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文档简介
商业地产销售技巧,重庆中博房地产投资咨询有限公司,商铺销售的发展,商铺销售前期,Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.,2005年前,项目做商铺,都是一些住宅的底商,一是配套的需要;二是多回笼一些资金的考虑。当时销售的顺序一般都是先住宅后底商,住宅清盘了,甚至客户入住了,才开始销售商铺,这样商铺也能要上价格。先通知买住宅的客户,有商铺销售了,这样住宅的客户以及他们的朋友圈能卖掉一大部分,还有开发商的关系以及合作单位就能售罄。,商铺销售的中期,2005年之后,开发商学乖了,尽量多争取一些商业指标,毕竟这个收益大。自然而然,商铺的面积就大了,所以项目住宅第一次开盘之后就开始分阶段推售商铺。当时也讲到了“情景营销”,也就是体验营销,所以在商铺销售之前,都会将商铺的外街做出氛围,在商铺的门脸上做一些意向的昭示性的宣传(小超市、银行、干洗店等),包括雨搭、商业街上的休闲座椅布置等。置业顾问也会向来咨询商铺的客户讲解后续的商业布局(意向的),讲述一下社区的客户都是高端的,购买力强,以及周边其他以往建设的社区居民多(因为以前社区商铺配备少),这样广泛的人群以及购买力,买商铺肯定赚钱,商铺销售的发展,2010年之后,各大社区都有较大的商铺布局,所以商铺的销售竞争也比较激烈。如何快速销售以及卖一个不错的价格,也成为一个项目销售必须学会的功课。卖商铺离不开一个专业词组“装户”。装户对商铺销售来说更为重要,商铺的客户在购买前对自身购买的铺位一般都有个明确的方向,虽然都清楚“金角银边草肚皮”在价格上会有体现,但是后续的增值空间还是有所不同的,就是说改变客户的购买意向商铺位置比较难,经常会出现有些商铺一群人想要,有些商铺位置无人问津,商铺销售的近期,商铺的销售发展,是一种投资计划或者一门生意推广,切忌以住宅的方式去销售商铺,应该以投资顾问的方式去推介给客户。因为客户时从投资或经营的角度去考虑问题的,所以离不开风险、利润、成本等问题。所以商业地产置业顾问做产品推介时,应站在客户的角度从利益、成本、风险等因素出发。,商铺销售,商铺销售须知,静、动态投资回报率、投资回报期及相关商务条款,具备投资分析能力,3,建筑、城市规划、物业管理、心理学、招商等,宽泛的专业知识,2,商铺面积、招商情况、销售模式、产品定位等,熟悉产品,1,商业客户较容易被带动、感染,较住房逼定略为不同,“专业逼定”,5,区域规划、大环境发展、产品个性、规避风险等,描述商业前景、了解客户心理,4,商业销售素质,大型公司,做资产,中、小散户投资者及白领,收租,经商人士或高管,炒作,了解你的客户,一、投资者,了解你的客户,A,B,C,零售业个体户、中小商户、小餐馆,大型商户(百货、超市、品牌店、专卖店)等,大型娱乐、休闲、餐饮等(多数以租赁为主,部分合作),二、经营者,商铺投资客户特征分析,自买自营,小资产,长期做生意,返祖保障,中短线人群,白领居多,自买自租,稳定收入,公务员多,投机炒作,短线,市场热钱,纯投资,长线银行存款者,老百姓,商铺销售接待流程,询问客户需求(自营、投资等)、观察判断购买力介绍项目功能规划情况介绍商铺投资情况对比其
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