打造专业级销售高手PPT课件

.,0,打造专业级销售高手,.,1,目录,一、销售定义二、销售类型三、销售的五大创新四、营销模式分析五、如何打预约电话六、成功概率七、成功公式八、成功规律九、成功定义十、意愿,.,2,目录,十一、方法十二、行动十三、成功销售必须具备的五颗心十四、执行力十五、专业领域的竞争永远在相关非专业领域十六、分解销售目标计划五要素十七、销售高手应具备的知识及能力十八、见XX项目潜在客户需要不断地完善以下资料十九、大项目的运作步骤二十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性,.,3,销售,销售的定义,A、销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程，通俗的说就是卖东西，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。,B、销是指将自己的观点、理念、思想等向别人传递被别人接受的过程.而售是结果！,.,4,挑战自我,开发潜能,你为什么要选择销售工作,（才用了不到20%）,不愿过平凡的生活,无风险的创业模式,广交人脉,收入无上限,综合技能迅速提高,能早日获得老板和同事的认同和尊重,热爱的工作方式,.,5,销售类型,1、乞求型销售乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色，缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功夫与客户周旋，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸，订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”，有时候把自己的健康都搭进去了。2、交易型销售交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。,.,6,3、顾问型销售顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。,.,7,4、战略型销售战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。,.,8,销售的五大创新,产品的功能型销售（食品店-饮料）,技巧型销售（超市促销类）,2,以客户为核心的销售（预算紧购电脑）,以提供全面解决方案的销售,1,网络营销（海量信息）,5,4,3,改变客户的固有思维模式，用开放的思维成为客户顾问，把非专业领域的意见提供给客户,.,9,营销模式分析,肯德基、麦当劳,海澜之家、网络、电信等,.,10,如何打预约电话,单击此处添加段落文字内容,封闭式问题约定时间（5秒）,结尾感谢!,我能带给你什么利益说明（10秒）,问候和简洁充满信心的一句话自我介绍(10秒),哪两种电话人们必接?,.,11,对于陌生拜访时，对于不同职务的人应该如何打电话？如果是同时查到不同职位的二个关键人的电话，第一个电话打给职务高的人。（由上到下传递）1,拜访结束后，如何通过打电话去确认拜访的质量？如果客户没有把你的电话号码存在他的手机里，你的生意是很难成交。3,如何通过打电话去试探客户的信任度和忠诚度？与客户建立关系的标准：把客户变成朋友，把朋友变成亲人！4,打给职务越高的人（国企机关）的电话的最佳时间是：早上比正常上班时间早半小时左右2,打电话注意事项,如何专业地接听电话？5,打电话的注意事项,.,12,成功概率,当你从事一个现代的行业销售时，先问自己五个问题：,假设我手机里有100个好朋友,是,否,问题1是否每个朋友都会买打印机,问题2是否要买的每个朋友都会买进口的,问题3是否会买进口打印机的都买我公司的,问题4是否要买我们公司打印机的都找我买,问题5是否找我买打印机的朋友会买我公司的全部产品,50,50,25,75,12.5,87.5,6.25,93.75,3.125,96.875,无论何种销售成功的概率只有不到5%，是3.125！,.,13,1、弄清楚你的客户是不是真的客户！,2、把时间花在你最应该花的人身上！,3、正确的面对失败，积极的寻找机会!,4、最大程度的拜访有效客户，帮助成功数提升。,.,14,成功公式,成功规律：1.01.01.01.01.01.01.01.01.01.01.001.11.11.11.11.11.11.11.11.11.130.90.90.90.90.90.90.90.90.90.90.35全面的知识和能力提升每天必须进步一点点,100%成功,=,100%意愿,100%方法,100%行动,.,15,成功,成功就是达成所设定的预期目标（短期目标和长期目标），就是逐步实现有价值的理想。成功是指人们做好了一件非常渴望做的事所获得的满足感与兴奋感。成功有个人的和团队的。据调查：27%的人没有目标，60%的人目标模糊，10%的人有短期目标，3%的人才有长期目标。,.,16,给人的行为设定了明确方向,使人充分了解自己每个行为的目的,有助于合理安排时间，知道什么是最重要的事情,使人能清晰地评估行为的进度,正面检讨自己每一个行为效率,使人能把重点从工作本身转移到工作结果上,目标的威力,目标的威力,.,17,意愿（欲望）,意愿是心愿、愿望（心中期望实现的想法），渴望的想，全身心的欲望。,首先要有成功的欲望,要主动工作，不要被动，被督促。,要有正确的、健康的心态，努力向上。,.,18,方法,想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由,请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事,达到某种目的而采取的途径、步骤、手段等，是可以实现目标的方案集合，也叫策略。,1、让客户永远记住自己的名字！(时间与收入成正比)2、让自己成为能在专业领域帮助客户的值得信任的朋友。3、问清事实的真相！A、问题（提出问题）、可能性（分析问题）、方案（解决问题）,.,19,销售说服的十大步骤,.,20,.,21,行动,行动是为达到某种目的而进行的活动，行动力是指愿意不断的学习、思考，养成习惯和动机，进而获得导致实现目标结果的行为能力。行动来源于行动力，即我们去实施行动的行动力指数是多大，有多大的意愿去行动。行动力差，不是能力、经验、人品、学历和形象差，而是心态问题。行动是所有快乐的源泉，坚信自己具有完成任何事情的能力。不怕没有结果，就怕不行动！,.,22,成功销售必须具备的五颗心,第一颗心：相信自我之心1.当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。只要我不放弃，你永远拒绝不了我。销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体,.,23,第二颗心：相信顾客相信我之心,1、价值观同步价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点。想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。（知己知彼）,找出顾客价值观,改变顾客价值观,种植新的价值观,销售就是,.,24,2、客户的人格模式和购买模式,A、成本型和品质型成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊型,.,25,问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）问二选一的问题。问封闭式问题（让顾客舒服大于对错。）,倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。,给顾客明确的指令（成交的一切意义在于成交本身）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）,问：与客户沟通的关键,听：倾诉的秘诀,说：说话的技巧,3、如何与客户沟通,.,26,第三颗心：相信产品之心,相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。顾客永远买结果，不是买过程和成分。拼命讲你产品的成功案例。针对不同行业，每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例额。,销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于人为产品不值。）,对产品的态度,老板与员工的根本差别,.,27,第四颗心：相信顾客现在就需要之心,太贵了,代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？,质量！,代表顾客想要承诺（保证），你有什么保证？你要什么保证你才放心？,服务！,代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？你要什么特殊服务？,同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。,给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。,你要什么特殊服务？给他量身定做服务。,第五颗心：相信客户使用完产品之后会感激我心,年轻人需要常说：我需要您的指导。,化解顾客的障碍,.,28,第四心态：记住，这是你的工作。你享受客户给你带来的荣誉和薪酬，同样也要承担客户带给你的责任和不理解，及客户对你的批评和指责。,第三心态：公司找你，是来解决问题的，如果没有问题，你立刻失业；,第二心态：白天在公司上班，下班后谈论、抱怨公司这不好，那不行，那就是在出卖你自己的身体和灵魂，也就证明了你只有这个资格在这么差的公司上班；,第一心态：当你遇到问题时，总会把责任丢给别人，说成是别人的问题，那么你就会原地踏步，不会上进；,执行力的心态,执行力,.,29,执行力的原则,、日工作表、周工作表、月和季度目标计划表、年目标计划表、产品分类介绍汇总、大项目运作步骤、单项目运作细则流程、办事处需联系单位汇总、工作绩效考核表、客户疑问和应答汇总,Diagram,格式化(工具化),(工作的)复杂化,.,30,专业领域的竞争永远在相关非专业领域,永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越成功。高技术最后PK的绝对不是技术。要成功就要做最擅长的，如果你想卓越，将你的所有短板做好。想超过对手20%就在专业领域上下功夫。想超越对手80%就要在非专业领域上下功夫。,.,31,分解销售目标计划五要素,1、目标完成率基于以下的成功概率法则：根据级别不同要设定不同的目标量,100%,A、说到做到100%的员工：,B、说到做到80%的员工：,C、说到做到50%的员工：,D、说到做到20%的员工：,E、说到做到5%的员工：,80%,50%,20%,5%,董事长级,总经理、总监级,经理级,员工级,.,32,销售目标计划五要素,2、销售目标计划五要素,.,33,3、销售员日常行为管理基本原则,每月100个客户是成功的重要保障！,销售员日常行为管理基本原则,每日5个以上的客户拜访是销售员日常行为管理的基准！,.,34,销售高手应具备的知识及能力,同领域竞争对手的知识,产品和服务价格分析,成功案例介绍,产品介绍技巧,电话面谈沟通技巧,合作掌控能力,客户关系能力,时间管理能力,领导力,影响力,销售技巧,演讲技巧,行业知识,产品知识,商务知识,售后服务知识,成交的知识,.,35,销售高手应具备的知识及能力,1、行业知识2、产品知识3、商务知识4、售后服务的知识5、同领域竞争对手的知识6、成交的知识,7、产品和服务价格分析8、成功案例介绍9、产品介绍技巧10、电话面谈沟通技巧11、合作掌控能力12、客户关系能力,13、时间管理能力14、领导力15、影响力16、销售技巧17、演讲技巧,.,36,见XX项目潜在客户需要不断地完善以下资料,1、调查项目基本资料和客户背景2、该客户单位的组织架构图？3、哪些部门是与我们密切相关的？4、找相关的部门的人如何打电话约见？5、见面前还应该做哪些准备？6、与不同客户见面时应该谈什么？他应该关注什么？7、回来后根据相关的答案，得到了什么结果？8、下一步应该怎么跟进？计划措施？9、我们公司在此项目上有哪些竞争对手？10、竞争对手的优劣是什么？,.,37,11、我们的解决方案是什么？12、与此项目相似的成功案例是哪些？13、制定这个项目实施销售的步骤14、客户单位此项目的决定流程分析15、分管的客户群分析，谁是关键人？谁能作为你的线人？16、引导客户写标书的门槛及注意事项17、引导客户评标的评分标准注意事项18、需要围标时的注意事项19、商务谈判的重要注意事项20、技术部分常见的问题回答,.,38,大项目的运作步骤,1、由建设单位业主建议申请，铁道部建设司批复把全线附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一个标段，实行生产、运输、安装总承包，如电气化局做的四电集成。（仅限站前施工招标前）。2、针对XX项目，可以与中铁各施工局（投标经营处）建立战略合作关系（铁道部、建设单位或设计院指定或推荐），联合投（主体和附属）XX项目的站前施工标，中标后，我们与中铁各施工局签订附属施工合同。（仅限施工招标前）,.,39,3、由建设单位业主作为招标人，把全线附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一到三个标段，实行生产或运输、安装总承包，中标后，直接与建设单位业主签订合同。（甲供方式）4、由建设单位业主作为招标人，把附属单一构件（如遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）集中成一到三个标段招标，实行生产或运输、安装总承包，中标后，直接与建设单位业主签订合同。（甲供方式）,.,40,5、由XX施工单位作为招标人，建设单位业主负责技术标准及监控管理，把各标段的附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一个包件，实行集中招标，中标后，直接与各施工单位签订合同。（甲控方式）6、由XX施工单位作为招标人，建设单位业主负责技术标准及监控管理，把各标段的单一附属构件（如遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一个包件，实行集中招标，中标后，直接与各施工单位签订合同。（甲控方式）,.,41,7、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位局指挥部集中招标或议标采购标段内的所有附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等），中标后，与局指挥部签订合同。（乙供方式）8、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位局指挥部集中招标或议标采购标段内的单一附属构件（如遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等），中标后，与局指挥部签订合同。（乙供方式）,.,42,9、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位局指挥部监控管理，各工区自行采购标段内的附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等），中标后，与各工区签订合同。（乙控方式）10、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位提供生产场地、设备和材料，我们提供模具、生产工艺和工人。（劳务方式）。11、各施工单位自行生产，我