如何寻找市场新的增长点.ppt

,新年快乐,万事如意,“面对市场，背对田”的日子累吗？,起得比“公鸡”还早睡得比“小姐”还晚干得比“驴”还累赚得比“乞丐”还少,农资营销人的生活写照,中国农村的现状,38-61-99,农资行业的几多现象,厂家多产品多同质化产品多同类产品多批发商多零售商多广告多推广会多,促销形式多假冒伪劣多运作模式多业务员多促销员多、,在产品同质化的过剩的今天,“激情燃烧”的农化营销人却注定要看风雨兼程！,一如初步入行的你，懵懂挟裹着年青而激昂的心，一路前行，不知踩平了多少泥泞，也不知道跋涉了多少山水却始终叩不开营销秘籍的门！,笑看风雨兼程！,二如多年苦读的你，拿着一纸证明学历的文凭，叩开农药行业的大门，却发现豪言壮志和五车才情在公司销售任务面前竟如此苍白无力！,笑看风雨兼程！,三如多年打拼的你，在面对新员工时，却发现曾经在市场上游刃有余、所向披靡的成熟经验一夜之间变得效果甚微，甚至与现实南辕北辙！,笑看风雨兼程！,2007年市场营销工作最经典的词语,创新,2007年市场营销工作最经典的词语,增量,如何寻找市场新的增长点,河南片区-周天慧,一、影响市场增长的因素,1、公司业务员2、客户（批发商、乡镇零售商）3、市场方面4、公司的资源,一、影响市场增长的因素,1、公司业务员,A、到公司不久的业务员（公司的新生代力量）,D、到公司三年以上的业务员（公司的骨干力量）,B、为自己找“借口”的业务员,C、心态较好的业务员,E、有创新、会借力的业务员,优秀业务员需具备的基本条件,会不会,做不做,爱不爱,一、影响市场增长的因素,2、客户类型A、尽心尽力的客户（积极性高）B、有市场不尽力的客户（积极性不高）C、没有创新思路的客户,一、影响市场增长的因素,2、渠道上的各级客户类型D、经营理念有问题的客户E、跟着感觉走的客户F、资金实力较差的客户,一、影响市场增长的因素,2、渠道上的各级客户类型G、难以突破瓶颈的客户H、不遵守“游戏”规则的客户I、心态不好的客户,一、影响市场增长的因素,2、渠道上的各级客户类型K、老大难客户L、眼光短的客户（只认利润，不管质量）M、新生代客户,一、影响市场增长的因素,3、市场可分,A、成熟的市场，品牌基础好,B、不成熟的市场，品牌基础差但市场潜力大,C、空白市场,一、影响市场增长的因素,4、公司资源,A、公司领导的支持,C、产品的资源，特别是新产品的投入,B、人力、财力、物力,“葵花宝典”,若练神功，必先自宫若不自宫，亦可练功若已自宫，未必成功,结果-郁闷!,“葵花宝典”,二、寻找市场新的增长点,1、加强学习，提升自己的综合能力（李嘉诚：经验是负债，学习是资产）A、学习公司产品知识，找出产品特点、亮点。（把好处说够,把痛处说透）B、植保知识的学习,二、寻找市场新的增长点,1、加强学习，提升自己的综合能力（李嘉诚：经验是负债，学习是资产）C、学习营销方面的知识D、公司内部的相互学习（特别片区与片区之间）E、学习其他方面知识（了解各地种植习惯、种植变化、用药水平）（了解竞争对手的特点、运作方式；竞争产品的优势等）,二、寻找市场新的增长点,2、加强客情关系维护,稳中求胜A、和经销商的关系（这是客情关系中最主要的一环，也是我们经常讲的客情关系）B、和零售商的关系C、和公司内部各部门的关系（与公司内部各部门之间的关系，物流部、财务部、内勤助理以及片区与片区之间等）,二、寻找市场新的增长点,3、锁定重点客户,打造样板市场（在这里锁定培养的客户是能否成功打造样板市场实务关键）,二、寻找市场新的增长点,4、找出问题客户,寻求解决方案没有十全十美的客户换位思考，找出客户真正的问题所在对症下药，才能增加市场的增量（案例原阳）,二、寻找市场新的增长点,5、规范市场,提升客户激情,提升增量A、“假冒如狼，窜货如虎”B、窜货,舍与不舍的情结纠葛,窜货,舍与不舍的情结纠葛,1、生产者-窜货短期内像鸦片,但最终窜掉的是我们的信誉和利益2、销售者-不窜完不成任务，但窜掉了明天的市场,窜货,舍与不舍的情结纠葛,3、经销者-窜货，价格经常跌；即使到了旺季我也不敢货4、消费者-买便宜的产品是我们的期望，但是同类同品牌同规格的产品价位相差很大，反而吓得我们不敢买了-“怕假”,二、寻找市场新的增长点,6、开发新客户A、空白市场客户的开发B、成熟区域的客户的开发我建议大家把自己区域市场的客户重新进行分类，把我们的产品，特别是新产品也进行重新整合，把好产品投到喜欢推广此产品的客户处。不要把所用的产品(不管客户喜欢与否),都规划到一个客户处,二、寻找市场新的增长点,6、开发新客户C、帮助客户开发下一级客户；（建立更完善的网络渠道）D、把部分有发展潜力的乡镇零售商纳入管理范畴（你熟悉你辖区的零售商吗？）,二、寻找市场新的增长点,6、开发新客户E、把种植大户同样纳入我们的管理的视线范围，建立种植大户档案,二、寻找市场新的增长点,7、开发新市场A、空白区域的市场开发B、老市场的重新开发C、倒着做渠道，从重点乡镇做起，建立根据地市场建议大家把老市场进行整合，让老市场重换新颜，提升市场增量,二、寻找市场新的增长点,8、运作新产品新产品的分类A、针对区域市场的“新产品”，即老产品新市场（广东的“青鲜素，细胞分裂素）B、“象征性的新产品”-其实它并不是新产品；只是对现有的产品在包装、规格、诉求等稍加调整的产品（河南玉米矮丰）,二、寻找市场新的增长点,8、运作新产品新产品的分类C、真正意义上的全新产品（对我公司来说：除草剂、冲施肥、复合肥、磷化铝、解害灵等）在营销工作遇到的大多数新产品都是第一、第二类；第三类的新产品是比较少,二、寻找市场新的增长点,8、运作新产品运作方案运作一、选择推广上市的时机运作二、合理的价格体系运作三、合适的宣传、促销手段（根宝）,二、寻找市场新的增长点,8、运作新产品运作方案运作四、建立的畅通的销售渠道运作五、瞄准新产品所对应的目标,二、寻找市场新的增长点,9、做好目标分解,增强信心A、把大目标分解成容易完成的小目标，增加我们和客户的信心，创造激情B、清楚自己当年在什么产品上下功夫，了解全年重点C、做好目标分解，最关键是同客户一起认真做目标分解，让客户充分认识到目标分解的好处，充分调动客户的推广积极性,二、寻找市场新的增长点,10、促通渠道，提高实际消化率谁是我们的真正客户，谁给我们带来真正的增量“客户的客户才是真正的客户”,二、寻找市场新的增长点,11、体验营销的作用做好服务，拉近与各级客户的距离，激励客户的推广积极性，是保证我们增量的重要手段,二、寻找市场新的增长点,12、会议营销的作用A、批发商会B、零售商会,二、寻找市场新的增长点,12、会议营销的作用C、农民田间药效现场会D、夜间电影-技术讲座,二、寻找市场新的增长点,13、正确的宣传方式方法A、电视广告投放时间品牌广告功能广告专家讲座广告技术讲座小品形式广告药效对比广告、,二、寻找市场新的增长点,13、正确的宣传方式方法B、纸质媒体农业报纸农村科技报、农民日报、农资专刊、农资导报、南方农村报等杂志中国农药、农资与市场、中国植保导报、农药市场信息、植保信息等专业性刊物中国水稻、中国棉花、蔬菜、长江蔬菜、农业新技术等,二、寻找市场新的增长点,13、正确的宣传方式方法C、广播电台D、墙体广告E、喷绘、宣传画（宣传画怎样才能起到较好的效果）F、组合形式广告、,二、寻找市场新的增长点,14、不断创新,提升增量销售模式的创新促销的创新宣传手段的创新会议营销的创新规范市场的创新、,二、寻找市场新的增长点,15、做好服务，保障增量做好服务，拉近与各级客户的距离，激励客户的推广积极性，是保证我们增量的重要手段,二、寻找市场新的增长点,16、只有做对了，才能有增量(勤劳的的双脚，要走在正确的道路上)做正确的事正确的做事把事做正确,小结,1、加强学习，提升自己的综合能力2、加强客情关系维护