2013年苏北区营销规划

第 5 页 共 5 页2013年凤凰伊梦家居科技（苏州）有限公司苏北区营销计划一、2013年区域营销规划的现实基础2012年12月，“伊梦家居”新厂乔迁完成，展厅也将在新年度开始之际投入使用。新的展厅有华东最大的软床展厅，另外产品的不断丰富，这都成为明年大发展的现实基础。尽管苏北区销售渠道不够健全，只有专卖店客户10家，散货客户32家。2013年我们将以黑马的身份出现在苏北区的家具市场。二、2013年苏北区营销规划遵循的原则1、以销售目标完成为唯一法则；2、2013年定位为抢占阵地年(攻坚战)，以进攻姿态提升经销商数、终端店面数和单店销售额，进而提高“伊梦家居”品牌影响力；3、公司费用合理利用如促销推广与礼品支持、物料支持（折页、手提袋等）和新店开业费用支持，实行规划支配核准制。三、2013年苏北营销目标（一）、2013年苏北营销目标：项目床垫软床1、销售任务（张）858014302、建店目标（个）30个经销商15个专卖店45个客户（二）、苏北销售目标月度分解表1、销售目标分解表月份1月2月3月4月5月6月小计销量500+85304+42348+57670+100723+114343+57床垫8580张软床1383张月份7月8月9月10月11月12月销量600+100600+100600+1001340+2141201+2001340+2142、销量比例大客户：徐亨志 120万，杨艳60万，张丹70万，陈海停 60万，吴晓东100万，邢晓斌80万；大客户共计：490万新开专卖店：15*25万：375万新开散货客户：30*2万=60万老散货客户：30*4万=120万3、建店目标月度分解表（1）2013年建店目标月度分解表2013年建店经销商目标月度分解表月份123456789101112小计店数00011034303015备注7、8、9月份店主要来源于展会（2）散货客户分解表2013年散货月度分解表月份123456789101112小计店数00223534443030备注来源于每个月市场的拜访四 、苏北渠道建设规划1、市场布点原则：只有想不到，没有做不到，选择有影响力的市场进行优先开发如：南京、扬州、宿迁、徐州、连云港以他们来带动三线城市。2、市场拓展方向：策划和实施新增专卖店客户15家，散货客户30家。广开店，大量增加客户群体；主攻目标市场：二、三级市场（从3月份开始对南京、扬州、淮安、宿迁、徐州、连云港等每一个为一个单位为期一个月强度开发）；客户群体为：以有专卖店经营或独立店经验的经销商队伍和散货经销商为辅；有计划有步骤的拓展渠道体系。3、开发方式：1）、对走访市场进行详细市场调查，完善市场信息表； 2）、优先拜访地方大客户如：全友、双虎和皇朝及独立店等，完成客户拜访记录表； 3）、明确拜访阶段性目标，多次拜访，倒金字塔形式，一次比一次收获大； 4）、及时跟踪；5）、采用蝴蝶效应，绑定一个连带一片。6）时间：3月扬州、4月宿迁、淮安、5月徐州、6月南京、7月连云港、三线城市具体时间再做计划。6）每个月底上报下月市场拓展计划和总结。五、苏北市场维护策略规划（1）2013年苏北年度促销计划（备注：不定时专项推广和零时性区域促销另行规划）时间促销主题目的13年度促销计划1月利用终端产生销量、树立品牌认知度、刺激经销商合理压货。2月3月3.15促销活动、五、一劳动节促销活动； 4月5月6月淡季床垫促销活动7月8月9月十一国庆节促销活动、10月11月圣诞、元旦节促销活动、年底床垫压货活动、春节促销活动。12月备注（2）苏北老客户维护 老客维护原则：重点客户重点维护、一般客户电话维护，资源向重点客户倾斜。 2013年重点扶持的客户有：泗洪、扬州、仪征、盱眙、南京、高淳；六、区域营销人员规划及公司协助1、人员配备苏北区要想完成今年的销售目标需配备市场人员2名，新增一名市场开拓专员对市场进行地毯式开发，另一人负责开发后续跟进和大客户维护销量提升。2、公司协助1）培训协助A、经销商培训 通过对经销商进行定期培训，增强客户稳定性、激情树立跟着我们走的信心；B、导购员培训，提高店面成交率；C、内训 2）推广协助A、品牌推广，公司对品牌加大力度进行推广扫清前进道路的思想