销售部终端卖场工作

,TCL COMPUTER SALE DEPT,终端卖场物料,更换节奏指引,SEO HANG,终端卖场形态分类,标准卖场物料说明,图例说明以标准卖场为模型,墙面：形象墙（装饰有EJJ或TCL电脑LOGO的墙面） 海报墙（预留有海报展示位置的墙面） 主题墙（设有促销主题宣传的墙面）,展台：标准展台（用于展示产品） 促销展台（用于展示主力销售机型）,挂旗：用于宣传和渲染烘托卖场气氛,海报：对于不同信息在卖场中进行表 达。根据宣传内容的不同可分 为多种海报。 例：印刷与手绘（详见后面介绍）,POP： 用于产品卖点的突出，卖场形 象和气氛的烘托。 例：产品POP、卖场POP、装饰POP(详细 说明在后面）,宣传产品的品质内涵设计要求：突出产品品质特点、强调公司质量管理体系。提高公司BI形象。,宣传公司的售后服务保障设计要求：强调产品的售后服务保障内容、及消费者的权利与义务。,介绍产品功能的海报设计要求：突出产品的功能应用宣传、突出产品的卖点。,宣传促销内容的海报设计要求：突出促销产品配置、促销内容、内容不易过多、字体不易过小。,品质海报,服务海报,功能海报,促销海报,海报的分类和使用说明,POP的分类和使用说明,长期物料和短期物料的分类,物料种类,卖场,长期物料,短期物料,海报,挂旗,POP,彩页,终端卖场物料更换的要点,我们已经了解了终端卖场有那些物料，那么这些物料将如何进行更换、更换的内容和节奏是什么哪？,我们将以下五个方面进行阐述,产品,店面,市场,卖场,人员,产品切换和产品促销,市场宣传主题、市场广告、,户外广告、横幅、巨幅、刀旗,海报、挂旗、彩页、产品摆放说明,新产品介绍、销售话述、导购手册,终端卖场物料更换五要素,终端卖场物料更换的要点,每年有5个促销时间段，其中寒假、暑假是最重要的两个促销时间段。,一般只有大型促销时间段才对长期物料进行更换。 所以，一年内只有两次更换长期物料。,因为市场变化的原因，产品会经常调整 和进行小型的促销活动。因此，短期物 料会经常进行调整。,在物料更换过程中，要充分考虑物料使 用的时间性，减少不必要的物料浪费。,在物料进行更换过程中，要把握更换的 节奏和时间点。提前做准备工作，给代 表处留出充裕的时间执行到位。,在物料更换工作中，要针对不同的城市级别、 店面级别。分别对产品的摆放、物料的摆放、 时间要求等，给出明确的要求。,产品变化的要点,了解产品的组合特点：明确什么是跑量的产品、什么是形象产品 明确目标客户的价位区间,产品切换说明：产品切换的原因、时间点等,新产品上市说明：新产品的卖点说明（外观、配置、特别功能等） 新产品市场竞争产品对比情况说明,产品促销说明：详细说明此次促销活动的方式 参加促销活动的产品型号、数量、价格 明确促销活动的时间区间 促销品的种类种类、型号、价格、数量 促销活动的组织人、接口人,注：销售部的家用支持与销售部相关人员确认上述工作,产品变化示意图,市场变化的要点,根据产品变化或促销活动的需求，对市场工作的要求：,确定产品产品变化或促销活动的宣传主题,对此次物料的变化要求进行设计和确认,根据活动情况对物料的使用数量进行确认,确认物料的设计和制作完成的时间点,确认代表处制作物料的设计及菲林下发的时间点,注：销售部的家用支持与市场部相关人员确认上述工作,卖场变化的要点,卖场物料主要作用是将产品或促销信息及时准确在市场中行表达，让更多的消费者知道。,横幅、巨幅、刀旗的特点：,内容不易过多，字体要大，要将主要的信息直接表达。,在推广产品时：产品的功能、强调功能的应用,在促销活动时：突出产品的配置、体现信价比最优 突出促销信息、吸引关注目光,注：销售部的家用支持与市场部相关人员确认上述工作,店面变化的要点,根据城市、店面不同的级别，制定相应的店面布置指导手册和店面布置要求。,店面布置手册,布置手册中将介绍：如何布置和更换不同的海报何时在卖场中悬挂吊旗和什么时间挂、挂什么样的吊旗产品在卖场中的摆放位置和摆放技巧手工POP的运用和制作在不同卖场物料的使用和展示方法,为了方便代表处工作，卖场的一些物料将以套装的形式下发到代表处。一个终 端店面一套物料。 发给代表处物料的数量，以代表处店面数量为基础适当的增加一定的消耗比例。,终端卖场产品摆放示意图,A,D,A,B,C,D,海报宣传墙,主题宣传墙,EJJ形象墙,形象产品,主力产品,形象产品：产品组合中，是以产品形象为诉求点的产品 产品强调功能应用，是公司的高端产品,主力产品：产品组合中，是以销量为诉求点的产品 产品强调配置、价格，突出性价比的产品,形象产品展示位,E,B&C,印刷数量配比率,配比数量：10张/台,配比数量：20张/台,黑白印刷、成本低廉在促销活动时大量使用,印刷精美、成本较高在店面内使用,终端卖场彩页和单张制作比例,导购手册,销售话述,促销活动的方式、方法 促销活动对消费者的利益 主要竞争产品的对比说明,导购员销售培训与支持,为了更好地配合产品切换