网络营销课件(ppt版)第5章 网络会员制营销

,网络营销,E-Marketing,第五章网络会员制营销,学习目标,掌握网络会员制营销的概念,掌握网络会员制营销的系统构成,掌握网络会员制营销的基本原理,了解网络会员制营销的佣金支付方式,了解网络会员制营销的主要内容和过程,5.1 网络会员制营销概述,5.1.1 网络会员制营销的起源,1996.7，亚马逊公司（A）发起,“联合行动”,一个网站注册为Amazon的会员（加入会员程,序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当,该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站,并购买某些商品之后，根据销售额的多少，,Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。,PC Flowers & G（1994. 10）、,A（1995.10）、,K/BrainP（1996.1）,5.1.2 网络会员制营销的定义,“Affiliate Program”，也称“连属网络营,销”、“会员制计划”,网络会员制营销是一个网站的所有人在自己的网站上推广另一个商务网站的服务和商品，并依据实现的销售额取得一定比例佣金的网络营销方式。,对传统会员制营销的创新。,5.1.3 网络会员制营销的发展状况,欧洲：Zanox,中国：卓越联盟店、当当网联盟计划、易趣创业,联盟,网上销售商,会员,网上顾客,会员制解决方案提供商,5.2 网络会员制营销的基本原理5.2.1 网络会员制营销系统的构成1网络会员制营销系统的成员构成会员制网络系统组成,会员,2会员制营销运作过程网上顾客3点击广告链接2放置广告链接,网上销售商4收取佣金1提出解决方案会员制解决方案提供商图5-1 网络会员制营销系统图,在选择会员制程序时，有六条需要关注的基本原,则，即：,1是否与自己网站的核心业务内容有关？2是否可以将会员制程序集成到自己的网站内,容中去？,3是否与网站访问者的兴趣有关？4是否考虑到会员网站的需要？,5是否可以反应出自己网站的价值？6是否可以取得较好的效果？,会员网站,5.2.2 网络会员制营销的基本原理 为了扩展分销渠道，网上销售商采用在会员网站放置链接程序等方式，使自己与会员网站联系起来，从而使无数个会员网站成为自己的分销渠道； 用户点击了广告链接后，会员网站也能根据点击的情况获得相应的佣金。审查内容、结构、客户群、（流量）,网上销售商,对比佣金支付机制图5-2 网络会员制营销的双向选择过程,5.2.3 网络会员制营销的佣金支付方式,1按点击数付费,2按引导数付费（cost per lead，CPL）3按销售额付费（cost per sale，CPS）4谷歌AdSense的佣金支付模式,（1）被网络用户所点击的广告的CPC价格（2）会员网站每天平均广告展示数量,（3）会员网站加盟谷歌AdSense的时间长短,下面是google adsense提供的常见问题解答有关内容发布商获得多少收入的说明（原文）：,“能够在您的内容网页上展示的 google 广告既可以是按每次点击费用 (cpc) 付费的广告，也可以是按每千次展示费用 (cpm) 付费的广告，而 adsense for search 结果页仅展示 cpc广告。也就是说，在用户点击广告或者您的网站上展示了广告客户的广告时，广告客户会向您付款。您收到的金额是针对贵网站所发生的一种或两种行为的一部分付款。尽管我们不会详细公布收入分配情况，但我们的目标是保证发布商获得的收入不会少于他们加入其他广告网所能获得的收入。”,5.3 网络会员制营销的实施5.3.1 网络会员制营销方案的主要内容,3佣金结构,4预算,8渠道冲突,7竞争者分析,6制订推销计划,5确定进度,2目标会员,1会员制计,划的目的,5.3.2 有效实施网络会员制营销的步骤,4为会员提供良好的服务,3多渠道推广会员制计划,2设计佣金制度,1了解现状,6奖励优秀会员,5准确跟踪会员的销售情况,成功实施网络会员制营销的10个方法 1、了解竞争对手 了解其它实施会员制的竞争对手网站，想办法让你的计划比他们更吸引人。尤其给联盟会员提供比竞争对手更高的佣金。 2、回头客佣金制度(residual commissions) 如果某会员带来的购买者下次进行重复购买，该会员可以再次获得佣金，如此累计。这类服务适合每年续费的产品如主机租赁。这种佣金制度无疑使你的计划非常吸引人。 3、提供终生佣金制度,长期有效的佣金政策使得会员将它作为一项长期事业来经营。也能减少短期内没有成效而被放弃的情况。,4、为加盟会员提供销售支持,不要冷落加盟会员。提供最大支持帮助他们成功销售产品。 - 为他们做电子杂志广告 - 提供促销信/促销广告 - 提供具有品牌宣传效果的电子书 - 会员案例推荐 - Email相关课程 - 提供产品宣传文章,5、快速回复会员邮件,对会员邮件在第一时间作出反馈，不仅提高,工作效率，也让他们感到你对他们的重视。不能让会员产生被冷落感6、提供销售技巧和建议,给他们一些促销技巧，让他们在销售过程中采纳你的建议提高成交机会。7、用更高的佣金和红利奖励高级会员。坡度佣金制度，带来销售特别多的会员将享受额外高的奖励。,8、为加盟会员提供新闻邮件,通过Email会员通讯，在邮件中与会员分享,销售技巧，与会员保持良好、亲密的接触。新闻邮件内容可以包括以下主题： - 分享优秀会员挣高佣金的秘诀 - 展示优秀会员网站并分析成功销售的原因 - 列出当月佣金排行榜9、准确跟踪会员销售情况,如果加盟网站为你带来销售而你的程序没有记录下来，你的口碑将极为糟糕，会员制程序迟早会关闭。,10、参与会员制论坛,加入会员制论坛讨论，与其它会员分享各种专业性体会。遵守论坛纪律和规则，在你的帖子中加上你的会员制签名。,1缺乏对会员的培训，会员服务问题突出,2商业网站缺乏信用问题,3对会员网站的监督不力,4第三方解决方