关于广深客运专线实行会员制的可行性分析 管理资料

关于广深客运专线实行会员制的可行性分析 管理资料 近期，广深客运专线客源下降幅度较明显，原因主要有三个方面：广深高速公路流量过大，很容易造成塞车，影响运行时间造成客源流失， 一、广深线目前的营销方式 广深线各经营单位所采取到营销方式有返程优惠票、赠送小礼品、车接送和提供各种商务咨询服务等等，会员积分兑奖的营销活动还没有公司开展。 二、对市场和站场 _ 会员制实质是乘客的自愿行为，我们开展是有一定的优势，一是硬件车辆设施一流，二是软件服务质量优质，两方面都在同行和乘客中赢得一定的口碑，促使乘客参与会员制的主要作用是积分兑奖和抽奖的因素。 (1)按照乘客的消费心态来分析，一般选择乘坐对象的欲望=车辆设施+服务质量+安全+方便快捷+优惠政策，在近期的调查中显示，这几方面广深线得到的满意度在90%以上，也就是说广深线在硬件或软件方面都得到了大部分乘客的认可，但由于现在返程优惠票受到了限制，不能完全发挥其作用，如果我们采用会员积分的营销方式，在运作方面会更灵活，更贴切于乘客。 (2)我们实行的是积分制，即分数高兑现的礼品越丰富，一般参与会员活动的乘客是不愿放弃原来的积分而去参与另一家公司的积分。 该项活动主要在中途进行，整个流程与站场的管理制度基本没有抵触，也没有触犯相关的交通法规，原则上不受站场的管制。 三、实施方法 公司开展宣传活动，由乘客向公司申请办理,填写会员申请表，每次乘车由乘客上车后向乘务员出示会员卡并刷卡进行积分，积分分数定期在公司网站上公布，乘客可上网查询积分情况，达到一定的积分便可参加兑奖或抽奖，乘客可凭 _、会员卡亲自到现场领奖。操作流程：乘客提出申请-现场填写会员卡申请表-乘务员作好登记发放会员卡-做好积分登记-定期在网站公布积分分数-月度抽奖-年度兑奖和抽奖 (一)积分办法： 1、申领卡成功即获积分100分。 2、每乘坐广深线1次可获100分。 3、年度累计积分1100分时，本年度积分转换为兑换积分用于兑奖，并可参加年度抽奖，积分越多奖品越超值(具体奖品、兑奖办法另行公布)。 4、月度、年度抽奖：月度积分300分即可参加月度抽奖;年度累计积分600分时，可参加年度抽奖)。 5、累计积分一年内有效(按自然年)。 6、个人积分和中奖情况在公司网站上公布，并通过手机短信通知，也可通过电话来电查询， (二)奖品的设置 1、月度抽奖奖品设置： 一等奖1名 奖价值1000元的21寸电视机一台 二等奖1名 奖价值500元的家用电器一件 三等奖2名 奖价值300元的MP4一台 2、年度抽奖奖品的设置： 特等奖1名 奖价值5000元的台式电脑一台 一等奖1名 奖价值2000元的手机一部 二等奖2名 奖价值1000元的21寸电视机一台 三等奖5名 奖价值500元的家用电器一件 四等奖10名 奖价值100元的家用电器一件 五等奖50名 奖价值50元的电脑U盘一个 3、年度积分兑奖形式：累计积分1100分时，可以用来兑换现金购物券，每分兑换0.1元的现金购物券(购物券为广州、深圳主要的大型超市、商场的购物券)。 (三)抽奖办法 1、凡达到规定积分的，即可参加抽奖。 2、为保证公平、公开、公正，月度抽奖采用电脑抽奖的办法参我司网站上设置抽奖软件，并全程录像，将录像在广深线电视机上公布，中奖者凭 _和广深线 _短信领奖。 3、年度抽奖采用现场抽奖的形式。年终，公司将会对达到规定积分的广深线贵宾发出邀请，参加东方商务快举办的宴会，在现场抽奖，并发放奖品及现金购物券。 四、量本利分析 (1)首期投入所需费用: 项目购买读卡器10台会员卡成本(首次发行1万张)宣传资料配套软件合计 费用(元)17000230003000500048000 (2)实施会员制即能巩固老客源，又能吸引一些新客源加入到我们的会员行列当中，可以为我司营造良好的口碑宣传，这会对客源增长起到一定的积极作用。实施会员卡后，预计客源会增长5%10%，按平均20000人/月计，增长率按5%计算，即每个月增加的收入为200005%60=60000元。预计利润为5万元。我们了解到其它9家经营单位平均每月有乘客乘坐次数达到1次以上的也占10%30%左右，通过会员制来可以吸引其它公司这部分固定客源，每增加一个会员将给我司带来60元的收益。对部分不是乘坐大巴的乘客也起到引导作用，这部分乘客是没有目的的选择乘坐对象，会员制的作用同时也能通过让利来吸引和有机集合这部分客源。 广深线车辆更新营运一年多来，已经在广深线树立 的品牌，特别是去年6月份以来共推行优惠卡39000多张，产生营收共约190万元，对分公司经营效益贡献较大。另外通过优惠卡的推行也争取了一部分固定客源和扩大宣传面，现在正好推行会