的办公平台，甚至神华会推出客户积分体系，提供更多的品牌支持，可能提供涵盖基金、证券等多种金融产品的销售平台，帮助代理商拓展事业，建立自己的团队家族。在保险行业中有不同类型的人才，神华可以为这些人才提供不同的发展途径供他选择，主要有二大途径：第一种是提供给业务高手，借助神华平台最终成为优秀的区域代理商。神华会有一个平台提供良好的产品和完善的培训机制，帮助他们成为行业精英，为客户提供管家式理财服务；第二种是将提供创新的机制给管理型人才的业务伙伴，他们可以在神华的平台上快速拓展自己的团队，建立完善的业务组织和体系，在神华的体制和平台的支持下组建成一个具有自己个性又具有竞争力的团队；把自己的团队彻底做大，成长为一名保险企业家。,.,23,在保险公司，不管团队做到多大，主管型人才都会遇到瓶颈。在神华则不是，在这里你将拥有可拓展的保险产品，未来还会有其他领域的金融产品，代理人不会担心客户需要的产品有一天满足不了。比如说，客户如果有非常高额的保险需求，在神华完全可以以跨公司保险组合的方式满足客户的需求，这是保险中介的天生优势。此外，神华还拥有营销体制上的支持，比如个人业务承继制度和团队利益承继制度，还有独立团队的支持。代理商可以建立自己独立的职场，也可以发展自己的团队，像一家企业一样运作；在未来事业变更或是退休的时候，代理商可以把团队传承给自己的子女，就像企业家一样。,.,24,平台支持-硬件重要，软件更重要许多初级代理商在选择职业时看得非常表面，只是看重财补计划，他们之所以这样，是因为没有看得更长远，看不清机制的优势，工作不仅是劳动力和工资的交换，每个人最大的成本是时间成本和机会成本，一个可以帮助自己事业升级，实现人生飞跃的事业机会，远比财补的利益重要，有远见的人选择工作，薪水永远不是摆在第一位的。真正想长期发展事业的人，他们会在乎在这个平台上将会得到怎样的事业机会和发展。目前，行业内的很多保险公司重点推出各种“聘才计划”，陷入恶性“聘才竞争”怪圈之中。对于代理人而言，表面看似有优势，其实很多代理人是拿不到的，最终因聘才而来，又因聘才而去。许多保险分支机构往往到聘才期一过就夜之间人去楼空，元气大伤。,.,25,聘财是毒品机制保发展,“聘才增员”从企业的战略角度长远规划来看，资源是有限的。对于代理人来说，选择一家公司不光是要考虑到佣金，还要顾及到这家公司是否有很多优势对自己的事业发展有利；第二就是这个企业能够提供的平台，这包括后援机制、业务培训体系、公司企业文化、品牌及商品供应体系，这些都会成为你个人的核心竞争力，成为你在面对客户在市场上竞争的杀手锏。神华的在给到高佣金的同时，我们把更多的资源投入在平台的打造上，因此我们的核心竞争力在于帮助代理人实现可持续性发展的事业。,.,