工业品与消费品的营销根本没有差别 管理资料

工业品与消费品的营销根本没有差别 管理资料 很多人认为工业品营销消费品存在着很大的差别，仔细研究发现，无论是提出五大差别、六大差异，还是八个不同，都是从菲利浦科特勒先生的营销管理中的思想演绎而成， 的确，从销售角度来讲，工业品与消费品确实存在这一定的差别，诸如单次购买金额不同，工业品单次金额较大；工业品采购比较理性，而消费品则属于感性购买，2分钟的决策时间；工业品营销更多依靠销售人员的力量来促成销售，而消费品则需要多个营销要素的努力方能赢得消费者的心；等等。 实际上，这些差异都不能成为消费品营销与工业品营销之间的差异，仅仅属于销售的层次，也就是通常我们说的桌面之下的操作层次，就像卖可乐的和卖汽车的无论是分销渠道、还是销售方式肯定是不同的，而从桌面之上的层面来考虑无论是卖水、可乐、食品，还是营销电气自动化、大型机械，或是建筑材料都是一样，其营销的主要目的都是要把产品/服务卖出不同，赢得客户的主动上门。 而且，随着各个行业之间的竞争越来越激烈，各个行业之间的营销差异就会越来越小，因为你工业品的客户他也同样是消费品行业的客户，他是采购电气自动化的负责人，他同时也是家电的主要决策者，因此，家电的营销方式、品牌推广模式就会影响电气自动化行业的营销方式和品牌推广模式。 哪怕你的销售模式、营销推广活动在行业内算是非常“前卫”的，可是，因为你所营销的客户已经接受过消费品行业更好的体验，就会变得对你的所谓的“前卫”的营销方式不买账。 其实，在不同行业中真正引领营销思想或这思潮的正是诸多的营销策划公司，这些公司的思想在不断 _着行业的营销水平，可是遗憾的是，那些经常在消费品操作咨询策划的公司，又很少涉足工业品领域，当然，这本身也和工业品企业的需求有很大关系， 这种误导给工业企业带来了一个极大的问题，就是导致工业品营销思想依然停留在销售阶段，进而制约诸多工业企业瓶颈的问题逐渐的凸显出来大客户的掌控和销售队伍的管理。 记得为客户提供贴身服务的一次市场走访，与该工业企业的办事处经理聊天，他提到一个与他关系非常好的朋友，这位朋友原来做福建一个企业的阀门销售，可是在这个地区把各种关系做通之后，就不再完全做一个企业，而是做多种建筑材料的代理。 实际上，大多数工业企业都存在这样的问题，我服务的这家公司也存在这样的问题，他们公司的销售人员控制难度也是非常大的，做得比较好的也可能出现这种类似的情况，甚至有的人现在已经私下做着其它企业或行业的销售。 当这个问题已经成为行业的一个热点问题时，这些专业的公司就开始逐步提出了一些所谓的解决方案，如采取协同作战的方式来控制销售人员，即通过销售人员与技术人或者售后服务人员协同作战来削弱销售的人员的力量。 可是当技术部门与售后服务部门进入了销售领域之后，又不断地转变为销售人员，最终还会出现企业对销售的控制难题。 紧接着第二波的思路又来了，就是通过各种表格控制对销售人员进行所谓的过程管控，可是这个在消费品行业非常有效的方式，放到工业品的销售团队管理中竟然起不到多大的作用。 因为在工业品企业推广这种方式的培训师和策划人员并没有完全掌握消费品中，成功运作这种过