谈判陷入僵局怎么办？

,谈判陷入“僵局”怎么办？,中国合伙人中谈判一度非常紧张，孟晓骏和对方的谈判人员都是剑拔弩张，语言激烈。谈判几乎破裂，破裂的结果，就是法庭见，这对三个合伙人来说，是最坏的结果。电影里，佟大为饰演的王阳，在重回谈判桌后，送给了美国人一盒月饼，并开玩笑说：“马上中秋节了，这是给你们的中国月饼，当然了，一会儿如果我们打起来，我就有东西用来扔你了”。这个小笑话，一下子缓和了双方的紧张，给谈判营造了一个轻松的氛围；把谈判从僵局中解救了出来，给最后的成功谈判，奠定了基础。,谈判为什么会陷入“僵局”？,谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益要求差距大，冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。,什么是谈判僵局？,1.谈判立场的争执,在商务谈判贸易中，卖方想尽可能的抬高价格，为自己争取利益；买方尽可能的想压低价格，为自己获取更大的优势。当双方提出的条件差距过于悬殊，而且双方实力相当，都难说动对方做出让步，自己又不肯主动退让，那么买卖双方之间的谈判就很可能在这些条款上相持不下，出现难以调和的僵持局面。,2.谈判双方角色定位不均等,参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。但当双方条件差距过于悬殊，又都不想退让，出现难以调和的僵持局面。,1.语言障碍语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。2.环节过多信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，一般每经过一个中间环节，就要丢失30%的信息。3.地位差异信息发送者的层次越高，听众越倾向于接受。4.表达不明，渠道不畅。,3.信息沟通的障碍,4.其他原因,心理障碍缺乏必要的策略和技巧人员素质低下外部条件发生变化,1、回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。2、尊重客观，关注利益。由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。3、多种方案，选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。,4、尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。5、冷调处理，暂时休会。当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。休会以后，双方情绪平稳下来，可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。也可以在休会期间向上级领导做汇报，请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，对某些让步策略的实施授权给谈判者，以便谈判者采取下一步的行动。7、孤注一掷，背水一战。当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上，明确表示自己已无退路，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下，这个策略往往是最后一个可供选择的策略。,1、当谈判陷入僵局时，不妨休息一下。过会再