经典案例分析(把冰卖给爱斯基摩人)

把冰卖给爱斯基摩人报告人：杨勇,汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。(拜访目的）爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。（客户逆反）汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。（赞美）你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？（探寻）爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。,汤姆：您说得非常正确。（赞同，博取信任warmup）你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？（探寻）爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？（挖痛苦）爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此能否说是经济合算呢？（探寻，继续挖）,爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？（痛苦的力量是快乐的百倍。）爱斯基摩人：煮沸吧，我想。汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？（转介绍）,分析：,如何消除客户逆反，降低失败风险？客户的逆反是非常正常的，是出于本人的机械行为反应，在销售过程中非常常见，是出于不想被别人控制的目的，这与人体的生理反应是相同的道理，比如，眨眼反应。在跟客户沟通的过程中，客户是有很多逆反的，逆反通常会出现在销售面谈的开始，所以如果前期的warmup没有做好，客户的逆反情绪就会非常大，如果想推动可户加速消费，一定成功不了。,消除逆反的5个策略：,1、多提问题少陈述2、建立自己的可信度3、强化客户的好奇心4、立场转化利用逆反5、群体趋同减少逆反（很多销售人员会把逆反当异议来处理，记住KISS原则，问问题要简单，切勿复杂，有些显而易见的问题一定要去问，让客户把自己的问题说出来，不要帮客户回答。）,建立可信度，减少客户逆反，所有咨询都是从零信用度开始的，没有客户在第一次见到销售人员就十分相信他。爆米花原则的重点就是一定要会讲成功故事，应对不同的故事，给客户一种真实的感受，只要点燃一个点燃两个。顾客就会极度信任你，这是建立关系最好的方法。,怎样利用客户的好奇心避免逆反？*问大多数人都感兴趣的问题；*问只有客户自己才能回答的问题，让他做主；*说话要大牌。（普通的销售人员总是设法满足客户的好奇心，销售高手努力提高你的好奇心。）,如果你想销售成功，应该多考虑对方的需求，而不是光想着自己，大多数销售人员都是在确定需求前先提供解决方案，但是客户不会因为你有解决方案就会产生需求，恰恰相反，只有当客户有需求的你才能提供解决方案，挖掘客户需求是销售人员的职责。确定需求或者更难的创造需求对销售人员来讲是一场精神较量。如果你不折磨客户的心灵，客户就会一定折磨你的业绩。,让客户购买的手段是探寻，探寻的手段是折磨。探寻的范围是以提问或需要客户回答的复杂性来衡量的，而不仅仅是开放还是封闭式的提问。建立信任度要让客户回答简单的探寻，想要客户参与进来就要让客户回答复杂的探寻，先缩小探寻的范围，以建立信任度，然后再扩大探寻的范围让客户参与进来，以便了解更多的信息。,金牌利益和牧羊犬利益,卡尔刘易斯的故事,害怕失败是个非常有力的影响因素。设想一下，如果真的有一群德国牧羊犬跟在发起冲刺的运动员身后追赶，他们肯定会跑得更快，所以，到底是什么在推动你的客户：金牌还是德国牧羊犬？在实际工作中，有些客户是为正面利益所动（金牌），而有些则是为避免潜在问题而行动（德国牧羊犬）。,人们有着不同的行为动机，我们每天都可以看到这方面的例子。比如，人们为什么要锻炼？有的人是因为运动使他们精神抖擞，整天都充满活力（金牌），还有些人则是想减肥或降低患心脏病的几率（德国牧羊犬）。为什么人们喜欢度假？有些人想与家人共度美好时光并欣赏异地风光，有些人则是因为需要通过度假放松自己。,很少有人的购买动机是单纯的金牌或单纯德国牧羊犬。有些人可能倾向性比较明显一些，但绝大多数的顾客或目标客户的购买动机是两方面都有。通过利益点的重新定位，你可以把价值扩大一倍，也就是给了