营销渠道策略（课堂PPT）

第六讲分销渠道策略,第一节分销渠道概述第二节分销渠道的长度选择第三节分销渠道的宽度选择第四节影响选择的因素第五节分销渠道的管理第六节分销渠道系统第七节分销渠道的新趋势,1,第一节分销渠道概念和特点,一、分销渠道概念一条分销渠道是指某种商品或劳务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品或劳务的所有权或帮助其所有权转移的所有企业和个人。与分销渠道有关系的企业和个人包括：起点的生产者、取得所有权的中间商、帮助所有权转移的代理中间商、最终消费者或用户。,2,二、分销渠道的特点,1、商品只要经过分销渠道，其所有权至少要发生一次转移。2、分销渠道的起点和终点都具有单一性。3、分销渠道具有环节性。（长度）4、分销经历的途径有多种选择。（宽度）5、企业的分销渠道不是单一的。6、不同分销渠道的成本、效果不一样。,3,订货,支付,传播,转移,交易谈判,融资,承担风险,物流,信息,三、分销渠道的功能,4,（1）信息。即收集与传播营销环境中有关潜在和现实顾客、竞争者和其他参与者的营销研究信息。（2）促销。即制作并传播能够吸引顾客的有说服力的供给品沟通材料。（3）协商。即就供给品的价格和其他条件达成最终协议，以实现所有权和占有权的转移。（4）定货。即向生产者进行有购买意向的反向沟通。（5）筹资。即获得和分配支持各级营销渠道保持存货所需的资金。,5,（6）风险承担。即承担与渠道工作有关的风险。（7）实体占有。即负责物质产品从原材料到最终顾客的连续性储运工作。（8）付款。即购买者通过银行或其他金融机构支付销售者提供商品或服务的账单。（9）所有权。即指所有权从一个所有者到另一个所有者的实际转移。,6,四、分销渠道的流程,1、实体流程（物流）。是指商品从制造商转移到最终消费者的过程。2、所有权流程。是指商品所有权从一个市场营销机构到另一外市场营销机构的转移过程。3、付款流程。是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。4、信息流程。是指在市场营销渠道中各市场营销中间机构相互传递信息的过程。5、促销流程。是广告、人员推销、宣传、促销等活动，由一单位对另一单位施加影响的过程。,7,渠道的流程,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,1、实物流,2、所有权流,3、付款流,4、信息流,5、促销流,8,第二节分销渠道的长度选择,一、分销渠道的长度模式分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少（环节）。商品经过的环节多则分销渠道长度长,9,分销渠道长度选择策略,制造商,制造商,消费者,工业品用户,零售商,零售商,零售商,批发商,批发商,中盘商,工业品经销商,制造商代表,制造商分销机构,消费者分销渠道,工业市场分销渠道,零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道,10,消费品分销渠道长度模式,零层生产者消费者（上门推销、邮购、设立门市部、电话营销、电视营销、网络营销、自动售货）一层生产者零售商消费者（适用于技术复杂，需要维修或技术服务）二层生产者批发商零售商消费者（日用品和耐用消费品较多采用这种渠道）二层生产者代理商零售商消费者（一些大批量生产、技术性强的商品）三层生产者代理商批发商零售商消费者,11,2.工业品分销渠道的长度策略（1）生产者-工业品用户。零级渠道。设备的企业，如发电设备厂、钢铁设备厂、大型机床厂（2）生产者-经销商-工业品用户。普通机械设备及附属设备的企业如机电、化工。（3）生产者-代理商-工业品用户。代理商拥有专业知识。（4）生产者-代理商-经销商-工业品用户。,12,二、直接渠道的特点,优点渠道最短；反应最迅速；服务最及时价格控制最稳定；促销效果最到位；市场调控最有效。缺点局限于交通便利、消费集中的城市；人力、物力投入大；销售费用成本高；管理难度大。,13,三、间接渠道的特点,优点1、企业集中力量搞产品创新、提高质量；2、借助中间商的经验和力量开拓市场；3、节省企业大量的人力、物力和市场开发的财力；4、各个环节权利义务分明；5、市场渗透力强。缺点1、通路信息不能及时沟通、市场反应慢；2、售后服务难以保障；3、如中间商能力弱，影响实现目标。,14,第三节分销渠道的宽度选择,分销渠道宽度是指在渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。窄渠道只选择一个同类中间商；宽渠道就是选择两个或两个以上的同类中间商。分销渠道宽度选择策略有以下选择：专营性分销广泛性分销选择性分销,15,一、独家分销,（一）概念独家分销是指生产者在一定地区、一定时期内对一种产品只选择一家批发商或零售商或代理商销售自己的产品，并通过书面合同确定合作关系，规定独家经销商不得再经营竞争性的产品。,16,（二）适用情况,1、顾客特别注重品牌选择的特殊消费品；2、需要在销售过程中进行表演、操作和介绍使用方法的产品；3、需要加强售后服务的工业产品和高档耐用消费品；4、加强对中间商的控制，提高分销效率。由于承销商少，获利相对多，故易于吸引中间承销商，便于在价格、促销、服务和信用等到方面对中间商的控制。5、排拆竞争者进入同一渠道。,17,二、广泛性分销,又称普遍性分销或密集性分销策略，是指生产商通过许多批发商和零售商来推销自己的产品。由于中间商较多，往往是路宽面广，销售量大，消费者能随时随地买到商品。适用于消费者经常购买的日用消费品和工业品中标准化、通用化程度比较高的小件商品。,18,三、选择性分销渠道,是指生产者在某一地区对一种产品选择少数几个中间商来销售自己的产品。适用情况如下：1、生产商为显示自己产品品牌的信誉和档次只选择少数信誉好、档次高的商店来销售自己的产品。2、吸引中间承销商，并与中间商形成良好的合作关系。便于对中间商的控制。3、为淘汰一部分低效率的中间商，提高经济效益。,19,可口可乐的直销模式,生产厂家超市商场娱乐场所酒店零售店,20,网络分销模式（娃哈哈）,21,深度分销（可口可乐）,22,其它分销模式,1、分销+直销复合模式2、直销+网络分销模式可口可乐为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，就在各地区或批发市场设立为数不多的分销商。3、网络分销+深度分销模式为了竞争对手给二批商直接供货时，须及时采用深度分销。,23,第四节影响分销渠道选择的因素产品因素顾客因素企业因素竞争因素政策和法律因素等,24,一、产品因素产品特性是影响分销渠道选择的最重要因素。1、产品单价高低。产品单价低，分销渠道宜“长而宽”，反之，宜“短而窄”。2、产品的体积和重量。体积和重量大的产品如建筑机械、大型设备等应选择短而窄的分销渠道；反之，可选择长而宽的渠道。3、鲜活、易腐产品、易损品或危险品等，宜采用短渠道。,25,4、时尚产品宜采用短渠道，以缩短流通时间；时尚程度低的产品可采取长渠道。5、产品的技术含量和服务性。高技术含量的大型设备和高精密产品，宜采用短而窄的分销渠道，最好是直接渠道。许多耐用消费品也可采用短而窄或短而宽的分销渠道，以便企业能迅速、高质量为消费者服务。6、产品与消费者生活相关的程度。生活必需品应选择长而宽的渠道，如食品、油盐、牙膏等，方便消费者购买；反之可选择窄渠道。7、产品寿命周期的阶段。产品处于引入阶段时，许多中间商不了解商品，不愿经销，或者不能提供相应的服务，生产者可采用短而窄的渠道。,26,二、顾客因素,顾客因素包括顾客人数、购买习惯、地理分布范围和密度等。1、如果消费者分布范围广而且密度大，可选择长而宽的分销渠道；如果消费者分布范围集中而且密度大，可选择短而宽的分销渠道，既能加速商品流转，又能方便顾客购买；2、对于消费者购买频率大的便利品，应选择长而宽的分销渠道；对于消费者愿意花时间去挑选的选购品，宜选择短而窄分销渠道。,27,三、企业因素,1、企业规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户规模和强制中间商合作的能力；就可以自由地选择分销渠道；反之，则选择余地不大。2、企业的市场营销能力。企业的市场营销能力弱，可通过间接渠道或长渠道利用中间商的营销能力销售产品；反之，企业的营销能力较强可选用直接渠道或短渠道。3、企业的产品组合状况。在企业产品组合深度和广度大的情况下，可采用短而宽的分销渠道；反之，则可采用长而宽的分销渠道。4、渠道经验。企业过去的渠道经验也会影响渠道选择。,28,四、竞争因素,企业在选择自己的分销渠道时，应充分考虑竞争对手的分销渠道状况。在竞争实力不如竞争对手的情况下，要避免与竞争对手使用相同的分销渠道。在竞争者控制了传统分销渠道时，要设法另辟蹊径，实行渠道创新。在与竞争对手实力相当或超过时，可与竞争者采用同一分销渠道，展开面对面的竞争，通过正确的营销策略赢得竞争。,29,五、政策、法律因素,企业分销渠道的选择，要考虑国家的政策和法令因素。国家专卖的商品，形成了纵向的封闭式窄渠道。国家规定按计划供应的商品，只能按照定点渠道形式分销，企业在一定范围内不能自选渠道。政策的变动对产品分销渠道也有影响。,30,第五节分销渠道的管理,一、选择渠道成员为选定的渠道招募合适的中间商，必须明确适用的中间商应具有的条件和特点。综合考评的内容有：开业年限、经营产品范围、盈利及发展状况、财务支付能力、协作愿望、能力与信誉等级等。如是销售代理商还要进一步考核其经营的其它产品的种类、性质、以及售货员的规模和素质。对于要求独家经销的大型零售商如百货公司，则需要侧重评估其销售地点的位置、布局、将来发展的潜力和顾客类型等。,31,二、渠道成员的激励,生产者不仅要选择合格的中间商，而且还要不断地监督、指导与激励，使他们尽职尽责。为此生产者首先要了解中间商的需要和愿望。在此基础上决定激励的性质、程度和方法。,32,（一）渠道成员的需求,1、中间商是一个独立的营销机构，中间商有自己独立的利益，往往把生产者看作是不同的利益主体，是交易中的谈判对手。2、中间商首先把自己看作是消费者的采购员，他们愿意卖的产品都有是顾客愿意买的产品；3、生产者若不给中间商特别奖励，中间商绝不会保存所销售的各品牌的记录。4、生产者要维护自己的利益是对的，但也要给予中间商充分的理解，并从满足中间商需求的出发对中间商进行奖励。,33,（二）激励性质,从激励性质方面看，可分为积极激励和消极激励。1、积极激励：是指对渠道成员加以赞扬，并提供足够的利益，如较高的利润、奖金、津贴、销售竞赛等积极的手段。如果没有效果，则采用消极的激励。2、消极激励：是指对渠道成员进行指责，并采取威胁手段如减少中间商的利润、推迟交货、减少服务、甚至中止合作等，刺激他们提高销售效率。,34,（三）激励程度,在激励程度上要尽量避免激励过分或激励不足。激励过分是指生产者给予中间商过高的优惠其结果是销售量增加而利润量减少。激励不足是指生产者给予中间商的交易条件过于苛刻，使中间商付出很大的努力也无法获得满意的利润，其结果是中间商的积极性受挫，其结果是销售量减少，利润也减少。,35,（四）激励方法,激励方法可以通过下面三个方面来进行。1、对交易条件的掌握：包括商品价格、信贷条件、优惠条件、区域权利、促销津贴等。交易条件的掌握是生产者激励中间商的基本手段。如激励不足，就应放宽交易条件，对中是商作出进一步的让步，如给予更多的折扣，允许延期付款，提供广告津贴，帮助培训营销人员，提供信息服务等。2、根据表现进行奖惩奖励：奖金、奖品、旅游、纪念品等。惩罚：慎重行事。,36,三、分销渠道的调整,企业在分销渠道运行之后要关注市场需求的变化，并根据具体形势对分销渠道进行改进和调整，以保证渠道的通畅和高效率。分销渠道整可以从三个层次上进行：1、增加或剔除个别渠道成员；2、增加或剔除某些分销渠道；3、更改整个分销渠道。,37,四、分销渠道的评估,评价可从以下三个方面进行：经济标准、控制性标准和适应性标准。（一）经济标准经济标准是评价方案的最重要标准，因为企业最终追求的是经济利益。评价步骤：1、比较不同方案（成员）所能产生的销售额；2、估计各种方案实现某一销售额所需花费的成本；3、最终判断哪种方案（成员）能给企业带来更多的利润。,38,Break-EvenCostChart,盈亏平衡分析,39,（二）控制标准,评估工作还要从不同渠道对销售的控制能力进行分析。控制标准是指生产企业要求在产品价格、服务态度、服务项目、商品陈列、促销费用、促销方式和销售额等方面对中间商加以控制的程度。如果生产企业要求的控制程度高，就要选择短而窄的销售渠道；反之，可采用长而宽的销售渠道。,40,（三）适应性标准,适应性标准是指生产企业所具有的随着市场环境变化而调整销售渠道方案的灵活性。无论生产企业如何选择渠道成员，双方所承担的责任和义务都有一定的时间性。在这段时间内，生产企业不能随意撕毁合同，不具有改变渠道方案的灵活性。因此，生产企业只有对中间商经过充分考察，认定它的经济性、控制性和功能性都非常优越时，才能选择作为长期渠道。,41,第六节分销渠道系统,分销渠道系统是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的各个环节和营运通道紧密联合所形成的有机组织体系。分销渠道系统是对传统分销渠道的完善和创新，比传统的分销渠道有更大的优越性，代表着分销渠道发展的方向。传统的分销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成，每一方均为独立的经济实体，追求各自利润的最大化，即使牺牲整个渠道系统的利润最大化也在所不惜，没有一个渠道成员能够控制甚至影响其他成员。,42,一、垂直分销渠道系统,垂直分销渠道系统是指分销渠道中的生产者、批发者和零售者组成统一联合体，它实行专业化管理和集中计划。具有以下特点：1、实行集中统一管理，可控性强。2、实行一体化联合经营方式，按照一定的顺序组织流通，连锁性强。3、制定整体分销目标，从生产者、批发商到零售商都订有最佳经济效益目标和市场占有率目标，以保证整体目标的完成。,43,供应商,生产商,零售商,批发商,消费者,生产商,零售商,供应商,生产商,批发商,零售商,批发商,消费者,传统营销渠道,垂直营销渠道,44,3种垂直营销系统的类型,公司式垂直营销系统(CorporateVMS)公司式垂直营销系统是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分销部门构成的。所有型管理式垂直营销系统(AdministeredVMS)管理式垂直营销系统是通过某一家规模大、实力强的企业出面组织形成一个连续的生产和分销系统。威望型合同式垂直营销系统ContractualVMS)合同式垂直营销系统是由在不同的生产和分销水平上的各自独立的公司组成，它们以合同为基础来整合它们的行为，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。契约型,45,（一）公司式分销渠道系统,公司式分销渠道系统是指分销渠道的各个环节同属于一个所有权系统的组织形式。公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构，控制着分销渠道的整个系统或若干层次，综合经营生产、批发和零售业务。这种渠道系统又分为两种：一种是大型企业拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取的是工商一体化，如TCL在全国各地设有专卖店；另一种是大型零售企业拥有和统一管理若干工厂和批发机构，采取的是商工一体化经营方式。,46,（二）管理式分销渠道系统,管理式分销渠道系统是由分销渠道中一个规模较大、实力较强、声誉较高的渠道成员来组织和协调整个渠道的系统。这个系统不具有统一的所有权关系，也不是合同关系，而是在促销、定价和销售等方面的自愿协作关系。一些大型名牌生产商采用这一形式。,47,（三）契约式分销渠道系统,批发商倡办的自愿连锁组织(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批发商组织独立的零售商成立自愿连锁组织，帮助他们和大型连锁组织抗衡。零售商合作组织(Retailercooperative)：零售商可以带头组织一个新的企业实体来开展批发业务和可能的生产活动。连锁经营特许经营组织(Franchiseorganizations)：一个被称作特许经营商（franchiser）的渠道成员可能连接生产分销过程中几个环节。近年发展很快。,48,1、特许经营组织,这是目前发展最快和受到非常重视的分销形式。原国贸易部把特许经营作为营销创新的主要形式。它是指通过特许经营权把生产、分销过程的几个阶段衔接起来的联合体。这种渠道系统又有三种类型：一是制造商组织的零售特许经营系统；二是制造商组织的批发特许经营系统。例如可口可乐公司特许各个市场上的批发商购买该公司的浓缩饲料，由它们再灌装后批发给当地的零售商。三是服务企业的零售特许经营系统，如快餐业中的麦当劳。,49,特许经营的三种主要形式,制造商倡办的零售特许经营系统(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)（福特公司经销店制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)（可口可乐公司装瓶厂服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)（香格里拉管理集团香格里拉饭店,50,2、批发商组织的自愿连锁,批发商为了对付大规模的连锁商店集团，以合同形式把独立的中小零售商组织起来，达到业务的标准化和采购的经济性目的，使这一集团能够与大型连锁商店集团进行有效的抗争。这种自愿连锁组织具有以下特点：（1）自愿连锁是由若干独立的中小零售商自愿形式的联营组织，参加组织的各中小零售商仍保持自己的独立性和经营特点；（2）自愿连锁是在采购中心的统一管理下进货，但分别销售，即联购分销；（3）自愿连锁销售批发商经营的产品。,51,3、零售商合作社分销渠道系统,它是许多中小零售商为了对抗大零售商而自发联合经营的批发机构，其特点是统一采购、统一促销、合理分摊利润。,52,专栏自营渠道模式类型及特点,1分公司（办事处）：在大区或目标区域市场组建自营销售机构，主要职责是在当地发展分销商，展开对各类型终端卖场的铺货或直销，并担负市场拓展和维护的责任。优点：直系销售机构，目标一致，向心力强，自主性高并易于管理。缺点：对企业的人力资源、资金实力等要求较高。成本特征：人员成本、时间成本、房屋租赁等办公成本及出差、公关等营销成本较高。,53,2专卖店（连锁或连锁专卖）：具有较强实力和拥有高品牌价值的企业，为减少大中型卖场的牵制和避免分销商渠道拓展的不力，设立直面消费者的产品专营场所。优点：排除竞品干扰，直接与目标消费者接触、沟通，运营得当长期收益较高，自主性强，管理较为单纯。缺点：对企业资金实力与品牌价值要求较高，同时要求企业产品体系较完善，对品牌（知名度和忠诚度）依赖高。成本特征：人力成本、管理成本、物流配送成本相对较小，而铺面租赁等运营成本较高。,54,3特许经营店,品牌产品（服务）输出者依据自身品牌实力，统一培训、管理模式，统一的CI及成熟的市场营销模式招募合作伙伴，开设直面消费者的展销场所。以加盟者出资自建为主。优点：低投入、低成本。缺点：较松散、可控性较差，统一协调不足，品牌实力与培训、管理能力要求高，需支持因素较多。成本特征：总体运营成本较低，但其中的广告宣传、CI运用等营销成本较高。,55,4直复营销（或称直效营销）,通过互联网、邮政、电话等载体，跨过中间环节直接面对终端消费者，进行面对面沟通完成销售。优点：反应快、总体投入少，利于降低价格并根据消费者需求定制个性化产品和提供跟踪服务。缺点：有效覆盖面受限，需掌握大量目标消费者资料，配送要求高，在国内目前结算不便，与国人的消费习惯有距离。成本特征：初期投入高，长期平均费用低。,56,二、水平分销渠系统,水平式分销渠道系统指在不改变所有权和经营权的前提下，为了取长补短、避免风险，两个或两个以上的同一环节的生产者、批发商或零售商在购销关系上结成的联合分销网络。由于每一家都缺少资金、技术或营销资源，无法单独创业，或单独经营风险太大，或由于实力薄弱而无法同竞争对手抗衡，为了在实力不足的情况下抓住市场机会、避免风险或同竞争对手抗衡而联合起来，形成水平分销渠道系统。例如，某玩具公司为了开辟新的市场而与另外一家玩具公司合作生产，组织销售。这些企业的合作可以是暂时的，也可以是长久性的。,57,三、多渠道营销系统,多渠道营销系统是指一家企业利用两个或两个以上的渠道系统到达一个或几个细分市场。好处是：提高市场覆盖率；降低渠道成本；渠道之间的竞争、互相制约。,58,第七节分销渠道的新趋势,1、渠道结构扁平化。由于市场竞争的压力，中间商推广产品能力的下降以及中间商经销成本的增加和消费购买行为的变化，企业越来越追求与消费者的直接沟通，直复营销日益被企业重视。直复营销是一种互动的、个性化的、没有中间分销环节的分销系统。今天，有更多的企业拥有与消费者直接沟通的电话，很多企业建立了自己的网站，开展网上营销。,59,2、渠道终端的个性化、定制化。针对消费者的产品定制不仅可以减少中间环节、没有产品积压，而且个性化的产品缺乏价格弹性，所以可以为企业带来较大的利润空间。如外资品牌的伊莱克斯冰箱，可以按照消费者的爱好配门板；1999年9月，福特汽车开展网上营销，消费者只要轻点鼠标就可以选择适合于自己零部件、车型、分销商和保险服务等，瞬间即可以完成个性化订购。,60,3、由单一渠道模式向复合型渠道模式转型。企业的多元化发展战略将导致企业产品的多元化，不同种类的产品要求有不同的分销渠道。另一方面，市场越分越细，同一产品达到不同的细分市场也必须采用不同的销售渠道。,61,4、重视顾客关系管理。由于争取一个新顾客的成本要大大高于留住老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和公司利益的关系就显得尤为重要。据美国学者的研究表明，顾客的忠诚度提高5%，企业的利润就增加25%，所以今天的顾客可以得到各种优惠卡、赠券以及企业根据他们的特别需求建立起存货、分销网点。网络的运用更加普遍，通过开发数据库软件，可以建立起目标顾客的客户数据库，针对具体目标客户的特点开展“一对一”营销。如亚马逊的网上书店就是以低成本建立了庞大的客户数据库。,62,汇源果汁的销售渠道,汇源果汁经过近十年的市场运作和网络精耕，形成了适合自己的销售网络和渠道细分，根据现有的产品结构，分为以下四个渠道：商超渠道餐饮渠道批发渠道特供渠道,63,商超渠道建设的工作重点,1、客户分类根据营业面积和营业额划分：重点客户：面积大、商品全、价格低廉、开放式货架、不间断让利促销、购物方便自由、销量大。普通客户：开放式经营、但商品种类不是很全面，风格保守，加价率相对较高。,64,2、建立客户档案要及时记录客户的相关信息和基本资料：包括地址、电话、联系人、帐户、开户行、帐款期限、经营面积、陈列方式、销售竞品等。必要时要对店方的管理方式和结构、谈判人员、结帐人员详细记录在案，便于管理。,65,3、客户关系的建立与维护,对客户进行简单的性格分析，发现客户需求。加强与客户沟通，发现顾客的心理需求。通过各种渠道了解客户的组织框架和管理模式，找到相应问题的决策人和其核心的领导人物，帮助其解决一些实质事务性的困难作好服务工作。让顾客认为你真诚可信。这是客户关系成功建立的基础。尝试与客户的决策人建立良好的私人关系，从而能够从它那得到更加开放的问题和客户的真实想法。建立这些关系后，要充分利用它，使自己在谈判中处于有利地位，从而也能得到更大的支持，得到客户超值回报。,66,4、及时掌握客户信息掌握客户的对帐、结帐、进货日期；了解在客户处同类竞品的相关信息，并善于收集整理上报；了解客户的店庆及与我们接触的管理人员的生日或其它节假日，选择时机给予一些赞助或馈赠；准确了解客户的资信情况；注意收集其它有利于业务开展的一些信息。,67,5、生动化陈列现在是一个买方市场，当消费者进入一家大型的卖场时，将面对的是25000种左右的商品。在如此众多的商品当中，如果我们的产品不能在同类产品中“跳出来”，就会淹没在众多商品的海洋中，不会引起消费者注意，从而失去销售机会。所以陈列工作对于企业的销售工作是到关重要的，在某种意义上说它可以决定企业的生死存亡。,68,生动化陈列的意义,刺激冲动性购买，提高销量，增加利润；增加品牌价值，提升产品的品牌形象；支持客户形象，提高售点利润；提高消费者对品牌的忠诚度。,69,生动化陈列的原则,A、货架陈列原则尽量争取较多的产品陈列面，第个单品至少应有四个陈列面，尽可能占有从上至下各层货架。公司产品应按系列集中摆放、包装平行、口味垂直。陈列位置应在人流主流方向首先经过的人流最大的位置。新产品的陈列扩展以减少竞争对手陈列面为原则。紧靠都乐、大湖等竞争对手。,70,生动化陈列的原则,B、堆头陈列原则货品堆码整齐，不宜太高，以保护消费者安全。底箱要有宣传品展示。海报（或堆头布）内容与堆头货物要一致。按公司统一规定要有明显的品牌及价格提示，并取下几盒，以表示该产品正在销售中。堆头起点高度应在80厘米左右。,71,生动化陈列的原则,C、端架陈列原则要有明显的价格提示。促销时，促销价格与原价格明显标出，以示区别。产品陈列要遵循包装平行、品味垂直的原则。建议在陈列货品时，只陈列单一系列的产品。,72,生动化陈列的原则,D、宣传品投放原则应集中在入口处和产品陈列区；应适应售点环境，起到