我所遇到的讲师经纪2018

我所遇到的讲师经纪1不知不觉，在管理培训行业从事培训顾问（销售）工作已经有十二年。个人成长的同时，见证着培训行业的发展与变化，努力适应着种种变化。最近几年，培训师越来越多，不计其数，难以辨别和选择；讲师经纪也是越来越多，据说，全国大大小小的讲师经纪有2000家左右。于是，会遇到各种风格的讲师经纪，令人无可奈何，哑然失笑。2因为在网站上留有我的电话，经常会有讲师经纪打来电话，寻求培训师合作。讲师经纪打来电话，基本上没有首先自我介绍的。第一句几乎都是：“您是XX公司的吗？”而且，有的时候，还说不清楚我们公司的名称。于是，我不得不反问：“麻烦问一下，您是哪里？”很想和这些讲师经纪说：你已经在网上看到我和我们公司的信息；是你给我打电话，你是不是应该首先要自报家门，说明自己是哪家公司、你们是做什么的、你打来电话的目的是什么。这，应该是最起码的礼貌吧。3有些讲师经纪的普通话并不标准，吐词也不清楚，说话偏快。在电话中，让人听着感觉很是累，经常听不清楚。也会遇到，打电话的时候，他们的周围非常吵，更不容易听清他们在说什么；却能够清楚地听到他们周围的人也在打电话。说普通话、语速不快不慢、自我介绍、说明来电的目的，这只是电话销售和沟通最基本的要求。但遗憾的是，很多的讲师经纪，尤其是南方的讲师经纪，是达不到这个最基本的要求的。每次接到这样不专业的电话，我都感觉奇怪：这些讲师经纪，没有在公司内部对销售人员提供销售技巧培训吗？没有对销售人员进行电话销售技巧的训练吗？电话沟通的第一步，是要与客户建立联系，取得客户初步的好感和信任的。与客户建立联系是相对容易些；而建立联系之所以容易，在很大程度上，是因为培训行业是个相对开放的行业，大家都在培训行业做销售，能够理解彼此的苦，也有可能将来相互支持、交换信息和资源。但是，有些讲师经纪以目前的电话沟通技巧，要想取得客户的好感已经很难；更不要说取得信任了。4有一些讲师经纪，虽然很有工作热情，但在第一个电话中就已经在为自己减分了，就已经做着不利于合作的事情了。曾经有一个小女孩，刚与我建立联系，就非常得意地说：“我们和某位大师有合作，通过我们邀请他，费用是全国最低的。”这是一个在销售中减分的行为，这也是在销售中一定要注意的问题，这是销售中需要规避的做法。她并不知道我们经常与哪些培训师合作，更不知道我们对这位大师的评价；在第一次的沟通中，在并不了解我们的情况下，就贸然说到大师、推荐大师，是很有风险的。客户完全有可能因为这点，因为不接受大师，不接受大师这样风格的培训师而不与她合作的。也许，是这个女孩子及其公司上上下下都觉得这位大师声名显赫，受到所有人的欢迎，而别人又很难请到他吧。可惜，事实并非如此。要想清楚，你心目中的大师未必是别人心目中的大师；更不是所有人都认同这位大师、希望邀请这位大师的。而且，还真的很抱歉，这位大师的风格还真不是我们欣赏的。我们也不会与这位所谓大师合作的。5曾经接到一个讲师经纪的电话，他一开始说话，我以为是诈骗电话，差点直接把电话挂断。他的声音很成熟，一开口就显得和我很熟悉、关系很近的样子，哈哈哈地笑着讲着。我真的是无可奈何啊。后来通过他的同事了解到，原来，他曾经在其他行业做过销售，现在刚刚转做讲师经纪。有一家讲师经纪，第一个电话中就告诉我说，他们合作的培训师有2000位。真的吓死我了。我们在乎的不是培训师有多少，我们在乎的是培训师讲课讲得好。量多，永远代表不了质高。曾经，遇到过一个讲师经纪，第一个电话，就问：“老师，最近有需求吗？”我说：“我连你们的情况都不了解，怎么可能向你们提供需求。哪有第一个电话就要需求的。”他解释说：“现在业绩压力太大了，有些着急了。”销售中，这也是需要注意的一点吧。第一次电话沟通，更多地只是建立联系，还远没有建立起信任关系，这个时候就向客户要需求、就想着销售，只有“欲速则不达”吧。也曾经遇到过讲师经纪发短信过来问我要微信号的，每次看到这样的短信，我只是感觉哭笑不得，唯有不予理会。想加我微信很简单啊，我的手机号就是微信号啊。有一个讲师经纪，加微信好友，却问“老师，你是个通情达理的人吗？”我真的不知道他是怎么想的。6打来电话的讲师经纪有很多，只有极少数的讲师经纪会问我，我们公司主要做哪方面的培训？更多的讲师经纪，根本问都不问。永远只是强调他们有多少位培训师；他们做得有多好、多专业；永远强调他们每天做了多少的培训；永远强调他们坚决不做企业终端。到现在为止，从来没有一家讲师经纪、一个人问我：“你们公司对培训师的要求有哪些，一般与什么授课风格的培训师合作，曾经和哪些培训师合作过”等类似的问题；而这些问题，才是判断我们是否是他们的潜在客户、他们要向客户推荐合适的培训师的关键啊。或许这也是很正常的。他们的这些做法，让我感觉，很多的讲师经纪，是缺少客户意识的，他们根本不想了解或者说也不在乎客户的需求，他们只是想疯狂地推广他们的培训师，他们只是围绕着他们自己的而不是客户的理由提出推荐。很多讲师经纪并不关心客户需要什么，只是喜欢发资料。银行业和房地产业的培训“火”，他们就成天地发来针对银行业和房地产业的培训课程和培训师；互联网思维“热”，他们就成天地发“互联网思维”的培训师介绍。我们在销售中都始终在说“要以客户为中心”，但是，又有几人可以真正做到呢？7他们说明自己是讲师经纪后，基本上是要邮箱、要微信、要QQ等，说要发资料。如果讲师经纪加我的微信或QQ，一般情况下我都会通过。到现在为止，与我通过电话、QQ、微信联系的讲师经纪有100多人，基本上与国内有些规模和知名度的讲师经纪都有联系。建立联系后，我会首先告诉他们，资料请发邮箱，我不会删除，都会保留的，我也会了解的；如果有需求，如果有感觉合适的培训师，我会与他们联系；我也会关注他们的朋友圈等等。于是，经常会收到讲师经纪发来的邮件。这倒没什么关系。有意思的是，有一个人，每隔一段时间就发邮件，每次发邮件，就是“240位顶尖讲师”的介绍。我一直很想问他，“顶尖”的概念是什么？240位培训师，即使是分为各个领域，单以数量而论，这恐怕也算不上“顶尖”了吧。他听过多少培训师的课程，就敢说自己公司的培训师是“顶尖”的？而且，他以为的“顶尖”，就真的是“顶尖”的吗？也许，他认为的“顶尖”，在其他人看来，只是寻常和普通。他是否知道，有些“高人”从来不与讲师经纪合作？他是真敢“吹”啊，还能“吹”得更猛烈些吗！8加了讲师经纪的微信或QQ之后，那就每天看广告吧。现在的微信朋友圈已经快成广告圈了。很多讲师经纪把微信朋友圈推广当成一件很有效、很有乐趣的事情，成天地发广告，发得兴致勃勃的；还经常“提到了你”。还有些人，生怕客户看不到，经常在朋友圈发完广告，再群发给微信好友。现在的讲师经纪，以年轻人为多，有很多是大学毕业不久的90后。这些年轻人确实是很有工作热情，也很是积极努力，经常晚上八点半、九点半，还在微信上发广告。只是，职场上，光有工作热情、光有积极努力是远远不够的。有的时候，我想，大概他们是想通过广告数量、通过忙碌来让自己心里更踏实一些吧。毕竟，我们所接受的一些销售技巧的培训，经常告诉我们，要想销售成功，就一定要多做多联系客户，就是要有数量基础，就是要坚持。只可惜，现在这样一个信息爆炸、广告多如牛毛、注意力下降的时代，他们每天重复地发广告，效果很有可能与他们的预期是有距离的。有意思的是，我发现，一些大销售，做得比较久的比较有经验的讲师经纪，从来不发或者很少发这些广告。而且，有些讲师经纪在宣传推广的内容和方式上，委实不敢恭维。有的人，每天都发来问候，“早上好”“下午好”；有的人，隔段时间就发来培训师的资料；有的人，每天发讲课日程表；有的人，隔几天就问“最近有没有师资需要匹配”？还有的人，天天地发来鸡汤文、励志文，诸如，“没有一劳永逸的开始;也没有无法拯救的结束。人生中，你需要把握的是：该开始的，要义无反顾地开始;该结束的，就干净利落地结束。”“如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。”。看着他们天天发来的鸡汤文、励志文，心里也是甚觉可笑和无奈的。我们这些70后，在培训行业“混”了十年甚至十年以上的人，步入中年后，却要天天地被这些90后、进入培训行业没有多久的年轻人指点人生，告诉我们要怎样做人、怎样工作。想想，我们做人做事也实在是够失败的。有时，有些讲师经纪会直接发来一段小视频和小笑话，视频多是有些搞笑的视频，可能他们觉得有意思、可笑吧。我却经常觉得那些小笑话和小视频是没有意思和意义的，有些小视频还很“闹”。有的时候我想，他们发这些搞笑的小视频和小笑话的时候，有考虑客户当时的情况和心情吗？如果当时客户心情正不好呢？其实他们所发的内容，多少会从一个侧面展现着他们的水平和思维；如果感觉他们的水平不高，不够专业，与他们的合作自然也是要谨慎再谨慎的。9一位讲师经纪，天天地发广告，天天地发鸡汤文，还经常是晚上八、九点钟发。一个晚上，他又发广告，最后一句问：“老师，明天能否详细沟通一下？”（估计可能是群发的。）我直接和他说：“我们不会与你们合作的。”他问我：“不谈合作，我们就不能像朋友一样聊聊天吗？”这是一个多么不专业的想法和问法啊。身为销售，能向客户要求成为朋友吗？我直接说：“不能。”他居然说：“为嘛？老师，我很会聊天的。”我什么也没说。虽然我当时很想“怼”他一句。索性，就让他自我感觉继续良好吧。我何必教他呢？教也教不会。以后，会有人教他的。以后自是也不会理他了。他愿意发广告就发吧，我就看着，我当成这是对自己的修炼，磨练我自己的性格，挺好的。10我向来不使用微信、QQ群发功能的。曾经，一些讲师经纪发来问候、发来广告，出于好意，我和他们说：“不用特意给我发，不然出于礼貌，我还要回复，双方都很辛苦。”我说：“我会看你的朋友圈，如果有需要会与你联系。”一个人回复说：“还真不是特意发给您的。”好吧。是我自作多情了。我明白了，他们这是群发啊。好的，既然是群发，你们愿意发就发吧。我也不看，更不必出于礼貌地回复，就直接把信息删除好了。现在的原则是，如果你发来的内容有我的姓，我一定会回复；如果称呼只是“老师”，能看出来是群发的，我一概不理会。11我所遇到的讲师经纪，有很多在工作沟通时很不专业，有些甚至太过随意和轻佻，尤其是一些进入培训行业不久的年轻人。经常有种被他们打败了的无可奈何的感觉。曾经，一位很年轻的女孩子通过微信群加我为好友，她发来广告。我告诉她，不用特意发给我，她的同事曾经与我联系过，她们公司培训师的资料我都有，如果有需要，我会与她们联系的。她问：“您贵姓？”我说了我的姓。她说：“那我应该跟您叫哥，还是叫姐呢？”我的鼻子差点被气歪了。我也没客气，直接说：“职场中，问出来这么不专业的问题，让人怎么放心与你合作？”她反应很快，马上改口叫老师，解释说：“我问得不专业，但我们的老师还是很专业的。”只是，很可惜，已经晚了。12还有一些讲师经纪，经常发一些哈哈笑的表情，发“嘿嘿嘿”之类的语言，发各种表情。真的想告诉他们，这是工作啊，这是职场啊，这不是生活中的聊天啊。终于有一天，我忍不住了。一位讲师经纪从微信发来一段话，从嘿嘿开始的：“嘿嘿，是这样，自我感觉还是可以帮上您忙的，如果您需要，我正好专业，期待能帮得到您！如果有所打扰，请您谅解！如果您感兴趣，我给您发一个介绍，谢谢您的关注！培训效果从优，价格从低！”我回复说：“谢谢你！我现在不做培训。你们相关的信息，我会记得。如果有需要，再与你联系。”他说：“嘿嘿，原来就一直想拜访您，您工作一直很忙，没关系，您有需要随时联系我就行，大小忙咱们都能帮，嘿嘿。”我问他：“你多大年龄？做培训几年？”他说：“我九零年的，哈哈哈，奔三十吧，培训行业也就三道四年（是的，是这个三道四年）。”我说：“怪不得呢。感觉上就是年轻。”他发来：“哈哈哈哈。老江湖呀。”我不客气了，说：“给你个建议，和客户的沟通，不要显得太随便。不要经常发那些口气词和表情。职场上的工作沟通和生活中的聊天是不一样的。像我们这样的人，很不喜欢这种随意的表达。太不职业了。”他反应很快，马上说：“受教了。”也许确实是有年龄差别、有代沟吧。工作中，我很不习惯也不喜欢这样太随意、太随便的沟通方式，我更喜欢商务化的有礼貌的沟通。商务化的沟通，应该是职场的基本要求吧，这是对自己、对对方、对工作、对合作的一种尊重吧。只是，看到很多年轻人以类似的方式来发信息，口气词很多，有的时候甚至让人感觉他们是在撒娇，说话嗲嗲的。或许，他们以为这样可以拉近与客户的距离；或许，他们并没有意识到职场和生活的不同吧。他们，是不是应该想想：自己，真的了解对面的这个人吗？自己，知道对面这个人的年龄吗？自己，是否知道对面的这个人是什么风格、喜欢怎样的沟通方式？自己喜欢的、适应的沟通方式就会是其他人也喜欢、适应的沟通方式吗？有的时候，真的想直接告诉这些年轻人，这样的沟通方式并不专业、并不职业。只是担心，我有“好为人师”之嫌。真的想建议这些年轻人，为了自己将来走得更长远一些，为了让自己更专业，多学习、多运用专业的商务沟通方式。13一个女孩子，加了QQ，她就天天在QQ上发广告、发资料。后来她又加了我的微信。加微信后，她说：“您好！我是XX讲师经纪。”我说：“我知道你。你在QQ上给我发资料。”她有些误会了，说：“好的，可是我没有您的QQ呀，您只给我微信呀。”原来，我记得她，她却不记得我。我说：“你看你的QQ。”我直接在QQ上和她说了一句话。我说：“我被你打败了，说你们不专业不算过分吧。”（我以前就和她说过，她们公司的销售很不专业）她的回复是：“我把您的信息备注错了。哈哈！”这个“哈哈”，好像她备注错误是件很正常、很开心、很有意思的事情。她又说：“我们都是从不专业到专业呀。对吧。”又是一副理直气壮的口气。我是真的真的被她彻底打败了。怼我怼得好啊。你们可以不专业、你们不专业是应该的、客户就应该理解和容忍你们的不专业，你是想告诉我这些，是吗？这已经不是专业不专业的问题了，这是连基本的销售意识都没有。从事销售工作，是有几点基本素质要求的，比如礼貌、用心、细心、准确记录客户的情况等。有些出色的大销售，都会刻意训练自己的记忆力，把客户的情况都尽可能地记在脑子里。而且，从事销售工作，能够这么随便地对客户吗？能够直接怼客户吗？能够如此理直气壮地为自己解释和辩解吗？销售技巧中有基本的一条，如果客户有意见有异议，销售要马上表示接受和理解，然后再了解，这样才有利于与客户的进一步的沟通和工作。14一位讲师经纪推荐培训师，直接发来培训师的课程题目、简介、视频链接地址等。对培训师的评价甚高，介绍说是他们公司中讲得最好的培训师。我看了培训师的授课视频，和他说：“你推荐的老师，普通话并不标准。”他马上说：“不会吧，他给银行上过那么多课程，都没有反馈普通话的事情啊。”我只能说：“那可能是对普通话的要求有些不同吧。”15有一家讲师经纪，在QQ上挂了一段时间，他有时会发来一张图片，一个人穿着有补丁的衣服，蹲在地上，前面放着一个碗，图片上的文字是：“老师，有需求吗？”还曾经遇到过，一位讲师经纪连续几天发来图片：“本月我们团队还差2万可以完成业绩，请帮忙。”也遇到这样的信息：“我亲爱的朋友，兄弟姐妹们，最近看了战狼感触特别深，作为一个中国人，我为这个电影流过泪；作为一个营销人员我更为片中的为了那种坚持不懈的精神所感动。就像我7月份是第2名但一样没人知道你是第几名一样，除非你是最牛逼的第一名，现在我8月就差一天的课就能做8月的冠军了，为了圆一个冠军的梦，感谢您支持我，感谢您们！”我也是彻底无语了。销售，不是乞讨；销售，不是请客户帮忙；销售，也是有其尊严、有其价值的。他们，到底是怎么想的呢？16一位讲师经纪，不停地推荐自己的培训师。我说：“我们做培训和销售比较久的，对培训师是有自己的分析的。我们对培训师的要求有哪些，我们经常合作的培训师是哪种风格的，你们了解吗？既然你们不了解，你又凭什么说你们的培训师就可以满足我们的需求？”他说：“我首先得要有个得到您需求的机会啊。”我说：“我又凭什么要给你需求呢？你换位想想，如果你是我，你会这么做吗？”他说：“有需求我才可以进一步发展啊。”我说：“那是你的想当然。后果可是我来承担的。”培训师讲得好与坏，最终的责任是我们培训顾问在承担。我们怎么可能轻易相信讲师经纪的推荐呢？何况，又有哪一位销售不说自己的产品好；又有哪一家讲师经纪不说自己的培训师讲得好呢！17一家讲师经纪问我最近有没有需求。我说：“暂时没有。我们和新老师的合作很是谨慎，需要听课的。现在的培训师太多了，讲得错的也太多了。不听课真的不敢合作。”她说：“第一次合作都是很谨慎的，我肯定也不会给您乱推老师砸自己的招牌的。”我说：“我非常理解你所说的；我也相信你的出发点是这样的。同时，我也说明我的想法，所有的讲师经纪，都说着同样的话；但是，了解之下，却发现他们经常做不到如此。原因在于，不同的公司不同的人，对客户的理解不同、对品质的要求不同、对于培训师的要求也是不同的。你们认为的好，未必能达到我们所要求的好。换句话说，你们说自己的培训师讲得好，但是，并不意味着我们也会认为你们的培训师讲得好。”所有的讲师经纪都说着同样的内容：我们的培训师很专业、讲课很好；我们首先要听培训师试讲，达到我们公司的要求才会合作和推荐；我们的培训师，性价比高；我们的培训师，返聘率很高；我们是最靠谱的讲师经纪等等。所有这些，都是以自己为中心、相当然的广告语。讲师经纪专业与否、靠谱与否、培训师讲得如何，并不是讲师经纪自己可以说了算的。18如果很“幸运”地加了同一家讲师经纪几个人的微信，那就看吧，他们每个人每一天几乎发着同样的广告、同样的语言、同样的图片。如果发布的内容有错别字，就全是同样的错误。我想，这大概是公司统一的宣传文案吧。可是，这么些人，他们都看不出来有错别字吗？