活动范例之一PPT课件.ppt

.,1,活动范例之一,秒杀（话题性包装）,“秒杀”意指目标产品（xx）以极低价格优势在特定(极短）的时间内销售。此活动有两个关键要素，一是“价位低”，二是“时间短”，给人感觉是“抢”来的实惠，惟其如此，才显“难得”，必须得抓住机会。,.,2,一、市场环境,在激烈的市场竞争中，竞品促销活动此起彼伏，要在白热化的竞赛中赢得市场占有率，赢得客户群，促销活动就得有创意、有新意、有诚意。“秒杀”紧随时代潮流，增强客户的探知欲，进而完成对高性价比产品的追求（销售达成）。,.,3,二、企划概要,活动时间：7月23日16时（过时不候）秒杀车型：卡罗拉活动规模：每组10人-20人，DLR根据自店情况灵活控制卖点:中低价位/互动性强规则概述：1、到店客户签到领取分组编号牌2、每组客户限秒杀一台车3、规定起价价位，以自店利润率与竞品折扣为参照（如：卡罗拉12万起）4、每组客户在规定时间内，在起价基础上，以百元为单位，在分组编号牌的背面写下自己的目标价格：120.100；120.100；120.200；120.400；120.600；120.600；120.700成交价为：120.200（价位相同无效；价位最低者成交）5、主持人收齐价位牌，取最低者获胜6、合影留念,若以每组10人计，每组都会有9人有购车意向却得不到满足，因此经销店应考虑给予其他优惠进行心理安慰，如精品礼包、折扣券等。这样可以避免对意向客户造成误伤。,.,4,三、活动口号,秒杀加竞价，价低者得,注意：活动口号应响亮明了，郎朗上口,四、时间/频度,1、根据在库及客户邀约目标设定（库存稍多，可考虑六日连开，每日一场或上下午各一场）2、秒杀活动可与店内其他促销活动同时进行（与精品促进/服务促进相结合）,注意：因为秒杀的活动诉求是“时间短，动手快”，因此活动不宜开办过长或过多,.,5,五、目标产品的数量/价格,1、秒杀数量：经销店根据自店产品在库时间及在苦量决定。（在库量中上/时间长）2、秒杀价格：经销店根据市场行情和自店承受能力决定。,六、目标客户,1、秒杀对象是“整车”时，目标客户主要是意向客户及潜在客户（广而告之客户）2、秒杀对象是“精品”时，目标客户主要以C卡和A卡客户为主潜在客户为辅。3、临时自到店的客户作为活动客源不全时的候补。,“秒杀”为时尚元素，目标客户的邀约应以青年为主,.,6,七、告知/邀约方式,在此活动的媒体选择中，需要做到招募方式广泛、时尚。且可以对活动进行详尽说明，所以网络（官网、微博）、FM、DM、电话为主要的媒体类型。,.,7,七、告知/邀约方式,潜在客户1、彩信：利用公告彩信平台发布活动短信，强化信息识别，避免被受众视为垃圾短信2、DLR官网：将活动信息发布网页显著位置，引起客户及网友关注。3、汽车网站：DLR根据当地消费者关注的汽车热门网站，发布活动信息。4、微博：DLR根据当地微博特点，在利用其发布活动信息的同时，注意规避负面风险。,A卡客户1、短信：DLR利用自店短信平台，按照销售顾问对A卡客户管理的分工，分别给A卡客户发送活动告知的短信或彩信，并注明该客户的专属销售顾问姓名、电话，引起客户的被尊重感，拉近距离，达到关注活动和来店的目的。2、电话：销售顾问按照对A卡客户的分工，分别邀约A卡客户。DLR客户管理部门对邀约话术要进行监督，对需要改善的话术及时修正。,C卡客户1、短信：销售顾问根据掌握的在保客户的信息，对有转介意向、置换意向、再次购买意向的在保客户和忠诚客户，分别不同情况，对在保客户发送活动告知的短信和彩信（或电话），以达到口碑传播、关注活动和来店目的。,.,8,七、告知/邀约方式,告知/邀约话术,1、潜在客户彩信话术（例）：“秒杀加竞猜价低者得”！一汽丰田XX店将于7月23日至16时举办“盛夏三重礼之秒杀”活动，卡罗拉Xx造型特价车6辆，每辆价格12万元起，是正常售价的XX折，机会难得；在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡，950元交强险和试驾礼”三重大礼，特短信告知。一汽丰田XX经销店2011年7月,2、A卡短信邀约话术（例）：“竞猜秒杀，卡罗拉低价开回家”，一汽丰田XX店“盛夏三重礼之秒杀加竞猜价低者得”活动，正在紧密招募。卡罗拉Xx造型特价车6辆，价格12万元起；在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡，950元交强险和试驾礼”三重大礼，机会难得。活动时间：7月23日16时，敬候您的光临！祝您愉快！一汽丰田XX经销店2011年7月,.,9,七、告知/邀约方式,告知/邀约话术,3、A卡电话邀约（例）：您好！您是XX女士/先生吗？我是。您好，我是XX丰田店“秒杀特惠活动”的活动专员XXX。您现在方便接听电话吗？好的，你有什么事？非常感谢，我店将于7月23日16时举办“盛夏三重礼之秒杀加竞猜价低者得”的活动，卡罗拉XX造型特价车，价格仅12万元起！是正常售价的XX折，价低者得；在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡，950元交强险和试驾礼”三重大礼，机会难得。如果有兴趣，我可以为您介绍一下活动的细节！感谢您的倾听，那现在方便为您报名参加吗？好的，资料我已经记录了，具体的活动时间我们会第一时间通知您。祝您能以心仪的价格购得爱车，祝您工作愉快！谢谢！,.,10,七、告知/邀约方式,告知/邀约话术,4、C卡短信告知（例）：“秒杀价竞猜价低者得”！一汽丰田XX店将于7月23日至16时举办“盛夏三重礼之秒杀”活动，卡罗拉XX造型特价车XX辆，每辆价格12万元起，是正常售价的Xx折，机会难得；在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡，950元交强险和试驾礼”三重大礼，特短信告知。如果您需要置换或购买，欢迎来店；也可将这个消息转告给您的朋友，如果转介购买成功，您将获得一份惊喜奖励。敬候您的光临，打扰了。谢谢！一汽丰田XX经销店2011年7月,.,11,七、告知/邀约方式,告知/邀约话术,5、广播文案（例）：尊敬的丰田广大用户：XX以前丰田店“盛夏三重礼之秒杀加竞猜价低者得”活动正在紧密活动，卡罗拉XX造型特价车6辆，价格12万元起！价格您做主！活动时间为7月23日16时，敬请光临；同时赠与“1000元加油卡，950元交强险和试驾礼”三重大礼，不容错过！夏日炎炎哪里去，一汽丰田最清凉！活动详情：活动概况：1.活动时间：7月23日16时（过时不候）2.秒杀车型：卡罗拉3.活动规模：每组10人-20人,.,12,七、告知/邀约方式,告知/邀约话术,活动规则:1、到店客户签到领取分组编号牌2、每组客户限秒杀一台车3、规定起价价位，以自店利润率与竞品折扣为参照（如：卡罗拉12万起）4、每组客户在规定时间内，在起价基础上，以百元为单位，在分组编号牌的背面写下自己的目标价格.5、主持人收齐价位牌，取最低者获胜（价位相同无效）夏日炎炎哪里去，一汽丰田最清凉！“XX一汽丰田店”全体员工恭候您的光临！想以心仪的价格购得爱车？敬请咨询：12345678一汽丰田XX经销店2011年7月X日,1、网站、微博、报纸、DM宣传话术可根据FM文案做对应调整使用。2、邀约话术应力求详尽，避免客户二次询问，对活动方式/规则做详尽介绍，做到一目了然，即看即懂。3、话术、文案中的时间、数量、价位均为举例，请依据自店实际制定,.,13,七、告知/邀约方式,告知/邀约话术,5、其他话术：到店话术、广播文案：由DLR参照电话话术调整、确定告知/邀约来店的方式、话术，DLR可根据不同时间的不同活动进行选择和调整，以本案所提供的方式和话术为模版作为参考，不可千篇一律。在让利幅度高时，要把购买欲望高的A卡客户作为主要邀约对象，进行引导式的邀约。邀约过程中，应注意跟踪确认，以统计活动人数，做人员过少或太多的准备。,注意：活动话术的制作应该跟当月的活动主题契合，本手册是以七月活动为例编写的手册，不能照搬照用。,.,14,八、培训要点,活动运营手册活动背景、目的、主题活动时间、活动对象秒杀车型、秒杀数量秒杀价格、秒杀规则电话、短信、来店的规范话术，同时，销售顾问也要结合自己对客户的把握，随机恰当的调整话术。活动流程，节点安排，如：何时告知、工具制作、现场布置、资料准备、彩排等,.,15,九、现场布置,1、广宣工具,.,16,九、现场布置,2、现场组织,会场布置,活动车型/POP/告知牌/横幅,接待流程,迎宾员引请顾客进店销售顾问迎上，以示欢迎请顾客落座，上茶了解客户所需并给予帮助：如是参加秒杀活动的顾客，销售顾问需记录客户信息，尤其是电话手机号码，并进行下列介绍：详细介绍本次活动内容、流程安排提前到店的客户等待介绍店内正在进行的促销活动,.,17,九、现场布置,2、现场组织,秒杀流程及规则,秒杀活动由经销商确定一名主持人（口齿清楚/思路清晰/反应灵敏）主持人介绍秒杀活动内容（车型、车况、底价等）主持人介绍活动规则主持人宣布到场客户人数经销店准备白板，供参与活动客户填写车价（注意：形式可由DLR自定，投票/唱票亦可，选择客户公证等等）规定时间内，同时亮板（10张）重申规则：价格