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文档简介

工业品营销培训的四味菜 管理资料 营销咨询与营销培训，工业品企业的口味差异悬殊， 工业品营销培训，若是拿菜作比，可以划分为：满汉全席、生猛海鲜、土菜、小菜一碟。满汉全席，是用于炫耀的，讲师的名气、课题的时髦、气氛的热络，是最紧要的。高层管理者仿佛在跟营销大军说：您瞧，最好的老师，我给你请来了，最好的方法你们也学到了，剩下的就看你们的行动了。 培训成了一种交代，一种教训下属的资本，生活中也有发生。父母亲教育孩子时，总是该说的说了、该做的做了，孩子依然没有达到自己的期望，为什么呢？因为，孩子的期望压根就不是父母的幻想，而是一种不已他人意志为转移的客观存在。叶敦明觉得：以为自己说了、做了，孩子就可以成材了，拿父母的教育岂不是轻易地被家教、学校或者邻居代替了呢？企业也是如此，苦口婆心的劝说，不如设身处地去理解、去引导、去领导。 生猛海鲜式工业品营销培训，偏爱“一剑封喉”的销售高招，大客户营销、行业开发、招投标，则是必点的课题， 坚守小而美的创业型或维稳型工业品企业，走差异化发展之路是必然，犹如嘴刁、眼尖、心细的食客，专门到深山、僻巷中寻找美味的踪迹。他们追求赢利模式创意的原汁原味，不以规模扩张为唯一目标，甚至以客户占有率为主要考量标准。“土菜”式工业品企业，搭上电子商务真的可以飞腾远吗？叶敦明认为：不少工业品企业的差异化战略，只是图一时的快感，战略不 _、团队不跟进、流程不匹配、资源不协调，空有虚构的梦想，没有是在的理想。 经常出入大饭店的人士，最欢喜的便是回家喝一碗粥、就上一两样小菜，与家人共进难得的晚餐。不在于吃的多好，更在乎吃饭的温情与情调。一些工业品企业，会主动选择“长尾产品与服务”，在一个或一类客户身上获取更多的业务，他们追求的是客户服务的深度与交易黏着度，你也如此吗？走长尾路线的工业品企业，其客户群必须宽广、需求交叉多、持续交易强、边际成本低，若是守着小菜一碟，就需要有老干妈的口碑、乌江榨菜的传播、泡椒凤爪的普及，而这些要素，非毅力坚定者莫能为。 工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作
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